ปกติในช่องทางของผมจะมีคนสอบถามเข้ามาเรื่องการตลาดและแผนการตลาดอยู่เยอะอยู่แล้ว ธุรกิจส่วนมากก็จะเป็นแนว SME หรือว่าธุรกิจทำเปิดใหม่ และคนส่วนมากที่ถามเข้ามาก็คือคนที่อาจจะไม่เคยทำธุรกิจหรือว่าบางคนไม่เคยค้าขายมาก่อนด้วย
แต่ว่ากรณีล่าสุดผมเห็นว่าเป็นกรณีที่น่าสนใจมาก ซึ่งผมคิดว่าหลายๆคนที่กำลังเริ่มต้นอยู่ก็อาจจะมีปัญหาแบบนี้ ก็เลยอยากจะลองชวนทุกคนคุยกันดู
อยากทำแผนการตลาดออนไลน์ เริ่มแบบไหนดี?
เนื้อเรื่องคร่าวๆก็คือมีคนถามผมเข้ามาเรื่องการทำแผนการตลาดโดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลกออนไลน์ สำหรับสินค้าที่เขาอยากจะขายตัวใหม่ ปัญหาคือเขาผลิตสินค้ามาแล้ว มีเป็นหมื่นตัว ซึ่งน่าจะเป็นปัญหาอย่างแรกของคนส่วนมากคือลงทุนไปแล้ว ก่อนที่จะตีโจทย์ว่าอยากจะทำการตลาดแนวไหน ซึ่งในส่วนนี้สำคัญมากเดี๋ยวตอนหลังจะเห็นผลอีกที
แต่ถึงบอกว่าจะลงทุนผลิตไปแล้ว แต่จริงๆสินค้า 1 ชิ้นต้นทุนไม่เท่าไหร่หรอกครับ ผมปัดเลขง่ายๆทุกคนชิ้นนึงตกประมาณ 40 บาท แต่ด้วยความที่ว่าสินค้ามีคู่แข่งขายได้แพงสุดก็คงประมาณ 50 กลายเป็นว่าต้นทุนสินค้าคือ 80% ของราคาขายเลย
ถ้าเป็นปกตินะครับ กำไรต่อการขาย 1 ครั้งแค่ 20% แล้วเราไม่ได้มีข้อได้เปรียบคนอื่นๆเลยเช่นไม่ได้มีทำเล ไม่ได้มีผู้ติดตามอยู่แล้ว แล้วก็ไม่สามารถตั้งราคาได้ถูกกว่าคู่แข่งด้วย ผมคิดว่ากรณีนี้แข่งขันยากมาก พูดง่ายๆก็คือขายยากนั่นแหละ
แต่ด้วยความที่ว่าโจทก์คือเขาผลิตมาแล้วหมื่นชิ้น ในต้นทุนหลักสิบบาท ก็เป็นการลงทุนหลายแสน สำหรับคนที่เพิ่งเริ่มต้นเป็นครั้งแรกผมว่าก็ถือว่าเยอะเหมือนกันนะ
ถ้าเป็นกรณีปกติที่ยังไม่ได้ผลิต ผมก็คงมีคำแนะนำอื่นเช่นไปหา supplier เจ้าอื่นที่ถูกกว่าดีกว่าไหม หรือว่าลองผลิตในจำนวนที่น้อยลงถึงแม้ต้นทุนจะสูงขึ้นแต่ว่าก็จะได้ทดลองขายก่อนจะดีกว่าไหม แต่กรณีนี้เราทำอะไรไม่ได้แล้วเราก็ต้องมานั่งดูวิธีการทำการตลาดกันอย่างเดียว
การตลาดเริ่มจากต้นทุนสินค้าและราคาขาย
เรามาเริ่มกันที่งบการตลาดก่อนละกันเพราะว่าจะเป็นตัวตัดสินว่าเราจะทำการตลาดอะไรได้บ้าง ด้วยความที่ว่าเรามีกำไรอยู่แค่ 20% ต่อการขาย 1 ชิ้น สินค้าชุดละ 50 บาทกำไรแค่ 10 บาทต่อการขาย อาจจะดูเป็นเม็ดเงินที่น้อยแต่เราสามารถทำเป็น Package ชุดใหญ่ขายได้ เช่นขายทีละ 10 ชิ้น ก็จะได้เป็นยอดขาย 500 บาท
