หาลูกค้าใหม่ใครๆก็อยากได้ครับ
แต่ลูกค้าใหม่ก็ไม่ได้มาง่ายๆอย่างที่ทุกคนคิดกัน
กิจการที่บ้านผมอยู่ในหมวดธุรกิจก่อสร้างเหมือนกัน เพราะฉะนั้นผมจึงเข้าใจดีว่า งานสายอาชีพหรืองานที่ต้องมีความรู้เฉพาะทาง บางทีมันก็ยากที่จะเข้าถึงลูกค้าที่เราต้องการได้
เคยสงสัยไหมครับว่างานก่อสร้างมันก็มีเยอะแยะ โครงการใหม่ขึ้นตลอดเวลา แต่ทำไมบางคนถึงหาลูกค้าไม่ได้เลย
ปัญหาของผู้รับเหมาก็คือ คนที่มีงานก็มีงานเยอะมาก แต่คนที่ไม่มีงานก็ไม่มีงานอะไรเลย นั้นก็เพราะว่าลูกค้า (เจ้าของบ้าน หรือเจ้าของโครงการ) นิยมที่จะเลือกผู้รับเหมาที่มีความน่าเชื่อถือหรือที่ตัวเองรู้จักดีอยู่แล้ว
ซึ่งเราก็ต้องเข้าใจว่างานรับเหมาก็สร้างมันไม่ได้มีมูลค่าน้อยๆ เพราะฉะนั้นเวลาลูกค้าอยากจะจ้าง (หรือ ‘ซื้อบริการ’ ของเรา) ลูกค้าก็ต้องเลือกผู้รับเหมาที่น่าจะทำให้ ‘การลงทุน’ ครั้งนี้มันประสบความสําเร็จและออกมาดี โดยเฉพาะบ้านหรือที่อยู่อาศัยที่นอกจากจะเป็นการลงทุนด้วยเงินแล้ว ยังมีมูลค่าทางจิตใจสำหรับผู้อยู่อาศัยด้วย
และความน่าเชื่อถือบางครั้งก็ต้องสร้างด้วยการเข้าหาลูกค้าก่อน…หรือพูดภาษาธุรกิจก็คือสร้างด้วยการตลาดหรือการขายนั่นเอง
ซึ่งก็น่าเสียดายมากเพราะผู้รับเหมาบางคนเก่งมาก มีทักษะเยอะ ทำได้ทุกอย่างเลย แต่กลับเข้าถึงลูกค้าได้ไม่ดีพอ
ในวันนี้ผมจะมาลองเสนอ 9 วิธีที่ผู้รับเหมาจะสามารถหาลูกค้าใหม่ได้
9 วิธีหาลูกค้าสำหรับผู้รับเหมา
วิธีเข้าหาลูกค้าสำหรับผู้รับเหมารวมถึงการหางานผ่านคนรู้จัก การหางานจากการไปออก trade fair การทำโฆษณาให้เข้าถึงลูกค้าได้กว้างขึ้น คนที่อยากได้ลูกค้าอย่างต่อเนื่องต้องทำงานให้ ออกมาดี และ เข้าหาลูกค้าให้ถูกวิธี
วิธีที่จะเสนอต่อไปนี้บางอย่างก็เริ่มทำง่าย บางอย่างก็ต้องอาศัยทักษะประจำตัวคนเป็นพิเศษ บางอย่างก็ต้องอาศัยผลงานหรือชื่อเสียงที่คุณเก็บมา และ บางอย่างก็ต้องใช้เงินลงทุนระดับนึงเลย
แต่ที่สำคัญคือทุกวิธีที่ผมเขียนมาทำได้จริง และเป็นสิ่งที่ผู้รับเหมาทั่วไปทำกันทั้งนั้น
ผมแนะนำให้ทุกคนอ่านและนำไปเลือกดูว่าจะมีอันไหนที่สามารถนำมาปรับใช้กับธุรกิจรับเหมาก่อสร้างของตัวเองได้ไหม
#1 เริ่มจากคนที่รู้จักก่อน
ผมคิดว่าผู้รับเหมามือใหม่ส่วนมากก็เริ่มจากการทำแบบนี้ล่ะครับ งานก่อสร้างส่วนมากมันไม่ใช่ถูกๆเลยเพราะฉะนั้นหลายคนเลยเลือกที่จะหาผู้รับเหมาที่มีความเชื่อถือมากหน่อย
แต่ความเชื่อถือนี้ก็ไม่ได้จำเป็นแค่ต้องมาจากผลงานหรือว่าชื่อเสียงของผู้รับเหมาเท่านั้น ลูกค้าบางคนอาจจะเลือกจ้างผู้รับเหมาจากคำแนะนำของญาติหรือเพื่อนหรือคนอื่นๆที่รู้จักก็ได้
