ไม่ว่าคุณจะประกอบธุรกิจใดอยู่ การเข้าใจความต้องการของลูกค้าเป็นสิ่งที่ไม่สามารถมองข้ามได้เลย เพื่อที่จะผลิตสินค้าหรือบริการให้ตอบโจทย์คนแต่ละยุคสมัยมากที่สุด ยิ่งรู้ ยิ่งเข้าใจ ยิ่งสามารถสร้างความได้เปรียบทางธุรกิจเท่านั้น
ในยุคที่ทุกหลังคาเรือนเข้าถึงโซเชียลเกือบทั้งหมด การรีวิวสินค้าไม่มีคุณภาพหรือไม่ตรงปกจึงเกิดขึ้นได้ง่าย และนั่นอาจเป็นฝันร้ายของผู้ประกอบการ วันนี้เราจึงหยิบวิธีเฟ้นหาความต้องการของลูกค้าที่ดีมีประสิทธิภาพมาฝากทุกท่าน จะเป็นอย่างไรมาเรียนรู้ไปพร้อมกันเลย
เหตุใดจึงควรมองหาความต้องการของลูกค้า ?
เพราะการเข้าใจความต้องการของลูกค้าเป็นดั่งลายแทงขุมทรัพย์ที่จะพาคุณไปพบกับสมบัติล้ำค่า เนื่องจากเป็นจุดเริ่มต้นของการสร้างกลยุทธ์ขายสินค้าและบริการและการวางกลไกต่าง ๆ แต่ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะหาเพราะต้องใช้หลักความรู้ทั้งทางจิตวิทยา มนุษยศาสตร์ สังคมศาตร์และเศรษฐศาสตร์
เปรียบเทียบง่าย ๆ เวลาคุณปิ๊งใครแล้วอยากให้เขาสนใจก็ต้องเรียนรู้หาข้อมูลว่าเขาชอบอะไรไม่ชอบอะไร ความเข้าใจเรื่องพฤติกรรมผู้บริโภคก็คือ การรับรู้ว่าเหตุใดเขาจึงเลือกสินค้า/บริการ ซึ่งมาจากความเป็น individual นิสัย เพื่อน สังคมและระดับรายได้ นั่นเอง
ประโยชน์ของมันก็คือช่วยทำให้การพัฒนาสินค้าสอดคล้องกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย เพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดมากขึ้นและทราบว่าธุรกิจของคุณจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนกลยุทธ์อย่างไรให้กลายเป็นผู้ได้เปรียบในเกมการแข่งขัน
ชวนค้นหาความต้องการของลูกค้า จุดเริ่มต้นของความสำเร็จ
วิธีหาความต้องการของลูกค้าควรเริ่มจากการทำความเข้าใจลูกค้าก่อน โดยเราสามารถเก็บข้อมูลเหล่านี้จากการสัมภาษณ์หรือว่าการทำแบบสอบถามเบื้องต้นได้ แต่ว่าในยุคการตลาดแบบใหม่เราก็สามารถใช้การวิเคราะห์ข้อมูลของเว็บไซต์หรือว่า Social Media ในการศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าได้เช่นกัน
การค้นหาความต้องการ ของตลาดจะ ช่วยให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จได้ไม่ยาก เราจะพามาดูว่า 5 วิธีในการจับจุดความต้องการของลูกค้ามีอะไรบ้าง พร้อมแล้วมาลุยกันเลย
1. ให้ความสำคัญกับการวิเคราะห์ข้อมูล (ฺBig Data Analytic)
การวิเคราะห์ข้อมูลจะช่วยให้ธุรกิจของคุณก้าวไปได้ไกลขึ้น ส่วนใหญ่แล้วทุกธุรกิจต่างให้ความสำคัญกับเรื่องพฤติกรรมผู้บริโภคดังที่กล่าวไปข้างต้น โดยนำเทคโนโลยีที่ทันสมัยเข้ามาเป็นเครื่องมือในการเรียงข้อมูล และมีแผนกวิเคราะห์เพื่อนำมาปรับวิธีการบริหารการตลาด ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มธุรกิจขนาดเล็กก็ควรทำเช่นเดียวกันเพื่อให้คุณประสบความสำเร็จในขั้นต่อไปจากการสร้างกลยุทธ์การตลาดที่ตอบโจทย์
ยกตัวอย่างเช่น NETFLIX มีการใช้ข้อมูลลูกค้ามาวิเคราะห์และแนะนำแนวภาพยนตร์หรือซีรีส์ที่คล้าย ๆ กัน โดยการตลาดแบบนี้เรียกกันว่า ‘Personalization’ ทาง AMAZON ก็ไม่น้อยหน้ามีการสร้างแบรนด์มาร์เก็ตออนไลน์ ‘Amazon Fresh and Whole Food’ ที่สร้างมาจากการวิเคราะห์ข้อมูลของลูกค้าและปัจจุบันได้รับความสำเร็จอย่างมาก
2. สัมภาษณ์ลูกค้าผ่าน 1H 6W
การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าข้อต่อมาจะสามารถเข้าถึงแก่นของปัญหาได้ทันทีผ่านการถาม 1H 6W และสามารถเข้าใจความต้องการได้อย่างถ่องแท้ สามารถประยุกต์ใช้ตามได้ดังนี้
- WHO?
