ปัญหาเรื่องการขายของไม่ออกนี่ที่ว่าเป็นปัญหาสุดหนักใจของหลายธุรกิจเลย การขายไม่ออกแปลว่าเราไม่มีรายได้ และไม่มีรายได้ก็แปลว่าเราต้องเริ่มพิจารณาแล้วว่าสิ่งที่เราทำอยู่นั้นคุ้มหรือเปล่า ข้อดีก็คือปัญหาเหล่านี้ธุรกิจอื่นๆก็เคยเจอกันมาหมด เพราะฉะนั้นในบทความนี้ผมจะมาอธิบายว่าปัญหาขายของไม่ออกของคุณนั้น ธุรกิจอื่นเขาแก้ปัญหายังไงได้บ้าง
5 วิธีแก้ปัญหา ขายของไม่ออก ในแต่ละสถานการณ์
เนื่องจากว่าปัญหาการขายของไม่ออกของแต่ละคนอาจจะไม่เหมือนกัน ในส่วนนี้ผมก็เลยพยายามรวบรวมปัญหาใหญ่ๆที่หลายๆคนมีและนำมาอยู่ในหัวข้อหลักเดียวกัน เพื่อที่จะทำให้ผมสามารถแนะนำวิธีแก้ปัญหาได้ง่ายขึ้น ในส่วนนี้ ผมแนะนำให้คุณอ่านให้ครบทุกหัวข้อก่อนนะครับ เพื่อที่เราจะได้ไม่พลาดมองข้ามปัญหาบางอย่างที่เราอาจจะทำอยู่แต่เราไม่รู้ตัวก็ได้
#1 การลดข้อโต้แย้งของลูกค้า
ข้อนี้สรุปง่ายๆก็คือ ยกเว้นว่าคุณจะเป็นธุรกิจที่ผูกขาดกับตลาด ลูกค้าก็ไม่ได้มีความจำเป็นต้องซื้อของจากคุณ ถึงแม้ว่าสินค้าคุณอาจจะดูดี ดูน่าสนใจ แต่หากคุณไม่สามารถโน้มน้าวลูกค้าได้จริงๆ ลูกค้าก็อาจจะไปซื้อกับเจ้าอื่นก็ได้ บางคนก็อาจจะคิดว่าเก็บเงินไว้ทำอย่างอื่นน่าจะดีกว่า
คือปัญหาเวลาลูกค้าเห็นสินค้าเราแล้วไม่ซื้อเกิดขึ้นได้บ่อยมาก ยิ่งสินค้าของคุณเป็นสินค้าที่ไม่จำเป็นต้องใช้หรือสินค้าฟุ่มเฟือยก็ยิ่งมีสิทธิ์โดนลูกค้าเดินหนี และวิธีลดข้อโต้แย้งของลูกค้าที่สุดก็คือทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ‘ตัวเองกำไร’ ในเบื้องต้นก็คือการจัดโปรโมชั่น การแจกของ
อย่างไรก็ตาม ผมไม่แนะนำให้ลดราคาสินค้าโดยตรง เพราะจะทำให้กำไรคุณหายแถมยังโดนคู่แข่งตัดราคาได้อีก วิธีที่น่าจะดีกว่าก็คือการพยายามแถมสินค้าอื่นๆ (ยิ่งเป็นสินค้าที่ลูกค้าคำนวณราคาต้นทุนได้ยากยิ่งดี) เช่น ซื้อส้มหนึ่งโล แถมชมพู่สองลูก
นอกจากนั้นก็ยังมีเรื่องพื้นฐาน อย่างการรับประกันสินค้า การให้ลูกค้าสามารถมาคืนของได้ถ้าลูกค้าไม่พอใจ หรือการลองคุยกับลูกค้านานๆดูเพื่อดูว่าลูกมีปัญหาอะไรบ้าง และทำไมสินค้าของคุณถึงเหมาะกับปัญหาของลูกค้าโดยตรง (ให้พูดแนว่า สินค้าของคุณไม่ได้เหมาะกับลูกค้าทุกคนนะ แต่เนื่องจากลูกค้ามีปัญหาเฉพาะทางจริงๆทำให้สินค้านี้เหมาะมาก)
อย่างไรก็ตาม หากคุณขายไม่ออกเพราะไม่มีใครเดินเข้ามาหน้าร้านเลยด้วยซ้ำ (หรือถ้าเป็นการขายของออนไลน์ก็คือไม่มีใครทักเข้ามาหรือคลิกเข้ามาเลย) ในส่วนนี้อาจจะเป็นเพราะว่าเราไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ดีพอ เช่นเราอยู่ในทำเลที่ไหนดี หรือลองไม่รู้จักวิธีทำการตลาดออนไลน์ที่ได้ผลจริง
