ไม่มีคอนเนคชั่นทำยังไง? สุดยอดคู่มือหาเส้นสายธุรกิจ ใครก็ทำได้

หลากคนเชื่อว่าทำธุรกิจต้องใช้คอนเนคชั่น…ซึ่งก็ไม่ใช่ความเชื่อที่ผิดซะทีเดียว คอนเนคชั่นมีประโยชน์มาก ไม่ว่าคุณจะเป็นพนักงานบริษัทหรือเจ้าของกิจการก็แล้วแต่ หัวใจของโลกการทำธุรกิจก็คือการเชื่อมสัมพัมธ์ระหว่างสองบุคคลหรือองค์กร

คำพูดที่เราได้ยินบ่อยๆก็คือ Know-How ไม่สำคัญเท่า Know-Who (รู้ว่าทำยังไงไม่สำคัญเท่ารู้จักใคร)

เส้นสายและคอนเนคชั่นสำคัญจริงๆครับ แต่เราก็ปฏิเสธไม่ได้ว่าการออกไปหาเส้นสายคอนเนคชั่นพวกนี้เป็นอะไรที่เหนื่อยและห่วยแตกเหลือเกิน เราต้องใช้พลังงานเยอะมากแถมบางทีก็ไม่ได้ผลตอบแทนมาด้วยซ้ำ แทนที่เราจะเข้าไปอยู่ในสังคมที่ทุกคนเปิดโอกาสให้คนอื่น เรากลับเจอแต่คนที่หวังผลประโยชน์จากเราและสนแต่เรื่องของตัวเอง

เราไม่สามารถหลีกเลี่ยงคนเห็นแก่ตัวในสังคมได้ แต่นั่นก็ไม่ได้หมายความว่าเราต้องกลายเป็นคนเห็นแก่ตัวเสียเอง เราสามารถสร้างผลลัพธ์ได้โดยที่ไม่ต้องผิดคุณธรรมทางธุรกิจของตัวเอง

ไม่มีคอนเนคชั่นทำยังไง?

คอนเนคชั่นหรือเส้นสายทางธุรกิจ สร้างจากการหางานเน็ตเวิร์คกิ้งที่เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้า หาวิธีมอบความรู้ให้กลุ่มลูกค้าจากประสบการณ์ส่วนตัวของคุณ และหลังจากที่คุณได้แสดงความจริงใจและสร้างแบรนด์ของตัวเองแล้ว โอกาสในการขายก็จะมาเอง

คอนเนคชั่นที่ดีคือฐานลูกค้าที่ซื่อสัตย์กับธุรกิจเรา คือกลุ่มคนที่สามารถช่วยหรือให้คำแนะนำเราได้เวลาเรามีปัญหา แต่ก่อนที่เราจะมาพูดเรื่องการหาคอนเนคชั่นเรามาทำความเข้าใจกันก่อนว่า… 

‘คอนเนคชั่น’ หรือ ‘เส้นสายธุริจ’ คืออะไรกันนะ

อาจจะมีหลายเหตุผลที่เราอยากจะได้คอนเนคชั่นทางธุรกิจ แต่เวลาที่เราพูดถึงคำว่าคอนเนคชั่นหรือเส้นสาย เราหมาถึงกลุ่มคนหรือองค์กรที่สามารถช่วยแก้ปัญหา เพิ่มโอกาสทางธุรกิจ และแนะนำกลุ่มลูกค้าให้เราได้

การเน็ตเวิร์คหรือออกไปหาคอนเนคชั่นประกอบไปด้วย การเข้าหา การประชุม และการสร้างความสัมพันธ์ที่มีประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย โดยที่เส้นสายนี้อาจจะเป็นเจ้าของธุรกิจด้วยกัน ผู้มีอิทธิพลหรือความรู้ในวงการธุรกิจของคุณ หรือ คนที่อาจจะเป็นลูกค้าของคุณ

เราต้องหาคอนเนคชั่นอย่างมีเป้าหมาย ในกรณีที่เราต้องคุยกับคู่ค้าธุรกิจ เราต้องสามารถอธิบายถึงคุณค่าและศักยภาพของตัวเอง สิ่งที่สำคัญคือความเคารพและความจริงใจ ให้ถามคำถามที่มีประโยชน์เพื่อทำให้เส้นสายใหม่ของเรากลายเป็นลูกค้าที่สามารถได้รับผลประโยนช์กับสินค้าของเราได้

ประโยชน์ของคอนเนคชั่นที่เราปฏิเสธไม่ได้

ในยุคที่ทุกคนอยู่กับหน้าจอมือถือ การออกไปคุยกับคนอื่นตัวต่อตัวอาจจะดูเสียเวลาไปหน่อย แต่การพูดคุยแบบเห็นหน้ากันก็มีประโยชน์หลายอย่างนะครับ

