ขายของขาดทุนเป็นปัญหาที่ไม่ว่าใครก็ไม่อยากเจอ แต่หากเราอยากจะเปลี่ยนมาขายของให้ได้กำไรจริงๆ เราก็ต้องทำความเข้าใจก่อนว่าธุรกิจหรือการขายของเรานั้นไปผิดพลาดตรงไหน เราจะได้แก้ปัญหาให้ถูก เพราะหากเรารู้จักปัญหาแล้วเส้นทางสู่กำไรก็ไม่ยากแล้ว
บทความนี้ผมจะพูดเกี่ยวกับปัญหาที่ทำให้ธุรกิจขายของส่วนมากขาดทุน และวิธีที่จะทำให้ธุรกิจเหล่านี้กลับมากับกำไรได้
ขายของขาดทุนเพราะอะไร (และยังไงให้ได้กําไร)
อย่างที่ได้อธิบายครับ บทความนี้แบ่งเป็นเรื่องของการหาเหตุผลที่ทำให้คุณขายขาดทุน และการหาวิธีทำให้ธุรกิจกลับมากำไรได้ (ซึ่งก็คือการแก้ปัญหาจากหัวข้อแรกนั้นเอง) สิ่งที่น่าหนักใจก็คือธุรกิจส่วนมากไม่รู้ว่าปัญหาขายขาดทุนของตัวเองมาจากไหนกันแน่ ซึ่งก็จะทำให้ไม่สามารถแก้ปัญหาได้ถูกจุด ผมแนะนำให้ทุกคนอ่านบทความนี้ให้จบนะครับจะได้ไม่พลาดอะไรที่ตัวเองมองข้าม
ขายของขาดทุนเกิดจากอะไรบ้าง
#1 ขาดทุนเพราะต้นทุนสินค้ามากกว่าราคา
พูดง่ายๆก็คือคุณซื้อของมาราคา 100 บาทแต่คุณขายของไปในราคาแค่ 50 บาท คนส่วนมากอาจจะมองว่าข้อนี้เป็นปัญหาที่แก้ได้ง่าย แต่ยิ่งสินค้าคุณมีกระบวนการผลิตเยอะ การคำนวณต้นทุนก็ยิ่งทำได้ยาก ยกตัวอย่างเช่นโรงงานหรือว่าคนที่ทำอาหาร (มีวัตถุดิบหลายชิ้นทำให้คำนวณต้นทุนยาก)
ในเบื้องต้นที่สุดก็คือให้ลองหาวิธีคำนวณต้นทุนอย่างชัดเจน หากคุณมียอดขายหลักหมื่นหลักแสนในส่วนนี้จะไปจ้างฟรีแลนซ์ที่เก่งบัญชีมาช่วยคำนวณก็ได้
และสำหรับหลายๆธุรกิจ ยิ่งคุณผลิตสินค้าหรือว่าจัดซื้อสินค้าเยอะต้นทุนของคุณยิ่งถูก (เพราะว่าคุณจะได้ส่วนลดตามจำนวนจากซัพพลายเออร์) ในอนาคตคุณสามารถวางแผนเพื่อเพิ่มยอดขายได้ แต่ในเบื้องต้นแล้วคุณต้องรู้ตัวเลขให้ได้ว่ายอดขายแต่ละเดือนเท่าไหร่กันแน่ คุณจะได้วางแผนในการจัดซื้อและการผลิตได้อย่างถูกต้อง…อย่างน้อยจะได้ไม่ขาดทุน
#2 ขาดทุนเพราะงบค่าการตลาดมากเกินไป
ข้อนี้เห็นได้บ่อยมากโดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมที่แข่งกันด้วยการตลาดอย่างเดียวเท่านั้น ยกตัวอย่างเช่นสินค้าความสวยความงาม อาหารและขนมต่างๆ หรือสินค้าอิเล็กทรอนิกส์
เราจะเห็นได้ว่าสินค้าบางชนิดนั้นมีต้นทุนการจัดซื้อหรือการผลิตต่ำมาก แต่สามารถขายได้ในราคาสูงมาก ตามกลไกของเศรษฐกิจแล้วธุรกิจเหล่านี้มักจะมีคู่แข่งเยอะ ถึงแม้จะไม่ได้แข่งกันด้วยการตัดราคาโดยตรงแต่ก็ต้องแข่งกันด้วยการทำการตลาดแข่งกัน