#2 การหาลูกค้าที่สนใจสินค้าเราจริงๆ
อีกหนึ่งปัญหาที่เกิดขึ้นได้บ่อยก็คือเราไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้… อย่างน้อยที่สุดก็คือลูกค้าที่น่าจะชอบสินค้าของเรา ในส่วนนี้เป็นปัญหาของทั้งทำเลและการตลาดของเรา
หลายคนอาจจะคิดว่าทำเลของตัวเองดี เช่น ขายของหน้าโรงเรียน แต่จริงๆแล้วหน้าร้านตั้งอยู่ถนนฝั่งตรงกันข้าม ทำให้คนต้องเดินข้ามมา ในส่วนนี้ก็ถือว่าเป็นอุปสรรคในการที่จะให้ลูกค้าเดินเข้าร้านเราแล้ว
เรื่องของการหากลุ่มลูกค้าที่เหมาะสมก็สำคัญไม่แพ้กัน หากคุณอยากจะขายบ้านราคา 50 ล้านบาท คุณก็คงไม่ไปหากลุ่มชุมชนที่มีรายได้น้อย เพราะถึงแม้จะเข้าถึงคนได้เยอะแต่คนเหล่านี้ไม่ใช่กลุ่มลูกค้าของคุณ ปัญหานี้เราเริ่มเห็นได้มากขึ้นในโลกออนไลน์ เพราะมือใหม่หลายคนนึกว่าจะเข้าถึงลูกค้าได้เยอะ แต่เนื่องจากว่าเราไม่รู้ว่าลูกค้าที่อยู่หน้าจอมือถือเราเป็นใคร เราก็เลยไม่สามารถตัดสินได้ว่าลูกค้าเหล่านี้เหมาะกับสินค้าเราหรือเปล่า
ให้ลองมองจากมุมมองคนภายนอกดูว่า ทำเลหรือช่องทางการขายของเรานั้นเหมาะสำหรับกลุ่มลูกค้ามากแค่ไหน ในส่วนนี้หากคุณต้องผูกมัดกับทำเลที่ไม่ดี ผมก็แนะนำให้ทำการตลาดออนไลน์เพิ่มเติมเพื่อดึงดูดลูกค้า
#3 การเพิ่มความน่าเชื่อถือของผู้ขาย
เมื่อประมาณ 3-5 ปีที่แล้ว คนสามารถเข้าถึงข้อมูลในโลกออนไลน์ได้ง่ายมาก แต่คนส่วนมากก็ยังไม่ค่อยเชี่ยวชาญทางด้านการท่องอินเทอร์เน็ตเท่าไหร่ อ่านเจอข้อมูลอะไรก็เชื่อหมด แต่ในยุคนี้ หลายคนเริ่มรู้ทันข้อมูลฟรีๆเหล่านี้แล้ว หากเราไม่สามารถแสดงความน่าเชื่อถือได้เราก็ไม่สามารถโน้มน้าวคนอื่นได้
และปัญหานี้ก็ส่งผลมาถึงโลกออฟไลน์ด้วยเช่นกัน ร้านขายอุปกรณ์ก่อสร้าง เครื่องมือช่าง ก็ยังต้องสามารถแนะนำวิธีใช้งานให้กับลูกค้าได้เลย
ความน่าเชื่อถือสำคัญมากที่สุดสำหรับ สินค้าที่เกี่ยวกับสุขภาพและการเงินของลูกค้า สินค้าเหล่านี้ต้องใช้ความน่าเชื่อถือในระดับหนึ่งถึงจะสามารถขายได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าที่มีราคาแพง (รวมไปถึงพวกอาหารเสริม ความสวยความงามบางชนิดด้วยนะครับ)
หมายความว่าต่อให้คุณเป็นพ่อค้าแม่ค้าที่พูดเก่งขายเก่งมากแค่ไหน ตราบใดที่คุณยังไม่มีหลักฐานหรือเอกสารมาสนับสนุนสิ่งที่คุณพูด สินค้าบางอย่างก็อาจจะไม่เหมาะกับตัวคุณก็ได้ ยกตัวอย่างเช่นหากคุณอยากจะขายของเพื่อสุขภาพ คุณก็อาจจะต้องมีใบรับรองจากรัฐบาล หรืออาจจะต้องมีใบปริญญาเป็นเภสัชหรือแพทย์
