หากคุณเป็นคนที่กำไรคิดเรื่องกำไรเปอร์เซ็นจากการขายของอยู่ ผมก็ต้องบอกว่าคุณมาถูกทางแล้ว เพราะการวิเคราะห์ตัวเลขคือจุดเริ่มต้นของการทำธุรกิจอย่างยั่งยืน อย่างไรก็ตามการคิดกําไรเปอร์เซ็นต์จากการขายเงินไม่ได้มีคำตอบที่ง่ายและตายตัวอย่างที่ทุกคนคิด
ในบทความนี้เราจะมาดูกันว่าการคิดกำไรจากการขายนั้นต้องคำนึงถึงอะไรบ้าง และตัวอย่างของกำไรจากการขายในแต่ละอุตสาหกรรมหรือในแต่ละชนิดบริษัทนั้นมีอะไรบ้าง
ขายของควรคิดกําไรกี่เปอร์เซ็นจากการขายกันนะ
สำหรับธุรกิจขายปลีกกำไรเบื้องต้นโดยเฉลี่ยที่ควรตั้งเป้าไว้ก็คือประมาณ 50% โดยเฉลี่ย เช่น ต้นทุนราคา 100 และ ตั้งราคาขายในราคา 150 อย่างไรก็ตามตัวเลขนี้ก็ขึ้นอยู่กับปัจจัยธุรกิจอีกหลายอย่างมาก เช่นชนิดของสินค้า จำนวนคู่แข่ง หรือแม้แต่กลยุทธ์ของบริษัท
หนึ่งสิ่งที่ผมอยากให้ทุกคนทำความเข้าใจก็คือ ทฤษฎีและตัวเลขนั้นมีความสำคัญสำหรับการทำธุรกิจ แต่ธุรกิจก็ไม่ได้มีกฎอะไรตายตัวไปมากกว่า ‘ทำอะไรก็ได้ที่ทำกำไรให้เรา’ สรุปง่ายๆก็คือเราต้องดูปัจจัยต่างๆเช่นคู่แข่ง ทำเล และชนิดสินค้าให้ดี เดี๋ยวผมจะอธิบายเพิ่มเติมอีกที
แต่ก่อนที่เราจะไปคุยกันเรื่องการคิดกําไรเปอร์เซ็นต์ ผมขอพื้นที่เล็กๆเพื่ออธิบายคำว่า ‘กำไร’ ก่อน เป้าหมายในส่วนนี้ก็คือการทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน แต่อยากให้เข้าใจคำว่า ‘กำไรเบื้องต้น’ แล้ว ผมแนะนำให้ กดตรงนี้เพื่อข้ามไปยังเนื้อหาหลักของบทความ ได้เลย
ทำความเข้าใจเกี่ยวกับกำไรกันก่อน
รายได้หักลบด้วยค่าใช้จ่าย เท่ากับกำไร สิ่งนี้เป็นสูตรตายตัวที่ทุกคนต้องทำความรู้จัก ถึงแม้ธุรกิจค้าขายส่วนมากจะมีรายได้จากการขายอย่างเดียว แต่ส่วนที่ธุรกิจต้องกังวลไม่แพ้กันก็คือเรื่องของค่าใช้จ่าย ซึ่งในเบื้องต้นก็จะรวมถึงค่าใช้จ่ายต้นทุนสินค้า แต่สำหรับคนที่ทำธุรกิจมานานแล้วก็จะรวมถึงค่าจ้างพนักงาน ค่าเช่าที่ ค่าการตลาด หรือแม้แต่ภาษี
กำไรเบื้องต้น Gross Margin – เป็นกำไรที่ได้จากรายได้มาหักลบกับต้นทุนสินค้า
กำไรจากการดำเนินงาน Operating Profit Margin – เป็นกำไรที่ได้จากการคำนวณรายได้หักลบด้วยต้นทุนสินค้า แล้วก็ต้นทุนที่ใช้ในการขายต่างๆเช่น ค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและค่าใช้จ่ายด้านการบริหารธุรกิจ ซึ่งแน่นอนก็จะรวมถึงค่าจ้างพนักงาน (แต่จะไม่รวมค่าใช้จ่ายด้านภาษี)
กำไรสุทธิ Net Margin – ตัวนี้คือกำไรสูงสุดที่คุณเก็บไปหลังหักค่าใช้จ่ายทั้งหมดซึ่งรวมถึงภาษีแล้วด้วย ธุรกิจใหญ่ๆที่บอกว่ากำไรหรือขาดทุนเยอะก็จะดูจากตัวเลขส่วนนี้ แน่นอนว่าหากมีกำไรสุทธิเยอะเราก็ต้องจ่ายภาษีเยอะด้วยเช่นกัน