ปัญหาหลักน่าจะอยู่ที่ เม็ดเงินโดยรวมมากกว่า คือปกติเวลาเราทำการตลาดเราก็อยากจะทำให้กำไรใช่ไหมครับ ด้วยความที่ว่าสินค้าชิ้นนี้มันกำไรแค่ 20% ซึ่งส่วนนี้ยังไม่รวมต้นทุนอื่นๆอย่างค่าจ้างคน ค่าน้ำมันไปส่งของ ต้นทุนจิปาถะอื่นๆ มันก็เลยพูดยาก
ส่วนนี้ผมขอออกตัวก่อนละกันว่าแต่ละคนมีมุมมองเรื่องต้นทุนการตลาดตอนเริ่มต้นทำธุรกิจไม่เหมือนกันนะครับ บางคนยอมขาดทุนช่วงแรกนะครับเพราะว่าไม่ได้สนใจว่าก้อนแรกต้องกำไร เหมือนเรามาทดสอบตลาดก่อน แต่ว่าบางคนก็อาจจะซีเรียสว่าต้องกำไรตลอดเวลา
คือถ้าจะพูดให้ฉลาดผมก็อยากจะบอกว่ามันก็ต้องทำให้กำไรตลอดเวลา แต่เราก็ต้องยอมรับกันจริงๆว่าตอนเริ่มต้นทำครั้งแรก มันทำให้กำไรยาก
ทีนี้กลับมาที่งบการตลาดใหม่นะครับผมบอกว่าตีกำไร 20% เพราะฉะนั้นเราจะเสียงบการตลาด 10 ถึง 15 เปอร์เซ็นต์ให้ละกันอันนี้ผมให้เยอะมากๆนะ เท่ากับว่าเงินที่ใช้ในการตลาดต่อการขายสินค้าล็อตนี้ คือ 6 ถึง 8 หมื่นบาท
ซึ่งก็สามารถทำอะไรได้หลายอย่างนะครับ แต่ก็ขึ้นอยู่กับสินค้าและก็ช่องทางในการขายของเรา และจุดนี้แหละที่ทำให้การที่เขามีสินค้าในต้นทุนและก็ราคาที่เขาผลิตมาแล้วจ่ายเงินไปแล้ว ลำบากนิดหน่อย
ช่องทางการตลาดออนไลน์ … มีอะไรบ้าง?
มาเริ่มที่ช่องทางการขายออนไลน์ที่ทำได้ฟรีและทำง่ายที่สุดก็แล้วกัน หนึ่งก็คือ Shopee Lazada ที่แค่สามารถโพสต์ขายได้ก็พอแล้ว แต่ช่องทางเหล่านี้เป็นช่องทางที่ราคาสินค้าสำคัญมากๆเพราะว่าเราต้องเอาสินค้าเราไปชนกับเจ้าอื่น สำหรับสินค้าใหม่ที่ยังไม่มีแบรนด์ติดตาคน อาจจะขายได้มากกว่าราคาเจ้าอื่นแค่ 10 ถึง 15 เปอร์เซ็นต์ อยู่ในข้อแม้ว่าเราแต่งภาพดี เราเขียนแคปชั่นคำอธิบายโน้มน้าวเก่ง คือถ้าจะขายแพงองค์ประกอบเพราะเราก็ต้องดีด้วย
อีกหนึ่งช่องทางก็คือการไลฟ์สด ซึ่งที่เห็นทำกับหลักๆก็คือบนทั้ง Facebook แล้วก็ใน TIKTOK ช่องทางแบบนี้สามารถเข้าถึงคนได้บ้างแต่ไม่ใช่ในระยะสั้น แล้วก็อาจจะไม่ได้เหมาะกับทุกคนด้วย ตัวอย่างง่ายๆก็คือตัวผมกว่าจะทำวีดีโอเป็นพูดหน้ากล้องแบบมั่นใจก็ใช้เวลาเป็นปีเหมือนกัน
อีกหนึ่งช่องทางที่มีการพูดถึงบ่อยก็คือโฆษณาแล้วก็การยิงแอด โดยเฉพาะอย่างยิ่งโฆษณา Facebook โดยเฉลี่ยแล้วงบการตลาดในส่วนนี้จะอยู่ที่ประมาณ 20 ถึง 30 เปอร์เซ็นต์ของยอดขาย ซึ่งถ้าจะให้เราขายสินค้าที่กำไรแค่ 20 เปอร์เซ็นต์ผมคิดว่าน่าจะขายยาก
มีข้อยกเว้นอยู่ไม่กี่อย่างคือสินค้าที่ชื่อดังแบรนด์ดังมีคนต้องการอยู่แล้ว ส่วนมากจะเห็นได้บ่อยๆในวงการตัวแทนจำหน่ายสินค้าแบรนด์ดังที่ของมีจำนวนจำกัดมากๆ บางเจ้าผมเห็นใช้งบการตลาดแค่ 5 เปอร์เซ็นต์เอง คือสินค้าดีมันขายง่ายครับ