ในเบื้องต้น ให้ลองศึกษาสรรพคุณข้อดีข้อเสียของสินค้าคุณให้ได้ลึกและชัดเจนที่สุด และลองเปรียบเทียบกับคู่แข่งเจ้าอื่นดูว่าแตกต่างกันมากแค่ไหน เวลาลูกค้าเข้ามาสอบถามสินค้า คุณจะได้สามารถสื่อสารข้อมูลเหล่านี้ให้กับลูกค้าเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้ได้ดีมากขึ้น
ในขณะเดียวกัน ผมก็แนะนำให้นำข้อมูลเหล่านี้มาอัดวีดีโอทำคลิปแล้วโพสลง YouTube ในช่วงแรกอาจจะยังไม่มีคนมาดูเยอะ แต่หากคุณสามารถสร้างตัวตนเป็นผู้เชี่ยวชาญทางด้านสินค้าชนิดนี้เป็นพิเศษได้ ผมรับรองว่าในระยะยาวลูกค้าจะวิ่งเข้าหาคุณเอง
#4 หาช่องทางออนไลน์ที่เข้าถึงคนได้เยอะ
ก่อนอื่นเลย ผมต้องขอโทษที่ไม่สามารถแนะนำช่องทางที่ใช้ได้ผลตลอดเวลาและตลอดไป เพราะช่องทางออนไลน์ที่เข้าถึงคนได้เยอะ เปลี่ยนไปเรื่อยๆทุกปี เมื่อก่อนคือ Facebook Page หลังจากนั้นก็คือ Shopee และในตอนนี้ก็เป็น Facebook Marketplace
ในสมัยก่อนช่องทางออนไลน์เหล่านี้ถือว่าเป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่ เพราะหากเราสร้างตัวได้ เราก็จะรวยทันที แต่ในสมัยนี้เราก็เริ่มเห็นแล้วว่าการพึ่งพาช่องทางออนไลน์หรือเว็บไซต์ต่างๆที่มีผู้ใช้งานเยอะก็ไม่ต่างอะไรกับการยืมจมูกคนอื่นหายใจ สักวันหนึ่งเราก็อาจจะถูก Facebook ลดการเข้าถึง หรือถูก Shopee Lazada แย่งลูกค้าไป
ถึงแม้ว่าช่องทางออนไลน์จะมีข้อเสียอะไรก็ตาม เราก็ไม่สามารถปฏิเสธได้ว่าช่องทางเหล่านี้สามารถหาลูกค้าให้กับเราได้จริงในระยะสั้น…หากเราสามารถเลือกช่องทางที่ถูกต้องได้ ยกตัวอย่างเช่นในปี 2020 คนบางคนสามารถโพสต์ของและเข้าถึงคนได้หลักล้านคนบน TikTok ซึ่งเป็นผลประกอบการที่น่าประทับใจมาก
สรุปสั้นๆนะครับ คุณจำเป็นที่จะต้องหาช่องทางที่เป็นเทรนด์สมัยใหม่ (เอาให้แน่ใจว่าปังและมาใหม่จริงๆ ไม่ใช่ข้อมูลของ 2-3 ปีที่แล้ว) แล้วก็ต้องหาวิธีโปรโมทสินค้าตัวเองบนช่องทางเหล่านั้นให้ได้เยอะที่สุด ในส่วนนี้เป็นการเอาเวลามาแลกกับการเข้าถึงลูกค้า ผมรับรองว่าคุณสามารถเข้าถึงลูกค้าได้เยอะจริงแล้วก็สามารถทำรายได้ได้จริง
อย่างไรก็ตามช่องทางเหล่านี้ก็ไม่ควรเป็นช่องทางที่คุณอยากจะพึ่งพาระยะยาว เพราะในอดีตหลายธุรกิจที่ถูกลดการเข้าถึงก็ต้องปิดตัวไปอย่างน่าเศร้า ให้เราพยายามขอข้อมูลติดต่อลูกค้าโดยเฉพาะอย่างยิ่งการให้ลูกค้าแอด LINE เข้ามา
พูดง่ายๆก็คือเป็นการย้ายผู้ใช้งานจากช่องทางใหญ่ๆที่เข้าถึงง่าย มาอยู่ในช่องทางเฉพาะตัวของเราที่เราสามารถควบคุมได้ในระยะยาว เพียงแค่นี้เราก็สามารถ ‘กอดลูกค้าไว้’ ยาวๆได้แล้ว
#5 การขายต้องมาพร้อมกับการตลาด
