ในการทำธุรกิจ หากมีแบบแผนที่ชัดเจนจะช่วยให้มองเห็นถึงข้อดี ข้อเสีย จุดที่ควรพัฒนาปรับปรุง และจุดไหนดีอยู่แล้วก็มองหาแนวทางอื่น ๆ เพื่อต่อยอดความสำเร็จเพิ่มขึ้นไปอีก ซึ่งในปัจจุบันไม่ได้มีเพียงแค่การใช้ Business Plan ทั่วไป แต่สิ่งที่ถูกพูดถึงอย่างมากคือ Business Model Canvas โมเดลธุรกิจรูปแบบใหม่ที่กำลังถูกยกให้เป็นตัวแทนของความสำเร็จหากสามารถพัฒนาได้ตามเป้าหมายที่วางเอาไว้
ดังนั้นเพื่อให้ธุรกิจของทุกคนมีผลลัพธ์ตามความคาดหวังได้ง่ายและรวดเร็วขึ้น มาทำความรู้จักกับ Business Model Canvas นี้กันเลย
Business Model Canvas คืออะไร
Business Model Canvas (BMC) คือเครื่องมือวางแผนการทำธุรกิจผ่านการวิเคราะห์ 9 องค์ประกอบสำคัญรอบตัวธุรกิจ เช่น จุดขายและจุดแข็ง กลุ่มลูกค้าหลัก ช่องทางการขาย หรือ ทรัพยากรหลักของธุรกิจ BMC เหมาะสำหรับทั้งการวิเคราะห์เพื่อสร้างธุรกิจใหม่และพัฒนาธุรกิจเก่าที่เปิดตัวอยู่แล้ว
โดยคนทั่วไปมักจะใช้แผนภาพ 9 ช่องเพื่อสรุปผลวิเคราะห์ของ BMC ตัวอย่างดังนี้ครับ
ทั้งนี้ในแผนภาพดังกล่าวจะแยกฝั่งของแผนธุรกิจออกเป็นด้านซ้าย คือ การวางแผนด้านต้นทุนและโครงสร้างทั่วไปภายในองค์กร กับด้านขวา คือ การวางแผนเพื่อเข้าหาลูกค้าและการสร้างมูลค่าให้กับองค์กร หัวข้อของแต่ละช่องนั้นจะช่วยให้ทุกคนมองเห็นภาพธุรกิจของตนเองชัดขึ้น และนำมาซึ่งการพัฒนาอย่างมีประสิทธิภาพด้วย
โดยพื้นฐานแล้ว Business Model Canvas จะประกอบไปด้วยองค์ประกอบดังนี้
1. Value Propositions – จุดแข็งและจุดขายของธุรกิจ
2. Customer Segments – กลุ่มลูกค้าต่างๆที่สนใจในธุรกิจ
3. Channels – ช่องทางในการขายและติดต่อลูกค้า
4. Customer Relationships – วิธีสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
5. Revenue Streams – ช่องทางสร้างรายได้ของธุรกิจ
6. Key Resources – ทรัพยากรหลักของธุรกิจ
7. Key Activities – กิจกรรมหลักของธุรกิจ
8. Key Partners – คู่ค้าหลักของธุรกิจ
9. Cost Structure – คู่ค้าหลักของธุรกิจ
บทความนี้จะมีรายละเอียดของ Business Model Canvas ไว้หลายอย่าง หากใครอยากข้ามไป อ่านเรื่ององค์ประกอบต่างๆสามารถกดตรงนี้ หรือหากใครอยากอ่าน เรื่องวิธีการเขียน Business Model Canvas สามารถอ่านตรงนี้ได้
ข้อดีของการใช้งาน Business Model Canvas
1. ผู้ประกอบการหรือเจ้าของธุรกิจสามารถมองเห็นแนวทาง จุดเด่น จุดด้อยต่าง ๆ ของธุรกิจตนเองได้อย่างชัดเจน ต่อยอดการวางแผนในด้านต่าง ๆ เพื่อให้ผลลัพธ์ออกมาดังที่คาดหวัง
2. ใช้เป็นตัววิเคราะห์ประสิทธิภาพทางการตลาดขององค์กรว่ามีแนวโน้มไปในทิศทางใด สิ่งที่ปฏิบัติมานั้นเหมาะสม หรือถูกต้องต่อธุรกิจมากแค่ไหน
