เพราะการตั้งราคาสินค้าก็ถือเป็นการตลาดอย่างหนึ่ง ดังนั้นจะขายสินค้าใดก็ควรเรียนรู้หลักจิตวิทยา การตั้งราคาที่ช่วยดึงดูดสายตาลูกค้าและชวนซื้อตั้งแต่แว๊บแรก
ในปัจจุบันมีกลยุทธ์หลากหลายที่ช่วยให้การตั้งราคาของคุณมีประสิทธิภาพ ตั้งอยู่บนความสมเหตุสมผล ไม่ถูกหรือแพงจนเกินไป วันนี้เราจึงนำเทคนิค ตั้งราคาสินค้าตามหลักจิตวิทยามาฝากทุกท่าน บอกเลยว่าทั้งสะดุดตาและต้องใจคนซื้ออย่างแน่นอน
ก่อนเรียนรู้จิตวิทยา การตั้งราคา มาทำความเข้าใจเรื่อง ‘ราคา’ กันก่อน
นอกจากความท้าทายเรื่องจิตวิทยา การตั้งราคาแล้ว ผู้ประกอบการทุกคนจำเป็นต้องเข้าใจพื้นฐานการคำนวณราคาที่เหมาะสมกันก่อนเพื่อให้สอดคล้องกับการตลาดและปัจจัยแวดล้อมทั้งหลาย โดยพื้นฐานแล้วมีวิธีการดังนี้
- การตั้งราคาตามทุน+กำไร
สำหรับวิธีการนี้ไม่มีความซับซ้อน โดยคำนวณจากต้นทุนทั้งหมดรวมกับกำไรที่ต้องการจะได้ราคาขายต่อหน่วยออกมา
- ตั้งโดยสำรวจราคาคู่แข่ง
วิธีการต่อมา คือ การสำรวจและพิจารณาราคาของคู่แข่งในตลาด โดยฝ่ายมาร์เก็ตติ้งนิยมนำมาใช้ช่วงใดช่วงหนึ่งเท่านั้น อาจตั้งให้ราคามีความใกล้เคียง ต่ำกว่าหรือสูงกว่าก็ได้
- ตั้งราคาจากความต้องการผู้บริโภค
สำหรับราคาในข้อนี้จะยึดตามความต้องการของตลาด แต่ละประเภทธุรกิจก็จะมีตลาดที่แตกต่างกันออกไป ยกตัวอย่างเช่น ราคาในตลาดผูกขาด ราคาในตลาดการแข่งขันสมบูรณ์และตลาดที่มีผู้ผลิตน้อย เป็นต้น
5 หลักจิตวิทยา การตั้งราคาที่ทำให้ลูกค้าซื้อแบบไม่ต้องคิดเยอะ
มาเรียนรู้หลักจิตวิทยา การตั้งราคากันต่อเลยว่าจะน่าสนใจเพียงใด โดยเมื่อคุณได้ราคาที่เหมาะสมจากการวิเคราะห์แล้วอาจจะหยิบวิธีการเหล่านี้มาปรับใช้ร่วมด้วย บอกเลยว่าสะกดใจลูกค้าได้อยู่หมัดแน่นอน
1. ตั้งราคาไม่เป็นเลขกลม ๆ เลือก ‘9’ ดีกว่า
มากันการตั้งราคาตามหลักจิตวิทยาข้อแรกที่พบได้บ่อยมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นของในห้างหรือร้านโชห่วยก็ต่างพร้อมใจใช้เลข 9 เพราะอะไรน่ะหรือ นั่นก็เพราะว่าหมายเลขนี้ถือเป็นตัวสุดท้ายก่อนจะขึ้นหลักถัดไปนั่นเอง เช่น ราคา 99 อีก 1 บาทก็คือ 100 แล้ว การที่แบรนด์ทั้งหลายตั้งราคาเช่นนี้ก็เพราะตามหลักจิตวิทยา ผู้บริโภคมักจะโฟกัสกับตัวเลขข้างหน้ามากที่สุด เมื่อตั้งข้างหลังเป็นหมายเลข 9 จึงรู้สึกว่าถูกกว่า
ยกตัวอย่างเช่น กางเกงตัวละ 299 กับกางเกงตัวละ 300 บาท ทำให้ความรู้สึกคุณเปลี่ยนได้ใช่ไหมล่ะ ดังนั้นหากเห็นแล้วว่ากางเกงตัวนี้ราคาไม่เกิน 300 ก็รู้สึกยินดีที่จะจ่าย ถ้าถามว่าการตั้งราคาแบบนี้เหมาะกับสินค้าประเภทใดบ้าง ก็เหมาะกับสินค้าทั่ว ๆ ไปที่ไม่ใช่ของไฮเอนด์ เช่น เสื้อผ้าแฟชัน ของใช้ในชีวิตประจำวันอย่างครีมอาบน้ำ โฟมล้างหน้า แชมพู เป็นต้น หรือใครเป็นพ่อค้าแม่ขายของทั่วไปก็สามารถตั้งได้เพราะลูกค้าจะไม่ต่อราคาลงมาก ยังได้กำไรในระดับที่พึงพอใจ