1. เพิ่มคอนเนคชั่นและการแนะนำบอกต่อ – คนส่วนมากออกไปหาคอนเนคชั่นเพื่อหาลูกค้า แต่การหาคอนเนคชั่นที่ถูกจริงๆนอกจากจะช่วยหาลูกค้าแล้วยังช่วยเพิ่มโอกาสในการทำธุรกิจอย่างอื่นด้วย อาจจะเป็นการหาคู่ค้าทางธุรกิจหรือการร่วมงานกันเป็นต้น
2. สร้างโปรไฟล์และทำให้คนหาคุณได้ง่ายขึ้น – ยิ่งคนรู้จักคุณและรู้จักความสามารถหรือทักษะของคุณ คนก็ยิ่งอยากร่วมงานกับคุณมากขึ้น คนที่คนรู้จักเยอะก็จะได้รับผลของการบอกต่ออยู่เรื่อยๆ คอนเนคชั่นทำให้คนมั่นใจได้ว่า ‘คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ควรร่วมงานด้วย’ การทำให้คนคิดถึงคุณเป็นอันดับต้นๆของอุตสาหกรรมเริ่มได้จากการแชร์ข้อมูลและออกไปพูดที่งานเน็ตเวิร์คกิ้งต่างๆ
3. ตามเทรนด์ตลาดให้ทันเสมอ – ธุรกิจและการขายเป็นอะไรที่มีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ การที่เราจะเปิดลูกค้าใหม่เราต้องเข้าใจก่อนว่าปัญหาของลูกค้าคืออะไร และเราจะช่วยลูกค้าให้ดีที่สุดได้อย่างไร การออกไปเน็ตเวิร์คพูดคุยกับคนในอุตสาหกรรมบ่อยๆทำให้คุณเข้าใจความต้องการของตลาดมากขึ้น ปัญหาในตลาดตอนนี้คืออะไร และธุรกิจของคุณเหมาะกับการแก้ปัญหานี้แค่ไหน
4. ความรู้และประสบการณ์ของคุณ – หากคุณอยากจะสร้างคอนเนคชั่นคุณต้องไม่อายที่จะขายข้อดีของตัวเอง ยิ่งคุณแบ่งบันความรู้ประสบการณ์ของคุณมากแค่ไหน คนอื่นก็จะตอบแทนด้วยการแบ่งบันเช่นกัน การสร้างเส้นสายที่ดีไม่เพียงแต่ทำให้โปรไฟล์คุณดีขึ้นแต่จะสร้างโอกาสให้คุณเรียนรู้จากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของคุณมากขึ้นด้วย 
5. ความมั่นใจในตัวเองและความกระตือรือร้นของพนักงาน – ยิ่งคุณรู้จักกลุ่มคนที่มีความคิดเหมือนคุณและมีความกระตือรือร้นในการทำธุรกิจเหมือนคุณ คุณก็จะยิ่งรู้สึกตื่นเต้นและอยากทำงานมากขึ้น ในช่วงที่คุณเพิ่งเริ่มหรือกำลังมีปัญหา กำลังใจและแรงกระตุ้นนี้มีผลต่อการทำงานอย่างมากครับ ให้ออกไปเจอคนที่ประสบความสำเร็จเพื่อสร้างกำลังใจให้ตัวเอง

3 ขั้นตอนหาเส้นสายทางธุรกิจ ที่ใครก็ทำได้

นอกจากการเพิ่มมูลค่าให้ตัวเองแล้ว คอนเนคชั่นจะช่วยทำให้ธุรกิจของเราเติบโตได้มากขึ้นด้วย แต่เราต้องเข้าใจว่าความพยายามในช่วงแรกของเรานั้นจะไม่ออกผลได้ง่ายๆครับ

แต่ต่อให้เราไม่เห็นผลตอบแทนของการสร้างเส้นสายในช่วงแรก เราก็ควรเคารพทุกคน พิสูจน์ตัวเอง สร้างคุณค่าในรูปแบบของตัวเอง และรอโอกาสที่เหมาะสมในการขาย

เรามาดูกันว่าการสร้างเส้นสายด้วยความจริงใจแต่ก็ยังสามารถช่วยธุรกิจของเราให้โตขึ้นได้เป็นยังไง

#1 แรงจูงใจของเรา…คืออะไร

หากเราอยากจะหาเส้นสายจริงๆ เราต้องดูว่าเราจะช่วยคนอื่นได้ยังไงบ้าง ไม่ใช่เริ่มจากการอยากขายหรืออยากมีคนรู้จักอย่างเดียว 

คุณอาจจะคิดว่าเวลาเราไปออกงานเน็ตเวิร์คต่างๆ ทุกคนก็รู้ว่าเจ้าของกิจการหรือเซลคนนี้มาขายของ ซึ่งมันก็จริงเพราะคนส่วนมากก็อยากจะเอาแต่ขายอย่างเดียว และความคิดแนวนี้ก็เลยทำให้คนอื่นเริ่มไม่อยากคุยกับเซลมากขึ้นเรื่อยๆ คนที่คุณเน็ตเวิร์คด้วยส่วนมากก็จะระแวงคุณ

