เพราะในชีวิตประจำวันเราไม่สามารถหลีกเลี่ยงการเจรจาต่อรองได้ ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาเพื่อแก้ไขความขัดแย้ง ไปจนถึงการต่อรองทางธุรกิจ ซึ่งจิตวิทยาการต่อรองก็เป็นหนึ่งในหัวข้อสำคัญที่จะช่วยให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้น เพราะมีทักษะในการสื่อสารและหาทางออกร่วมกับผู้อื่นได้ดีขึ้น
วันนี้เราจะพาทุกท่านมาเรียนรู้จิตวิทยาในการต่อรองว่ามีความหมายอย่างไร และจะสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้อย่างไรบ้าง หากพร้อมแล้วเตรียมปากกาให้พร้อมแล้วมาจดกันเลย
ความหมายของจิตวิทยาการต่อรอง คืออะไร?
สำหรับจิตวิทยาการต่อรองหมายถึง กระบวนการที่บุคคลสองฝ่ายมีการแลกเปลี่ยนและตอบสนองในเรื่องที่ต่างฝ่ายทั้งมีได้และมีเสียบ้าง เพื่อพยายามลดความเสียเปรียบจึงมีวิธีการประนีประนอมหรือการโน้มน้าวทางจิตใจขึ้นนั่นเอง
2 ลักษณะสำคัญของการเจรจาต่อรอง คุณกำลังเผชิญแบบไหนอยู่
ก่อนที่จะไปเรียนรู้วิธีประยุกต์ใช้จิตวิทยาการต่อรองในชีวิตประจำวันเราจะพาทุกท่านมาทำความรู้จัก 2 ประเภทหลักของการเจรจาต่อรองที่มีการทำจิตวิทยามาใช้ร่วมด้วย จะเป็นอย่างไรมาเช็กกันเลย
1. การเจรจาแบบร่วมมือกัน
สำหรับการเจรจาเพื่อการร่วมมือ หรือ Win-Win จะเป็นรูปแบบที่ทั้งสองฝ่ายต่างต้องการข้อตกลงที่เป็นประโยชน์กับแต่ละฝ่าย โดยในเชิงธุรกิจแล้วอาจเป็น พันธมิตรทางธุรกิจหรือคู่ค้าถาวรกันเลยก็ได้
2. การเจรจาต่อรองในการแข่งขัน
รูปแบบของการต่อรองในข้อนี้จะเป็นแบบตรงข้าม คือ Win-Lose แต่ละฝ่ายต่างมุ่งประโยชน์ของตัวเองทั้งหมดโดยไม่เห็นสำคัญว่าอีกหนึ่งฝ่ายจะได้รับประโยชน์หรือไม่ โดยวิธีการสื่อสารจะไม่ใช่แบบประนีประนอมแต่เป็นการเอาชนะ ซึ่งการแข่งขันอาจจะทำให้เป็นศัตรูกันก็ได้
เผย 7 จิตวิทยาการต่อรอง ที่ทำให้คุณมีแต้มเหนือกว่าในมือ
เอาล่ะ หลังจากรู้จักจิตวิทยาการเจรจาต่อรองกันเป็นอย่างดีแล้ว เราจะพามาเรียนรู้วิธีการนำจิตวิทยาการต่อรองมาประยุกต์ใช้กันต่อ ไม่ว่าคุณจะเป็นนักเรียน นักศึกษา นักธุรกิจหรือไม่ว่าใครก็สามารถหยิบไปใช้ได้ในชีวิตประจำวัน จะน่าสนใจเพียงใดมาชมไปพร้อมกันเลย
1. จิตวิทยาต้องเริ่มจากตัวคุณเอง
ในขั้นแรกการเจรจาต่อรองต้องมองโลกในแง่บวกและคิดในด้านดีเสียก่อน เพราะถ้าคุณกังวลใจและไม่มีความมั่นใจก็ยากที่จะโน้มน้าวให้ฝั่งตรงข้ามเอนเอียงตาม ความกดดันอาจทำให้คุณเป็นผู้แพ้เลยก็ได้ ซึ่งความคิดในแง่บวกจะมองเห็นประโยชน์ของข้อตกลงที่ช่วยหว่านล้อมอีกฝั่งได้ ฉะนั้นจิตวิทยาการต่อรองจึงเริ่มต้นที่ตัวคุณเอง
2. พูดแล้วต้องเป็นผู้ฟังที่ดีด้วย