ส่วนนี้เป็นส่วนที่ควรมองข้ามเยอะที่สุด แต่หากธุรกิจไหนสามารถตีโจทย์นี้ออกได้ ก็จะสามารถขายได้ตลอดไปเลย คุณลองคิดดูว่าบริษัทอย่าง Coke ทำไมถึงยังขายได้ทั้งๆที่มีคู่แข่งมากมาย แถมยังขายสินค้าตัวเดียวกันมา 100 ปีแล้ว
คำตอบไม่ได้อยู่ที่แค่ว่าบริษัทนี้มีงบการตลาดเยอะ แต่อยู่ที่ว่าบริษัทนี้สามารถให้เวลากับการทำการตลาดที่ประสบความสำเร็จได้…แถมยังทำได้อย่างต่อเนื่องทุกปีทุกปี
การตลาดที่ดีไม่ได้แปลว่าคุณต้องมีงบการตลาดเยอะ ไม่ได้แปลว่าคุณต้องจ้างดารามาเป็นพรีเซ็นเตอร์ แล้วก็ไม่ได้แปลว่าคุณต้องไปจ่ายเงินค่าเช่าหลักล้านบาทต่อเดือนเพื่อให้ได้ทำเลดีในห้างใหญ่ เพราะจริงๆแล้ว การตลาดที่ดี ต้องการตอบโจทย์เพียงแค่สามอย่าง 1) ลูกค้าคือใคร 2) ลูกค้าอยู่ที่ไหน และ 3) เราจะแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างไร
จริงๆส่วนนี้ผมคงไม่สามารถอธิบายให้จบได้ในบทความสั้นๆ หากใครสนใจเพิ่มเติมผมมี วีดีโอสอนเรื่องการตลาดแบบเบื้องต้นบน YouTube (คลิกเพื่อดูได้) และนำให้ไปลองดูกันก่อน
เอาเป็นว่าการตลาดก็คือการเข้าใจลูกค้า ในเบื้องต้นให้พยายามปรับ สินค้า ราคา ช่องทางการขาย แล้วก็ข้อความที่เราใช้ในการพูดกับลูกค้า (รวมถึงคำพูด การเขียน รูปภาพ หรือแม้แต่วีดีโอ) ให้ถูกชะตากับลูกค้าเป้าหมายของเราให้มากที่สุด ถ้าเป็นไปได้ผมแนะนำให้คุณลองสังเกตลูกค้าของคุณให้ดีๆ ลองพูดกับลูกค้าดูเยอะๆ ผมรับรองว่าคุณจะเข้าใจการตลาดของคุณมากขึ้นอย่างแน่นอน
สุดท้ายนี้เกี่ยวกับการแก้ปัญหาขายของไม่ออก
อย่างที่ผมบอกไว้นะครับ ปัญหาขายของไม่ได้ ขายของไม่ออก บางทีมันก็แก้ได้ง่ายมาก แต่บางทีก็ต้องอาศัยการปรับกระบวนการต่างๆในธุรกิจหลายอย่าง เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่คุณพึงพอใจ
ยกตัวอย่างเช่น ตอนที่บริษัทเถ้าแก่น้อยเริ่มขายของใหม่ๆ เจ้าของเขาก็บอกว่าทำเลเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด พอเพียงยอมลงทุนเปลี่ยนมาขายในห้างดัง ยอดขายก็เพิ่มมากขึ้นทันที แต่ในกรณีเดียวกัน หากเราไปเดินห้างดังหลายๆที่ เราก็อาจจะเห็นร้านชานมไข่มุก 5-10 เจ้า ซึ่งแต่ละเจ้าก็มียอดขายไม่เท่ากัน…แปลว่าทำเลก็อาจจะไม่ใช่คำตอบที่แท้จริง
เพราะฉะนั้น ผมอยากให้ทุกคนตั้งใจอ่านบทความนี้ให้ดี และลองกลับไปคิดดูว่าในมุมมองของลูกค้านั้น ลูกค้ามีอุปสรรคอะไรบ้างในการเข้ามาถึงร้านค้าของเรา และพอมาถึงร้านค้าของเราแล้วมีข้อกังขาอะไรบ้างที่ทำให้ไม่สามารถซื้อได้ หากเราตอบ 2 จุดนี้ได้ ในเบื้องต้นเราก็น่าจะเริ่มขายของได้บ้างแล้ว
อย่างไรก็ตามในกรณีที่คุณยังแก้ไม่ได้จริงๆ ผมแนะนำให้ลองอ่านข้อความเหล่านี้เพิ่มเติมดูนะครับ