โดยเบื้องต้นแล้วให้คุณระวังช่องทางการตลาดแบบเสียเงินไว้ให้ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งช่องทางออนไลน์แบบ Facebook ที่ทำให้คนขายของแต่ละคนขาดทุนมามากแล้ว ในพื้นฐานที่สุดเลยก็ควรจะคำนวณให้ได้ว่าแต่ละช่องทางสามารถเข้าถึงลูกค้าได้มากแค่ไหน ลูกค้าแต่ละคนเข้ามาซื้อบ่อยแค่ไหนจากแต่ละช่องทาง และช่องทางนี้คุ้มกับค่าใช้จ่ายหรือเปล่า (ถ้าหาข้อมูลไม่ได้หรือว่าตอบไม่ได้ก็ไม่ควรทำ…โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณขาดทุนอยู่)
#3 ขาดทุนเพราะค่าใช้จ่ายในการขายและบริหาร
ในเชิงบัญชี ส่วนนี้หมายถึงค่าใช้จ่ายที่ไม่เกี่ยวกับต้นทุนสินค้า หมายว่าคุณขายของได้กำไรเบื้องต้นมา แต่กำไรเหล่านี้ก็ยังไม่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายอื่นเช่นค่าจ้างพนักงานหรือค่าเช่าที่เป็นต้น
วิธีแก้ด้านยอดขายมีอยู่ 2 อย่างก็คือการเพิ่มราคาสินค้าและการเพิ่มจำนวนการขาย พูดง่ายๆก็คือทำกำไรจากการขายเบื้องต้นให้มากที่สุดเราจะได้สามารถครอบคลุมค่าใช้จ่ายอื่นๆได้
และวิธีแก้ด้านค่าใช้จ่ายรวมแล้วก็มีอยู่ 2 อย่างเช่นกัน ก็คือการลดค่าใช้จ่ายเบื้องต้น หรือการโยกย้ายค่าใช้จ่ายไปอยู่ในส่วนที่ถูกต้อง ยกตัวอย่างเช่นการลดสต๊อกคลังสินค้าเพื่อเป็นสต๊อกสินค้าที่ขายดีแทน หรือการลดเงินค่าการตลาดของสินค้าที่ขายไม่ได้ไปลงสินค้าที่ขายได้ง่ายกว่า
#4 ขาดทุนเพราะค่าใช้จ่ายที่มองไม่เห็น
ค่าใช้จ่ายที่มองไม่เห็นก็คือค่าใช้จ่ายที่เราใช้ไปแต่เราไม่ได้สังเกตุหรือไม่ได้จดไว้ เช่น การพาลูกน้องไปเลี้ยง ค่าเดินทางต่างๆ ค่าซื้อของเล็กๆน้อยๆ สำหรับหลายๆคนค่าใช้จ่ายส่วนนี้อาจจะไม่สำคัญ แต่สำหรับบางบริษัทค่าใช้จ่ายส่วนนี้อาจจะมีมากถึง 20 ถึง 30 เปอร์เซ็นต์เลย ซึ่งก็ไม่น่าแปลกใจเลยที่บริษัทเหล่านี้ไม่สามารถทำกำไรได้
ให้เราเก็บข้อมูลค่าใช้จ่ายทุกอย่างในบริษัทไว้ให้ชัดเจนที่สุดเท่าที่จะทำได้ ไม่ว่าจะเป็นการซื้อของ 10 บาท 20 บาทก็ตาม นอกจากนั้นแล้วของเสียของค้างสต๊อกต่างๆก็ควรที่จะสามารถวัดเป็นมูลค่าเงินได้ เช่น เงินเราจมอยู่กับสต๊อกเยอะแค่ไหน หรือ ในแต่ละวันเราปล่อยให้วัตถุดิบเราเสียไปเยอะแค่ไหน ส่วนนี้ไม่ได้ทำยากเพียงแต่เราต้องใส่ใจและต้องค่อยๆเก็บข้อมูลในแต่ละวัน