แต่หากคุณเปลี่ยนมุมมองว่าคุณอยากไปพบคนใหม่ๆ อยากจะเรียนรู้เกี่ยวคนธุรกิจหรือชีวิตคนอื่นจริงๆ คนอื่นจะมองออกนะครับว่าคุณมีความจริงใจมากกว่า ‘เซลคนอื่นๆ’ ในงาน คนส่วนมากมองงานเน็ตเวิร์คพวกนี้ว่าเป็นการหารายชื่อลูกค้าอย่างเดียวเท่านั้น และจุดนี้เหล่ะที่คุณจะทำให้ตัวเองดูแตกต่างได้

ก่อนที่จะไปออกงานหรือเข้าไปคุยกับใคร ให้ถามตัวเองไว้ก่อนเลยว่า เราจะช่วยคนพวกนี้ได้ยังไงบ้าง (นอกจากการขายสินค้าที่คุ้มราคาสุดยอดของคุณ) ซึ่งอาจจะหมายถึงการให้คำแนะนำจากประสบการณ์ของคุณหรือช่วยแก้ปัญหาส่วนตัวหรือปัญหาทางธุรกิจอะไรซักอย่างก็ได้ 

การเข้าสังคมที่ได้ผลมากที่สุดก็คือ ‘การเป็นคน’ ครับ หมายความว่าเราต้องโฟกัสที่ ‘การช่วยคนอื่น’ มากกว่า ‘การขาย’

เพราะฉะนั้นกฎแรกของการเข้าสังคมก็คือการเปลี่ยนมุมมองตัวเอง เป็นอะไรที่เหมือนจะทำได้ง่าย แต่สำหรับเจ้าของกิจการที่คิดเรื่องธุรกิจตลอดเวลา และ คิดว่าเวลาคือของที่มีค่าที่สุด มันเป็นเรื่องที่พูดง่ายแต่ทำใจได้ยาก

#2 เป้าหมายของการหาคอนเนคชั่นต้องชัดเจน

การเข้าสังคมเพื่อช่วยคนอื่นเป็นวิธีที่ดีและสร้างความจริงใจได้จริง แต่การที่เราจะสละเวลาไปออกงานตั้งหลายชั่วโมง เราก็จำเป็นที่จะต้องมีข้อจำกัดให้ตัวเองด้วย 

สุดท้ายแล้วต่อให้คุณช่วยคนแค่ไหน คุณก็จำเป็นที่จะต้องหาโอกาสในการขายให้ได้

แต่วิธีขายของคุณต้องแตกต่างมากกว่าคนอื่นครับ เราต้องปรับปรุงการขายของเราให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละคน ทุกการขายต้องเหมือนกันว่าเราสร้างขึ้นมาเพื่อลูกค้าคนนี้โดยเฉพาะ 

ก่อนอื่นเลยเรามาดูชนิดของคนที่เราจะเจอก่อน ‘เส้นสาย’ หรือ เน็ตเวิร์คของเราสามารถแบ่งได้เป็นสี่อย่าง

1. มีค่ามาก – คนที่เราสนิทด้วยมากและมีความเป็นมิตรเป็นพิเศษ
2. สนิท – คนที่เรารู้จักดีและสนิทด้วย
3. คุ้นเคย – คนที่เคยเจอแล้วแต่ยังไม่รู้จักดี
4. ไม่รู้จัก – คนที่เคยเจอแค่ครั้งแรก หรือ ไม่รู้จักมาก่อน

หนึ่งในเป้าหมายของการหาเส้นสายก็คือการขยับคนจาก (4) ขึ้นไปสูงขึ้นเรื่อยๆ ยิ่งคนชอบและเชื่อใจคุณมากแค่ไหน โอกาสในการขายของคุณก็จะมีเยอะขึ้นเท่านั้น คุณควรจะ ‘ขายของ’ เวลาที่อีกฝ่ายพร้อมที่จะซื้อเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม คุณก็ต้องเตือนตัวเองไว้เสมอว่าไม่ใช่ทุกคนที่อยากจะคุยหรือสนิทกับคุณ และต่อให้สนิทมากแค่ไหน บางครั้งคุณก็อาจจะไม่มีโอกาสขายก็ได้ การหาคอนเนคชั่นก็เหมือนกับการขายอื่นๆครับ ไม่มีอะไรที่แน่นอน แน่นอนว่าหากคุณเป็นคนมีบุคลิกดีหรือมีความคิดสร้างสรรค์สามารถหาโอกาสขายได้เรื่อยๆ คุณก็อาจจะปิดดีลได้มากขึ้นตามความสามารถ

สุดท้ายแล้ว ไม่ว่าคุณจะขายได้หรือไม่ได้ เป้าหมายของการสร้างเส้นสายก็คือการสร้างความสัมพันธ์ให้มันดีขึ้น ทำให้คนสองคนสนิทกันมากขึ้น