3. สร้างพื้นฐานอันแข็งแกร่งซึ่งถือเป็นหัวใจสำคัญที่จะช่วยให้ธุรกิจเติบโตในอนาคต เมื่อมองเห็นจุดบกพร่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ก็รีบแก้ไขในทันที
4. พนักงานทุกภาคส่วนเข้าใจในแผนงานที่ชัดเจน มองเห็นนโยบายขององค์กรและเลือกปฏิบัติตามเพื่อให้เกิดผลดังที่ฝ่ายบริหารต้องการ
5. การวางแผนผ่าน Business Model Canvas สามารถเอาไปใช้งานได้กับทุกธุรกิจ
ข้อเสียของการใช้งาน Business Model Canvas
1. หากผู้เข้าร่วมประชุมไม่ได้มีประสบการณ์หรือไม่วางแผนมาล่วงหน้า เนื้อหาบางอย่างอาจขาดตกบกพร่องไป รวมถึงบางเรื่องไม่สามารถคาดเดาล่วงหน้าได้เลย เช่น แนวโน้มเศรษฐกิจที่จะเกิดขึ้นในอีก 6 เดือนข้างหน้า, ปัญหาโรคระบาดส่งผลให้แผนไม่เป็นไปตามเป้าและไม่ได้มีแผนสำรองเอาไว้ เพราะมองว่าแผนที่วางทั้งหมดดีที่สุดแล้ว เป็นต้น
2. หลายประเด็นเป็นการยกตัวอย่างคร่าว ๆ ที่ไม่ได้มาจากการคำนวณที่ถูกต้อง เช่น waste ของวัตถุดิบที่ใช้งาน, ต้นทุนวัตถุดิบที่มีความผันผวน ฯลฯ
3. บางทีคนที่ไม่เกี่ยวข้องในเรื่องนั้น ต้องมาเห็นข้อมูลลับที่ทางองค์กรต้องการเก็บไว้ เช่น ต้นทุนสินค้า / หน่วย เป็นต้น
องค์ประกอบของ Business Model Canvas
อย่างที่กล่าวไปว่า Business Model Canvas คือ การนำเอาแผนงาน 9 องค์ประกอบมาจัดทำเพื่อให้มองเห็นภาพได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ซึ่งทั้ง 9 เรื่องที่ต้องถูกระบุไว้ มีดังนี้
1. Value Propositions
จุดเด่นหรือจุดแข็งในตัวผลิตภัณฑ์ของธุรกิจคือสิ่งที่ต้องเน้นย้ำให้เห็นความชัดเจน อธิบายง่าย ๆ คือ ก่อนขายสินค้า / บริการใดก็ตามหากสิ่งเหล่านั้นขาดจุดเด่นก็แทบมองไม่เห็นเส้นทางว่าจะสามารถเอาชนะคู่แข่งหรือดึงความสนใจจากผู้บริโภคได้อย่างไร ด้วยเหตุนี้ปัจจัยแรกขององค์ประกอบ Business Model Canvas คือ ต้องค้นหาเรื่องนี้ของ
ผลิตภัณฑ์ให้เจอ ซึ่งจุดเด่นสินค้านี้จะมีผลทั้งกับลูกค้าและตัวธุรกิจ เมื่อกางแผนออกมาแล้วจึงเห็นว่าช่อง Value Propositions จะอยู่ระหว่างกลางของฝั่งซ้ายและขวาด้วย
2. Customer Segments
องค์ประกอบต่อมาอยากให้มองไปถึงลูกค้าก่อนบริษัท เพราะนี่คือคนที่จะสร้างผลกำไรให้นั่นเอง ต้องกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของธุรกิจให้ชัดเจนว่าต้องการขายให้ใครเป็นหลัก
เมื่อรู้ถึงลูกค้าที่เป็นเป้าหมายแล้ว คราวนี้ก็จะกำหนดแผนงานต่าง ๆ ได้ง่ายขึ้น ซึ่งการวิเคราะห์ดังกล่าวไม่ยาก ให้สรุปตามพื้นฐาน คือ เพศ อายุ รายได้ อาชีพ อำนาจการตัดสินใจซื้อ ฯลฯ ทั้งนี้ยังสามารถวางแผนไปถึงกลุ่มเป้าหมายรองได้ด้วยในรูปแบบเดียวกัน