การเป็นผู้ฟังที่ดีไม่ปิดกั้นจะทำให้คุณได้เห็นมุมมองของอีกฝ่ายและพิจารณาข้อเสนอว่าแบบไหนดีที่สุด เพราะในความเป็นจริงการได้ทุกอย่างแบบ 100% ดังที่หวังอาจเป็นเรื่องยาก เพื่อให้อีกฝ่ายและตัวคุณเองได้เงื่อนไขที่พึงพอใจ มีโอกาสเกิดการต่อรองบ้างจะไม่ทำให้คุณกลายเป็นผู้แพ้
3. สังเกตภาษากายของอีกฝ่าย
จิตวิทยาการอ่านภาษากายนับเป็นเรื่องที่สำคัญอย่างยิ่ง เพราะคุณจะสามารถสร้างความได้เปรียบไม่ว่าจะเจรจาธุรกิจหรือการซื้อขายของในชีวิตประจำวันก็ตาม โดยเมื่อไหร่ที่เขามีความกังวลหรือไม่มั่นใจ คุณก็มีโอกาสต่อรองชนะ ยกตัวอย่างภาษากายที่สังเกตได้ง่าย ๆ เช่น การกอดอก หมายถึงการปิดกั้นไม่รับฟัง การนำมือมากุมส่วนต่าง ๆ เช่นข้อมือ ลำคอ หรือการกะพริบตาถี่ ๆ
รวมถึงสายตาที่มองไปข้างที่ไม่ถนัดเขียนอย่างคนถนัดมือซ้ายมองไปทางขวาหมายถึงความกังวล เครียด เป็นต้น นอกจากนี้ยังมีอีกหลายพฤติกรรมที่จะช่วยให้คุณอาจเกมขาด ดังนั้นศึกษาเรื่องจิตวิทยาการต่อรองด้วยภาษากานจึงน่าสนใจไม่น้อยเลยทีเดียว
4. การเสนอก่อนได้เปรียบ
สำหรับวิธีการนี้มักใช้กับรูปแบบการเจรจาต่อรองแบบ Win-Lose ดังนั้นเราขอแนะนำการเสนอก่อน เช่น การขายสินค้าให้คุณกำหนดราคาออกมาก่อนที่อีกฝ่ายจะเสนอ โดยราคาแรกจะสูงเข้าไว้เพื่อให้อีกฝ่ายได้ต่อรองลงมา หากเสนอราคาที่ต้องการไปเลยจะทำให้คุณเป็นผู้แพ้แน่นอนเพราะฝั่งตรงข้ามจะคิดว่าถูกกว่านี้ก็ได้
5. หาทางเลือกไว้ไม่เป็นผู้พ่ายแพ้
หากเจรจาไม่สำเร็จไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเป็นผู้เสียเปรียบ หากมีตัวเลือกอื่น ๆ อยู่ในมือ เพราะบริษัทอื่นก็มีโอกาสให้ประโยชน์ได้เท่ากัน และเรามีอำนาจต่อรอง ไม่ยอมอ่อนข้อแก่ผู้เจรจามากเกินไปเพราะเรายังมีตัวเลือก ซึ่งวิธีนี้จะช่วยให้คุณมีความมั่นใจเพิ่มขึ้นอีกด้วย
6. การเลียบแบบท่าทางของคู่เจรจา
ในสถานการณ์แบบ Win-Win หัวใจหลักคือการเปิดใจให้กันและมีจุดประสงค์เพื่อหาทาออกร่วมกัน ฉะนั้นต้องไม่่คิดถึงประโยชน์ของตัวเองฝ่ายเดียว การต่อรองรูปแบบนี้จึงจะประสบความสำเร็จได้ โดยที่ใช้เวลาไม่ต้องรีบร้อนเข้าข้อสรุป หนึ่งในวิธีการที่นักจิตวิทยาแนะนำก็คือการลอกเลียบแบบท่าทางของอีกฝ่าย เช่น การยืน การนั่ง โดยไม่ให้เขารู้ตัว สำหรับอีกฝ่ายจะรู้สึกชอบและเชื่อมั่นว่าเราคล้ายกับเขาและพร้อมจะร่วมมือ
7. เป้าหมายในใจเราต้องชัดเจน
สำหรับเชิงจิตวิทยาการต่อรองแล้วการตั้งเป้าหมายต่อรองแต่ละครั้งให้ชัดเจนเป็นเรื่องที่สำคัญและเป้าหมายต้องเป็นแบบสร้างเสริม คือ คำนึงว่าเราต้องการสิ่งใด อยากให้อะไรเกิดขึ้น ต้องพูดอะไรบ้าง ความมุ่งมั่นจะช่วยเพิ่มโอกาสให้สำเร็จได้ไม่น้อย