กลับมาที่เรื่องเป้าหมายของคอนเนคชั่นกันอีกรอบ สมมุติว่าคุณเป็นเจ้าของกิจการ SME ที่ไปออกงานเน็ตเวิร์คกิ้ง เป้าหมายของคุณก็อาจจะเป็นการ ‘ให้คำแนะนำที่ดีและใช้ได้จริงกับอย่างน้อยสองคน” ซึ่งก็หมายความว่าเราควรหาวิธีขยับสองคนจากลุ่มที่ (3) ขึ้นมาเป็นกลุ่มที่ (2) ให้ได้ (เพื่อที่จะเพิ่มแนวโน้วในการที่คนพวกนี้อยากจะซื้อของกับเรา)

อีกหนึ่งเป้าหมายที่สามารถนำไปใช้ได้ก็คือการเพิ่มคนกลุ่มที่ (3) ให้มากขึ้น เป้าหมายของเราอาจจะเป็นการ “พบคนใหม่และพูดคุยเพื่อทำความรู้จักคนอย่างน้อย 10 คน และเก็บข้อมูลติดต่อคนพวกนี้ไว้” 

ไม่ว่าเป้าหมายจะเป็นยังไง คุณก็ต้องตั้งใจที่จะทำให้สำเร็จให้ได้ เพราะฉะนั้นในตอนแรกให้เริ่มจากเป้าหมายง่ายๆก่อนที่ไม่เกี่ยวกับการขาย ความสัมพันธ์ทางธุรกิจก็เหมือนกับความสัมพันธ์ส่วนตัวนะครับ ยิ่งเราหวังผลประโยชน์มากเท่าไร เรายิ่งได้รับผลประโยชน์น้อยลง

#3 หางานเน็ตเวิร์คที่เหมาะสมกับคอนเนคชั่นที่คุณอยากได้

ขั้นตอนสุดท้ายก็คือการเอาตัวเองไปอยู่ให้ถูกที่ หากคุณหาจริงๆแล้ว ในแต่ละวันมีกิจกรรมให้คุณสามารถเข้าสังคมเน็ตเวิร์คได้เยอะมากเลยนะครับ ไม่เชื่อก็ลองดูตามเฟสบุ๊คดูก็ได้ 

แต่เป้าหมายของคุณไม่ใช่แค่การไปงานอะไรก็ได้ใช่ไหมครับ ไม่อย่างนั้นคุณต้องวิ่งไปวิ่งมาทั้งวันทั่วเมืองแน่ๆ คุณต้องเลือกงานที่คุณสามารถ ‘แบ่งปันความรู้และประสบการณ์’ ของตัวเองได้ 

งานสร้างคอนเนคชั่นที่ดีที่สุดคืองานที่คุณสามารถให้คำแนะนำหรือความรู้คนอื่นได้เยอะ หากคุณไปงานที่ไม่เหมาะกับคุณ สิ่งที่คุณจะทำได้คือแค่ทักทายและแจกนามบัตรอย่างเดียวเท่านั้นเหล่ะครับ ซึ่งก็ไม่ใช่วิธีหาเส้นสายที่ดีหรือฉลาดเท่าไร ยิ่งเราไปออกงานที่ตรงกับอุตสาหกรรมของเรามากเท่าไร เรายิ่งสามารถแสดงความรู้และประสบการณ์ได้มากขึ้น และโอกาสที่เราจะเจอลูกค้าที่ถูกกลุ่มเป้าหมายก็เยอะขึ้นด้วย

หากคุณไม่รู้ว่าลูกค้าคุณคือใครหรืออยู่ไหน…ปัญหาจะเกิดครับ ซึ่งคำถามต่อมาของเราก็คือ ‘เราอยากจะเจอใครกันแน่’

ลูกค้ากลุ่มไหนที่คุณอยากเจอ ลูกค้ากลุ่มนี้อายุเท่าไร รายได้เท่าไร ทำงานตำแหน่งอะไร เราอยากเข้าหาเจ้าของธุรกิจ SME หรืออยากเข้าหาบริษัทยักษ์ใหญ่กันแน่ คนแต่ละแบบก็จะอยู่กันคนละที่ ซึ่งก็เท่ากับว่าคุณก็ต้องทำการบ้านหน่อยว่าต้องออกงานแบบไหนถึงจะดี