หลังจากนั้นคนที่มาปรึกษาผมก็สอบถามรอบแล้วทำ Social Media อย่างเดียวจะขายได้หรือเปล่า มาถึงตรงนี้ผมก็แอบยิ้มตรงมุมปากนิดนึงนะ เพราะว่าการทำ Social Media ในสมัยนี้ทำยากมากครับ คือ Facebook กับ Instagram มันโตยาก มีข้อยกเว้นอย่างเดียวก็คือ TIKTOK จริงผมก็อยากจะแนะนำนั่นแหละ แต่เหมือนกับว่าหลายคนที่ไม่เคยใช้ TIKTOK มาก่อนก็ยังมีข้อกังวลเรื่องการเริ่มต้นบน TIKTOK อยู่
สรุปเรื่องแผนการตลาดออนไลน์
ที่นี้ทุกคนเห็นภาพหรือยังครับว่าถ้าเราต้นทุนสินค้าสูงแล้วเราอยากจะเริ่มขายในช่องทางออนไลน์ ตัวเลือกของเราจริงๆมีอยู่น้อยมากๆ เพราะฉะนั้นบทเรียนอย่างแรกที่อยากจะให้ทุกคนได้จากบทความนี้นะครับคือก่อนที่จะเสียเงินผลิตสินค้าหรือว่าสั่งสินค้าเข้ามา อยากจะให้ลองทดสอบขายในจำนวนเล็กๆดูก่อนเราจะได้เห็นภาพ
แต่จริงๆแล้วผมก็ไม่รู้หรอกนะครับว่าเงินหลักแสนของคนที่มาปรึกษาผมเป็นเงินก้อนเล็กหรือเปล่านะครับ ก็อาจจะมีคนที่รวยร้อยล้านแล้วอยากจะเริ่มธุรกิจขำๆกับเพื่อน คนพวกนี้ก็อาจจะมองว่าเงินหลักแสนเป็นแบบเงินเล็กๆน้อยๆถือว่าเป็นการทดสอบระดับ 1 ของเขา แต่สำหรับทุกคนที่มาอ่านบทความของผมผมจะสมมติไว้ละกันว่าไม่ใช่ทุกคนที่รวยร้อยล้าน
เป้าหมายในการทำบทความนี้ของผมไม่ใช่เป็นการบอกทุกคนว่าการทำการตลาดออนไลน์นั้นยาก ที่ผ่านมาเราพูดถึงเรื่องงบการตลาดแล้วก็ถ้าเราไม่มีเงินน่ะเราก็ทำนู่นทำนี่ไม่ได้ แต่ว่าเรายังไม่ได้พูดถึงเรื่องของสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจ sme และธุรกิจขนาดเล็ก ก็คือทักษะของเจ้าของ
เพราะสุดท้ายแล้วเราก็ต้องยอมรับกันอย่างนึกว่าตัวเจ้าของแล้วก็ตัวคนขายเองเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุด สำคัญพอๆกันกับสินค้าที่เรากำลังขายเลย ถ้าเราไลฟ์สดเป็นเราก็ขายได้ ถ้าเราทำโฆษณาเป็นแต่งภาพสวย เราก็อาจจะขาย shopee Lazada หรือว่ายิงแอดได้ดีกว่าที่อื่น
หรือต่อให้เราทำอะไรไม่เป็นแต่วันแรก แต่ถ้าเราเป็นคนที่ชอบเรียนรู้อะไรใหม่ๆ สามารถพัฒนาตัวเองได้เรื่อยๆ ต้นทุนของเราก็จะถูกลงเรื่อยๆ
บทเรียนสุดท้ายของเราก็คือการตลาดไม่ได้มีตายตัว โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและก็ธุรกิจ sme ยิ่งเรามีงบการตลาดจำกัดเท่าไหร่ ก็ยิ่งเป็นข้อพิสูจน์ว่าทฤษฎีแล้วก็บทเรียนการตลาดต่างๆอาจจะไม่สำคัญเท่าการที่เจ้าของใส่ใจกับการขายและการเข้าถึงลูกค้า