3. Channels
เมื่อรู้แล้วว่ากลุ่มเป้าหมายหลัก เป้าหมายรองคือใคร ขั้นตอนต่อมาต้องวางแผนช่องทางที่จะนำเสนอสินค้า / บริการตัวนี้ให้ถึง ซึ่งช่องทางที่ว่านี้เริ่มตั้งแต่การโฆษณา, ช่องทางการจัดจำหน่าย ไปจนถึงการขนส่งสินค้า
ยกตัวอย่างเช่น วางโฆษณาบนอินเตอร์เน็ต ใช้การขายแบบสั่งซื้อออนไลน์ และการส่งของถึงหน้าบ้าน หรือ การโฆษณากับทีวี ใช้การวางขายในร้านสะดวกซื้อ และการขนส่งให้กระจายไปหลายร้านในพื้นที่ที่มีกลุ่มเป้าหมายอาศัยอยู่ เป็นต้น
4. Customer Relationships
การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเป็นอีกปัจจัยหลักที่จะช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ พื้นฐานของโมเดลนี้ไม่มีอะไรยุ่งยากไปกว่าเรื่องบริการที่ต้องตอบโจทย์
เช่น การแนะนำสินค้าเมื่อออกบูทจำหน่ายด้วยความเป็นมิตร, การตอบคำถามหากมีลูกค้าทักแชทเข้ามาสอบถามด้วยความรวดเร็ว, บริการหลังการขายตามเงื่อนไขต่าง ๆ อย่างคุ้มค่า ฯลฯ
สรุปสั้นๆก็คือการพยายามสร้างความสัมพันธ์ตั้งแต่พบเจอลูกค้าครั้งแรกไปกระทั่งลูกค้าใช้งานสินค้าแล้วก็ยังคงดูแลตลอด ไม่ขาดตกบกพร่องใด ๆ
5. Revenue Streams
อีกปัจจัยสำคัญที่ทุกธุรกิจห้ามมองข้ามเด็ดขาด นั่นคือต้นทุนค่าใช้จ่ายกับรายได้ที่รับเข้ามามีความเหมาะสมเพียงใด แต่หัวข้อนี้จะเน้นหนักไปยังเรื่องของรายได้ ต้องแยกให้ออกว่ารายได้ของธุรกิจมาจากช่องทางไหนเป็นบ้าง
เช่น การขายออนไลน์, การใช้เซลล์เข้าหาลูกค้า, การออกบูทต่าง ๆ ฯลฯ ซึ่งรายได้ตรงนี้ยังต้องจำแนกว่ายอดขายหลักมาจากวิธีใดเพื่อจะได้วางแผนพัฒนารวมถึงปรับปรุงรายได้ส่วนอื่น ๆ ให้มีจำนวนเพิ่มขึ้นตามไปด้วย
6. Key Resource
ทรัพยากรหลักในการทำธุรกิจคืออะไร ตรงนี้จะเริ่มเข้ามาสู่ฝั่งของการวางโมเดลพื้นฐานภายในองค์กรบ้างแล้ว คำว่า “ทรัพยากร” หากอธิบายแบบตรง ๆ ตัวก็คือ สิ่งที่ธุรกิจมีอยู่ในมือตอนนี้สามารถแบ่งออกเป็นอะไรได้บ้าง และมีประสิทธิภาพมากขนาดไหน
เราสามารถแยกกลุ่มทรัพยากรสำหรับการทำธุรกิจได้เป็น 2 ประเภท คือ
กลุ่มรูปธรรม คือ กลุ่มทรัพยากรที่มองเห็นชัดเจนว่าคืออะไร มีหน้าที่อย่างไรบ้าง เช่น พนักงาน, เครื่องจักร, วัสดุ อุปกรณ์ต่าง ๆ ฯลฯ
กลุ่มนามธรรม คือ สิ่งที่ไม่สามารถมองเห็นด้วยตา แต่สัมผัสถึงคุณค่าทางจิตใจว่าเป็นสิ่งที่องค์กรได้เปรียบมากกว่าคู่แข่งขัน เช่น การสร้างคุณค่าของแบรนด์ให้ผู้คนเชื่อถือและยอมรับ ตัวอย่างเช่น เวลานึกถึงบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปจะนึกถึงแบรนด์ดังที่คนไทยเรียกติดปากมายาวนาน นั่นคือการสร้าง Brand Value ที่ประสบความสำเร็จ