เงินเดือนเจ้าของบริษัทก็เป็นอีกหนึ่งส่วนที่หลายธุรกิจทำพลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจกงสี หากเจ้าของธุรกิจหรือหุ้นส่วนคนไหนยังเอาเงินไปใช้โดยไม่ได้จดรายจ่ายไว้ ก็ให้ระวังค่าใช้จ่ายส่วนนี้ไว้ให้ดี
#5 ขาดทุนเพราะลืมคำนวณภาษี
ภาษีเป็นค่าใช้จ่ายที่คนเพิ่งเริ่มทำธุรกิจใหม่ๆอาจจะไม่ค่อยชินกัน ซึ่งรวมถึงภาษีนิติบุคคล (20% ของกำไร) ภาษีมูลค่าเพิ่ม ภาษีเฉพาะแต่ละธุรกิจ เป็นต้น
สำหรับธุรกิจที่เพิ่งเปิดใหม่ผมมองว่าให้ค่อยๆเรียนรู้ไปก็ได้ เพราะการทำธุรกิจเป็นการเรียนรู้ระยะยาวอยู่แล้ว แต่หากธุรกิจที่เปิดมานานแล้วยังไม่เคยคำนวณว่าตัวเองจ่ายภาษีมาก่อนในส่วนนี้ผมก็แนะนำให้เจ้าของธุรกิจผ่านมาใส่ใจและเริ่มเรียนรู้ได้ก็ดี…เพราะถ้าเราสามารถประหยัดหรือลดหย่อนภาษีได้บางส่วนเราก็อาจจะทำกำไรได้เยอะ
การที่คุณทำทุกอย่างมาถูกต้องหมดแ ต่คุณมาขาดทุนในส่วนภาษีนั่นเป็นสัญญาณว่าคุณอาจจะขายของตัดราคาคู่แข่งมากเกินไปหรือไม่เคยนำภาษีมูลค่าเพิ่มไปบวกในราคาสินค้า (ซึ่งก็เป็นสาเหตุที่ทำให้เจ้าใหญ่ไม่สามารถขายของราคาถูกกว่าเจ้าเล็กๆได้) หากคุณอยากจะทำงานให้เป็นระบบจริงๆก็ควรจะพิจารณาส่วนนี้ด้วย
อย่างไรก็ตาม…ธุรกิจใหญ่ๆส่วนมากไม่มีที่ไหนอยากขายได้กำไรเพื่อมาจ่ายภาษีนะครับ ธุรกิจส่วนมากก็ต้องพยายามนำกำไรทั้งหมดมาใช้ลงทุนเพิ่มเพื่อให้เป็นค่าใช้จ่ายมากที่สุด เพื่อหาวิธีลดการจ่ายภาษีแบบถูกกฎหมาย (แทนที่จะเอากำไรไปจ่ายภาษี เอากำไรมาหมุนลงธุรกิจดีกว่า)
หากเราเข้าใจเรื่องสาเหตุการขาดทุนของธุรกิจแล้ว ในส่วนถัดไปเรามาดูวิธี ’พลิกสถานการณ์’ ให้ธุรกิจกลับมากำไรได้กัน
ขายของอย่างไรให้กำไร
แต่ละข้อแนะนำในส่วนนี้อาจจะฟังเหมือนพูดง่ายๆ แต่ผมรับรองว่ากระบวนการทำแต่ละอย่างนั้นมีรายละเอียดเยอะ แนะนำให้อ่านแต่ละข้อให้จบนะครับถึงแม้ว่าคุณจะรู้อยู่แล้วก็ตาม
#1 การเพิ่มราคาสินค้า
การเพิ่มราคาสินค้าเป็นวิธีที่เรียบง่ายที่สุด เหมาะอย่างยิ่งเวลาที่คุณค้นพบว่าต้นทุนสินค้าสูงเกินไป หรือคุณลืมคำนวณภาษีมูลค่าเพิ่มให้กับสินค้า
อย่างไรก็ตาม การเพิ่มราคาสินค้าก็ไม่ใช่สิ่งที่ทำได้ง่ายๆ ยกเว้นว่าสินค้าคุณจะดูแตกต่างขึ้นจากคู่แข่งจริงๆ โอกาสที่คุณจะขายได้ในราคาที่แพงกว่าก็มีน้อย เพราะฉะนั้นสิ่งที่ต้องตามมาก็คือเรื่องของการออกแบบสินค้าใหม่หรืออย่างน้อยก็ต้องทำการตลาดเพิ่ม