ซึ่งส่วนมากก็จะเริ่มที่บ้านเดี่ยวหรือโครงการเล็กๆก่อน
แต่มันก็เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับผู้รับเหมาที่เพิ่งเริ่มใหม่และยังไม่มีผลงานไปขายคนอื่นเขาเช่นกัน
การให้คนรู้จักแนะนำไม่ได้เป็นแค่เรื่องดีสำหรับผู้รับเหมานะครับ เพราะในฐานะลูกค้าหรือคนที่อยากจะทำโครงการแล้วการที่เราจ้างคนที่รู้จักมาทำให้ก็จะทำให้เรามั่นใจว่าผลงานจะออกมาได้ในความเชื่อถือที่ดีในระดับหนึ่ง
และเชื่อได้เลยว่าคนที่อยู่ในช่วงอายุที่กำลังสร้างบ้านก็ต้องรู้จักคนอื่นๆที่อยากสร้างบ้านเหมือนกันแน่นอน เท่ากับว่าเรารับมางานเดียวแต่อาจจะมีโอกาสรับงานเพิ่มในอนาคตได้อีกเยอะจัดการขายครั้งแรก
แน่นอนว่าผลงานคุณต้องออกมาดีและน่าพอใจต่อลูกค้าด้วยนะครับ
#2 ใช้ Social Networkให้เป็นประโยชน์
Social ก็เป็นอีกหนึ่งเครื่องมือที่เราสามารถใช้เพื่อเข้าหาลูกค้าได้ ไม่ว่าจะเป็นกลุ่ม Facebook กลุ่มไลน์ ต่างๆหรือการทำเพจ Facebook Instagram ของตัวเองเพื่อโชว์ผลงานเก่าให้ลูกค้าเข้ามาดูก็ตาม
ที่สำคัญวิธีนี้มันฟรีครับ
เพราะฉะนั้นสิ่งที่คุณต้องทำก็คือพยายามถ่ายรูปขั้นตอนการทำงานของคุณและผลงานของคุณเก็บไว้เรื่อยๆก่อน (ซึ่งส่วนมากก็ถ่ายกันอยู่แล้วเพื่อรายงานเจ้าของโครงการ) แล้วค่อยคัดเลือกรูปที่ดูดีดูน่าเชื่อถือและดูเข้าหาง่ายๆโพสต์ลงไปเรื่อยๆครับ
แน่นอนว่าคุณต้องให้เจ้าของโครงการหรือเจ้าของบ้านอนุญาตก่อนนะครับ
วิธีการใช้ Social เพื่อเข้าหาลูกค้าก็มีอีกหลายวิธี และมีคนอธิบายในอินเตอร์เน็ตเยอะแล้วงั้นผมขอไม่ลงรายละเอียดเยอะมากแล้วกัน
แต่ในฐานะผู้รับเหมาที่อยากจะใช้โซเชียลคำแนะนำของผมก็คือทำให้ภาพลักษณ์ของเราดูน่าเชื่อถือและเข้าหาง่ายไว้ก่อนครับ
#3 ออกงาน Trade Fair
ถ้าคุณเริ่มแบบยังไม่มีเงินผมแนะนำให้ไปเดินงาน Trade Fair ที่เกี่ยวกับงานก่อสร้างและสถาปนิกดูก่อน
เท่าที่ผมเข้าใจ งานTrade Fair ก่อสร้างและสถาปนิกมีมาเรื่อยๆทุกปีเลยนะแต่แค่ส่วนมากจะเปิดกันที่กรุงเทพฯ ส่วนตามต่างจังหวัดก็มีบ้างแต่อาจจะไม่บ่อยนัก
ข้อดีของงานพรุ่งนี้ให้คนมาเดินเยอะจะทำให้คุณสามารถเรียนรู้ว่าสมัยนี้ลูกค้าต้องการอะไรและตลาดทิศทางเป็นยังไงบ้าง
แต่ส่วนมากแล้วการออกงานอย่างนี้ที่ดีที่สุดก็คือการลงทุนเปิดบูทของตัวเอง บางงานอาจจะมีค่าใช้จ่ายเป็นหลักแสนเลย แถมต้องเสียเวลาหลายวันเพื่อมาเฝ้าบูธด้วย อย่างไรก็ตามผู้รับเหมาที่ผมรู้จักเขาก็บอกว่าปิดเร็วได้ 2-3 เจ้าต่อปีก็คุ้มค่าไปออกบูธแล้ว