2. หั่นราคาสินค้าขายเป็น ‘ชุด’
สำหรับราคาชุด (Product Set Pricing) หลายคนก็เคยตกเป็นทาสการตลาดมาก่อนแน่นอน โดยเป็นกลยุทธ์ที่ผู้ประกอบการตั้งราคาสินค้าให้ต่ำลงเมื่อซื้อสินค้าจำนวนหลายชิ้น ซึ่งนอกจากผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ แล้วราคาของค่าเล่าเรียนคอร์สต่าง ๆ ก็ตั้งโดยใช้วิธีการนี้ เพราะคอร์สใหญ่ดูคุ้มกว่าทั้งระยะเวลาในการเรียนและลูกค้ายอมรับค่าใช้จ่ายในครั้งเดียวได้อย่างสบายใจกว่า
สำหรับสินค้าในตลาดที่เราเห็นกันบ่อย ๆ ก็จะเป็นสินค้าประเภท FMCG อย่างโฟมล้างมือที่ซื้อชิ้นเดียวราคา 45 บาท แต่ซื้อแพ็กคู่ราคา 79 ดังนั้นมีโอกาสสูงที่ผู้บริโภคจะหยิบแบบที่คุ้มค่ามากกว่า โดยจิตวิทยา การตั้งราคาประเภทนี้เหมาะสำหรับสินค้าที่มีทดแทนกันในตลาดมาก ๆ เพราะช่วยให้ปริมาณการซื้อเพิ่มขึ้น หรือเป็นร้านอาหารอาจจัดเมนูเป็นเซ็ตขึ้นมาก็จะน่าซื้อมากขึ้นทีเดียว
3. ตั้งราคาแพงแล้ว ลดลงแบบเกินคุ้ม
เชื่อว่าหลายคนคงเคยได้ยินเทคนิคนี้ผ่านโฆษณาต่าง ๆ มาเพียบ โดยตอนเริ่มต้นจะแจ้งราคาที่น่าสนใจให้แก่ผู้บริโภค เช่น การขายคอนโดที่มักจะกล่าวว่าราคาสามล้านบาท เราไม่ขายตั้งแต่วันนี้จนถึง 31 เหลือเพียง 2.5 ล้านเท่านั้น หรือจะใช้คำว่า ‘ราคาเริ่มต้น’ ‘ราคาไม่ถึงล้าน’ ก็น่าสนใจไม่น้อย หากถามว่าตั้งราคาสินค้า อย่างไร ให้ได้กําไร สูงสุดต้องวิธีการนี้เลย
โดยส่วนใหญ่จะใช้ในธุรกิจ High Involvement ที่ลูกค้าต้องใช้เวลาไตร่ตรองค่อนข้างนานในการซื้อ อย่าง องสังหาริมทรัพย์ เป็นต้น
4. ราคา 3 Levels
อีกหนึ่งจิตวิทยา การตั้งราคาที่เราพบกันบ่อยเพราะลูกค้าจะรู้สึกว่าเพิ่มเงินอีดนิดเดียวก็ได้ของที่ดีกว่าหรือเยอะกว่าแล้ว ดังนั้นผู้ประกอบการควรตั้งราคาทั้ง 3 รูปแบบให้ไม่ต่างกันมากนัก ในเชิงจิตวิทยาแล้วลูกค้าจะอยากได้ความคุ้มค่ามากที่สุด เช่น ราคากาแฟสตาร์บัคส์แก้วเล็ก (170.-) กลาง (190.-) และใหญ่ (200.-) เหมาะสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไป เช่น กาแฟ น้ำยาล้างจาน เป็นต้น
5. การตั้งราคาล่อตาล่อใจในช่วงเทศกาล
สำหรับการตั้งราคาการตลาด (Promotion Pricing) เพื่อจูงใจนักช้อปในช่วงเทศกาลมักได้ผลตอบรับเกินคาดเสมอ โดยเฉพาะช่วงปลายปี ตรุษจีน สงกรานต์ 11.11 เป็นต้น โดยราคาอาจจะลดเป็นพิเศษหรือราคาเต็มแต่มีของแถมที่ทำให้ลูกค้าตาลุกวาวก็ดีไม่น้อย