ในเบื้องต้นผมแนะนำให้คุณไปลองคำนวณค่าใช้จ่ายและต้นทุนทุกอย่างให้ชัดเจนดูก่อน ในบางครั้งการขึ้นราคา 10 – 20% เปอร์เซ็นต์อาจจะไม่ทำให้ลูกค้าหายไปขนาดนั้น แต่ก็ทำให้เราขายมีกำไรได้มากขึ้น
หัวใจสำคัญของการเพิ่มราคาก็คือการที่เรามีกำไรต่อสินค้ามากขึ้น ซึ่งเราสามารถนำกำไรเหล่านี้มาลงทุนเพิ่มกับหลายๆอย่างในธุรกิจได้ เช่นทำการตลาดเพิ่ม หรือนำมาทดสอบสินค้าใหม่ๆขายได้เพิ่ม
#2 การเพิ่มจำนวนสินค้าที่ขาย
ในส่วนนี้ประกอบไปด้วย 2 อย่างก็คือการเพิ่มจำนวนลูกค้า กับการเพิ่มจำนวนที่ลูกค้า 1 คนซื้อต่อ 1 ครั้ง
การเพิ่มจำนวนลูกค้าก็คือหลักการง่ายๆใช่ไหมครับ? ถ้าปกติมีลูกค้าเข้ามา 10 คน ถ้าวันไหนเรามีลูกค้า 20 คน ยอดขายก็เพิ่มขึ้นแล้ว ในส่วนนี้คือเรื่องของการตลาดและการขายที่เราต้องนำไปปรับพัฒนาเพิ่ม ให้เลือกช่องทางการตลาดและช่องทางการขายที่เหมาะสมกับลูกค้า
อีกหนึ่งเรื่องก็คือการเพิ่มจำนวนที่ลูกค้าซื้อต่อ 1 ครั้ง เช่นหากปกติลูกค้าซื้อเฉลี่ยครั้งละ 300 บาท เราก็ต้องขายให้ได้ครั้งละ 500 บาทแทน … โดยรวมแล้วหลายธุรกิจไม่ได้เก็บตัวเลขเหล่านี้ไว้ด้วยซ้ำ เพราะฉะนั้นผมแนะนำให้คุณเริ่มจดประวัติการซื้อของลูกค้าไว้ให้ดี
การเพิ่มยอดขายต่อจำนวนการซื้อ 1 ครั้ง หมายความว่าคุณต้องมีกระบวนการขายที่ดี ให้ไปลองดูในห้างใหญ่ๆที่จะมีพนักงานขายขอแนะนำสินค้าให้ลูกค้าเรื่อยๆ ยกตัวอย่างเช่นเวลาเราซื้อของเสร็จแล้ว พนักงานในเซเว่นก็จะถามว่าอยากจะซื้อขนมจีบหรือซาลาเปาเพิ่มหรือเปล่า
#3 ประสิทธิภาพของการทำงาน
หากคุณมีกำไรเบื้องต้น (ยอดขายมากกว่าต้นทุนสินค้า) แต่คุณยังไม่สามารถทำกำไรได้ นั่นก็เพราะว่าระบบการทำงานหลังบ้านของคุณยังมีประสิทธิภาพได้ไม่ดี ยกตัวอย่างเช่น
พนักงานยังว่างอยู่ – ข้อนี้เป็นสัญญาณที่ดีว่าคุณจ้างพนักงานมามากเกินไปและพนักงานแต่ละคนยังไม่มีอะไรทำ หากคุณขายได้กำไรจริงๆแล้วพนักงานทำงานเยอะจริงๆ ลองให้พนักงานประเมินค่ามาว่าในแต่ละชั่วโมงหรือในแต่ละวันตัวเองสามารถหาลูกค้าได้กี่คน ตอบลูกค้าได้กี่คน แพ็คของได้กี่ชิ้น เป็นต้น
สินค้าค้างสต๊อกไว้นานเกินไป – เป็นอีกหนึ่งปัญหาที่ธุรกิจซื้อมาขายไปเจอบ่อยครับ ก็คือจัดซื้อสินค้ามาหลากหลายชนิดมาก แต่สินค้าส่วนมากขายไม่ออก ทำให้ไม่สามารถทำกำไรได้ ให้ไปตัดสินกันอีกทีว่าสินค้าตัวส่วนไหนอยากจะเก็บไว้และส่วนไหนต้องหาวิธีปล่อยสต๊อกออกไป