#4 Cold Calling โทรหาลูกค้า
Cold Calling ก็คือการโทรหาลูกค้าโดยตรง ถ้าถามว่าเอารายชื่อลูกค้ามาจากไหนก็คงต้องไปหาตามเว็บไซต์ต่างๆหรือทั้งหมดรวมรายชื่อที่เขาแจกกัน
หรือถ้าคุณไปออกงาน Trade Fair ตามขั้นตอนข้างบนแล้วได้นามบัตรลูกค้ามาก็นำมาใช้ในขั้นตอนนี้ด้วยก็ได้
วิธีเลือกลูกค้าก็ต้องดูจากว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นงานระดับไหน ลูกค้าคนไหนที่อยู่ตลาดเหนือหรือต่ำกว่าเราก็อาจจะยังไม่ต้องไปสนใจมาก
แต่โดยพื้นฐานแล้ว Cold Calling เป็นเกมตัวเลขที่เน้นจำนวนไว้ก่อนครับ หรือจะพูดอีกอย่างคือพยายามโทรให้มากที่สุดเท่าที่จะโทรได้ และไม่ต้องไปเสียใจมากถ้าโดนลูกค้าปฏิเสธ
เนื่องจากว่างานของคุณเป็นงานที่ค่อนข้างมีราคาและต้องใช้ความเชื่อถือมากส่วนมากที่ทำการคือคุณต้องนัดลูกค้า (ที่เป็นผู้ตัดสินใจ) เพื่อเสนองานให้ได้
หลังจากนั้นก็เป็นการติดตามงานแล้วครับ
#5 การตลาดดั้งเดิม
สำหรับอุตสาหกรรมก่อสร้างผมคิดว่าการตลาดแบบดั้งเดิมก็ยังได้ผลอยู่นะครับ
ยกตัวอย่างเช่นการแจกใบปลิวหรือการซื้อป้ายโฆษณาเป็นต้น แต่แน่นอนว่าไม่ใช่ทุกคนที่มีความสามารถในการออกแบบใบปลิวหรือป้ายโฆษณาพรุ่งนี้
เพราะฉะนั้นสิ่งที่คุณต้องทำก็คือจ้างคนออกแบบให้ และสิ่งที่ควรทำต่อมาก็คือจ้างคนแจกใบปลิวด้วย
ส่วนถ้าถามว่าจะไปแจกใบปลิวหรือลงป้ายโฆษณาที่ไหนผมก็บอกได้แค่ว่าขึ้นอยู่กับระยะการทำงานของคุณ
ให้เลือกสถานที่ที่คนเดินเยอะและดูจะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่น่าสนใจในงานที่คุณจะสร้าง
#6 เข้าร่วมสมาคมต่างๆ
สมาคมหรือกลุ่มต่างๆก็สามารถช่วยค้นหางานได้เหมือนกัน เพราะส่วนมากจะมีคนติดต่อเข้ามาในสมาคมพรุ่งนี้อยู่เรื่อยๆอยู่แล้ว
คุณอาจจะเริ่มด้วยกันเข้าไปหาสมาคมของที่ทางรัฐบาลจัดไว้สมาคมพรุ่งนี้มันหาข้อมูลและเข้าหาได้ง่ายสุด
แล้วค่อยสร้างสัมพันธ์หาวิธีเข้าสมาคมเฉพาะทางหรือสมาคมที่บอกกับกลุ่มเป้าหมายคุณมากกว่าเป็นต้น
อีกหนึ่งตัวเลือกก็คือเข้าสมาคมรวมกลุ่มองค์กรธุรกิจต่างๆ เพราะสมาคมแบบนี้จะมีความหลากหลายในชนิดธุรกิจซึ่งก็เท่ากับว่า network ของคุณก็จะกว้างขึ้นไปด้วย
#7 ร่วมมือกับผู้รับเหมาคนอื่น
ผมคิดว่างานผู้รับเหมาเป็นงานที่ทำงานร่วมกันเยอะพอสมควรเลยนะครับ เพราะถ้าเทียบกับงานค้าขายหรืองานกิจการอื่นแล้วผู้รับเหมาไม่ค่อยหมั่นไส้คู่แข่งกันเองเยอะ