• เจ้าของ SME – ลองออกไปตามพวกงานหอการค้า และ กลุ่มหรือสมาคมธุรกิจประจำพื้นที่ 
• ตัวแทนบริษัทขนาดใหญ่ – ให้ไปพวกงานกิจกรรมต่างๆ งานอาสาสมัครช่วยสังคม หรืองานอีเวนท์ประจำพื้นที่
• CEO และ ผู้อำนวยการ – ออกงานสโมสร คลับต่างๆ หรือองค์การไม่แสวงหาผลกำไรต่างๆ หากคุณทำกิจกรรมแนวนี้แล้วรับตำแหน่งจัดการต่างๆคุณก็สามารถหาวิธีติดต่อกลุ่มคนพวกนี้ได้ง่าย (เช่นเป็นเลขาสโมสร) หากอุตสาหกรรมของคุณมีงารประชุมหรืองานวิชาชีพใหญ่ๆ คุณก็อาจจะเจอพวกระดับหัวหน้าออกมาพูดให้ความรู้ก็ได้

คุณจำเป็นต้องติดตามข่าวสารต่างๆเพื่ออัพเดทตัวเองเสมอ กิจกรรมและงานพวกนี้มีให้เลือกเยอะมากครับ นอกจากนั้นแล้วคุณยังไปพวกงานสัมนาและงานเทรดโชว์ต่างๆได้ด้วย

บทสรุปของหัวข้อนี้นะครับ: คุณจะช่วยคนอื่นได้ยังไง และ คุณอยากจะเจอใครกันแน่

หาคอนเนคชั่นยังไงให้ได้ผลดีที่สุด

เรารู้วิธีหาคอนเนคชั่นแล้ว แต่เราต้องทำยังไงต่อถึงจะมั่นใจได้ว่าเราจะประสบความสำเร็จ? การทำธุรกิจผ่านคอนเนคชั่นหรือเส้นสายต้องมาจากการสร้างความสัมพันธ์แล้วความเชื่อมั่นในกันและกัน ซึ่งก็เท่ากับว่ามันต้องใช้เวลา เราไม่สามารถเร่งขั้นตอนพวกนี้ได้

แต่สิ่งที่เราทำได้ก็คือการเตรียมตัว เราต้องเตรียมตัวให้พร้อมเพื่อที่จะได้เจอกับคนที่เหมาะสม และเวลาที่เจอกับคนที่เหมาะสมเราก็ต้องเตรียมตัวหาวิธีสร้างคอนเนคชั่นที่ลึกซึ้งกว่าเดิมอีก

ข้อแนะนำสำหรับการพูดคุยในอีเวนท์ต่างๆ

หากคุณไม่ค่อยได้ออกงานพรุ่งนี้บ่อยๆ บางทีการออกไปในสถานที่ที่เราไม่เคยไป และการพูดคุยกับคนที่เราไม่รู้จักมาก่อน อาจจะทำให้เรารู้สึกกลัวก็เป็นได้ ยิ่งไปกว่านั้นหากเราเข้าไปคุยกับคนแปลกหน้าโดยที่ไม่มีใครแนะนำเข้าไปก่อน คนส่วนมากก็อาจจะรู้สึกแปลกๆบางคนก็อาจจะไม่ได้เป็นอย่างที่เราคิด

เพราะฉะนั้นทานที่จะถามว่า สวัสดีครับคุณชื่ออะไร หรือคุณทำอะไร ให้เราลองหาวิธีสร้างบทสนทนาที่มีความจริงใจและน่าสนใจมากกว่าเดิมกันดีกว่า

1. การเป็นคนที่เข้าหาง่าย – การสื่อสารมากกว่า 55% ขึ้นอยู่กับรูปลักษณ์ภายนอกและการวางตัวของเรา เพราะฉะนั้นแทนที่จะไปหลบอยู่ในมุมเล่นมือถืออยู่คนเดียว เราก็ต้องออกไปในสถานที่หรือในส่วนของงานที่มีคนเดินอยู่เยอะๆ จากนั้นก็ให้เริ่มมองสบสายตาคนอื่นแล้วก็ยิ้มให้เป็นต้น ใช้ภาษาของร่างกายให้เป็นประโยชน์ ให้ยืนหลังตรงอย่าก้มหน้า ห้ามกอดอก เพื่อทำให้คนเห็นว่าคุณเป็นคนที่สามารถเข้าหาได้ง่าย
2. เริ่มบทสนทนาด้วยคำถามเกี่ยวกับงานนี้ – คนส่วนมากชอบพูดเกี่ยวกับเรื่องตัวเองครับ เพราะฉะนั้นหลังจากที่คุณแนะนำตัวเองเสร็จแล้วให้ถามคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ที่พวกคุณอยู่กัน หาคนไปอยู่ที่งานสัมมนาหรืองานเน็ตเวิร์คกิ้งต่างๆคุณก็อาจจะใช้คำถามง่ายๆเช่น ‘คิดว่างานนี้เป็นยังไงบ้างครับ มีส่วนไหนที่คิดว่าเป็นประโยชน์ว่างหรือเปล่า’ ‘คุณมางานพวกนี้บ่อยแค่ไหน’ หรือ ‘คนทำอยู่ในอุตสาหกรรมนี้มานานหรือยังครับ เคยทำงานในอุตสาหกรรมอื่นมาก่อนหรือเปล่า’
3. ให้ความสนใจและคำชม (แต่ต้องมีความจริงใจ) – สวนที่คนชอบทำผิดเวลาออกไปเจอคนใหม่ๆก็คือการขายตัวเองมากเกินไป บางครั้งเราก็อาจจะชอบอวดผลงานตัวเองหรืออธิบายเรื่องประวัติการทำงานตัวเองจะยืดเยื้อ ทั้งที่อีกฝ่ายอาจจะไม่ได้สนใจขนาดนั้นก็ได้ ให้เราลองทำเสียงตรงข้ามดูครับเราควรจะ ‘ฟัง’ อีกฝ่ายให้มาก ซึ่งการฟังที่ดีก็คือการตอบสนองคำพูดของอีกฝ่ายและถามคำถามเพิ่มเติม อาจจะมีภาษาทางร่างกายเช่นพยักหน้าหรือทำหน้าตกใจเป็นต้น หัวใจของการสนทนาครั้งนี้ก็คือการแสดงความจริงใจและการสร้างความสัมพันธ์ หากเป็นไปได้ก็หาช่องทางการให้คำแนะนำหรือช่วยเหลือคนคนนั้นไปด้วย