7. Key Activities
เป็นโมเดลที่บ่งบอกถึงแนวทางภายในองค์กรอย่างชัดเจนว่า ต้องปฏิบัติหรือมีวิธีอย่างไรเพื่อให้เป้าหมายต่าง ๆ ที่วางแผนเอาไว้มีผลสำเร็จดังคาดหวัง หลักใหญ่ ๆ ของประเด็นนี้คือ การพยายามวางกฎ ระเบียบ มาตรฐานการทำงานของทุก ๆ คนภายในองค์กรให้ชัดเจน
โดยเฉพาะธุรกิจที่เป็นผู้ผลิต ต้องให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เป็นพิเศษ เนื่องจากถ้าผลิตภัณฑ์ออกมาไม่ได้ตามมาตรฐานแล้วนำไปขาย โอกาสที่จะทำให้ภาพลักษณ์เสีย ติดลบ หรือแม้กระทั่งโดนตำหนิจากลูกค้าทั้งทางตรงและทางอ้อมมีสูงมาก
8. Key Partners
การทำธุรกิจที่ถูกต้องไม่ใช่ว่าทุกคนคือศัตรู แต่ต้องมองหาพันธมิตร หรือเพื่อนทางธุรกิจเอาไว้เสมอ สาเหตุเพื่อคอยช่วยเหลือ พึ่งพาอาศัยระหว่างกัน แม้เป็นกลุ่มธุรกิจเดียวกันก็ทำได้
เช่น มีการยืมสินค้า อุปกรณ์บางประเภทนำมาทดแทนเนื่องจากต้องผลิตงานอย่างเร่งด่วน, มีส่วนลดทางการค้าเมื่อกลายเป็นลูกค้าประจำ หรือมีการให้เครดิตจึงไม่ต้องจ่ายเงินสดในการซื้อสินค้าก่อน พอได้เงินจากลูกค้าจึงค่อยนำมาหมุนจ่าย เป็นต้น
เรื่องนี้คนทำธุรกิจต้องใจกว้างและพึงคิดไว้เสมอว่าไม่มีใครที่ยืนหยัดด้วยตัวคนเดียวได้ตลอดไป ทุกอย่างต้องอาศัยการพึ่งพาทั้งสิ้น
9. Cost Structure
หากแปลตรง ๆ ตัวมันก็คือ โครงสร้างทางต้นทุน หรือ ต้นทุนในการทำธุรกิจนั่นเอง ปกติการทำธุรกิจต้องมีเรื่องค่าใช้จ่ายเข้ามาเกี่ยวข้องเป็นเรื่องปกติ ไม่ว่าจะค่าใช้จ่ายคงที่ เช่น เงินเดือนพนักงาน, ค่าเสื่อมสภาพอุปกรณ์ รถยนต์ เครื่องจักร ฯลฯ
ค่าใช้จ่ายไม่คงที่ เช่น ต้นทุนการซื้อวัตถุดิบ, ค่าซ่อมแซมเครื่องจักร ฯลฯ การมองเห็นว่ามีค่าใช้จ่ายส่วนใดไม่สำคัญ หรือจ่ายเกินความเป็นจริง จะช่วยลดต้นทุนดังกล่าวออกและสามารถเพิ่มกำไรให้มากขึ้นกว่าเดิม โครงสร้างนี้จึงเป็นอีกสิ่งที่ใครอยากให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ ต้องตรวจสอบอย่างชัดเจน ละเอียด และแม่นยำมากที่สุด เมื่อควบคุมได้ ลดทอนบางส่วนออก ย่อมทำให้เกิดผลดีในสภาพคล่องทางการเงิน
วิธีเขียน Business Model Canvas
มาถึงอีกประเด็นที่คนทำธุรกิจอยากรู้มากนั่นคือ พอเข้าใจถึงองค์ประกอบต่าง ๆ แล้วจะเขียน Business Model Canvas อย่างไรให้เหมาะสมและตอบโจทย์ธุรกิจมากที่สุด นี่จึงเป็นเรื่องราวที่ต้องศึกษาอย่างเข้าใจ พร้อมทั้งก่อนลงมือทำต้องวางแผนอย่างรอบคอบและรัดกุมด้วย โดยวิธีเขียน Business Model Canvas สามารถปฏิบัติได้ดังนี้
1. ต้องวางแผนในแต่ละหัวข้อให้ชัดเจน