แน่นอนว่าอาจจะมีการปรับราคาเพื่อประมูลงานบ้าง
แต่โดยรวมแล้วในอุตสาหกรรมมีการช่วยเหลือกันในระดับหนึ่ง ทางการแบ่งแรงงาน และการ subcontract เป็นต้น
เพราะบางทีขนาดงานที่ลูกค้าให้มาอาจจะเยอะเกินกว่าที่เราคนเดียวจะทำไหวในช่วงเวลาที่ลูกค้าอยากได้ เพราะฉะนั้นการร่วมมือกับผู้รับเหมาคนอื่นก็เป็นเรื่องที่ดี
#8 ห้ามลืมลูกค้าเก่า
ลูกค้าเก่าก็เป็นส่วนสำคัญที่หลายๆคนชอบลืมกัน
ผมเข้าใจว่าก็คงไม่ใช่ลูกค้าทุกคนหรอกที่จะมีหลายโครงการหรืออยากสร้างบ้านหลายๆหลังพร้อมกัน แต่โดยรวมแล้วถ้าลูกค้าเก่ารับงานไปแล้วเขาพอใจเรามาก เราก็ควรจะพยายามติดต่อเขาเรื่อยๆ
ไม่ว่าจะเป็นการขออนุญาตนำภาพโครงการให้ไปโพสต์ลงโซเชียลโครงการทำโฆษณาของเราตามข้อ 2 หรือการขอให้ลูกค้าออกคำรับรองมาเพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือของเราต่อลูกค้าใหม่ในอนาคต
หรือบางทีเผื่อลูกค้าเก่ามีการซ่อมแซมปรับปรุงต่อเติมในอนาคตหรือมีเพื่อนและคนรู้จักคนอื่นที่อยากจะแนะนำเราต่อไป มันก็เป็นโอกาสที่เราสามารถเก็บเกี่ยวได้
ซึ่งก็จะทำให้เราเข้าไปสู่ข้อ 9 ก็คือ
#9 อาศัยการบอกต่อ
การบอกต่อเป็นหัวใจของการทำธุรกิจทุกชนิดเลยนะครับ
แต่ไม่ใช่หลายคนที่จะทำขั้นตอนนี้ได้ดี
ผมขอสมมุติว่าเราก้าวผ่านขั้นตอนการส่งผลงานให้ลูกค้าเรียบร้อยไปแล้วและลูกค้าพอใจกับสินค้าเราอย่างมากแล้ว
สิ่งต่อไปที่เราต้องทำก็คือการขอคำแนะนำจากลูกค้า และพูดขอให้ลูกค้าช่วยบอกต่อนิดๆหน่อยๆเป็นต้น
ผมคิดว่าถ้าสินค้าของเรามีคุณภาพดีและลูกค้าพึงพอใจแค่เราเตือนลูกค้านิดหน่อยว่าให้เขาช่วยบอกต่อ ลูกค้าส่วนมากยินดีทำให้อยู่แล้วครับ
เพราะบ้านหรือโครงการก่อสร้างมันไม่ใช่อะไรที่มีมูลค่าน้อยเลย ถ้าเราทำมันออกมาดีไม่ว่าใครก็ประทับใจและอยากพูดให้คนอื่นรู้อยู่แล้ว
สรุปวิธีการหาลูกค้าของผู้รับเหมา
สุดท้ายนี้ผมคิดว่าการเป็นผู้รับเหมา นอกจากที่เราต้องบริหารเงินและบริหารการก่อสร้างแล้ว สิ่งที่เราห้ามลืมเด็ดขาดก็คือบริหารภาพลักษณ์และวิธีการตลาด
แน่นอนว่าในวันต่อวันของเราอาจจะใช้เวลาอยู่หน้างานเยอะจนไม่มีเวลาไปหาลูกค้าเพิ่ม เพราะฉะนั้นสิ่งที่คุณต้องทำก็คือการสร้างระบบขึ้นมาเพื่อที่จะทำให้ขั้นตอนการตลาดทั้ง 9 รูปแบบที่ผมให้มามันสามารถวิ่งเองได้โดยที่คุณไม่ต้องผลักดัน
เป็นอย่างไรบ้างครับ ไม่ทราบว่าปัจจุบันนี้ทุกคนใช้วิธีไหนในการหาลูกค้าให้ตัวเองครับ แล้วมันดีหรือเปล่า พอใจกับวิธีนี้แล้วหรือยังครับ หากมีคำถามหรือมีอะไรอยากจะแนะนำก็พิมพ์บอกในคอมเม้นได้นะครับ