วางตัวเป็นผู้เชี่ยวชาญที่สามารถให้คุณค่ากับอีกฝ่าย

ในระหว่างที่คุณกำลังสนทนากับอีกฝ่ายอยู่ให้หาโอกาสแสดงให้อีกฝ่ายเห็นว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญหรือคนมีความรู้ในอุตสาหกรรมนี้ การสร้างความน่าเชื่อถือให้ตัวเองจะทำให้การขายของคุณง่ายขึ้นในอนาคต

ซึ่งเราก็จะกลับมาคุยกันเรื่องคุณค่าที่คุณสามารถให้กับอีกฝ่ายครับ คุณจะเห็นได้ว่าเจ้าของธุรกิจเดี๋ยวนี้จะชอบแชร์ข้อมูลกับประสบการณ์ผ่านทางช่องต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการเขียนหนังสือ การเขียนบล็อก การไปพูดที่งานสัมมนาต่างๆ หรือบางคนก็เปิดช่องยูทูปเป็นของตัวเอง

พวกข้อมูลพวกนี้เขาอาจจะขายได้ในราคาหลายสิบล้านบาทแต่เขาก็เลือกที่จะแจกให้คนในราคาที่ฟรีหรือถูกกว่านั้น เพราะเขาเข้าใจว่าการสร้างแบรนด์ให้ตัวเองมันจะช่วยให้เขาทำกิจการง่ายขึ้นในอนาคต

หากเราเข้าใจแล้วว่าเราควรจะให้คุณค่ากับอีกฝ่าย เราก็มาดูกันครับว่าปกติแล้วคุณค่าพวกนี้สร้างกันได้ยังไงและให้กันได้ยังไง

• ช่วยตอบคำถามเลยช่วยอีกฝ่ายแก้ปัญหาต่างๆ ถึงแม้ปัญหาพรุ่งนี้อาจจะไม่ได้ช่วยให้เราขายได้ง่ายขึ้น
• แนะนำอีกฝ่ายให้กับคอนเนคชั่นของเราเอง
• เปิด workshop ช่วยคนอื่นเกี่ยวกับเรื่องที่คุณถนัด หรือจะไปเป็น speaker ที่งานเลยก็ได้
• แนะนำข้อมูลที่คุณรู้จักพี่อาจจะช่วยอีกฝ่ายได้ เช่นบล็อกต่างๆ หนังสือ หรืออาจจะเป็น podcast ที่เกี่ยวข้องกับอีกฝ่าย

เวลาคุณช่วยอีกฝ่าย นอกจากคุณจะได้สร้างแบรนด์ให้ตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญแล้ว คุณยังทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าเขาต้องตอบแทนคุณไม่ว่าทางใดก็ทางหนึ่งอีกด้วย ยิ่งคุณทำอย่างนี้เยอะคุณก็จะมีกลุ่มผู้ติดตามเป็นของตัวเองที่เคารพและอยากจะสนิทกับคุณมากกว่าเดิม

เปลี่ยนบทสนทนาให้กลายเป็นลูกค้าหรือคนแนะนำสินค้า

หากคุณเก็บเกี่ยวเส้นสาย และสร้างความสัมพันธ์มาในระดับที่คุณคิดว่าเพียงพอแล้ว มันก็ถึงเวลาที่คุณจะต้องเริ่มขายของสักทีครับ ซึ่งก็จะเข้ามาสู่หมวดของการขาย โดยที่คุณต้องเริ่มจากการฝึก pitch หรือการอธิบายสินค้าและบริการของคุณให้ได้ภายใน 30 วินาทีถึง 1 นาที