หนึ่งทางออกของการเพิ่มประสิทธิภาพก็คือการแบ่งกลุ่ม (Segmentation) ช่องทางการขายไหนที่ขายไม่ได้เราก็ไม่จำเป็นต้องทำ สินค้าไหนที่ไม่กำไรเราก็ไม่จำเป็นต้องสต๊อก หากเราสามารถแบ่งช่องทาง แบ่งสินค้า และแบ่งกลุ่มลูกค้าที่กำไรและไม่กำไรออกมาได้ เราก็จะสามารถควบคุมค่าใช้จ่ายได้ดีมากขึ้น
#4 ทำบัญชีรายจ่ายและจดข้อมูลเรื่อยๆ
ข้อนี้ไม่ใช่ข้อแนะนำนะครับแต่เป็น ‘ข้อบังคับ’ เพราะไม่ว่าคุณจะเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือธุรกิจขนาดใหญ่ไม่ว่ายังไงคุณก็ต้องมีการทำบัญชีรายรับรายจ่ายอยู่แล้ว ไม่มีธุรกิจไหนสามารถอยู่รอดได้ถ้าไม่ทำบัญชี
ถ้าคุณเป็นคนที่ใส่ใจเรื่องรายละเอียด ผมก็แนะนำให้คุณศึกษาด้วยตัวเอง แต่ถ้าคุณไม่ค่อยเก่งเรื่องการบริหารยิบย่อย คุณก็ควรหาคนมาช่วยคุณเก็บเอกสาร หรือจะเป็นการไปหาโปรแกรมซอฟต์แวร์ต่างๆมาช่วยทำบัญชีก็ได้
ข้อมูลส่วนนี้สามารถนำมาใช้ได้หลายอย่างมาก เช่นการวิเคราะห์ว่าค่าใช้จ่ายส่วนไหนจำเป็นหรือไม่จำเป็น หรือการดูว่าเรามีจุดบอดในธุรกิจส่วนไหนที่เราสามารถพัฒนาได้เพิ่มเติมหรือเปล่า เพราะปัญหาหลายอย่างหากเราไม่ดูจากภาพรวมเป็นตัวเลขเราก็อาจจะมองไม่เห็นก็ได้ (เช่นสินค้าค้างสต๊อกเยอะ พนักงานโกงเงิน ลงงบการตลาดมากเกินไป)
#5 เตรียมความพร้อมด้านภาษี
เช่นเดียวกัน ภาษีเป็นข้อบังคับไม่ใช่ข้อแนะนำนะครับ ยิ่งเป็นผู้ประกอบการคุณยิ่งต้องเข้าใจเรื่องของภาษีให้ดีเข้าไว้
แน่นอนว่าคุณสามารถจ้างคนมาช่วยดูก็ได้ แต่ในเบื้องต้นแล้วไม่มีใครรักธุรกิจคุณเท่าตัวคุณเองหรอก เพราะฉะนั้นคนที่จะสามารถสู้เพื่อลดหย่อนภาษีได้ดีที่สุดก็คือตัวคุณเอง
ข่าวดีก็คือความรู้ด้านภาษีธุรกิจนั้นสมัยนี้มีอยู่เยอะมาก ไม่ว่าจะเป็นพวกเพจใน Facebook ต่างๆ หรือช่องใน YouTube ที่คอยให้ความรู้พวกนี้ หรือหากคุณไม่มีเวลาจริงๆ ก็ลองจ้างคนเข้ามาคอยให้คำปรึกษาดูสักครั้งนึงก็ได้ (ไม่จำเป็นต้องจ้างเป็นเวลานานหลายปี)
ในธุรกิจที่มีการแข่งขันเยอะหรือการตลาดทำให้แตกต่างได้ยาก ธุรกิจส่วนมากจะชนะกันได้เพราะว่าสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายได้ดีกว่า ซึ่งโดยรวมแล้วก็คือธุรกิจที่สามารถใช้เงินลงทุนได้อย่างคุ้มค่าที่สุดและสามารถประหยัดภาษีได้อย่างถูกกฎหมายได้ดีที่สุดนั่นเอง
สุดท้ายแล้ว ผมแนะนำให้อ่านบทความนี้เพื่อศึกษาเพิ่มเติมนะครับ