สังเกตว่าทั้ง 9 องค์ประกอบของ Business Model Canvas จะมีเนื้อหาที่แตกต่างกัน ดังนั้นในฐานะการเป็นผู้ประกอบการ หรือเจ้าของธุรกิจ ต้องวิเคราะห์และวางแผนให้ชัดเจนว่า เนื้อหาคร่าว ๆ ของแต่ละส่วนควรมีปัจจัยใดบ้าง เช่น จุดเด่นสินค้ามีอะไร, ช่องทางสื่อสารถึงลูกค้า, การเลือกกลุ่มเป้าหมาย ฯลฯ ให้ลิสต์ออกมาทั้งหมด เพื่อจะได้รู้ว่าแท้จริงแล้วธุรกิจมีวิธีดำเนินการอย่างไรบ้าง
2. ตัดส่วนที่ไม่ใช่ประเด็นสำคัญออก
เมื่อลิสต์สิ่งต่าง ๆ ออกมาได้ครบแล้ว ก็เป็นเรื่องปกติที่อาจต้องตัดบางส่วนที่ไม่สำคัญออกไป เพื่อให้การเดินทางของธุรกิจรวดเร็ว และพุ่งเป้าได้อย่างชัดเจน เช่น ช่องทางการขายผ่านคนกลางไม่คุ้ม ได้กำไรน้อย แต่ต้องลงทุนขับรถไปส่งถึงที่ ก็อาจตัดออกเหลือแค่การขายผ่านช่องทางออนไลน์ เป็นต้น อธิบายง่าย ๆ คือ ให้ตัดส่วนที่มองแล้วว่าไม่มีค่า แถมจะนำพาธุรกิจแย่ลงออกไป และไม่ต้องวางแผนในเรื่องนั้นให้เสียเวลา
3. เริ่มต้นแชร์ความคิด แนวทางต่าง ๆ ที่น่าสนใจ
เมื่อตัดส่วนที่ไม่ใช่สาระสำคัญในการทำธุรกิจออกไปแล้ว ก็จะเหลือแต่เนื้อหาหลักที่ต้องการแนวทางพัฒนาอย่างชัดเจน ก็ถึงขั้นตอนการเขียน Business Model Canvas โดยลิสต์แนวทางหรือไอเดียที่น่าสนใจคร่าว ๆ เอาไว้ก่อน เพื่อให้เป็นข้อมูลในการศึกษาต่อว่าทำได้หรือไม่ มีวิธีทำอย่างไรเพื่อให้เป็นไปตามเป้าหมายดังกล่าว ซึ่งใน 1 เรื่องสามารถมีแนวทางได้หลากหลาย และมาตัดสินด้วยเหตุผลว่าสรุปแล้วควรทำอย่างไรดี
4. เขียนออกมาเป็นข้อมูลที่ชัดเจน
เมื่อระดมความคิด ใช้ไอเดียกันจนตัดสินใจชัดเจนว่าแต่ละองค์ประกอบจะเลือกแนวทางไหนบ้าง ก็ให้ทำการเขียนทุกอย่างเป็นบทสรุปลงไปใน Business Model Canvas ได้ทันที เพื่อให้ทุกคนในองค์กรรู้ว่าควรปฏิบัติตนอย่างไร เป็นการสร้างมาตรฐานที่ดีและเพิ่มโอกาสที่จะประสบผลสำเร็จดังเป้าหมายอีกด้วย
5. รอดูผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น
เมื่อมีการวางแผน เขียนแผนต่าง ๆ ออกมาจนถึงขั้นนำไปปฏิบัติจริงแล้ว ก็พยายามดูผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นบ่อย ๆ ว่าเป็นอย่างไร เดินตามแนวคิดที่วางแผนเอาไว้หรือไม่ หากมีข้อไหนผิดพลาดหรือทำไม่ได้ตามที่คาดหวัง จะสามารถมองหาวิธีแก้ไขได้ง่ายขึ้นกว่าเดิม จัดการอุดรอยรั่วดังกล่าวไม่ให้กลายเป็นปัญหาใหญ่ภายหลัง
ทั้งหมดนี้คือเรื่องราวของ Business Model Canvas ที่ต้องบอกว่าคนทำธุรกิจจำเป็นต้องเรียนรู้ และนำไปใช้งานให้เกิดประโยชน์สูงสุด เมื่อมองเห็นประเด็นต่าง ๆ ในการทำธุรกิจชัดขึ้น จะทำให้ผู้ประกอบการอยู่บนโลกแห่งความเป็นจริง ไม่คิดล่วงหน้า หรือมองว่าธุรกิจตนเองดีเยี่ยม ทั้งที่ลึก ๆ แล้วอาจกำลังมีปัญหาบางอย่างที่ต้องได้รับการแก้ไขอย่างเร่งด่วน