Pitch ก็คือบทสนทนาอย่างหนึ่ง Pitch ที่ดีต้องมีภาพรวมสินค้าของคุณ ประโยชน์สินค้าของคุณ และเหตุผลว่าทำไมสินค้าชนิดนี้ถึงเหมาะกับปัญหาของคนที่คุณกำลังอธิบายให้ฟังอยู่ 

แน่นอนว่าก่อนที่คุณจะมาถึงการ Pitch นี่ได้คุณต้องเก็บข้อมูลก่อน โดยที่คุณต้องรู้ว่าอีกฝ่ายเป็นใคร มีปัญหาอะไรอยู่ และทุกวันนี้ใช้วิธีไหนเพื่อแก้ปัญหาพวกนี้ ถ้าคุณทำตามขั้นตอนค่อยๆสร้างความสนิทกับอีกฝ่ายเรื่อยๆ ข้อมูลพวกนี้คุณเก็บได้ไม่ยากหรอกครับ

ตัวอย่างการทำ pitch มีหลายวิธีเลย สามารถหาได้ตามอินเตอร์เน็ตโดยเฉพาะพวกช่องทาง YouTube ต่างๆ แต่โดยรวมแล้วไม่มีอะไรดีไปกว่าการใช้คำพูดของอีกฝ่ายอธิบายว่าทำไมสินค้าของคุณดีที่สุดสำหรับเขา 

อย่าลืมด้วยว่าฐานะของคุณยังเป็นผู้เชี่ยวชาญและผู้ที่มีความจริงใจ ที่ผ่านมาคุณคุยหรือสร้างสัมพันธ์กับอีกฝ่ายยังไง บุคลิกของคนก็ไม่ควรเปลี่ยนแปลงไปมากไปกว่านั้นตอนขาย ความกระตือรือร้นเป็นเรื่องดี แต่คนก็ดูออกนะครับว่าใครเป็นคนจริงใจไม่จริงใจ

ติดตามผลงาน

ส่วนมากแล้วพวกงานสัมมนาหรืองานเน็ตเวิร์คต่างๆ เป็นโอกาสที่ดีในการหาลูกค้า แต่คุณคงไม่สามารถปิดการขายได้ภายในตัวงานครับ

ซึ่งก็เท่ากับว่าคุณจำเป็นต้องติดตามผลงาน โดยการเก็บข้อมูลการติดต่อลูกค้าพวกนี้ไว้ อาจจะเป็นการโทรเข้าไปสอบถามเพิ่มเติม การนำสินค้าตัวอย่างไปแสดงให้ดู หรือการเข้าไปพรีเซ็นงานอย่างมืออาชีพก็เป็นได้

งานวิจัยเคยบอกว่า ปกติแล้วการขายต้องใช้การติดต่อกับลูกค้ามากถึง 6-7 ครั้งเลย เพราะฉะนั้นหากคุณยังไม่สามารถขายได้ภายใน 1-2 เดือนแรกก็ยังไม่ต้องหมดกำลังใจไป 

ให้โฟกัสไปกับกระบวนการติดต่อลูกค้า หากคุณไม่มีระบบที่ดีบางครั้งเราก็อาจจะทำข้อมูลลูกค้าหลุดระบบไป เช่นทำนามบัตรหาย ลืมโทรไป follow up หรือลืมส่งตัวอย่างสินค้าไปให้ลูกค้าดูเป็นต้น คุณอาจจะทำระบบติดต่อง่ายๆด้วยกันจดรายชื่อลูกค้าไว้ในกระดาษหรือใน excel ก็ได้ครับ แต่ถ้าระบบยิ่งดีคุณก็จะยิ่งสามารถติดต่อลูกค้าได้สะดวกมากขึ้น

ข้อควรแนะนำในการติดตามลูกค้าก็คือ

• การตื้ออย่างเป็นมิตร – ให้ติดต่อและติดตามลูกค้า แต่อย่าไปแสดงอารมณ์มากถ้าลูกค้าไม่ติดต่อกลับ เราต้องวางตัวให้เป็นคนที่น่าคบหาเผื่อเขาอยากจะกลับมาซื้อในอนาคต
• สั้นๆแต่ได้ใจความ – เวลาเราขายของเราก็อยากจะพูดข้อดีของสินค้าเราให้หมดทุกอย่าง ซึ่งมันเวิ่นเว้อมากสำหรับคนฟังครับ ไม่ว่าจะเป็นงานเขียนหรืองานพูดเราก็ควรสรุปทุกอย่างให้สั้นๆได้ใจความ
• คุณค่า – ถึงแม้ว่าคุณจะอยู่ในช่วงขาย คุณก็ไม่ควรที่จะลืมการให้คุณค่ากับลูกค้าเช่นกัน บางทีคุณอาจจะแบ่งปันบทความหรือข่าวเกี่ยวกับอุตสาหกรรมที่ลูกค้าควรจะรู้ อาจจะให้ข้อมูลคู่แข่งของลูกค้านิดหน่อยก็ทำให้เขาตาวาวได้แล้วครับ
• อย่าทำให้ลูกค้ารู้สึกผิด – พยายามอย่าใช้คำพวกแบบว่า ‘ไม่เห็นติดต่อกลับมาเลย’ หรือ ‘ผมส่งอีเมลไปหลายวันแล้วนะ’ ลูกค้าที่รู้สึกผิดจะไม่ค่อยอยากตอบเรากลับมากกว่าเดิมอีกครับ