ลูกค้าของคุณคือใครบ้าง อายุเท่าไหร่ เพศใด มีระดับรายได้เท่าไหร่ ประกอบอาชีพอะไรและมีงานอดิเรกใดบ้าง
- WHAT?
อะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการซื้อจริง ๆ เช่น ประโยชน์, ความหรูหรา, ความสบายใจ, คุณภาพ, เพคเกจจิ้ง เป็นต้น
- WHERE?
ช่องทางที่กลุ่มเป้าหมายนิยมชอปปิง เช่น บนเว็บไซต์ แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ ห้างสรรพสินค้า เป็นต้น
- WHEN?
เมื่อไหร่ที่ลูกค้าต้องการซื้อสินค้า เช่น ดอกกุหลาบในช่วงเทศกาล แอร์คอนดิชันเนอร์ในหน้าร้อน เป็นต้น หากจัดโปรโมชันลดราคาสักนิดสักหน่อยจะสามารถเพิ่มพูนยอดขาดได้ดีเลยทีเดียว
- WHOM?
มีใครบ้างที่มีอิทธิพลต่อการบริโภคของลูกค้า เช่น คนในครอบครัว คู่รักหรือเพื่อน
- HOW?
กลุ่มเป้าหมายของคุณมีวิธีการตัดสินใจซื้ออย่างไร ยกตัวอย่างเช่น เสื้อกันหนาวปกติซื้อในช่วงฤดูหนาวเพื่อใช้สอย แต่ในหน้าร้อนก็ซื้อเก็บไว้เพราะมีราคาถูก เป็นต้น
3. การโซเชียลมีเดียมาใช้ประโยชน์
แน่นอนว่าโซเชียลมีเดียสามารถสำรวจความต้องการของลูกค้าได้ โดยสถิติในการใช้ข้อมูล (Big Data) พบว่าการโพสต์วิดีโอหรือรูปภาพมีมากขึ้นเกือบ 100% ดังนั้นจะสามารถบ่งชี้ได้ว่าลูกค้าของคุณอยู่บนแพลตฟอร์มไหน และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะใช้กลยุทธ์ใดในการดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย จูงใจให้เกิดการซื้อได้
4. วิเคราะห์จากกลุ่มลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะถอยห่าง
อย่างที่เห็นกันชัดเจนในปัจจุบันว่าการสมัครสมาชิกนั้นเป็นเรื่องง่ายมาก เช่นเดียวกับการยกเลิก ฉะนั้นผู้ประกอบการจึงต้องพัฒนากลยุทธ์ขึ้นมาเพื่อรักษาฐานลูกค้าให้เหนียวแน่น จากข้อมูลที่มีอยู่ในมือจะช่วยให้รู้กว่าแบบไหนลูกค้าจึงจะไม่เปลี่ยนใจใช้สินค้าของคุณอยู่ โดยจะมองเห็นสินค้าที่ได้รับความนิยมสูงสุดหรือบริการที่ลูกค้าชื่นชอบ จึงสามารถเน้นการขายสินค้า/บริการที่ตอบโจทย์พวกเขามากที่สุดในการโน้มน้าวนั่นเอง
5. ข้อมูลย้อนหลังก็มีประโยชน์ไม่น้อย
มากันที่วิธีเช็กความต้องการของลูกค้าข้อสุดท้าย คือ การใช้ข้อมูลย้อนหลังมาช่วยประเมินอนาคต บางคนอาจสงสัยว่าสามารถใช้ได้จริงหรือ เราขอยกตัวอย่างดังนี้ การใช้ข้อมูลจากเมื่อ 6 – 10 ปีก่อนมาประเมินรูปแบบการซื้อ และสำรวจพฤติกรรมผู้บริโภคได้ ถึงแม้ว่าในอดีตจะยังไม่มีเทคโนโลยีที่ทันสมัยก็สามารถหยิบมาเปลี่ยนเป็นข้อมูลดิจิทัลได้ ซึ่งธุรกิจของคุณจะสร้างแผนการตลาดในสภาวะที่เหมาะสมและก้าวไปไกลได้เหนือจินตนาการ