ธุรกิจส่วนมากควรมีกำไรเบื้องต้นเป็นบวก (ไม่ขาดทุน) แต่อาจจะมีการลงทุนระยะยาวเช่นการเช่าที่เพิ่ม การตกแต่ง วิธีการลงทุนสร้างไลน์สินค้าใหม่ ซึ่งอาจจะทำให้ขาดทุนในช่วงแรกแต่ก็จะทำให้มีความได้เปรียบทางธุรกิจในระยะยาว
เราอธิบายเรื่องกำไรมามากแล้ว สิ่งที่ผมอยากให้ทุกคนเข้าใจก็คือกำไรที่พ่อค้าแม่ค้าส่วนมากพูดกันก็คือ กำไรเบื้องต้น ที่อาจจะหักแค่ต้นทุนสินค้าอย่างเดียว อย่างไรก็ตามในโลกการขายของออนไลน์ การคำนวณกำไรเบื้องต้นที่คนพูดกันก็อาจจะคำนึงถึงค่าโฆษณาแล้วด้วย (คือ ยอดขาย หักต้นทุน หักค่ายิงแอด)
สรุปนะครับหากถามพ่อค้าแม่ค้าส่วนมากว่าขายกำไรเท่าไหร่ถึงจะดี ในส่วนนี้จะพูดเรื่องกำไรเบื้องต้นมากกว่า แต่ถ้าถามเจ้าของธุรกิจขนาดใหญ่ว่ากำไรเท่าไหร่ถึงจะดี ในส่วนนี้จะพูดเรื่องกำไรจากการดำเนินงาน แต่ถ้าถามนักบัญชีว่ากำไรสุทธิเท่าไหร่ถึงจะดี คำตอบที่ได้ก็คือยิ่งน้อยยิ่งดีจะได้ไม่ต้องเสียภาษี 555
ปัจจัยที่ส่งผลต่อกำไรการขาย
สิ่งที่ผมอยากจะให้ทุกคนพิจารณาก่อนเลยก็คือเรื่องของกำไรเบื้องต้น เพราะหากเราไม่สามารถตีโจทย์ตรงนี้แตกได้ การทำธุรกิจต่อไปก็อาจจะไม่คุ้มเท่าไหร่
ภาพรวมของการคิดกำไรด้านการขายก็คือ ตราบใดที่ลูกค้ายังยอมจ่ายที่ราคาแพง เราก็ไม่จำเป็นต้องตั้งในราคาถูกเพื่อให้กำไรลดลง ปัจจัยเหล่านี้ก็ขึ้นอยู่กับความยากง่ายในการขายสินค้าแต่ละอย่าง แล้วก็ขึ้นอยู่กับคู่แข่งด้วย
ยกตัวอย่างเช่นธุรกิจขายชานมไข่มุก ที่อาจจะมีต้นทุนต่อแก้วสิบกว่าบาท แต่ร้านตามห้างก็ยังสามารถขายได้ในราคาหลักร้อยบาทต่อแก้ว ธุรกิจขายของครีมหรืออาหารเสริมก็เช่นเดียวกันที่ทำกำไรได้หลายเท่าตัวของต้นทุนสินค้า อย่างไรก็ตามธุรกิจที่สามารถทำกำไรได้เยอะก็จะมีคู่แข่งเยอะ
ในส่วนนี้ถึงจะไม่ได้ตัดราคาแข่งกันโดยตรง แต่ก็ต้องมีการลงทุนด้านการตลาดเยอะมากเพื่อให้สามารถแข่งขันได้ สรุปก็คือกำไรเบื้องต้นเยอะแต่กำไรจากการดำเนินงานก็จะไม่ค่อยเยอะเท่าไหร่
จากประสบการณ์ของผม ธุรกิจซื้อมาขายไปมีช่วงกำไรตั้งแต่หนึ่งเท่าตัว (100% ของต้นทุน) ไปจนถึงแค่ 10-20 เปอร์เซ็นต์ของต้นทุนเท่านั้นเอง เช่นคุณซื้อของมาราคา 100 ของบางชนิดก็ขายได้ 200 แต่ของบางชนิดก็ขายได้แค่ 120 บาท ปัจจัยที่ส่งผลกระทบโดยรวมก็คือคู่แข่งและก็แบรนด์ของสินค้า