เส้นสายของเรา ยิ่งมียิ่งโตขึ้น

พอมาถึงขั้นนี้แล้วผมคิดว่ศทุกคนคงเห็นภาพรวมของการสร้างคอนเนคชั่นที่ทำได้จริงแล้วใช่ไหมครับ แต่ถ้าคุณอยากจะทำให้เส้นสายของคุณโตยิ่งกว่าเดิมให้ลองพัฒนาหรือหาโอกาสทำพวกนี้ดูครับ

• หาโอกาสไปเป็น speaker ในงานที่เกี่ยวข้อง – โอกาสพวกนี้ไม่ได้หายากอย่างที่คิดนะครับ เพราะงานพวกนี้มีบ่อยเหลือเกินแล้วคนที่อยากจะออกมาพูดก็มีไม่เยอะมากพอ คุณจะเห็นได้เลยว่าคนที่เอามาพูดในงานพวกนี้วนไปวนมาอยู่ทุกนานเลยครับเป็นคนเดิมๆ การหาโอกาสให้ตัวเองออกไปพูดนอกจากจะเป็นการสร้างแบรนด์ให้กับตัวเองแล้ว คุณยังให้คุณค่ากับคนได้หลายคนทีเดียวพร้อมๆกัน ให้ลองไปคุยกับคนจัดงานพวกนี้ดูและดูว่ามีไอเดียอะไรที่คุณสามารถนำมาพูดเพื่อแชร์ความรู้หรือประสบการณ์ให้คนอื่นได้บ้าง
• อาสาสมัคร – ถ้าเป้าหมายของคุณคือการหาเส้นสายที่เป็นผู้มีอิทธิพลหรือผู้มีตำแหน่งสูงในอุตสาหกรรม คนก็อาจจะหากลุ่มคนพวกนี้ได้ตามสโมสรหรือสถานที่อาสาสมัครต่างๆ เพราะฉะนั้นเพื่อทำให้เข้าใกล้คนพวกนี้ได้มากขึ้นคุณก็สามารถแสดงความกระตือรือร้นแล้วความรู้ในอุตสาหกรรมได้ผ่านทางการรับตำแหน่งสูงๆขององค์กรเพื่อสังคม ซึ่งตำแหน่งพวกนี้จะให้คุณมีโอกาสเข้าหาคนอื่นได้มากขึ้น
• ช่วยเหลือคนที่มีความรู้หรือประสบการณ์น้อยกว่าคุณ – การช่วยเหลือคนที่มีความรู้หรือประสบการณ์น้อยกว่าคือการแสดงให้คนอื่นเห็นว่าคุณเห็นค่าของอุตสาหกรรมนี้ บางทีการช่วยเหลืออาจจะไม่ได้ทำให้คุณหาลูกค้าเพิ่มได้ทันทีแต่ว่ามันมีข้อดีทางจิตใจ และ เป็นการสร้างแบรนด์ให้ตัวคุณด้วย เวลาคุณไปออกงานต่างๆก็ให้ลองสังเกตหาคนที่ต้องการความช่วยเหลือดูครับและดูว่ามีใครที่คุณสามารถช่วยได้บ้าง

เส้นสายธุรกิจมีค่ามากกว่ารายได้ในการขาย

สุดท้ายนี้ผมขอย้ำอีกรอบว่าเส้นสายและคอนเนคชั่นเป็นอะไรที่ต้องใช้ความจริงใจครับ บางคนอาจจะคิดว่าตัวเองไม่ได้จบมหาลัยดี ไม่ได้มีนามสกุลดี หรืออาจจะไม่ได้มีฐานะดีเหมือนคนอื่นเขา แต่สิ่งที่เราทุกคนมีกันหมดก็คือความพยายามและความจริงใจที่สามารถมอบให้กันได้

การที่เราตั้งใจเข้าหาคนใหม่ๆ และพยายามช่วยเหลือแก้ไขปัญหาให้คนพวกนั้น ควรจะมีค่ามากกว่าการสนใจแค่รายได้ไม่เท่าไหร่

ผมคิดว่าหัวใจหลักของคนในชาติและเส้นสายทางธุรกิจก็คือกลุ่มคนที่คุณรู้จักและเคารพในตัวคุณ เพราะคนพวกนี้คือฐานข้อมูลและคลังประสบการณ์ ที่คุณสามารถเข้าถึงได้ทุกเมื่อ เส้นสายก็คือโอกาสให้คุณเรียนรู้และพัฒนาตัวเองอย่างไม่จำกัดครับ