สินค้าประเภทอิเล็กทรอนิกส์ต่างๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งมือถือ เป็นสิ่งที่ผู้ผลิตได้ลงทุนด้านการตลาดสร้างแบรนด์มาอย่างดี ในส่วนนี้ตัวแทนจัดจำหน่ายก็เลยไม่สามารถตั้งราคาแพงได้ สินค้าอื่นๆเช่นร้านขายของ 20 บาทก็อาจจะรับของมาแค่ต้นทุนไม่ถึง 10 บาทเลยก็ได้ ในส่วนนี้ก็นับว่ากำไรเท่าตัวแต่ขายทีนึงก็ได้กำไรแค่ 10 บาท
สรุปปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อการคิดกำไรเบื้องต้น
บริษัทใหม่และบริษัทเก่า – ในกรณีที่ขายสินค้าเหมือนกัน บริษัทที่เพิ่งเปิดใหม่และกำลังตีตลาดก็มีแนวโน้มที่จะตั้งราคาต่ำกว่า อย่างไรก็ตาม ยกเว้นว่าบริษัทใหม่จะมีวิธีทำงานที่ทำให้ได้ต้นทุนถูกกว่า สุดท้ายแล้วด้วยกลไกของเศรษฐกิจและการทำธุรกิจ บริษัทส่วนมากก็ต้องปรับราคามาให้เท่ากันอยู่ดี
ชนิดของสินค้า – อย่างที่ทุกคนเห็นว่าสินค้าแต่ละอย่างมีกำไรไม่เท่ากัน ตราบใดที่ลูกค้ายังจ่ายอยู่ (หรือเจ้าของแบรนด์ไม่ได้สั่งคุมราคาไว้) เราก็สามารถขายราคาเท่าไหร่ก็ได้ ปัญหาก็คือในโลกออนไลน์คนสามารถเข้าถึงข้อมูลและสินค้าเจ้าอื่นๆได้ง่าย ทำให้การตั้งราคาแพงจนเกินไปนั้นเป็นสิ่งที่ไม่ดีเท่าไหร่ โดยรวมแล้วสินค้าฟุ่มเฟือยมักจะมีกำไรที่มากกว่า
จำนวนการขาย – ตัวอย่างง่ายที่สุดก็คือโรงงานผลิต ธุรกิจขายส่งกับธุรกิจขายปลีก โดยรวมแล้วธุรกิจที่ขายของได้จำนวนเยอะก็จะไม่สามารถตั้งราคาสินค้าแพงได้ เช่น หากลูกค้าซื้อเสื้อจากเราหนึ่งตัวราคา 200 บาท แต่ถ้าลูกค้าซื้อ 10 ตัว เราก็อาจจะถูกต่อราคาเหลือแค่ตัวละ 150 บาท
กลยุทธ์ต่างๆ – บริษัทต่างๆมีกลยุทธ์การทำงานเหมือนกัน ซึ่งก็จะทำให้ส่งผลต่อการตั้งราคาและกำไร เช่นบริษัทที่มีบริการเยอะหน่อยก็อาจจะตั้งราคาได้มากกว่าทำให้มีกำไรมากกว่า หรือบริษัทที่ทำการตลาดมากกว่าก็อาจจะทำให้ตั้งราคาได้มากกว่าเช่นกัน
หากคุณทำธุรกิจขายปลีก วิธีที่ง่ายที่สุดก็คือให้สำรวจตลาดก่อน ผมหมายถึงให้โทรศัพท์ไปสอบถามราคาเบื้องต้นจากโรงงานหรือผู้จัดจำหน่ายต่างๆ แล้วก็ให้โทรไปสอบถามราคาที่คู่แข่งปัจจุบันใช้ในการขาย…หรือถ้าเป็นไปได้ก็ให้ถามราคาที่ปกติลูกค้าซื้อจากมาเลยก็ยิ่งดี หากคุณสามารถทำแบบนี้ได้คุณก็ไม่จำเป็นที่จะต้องมานั่งคำนวณราคาเปรียบเทียบกับเจ้าอื่นในอินเทอร์เน็ตเลย
ผมเข้าใจว่าหลายคนเข้ามาอ่านบทความนี้เพราะอยากจะคำนวณกำไรเบื้องต้นเพื่อตั้งราคา ซึ่งจริงๆแล้วเราจะคำนวณก็ได้ก็ได้เพื่อใช้เป็นพื้นฐานในการตัดสินใจ แต่โดยรวมแล้วเราก็ต้องสอบถามลูกค้าและเปรียบเทียบกับคู่แข่งอีกทีว่าราคาของเราเหมาะสมหรือเปล่า ในส่วนเรื่องการตั้งราคาผมแนะนำให้ อ่านบทความนี้เพิ่มเติมนะครับ จะลงรายละเอียดให้มากกว่า