ประเทศไทยเป็นประเทศของธุรกิจอุตสาหกรรมครับ มีหลายธุรกิจที่มีโรงงานและไลน์การผลิตเป็นของตัวเอง
การมีอุตสาหกรรมเยอะเท่ากับว่า โอกาสสำหรับธุรกิจที่ขายของให้กับบริษัทพวกนี้ก็มีเยอะเช่นกัน
แต่เราจะเริ่มยังไงดีนะ
ในบทความนี้ผมจะพูดถึงแค่การเข้าหาลูกค้านะครับ การทำให้ลูกค้าเข้าหาเราเป็นเรื่องการตลาดซึ่งสามารถหาอ่านที่บทความอื่นๆ
ขายของให้ลูกค้ากลุ่มโรงงาน เริ่มต้นอย่างไร
การขายของให้ลูกค้ากลุ่มโรงงานควรเริ่มจากการหารายชื่อลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการซื้อรายชื่อหรือหาจากอินเตอร์เนตหรือกรมอุตสาหกรรม หลังจากนั้นให้แบ่งลูกค้าพวกนี้เป็นกลุ่มประจำแต่ละพื้นที่ และจัดตารางเข้าไปพรีเซ้นงานให้กับผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ โดยที่เราต้องทำให้รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากที่สุด
ขั้นตอนการขายของให้ลูกค้าโรงงานแบ่งได้ดังนี้ครับ
- การหารายชื่อลูกค้าโรงงาน
- การเข้าหาลูกค้าโรงงาน
- วิธีการคุยกับลูกค้าโรงงาน
หารายชื่อลูกค้าโรงงานยังไง
เราสามารถหารายชื่อลูกค้าโรงงานพร้อมที่อยู่ได้ตามคลังข้อมูลออนไลน์ทั่วไปครับ ไม่ว่าจะเป็นกรมพัฒนาธุรกิจการค้า yellowpages หรือเวปไซท์อื่นๆได้ หรือถ้ามีงบหน่อยก็สามารถหาซื้อรายชื่อลูกค้าได้ด้วย โดยเบื้องต้นให้ลองแบ่งตามชนิดอุตสาหกรรมที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ เช่นเหล็ก เครื่องยนต์ พลาสติก ครีม เป็นต้น
สิ่งที่เราต้องการจากรายชื่อลูกค้าก็คือ
- ชื่อบริษัท
- ที่อยู่
- เบอร์ติดต่อ (บางทีจะไม่มีให้)
- ชื่อผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ (ส่วนมากจะไม่มีให้)
ส่วนมากเราจะหาชื่อและที่อยู่บริษัทได้ง่าย ส่วนเบอร์ติดต่อบางทีเราต้องกูเกิ้ลชื่อบริษัทเพื่อหาเพิ่มอีกที (หาได้ตาม yellowpages หรือตามเวปไซท์บริษัท) และถ้าคุณสามารถเข้าไปในกรมพัฒนาธุรกิจการค้า (DbD) ได้คุณก็สามารถหาชื่อผู้บริหารได้เช่นกัน (เป็นผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ)
ในระหว่างนี้คุณสามารถลองหาข้อมูลธุรกิจพวกนี้เพิ่มและคัดพวกที่ดูไม่เหมาะกับสินค้าหรือบริการของคุณออกไปได้ครับ
มีรายชื่อแล้วจะเข้าหาลูกค้าโรงงานยังไง
หลังจากที่ได้รายชื่อลูกค้าและข้อมูลในการติดต่อแล้ว ให้เราแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็นแต่ละพื้นที่ แล้วเริ่มโทรหาได้เลยครับ ยังไม่ต้องเตรียมอีเมล ยังไม่ต้องแอดไลน์ ให้หยิบโทรศัพท์ขึ้นมาแล้วโทรได้เลย
วิธีการโทรแบบเบื้องต้น เริ่มจากการแนะนำตัวเอง ขอสายผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ ฟังความต้องการของลูกค้า และนัดวันเข้าไปคุยครับ
เซล: สวัสดีครับ ผมชื่อ…….. จากบริษัท…… โทรมาขอเรียนเสนอสินค้า……ให้กับโรงงานครับ ไม่ทราบว่าจะเรียนสายกับคุณอะไรได้ครับ
เซล (หลังจากได้คุยกับฝ่ายจัดซื้อ): ครับ สินค้าผมประกอบด้วย …… (แนะนำรายการสินค้า) ………. ไม่ทราบ สินค้าเหล่านี้ ทางโรงงานมีการจัดซื้อบ่อยไหมครับ ใช้งานมากน้อยแค่ไหนครับ ตอนนี้ใช้ของใครอยู่หรือเปล่า
เซล (หลังจากได้ฟังความต้องการลูกค้า): ครับ ผมอยากเอาตัวอย่างสินค้าไปให้ดู หรือให้ผู้ใช้ได้ทดลองใช้ ผมขออนุญาตเวลาเข้าพบได้ไหมครับ ผมขอนัดวันเวลาเลยนะครับ
พยายามนัดลูกค้าในพื้นที่ใกล้กันไว้วันเดียวกัน คุณจะได้ไม่ต้องเสียเวลาขับรถไปมาครับ
ข้อแนะนำก่อนติดต่อลูกค้าโรงงาน
หากคุณพบว่าคนรับโทรศัพท์เล่นตัวมากหรือไม่ยอมโอนสายให้ซักที ให้โทรเข้าไปใหม่และขอคุยกับช่างหรือฝ่ายจัดซื้อเลยครับ
การที่เราได้เข้าพบลูกค้า ทำให้เราให้เข้าใจความต้องการของลูกค้าและได้เห็นบรรยากาศ และหลายๆอย่างในโรงงาน โดยเฉพาะกำลังซื้อของโรงงาน แถมเรายังอาจจะได้เห็นสินค้าคู่แข่ง เจ้าเก่า ที่ลูกค้าใช้อยู่
การเข้าพบลูกค้า ทำให้เราและลูกค้ารู้จักกันดีขึ้นและสร้างความสัมพันธ์ เพื่อช่วยให้การขายสะดวกขึ้นได้
ขอให้ทำใจเผื่อได้เลย โทรหาลูกค้า 10ราย เราอาจจะได้ลูกค้าดีๆ เพียง 1-2ราย นี่คือเรื่องปกติครับ ให้เราเน้นปริมาณมากไว้ก่อน เราต้องอดทนกับสิ่งเหล่านี้ให้ได้
อีกวิธีก็คือไปลองเดินงานเทรดแฟร์ดูครับ ช่วงนี้โรงงานที่มีงบและทำการตลาดเป็นจะเริ่มออกงานมากขึ้น อาจจะได้รายชื่อไม่เยอะเท่าการหาออนไลน์แต่ทำให้เราเก็บข้อมูลได้เยอะครับ แต่ใครที่อยากเริ่มเลยไม่ควรรอเทรดแฟร์นะครับ แค่มีโอกาสค่อยไปเดินสำรวจตลาดพอ
ปิดดีลการขายลูกค้าโรงงานยังไง
การปิดดีลส่วนมากต้องตามงานบ่อยนะครับ งานวิจัยบอกไว้ว่าเราต้องติดต่อลูกค้ามากกว่า 5 ครั้งถึงจะปิดดีลได้ (รวมการโทรหา อีเมล และการเข้าไปคุย)
สิ่งที่สำคัญก็คือ การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า และนำเสนอทางออกที่สินค้าของเราจะให้ได้ที่แตกต่างจากคู่แข่ง
ข้อดีของการติดต่อธุรกิจก็คือโรงงานพวกนี้อาจจะไม่ได้ดูแค่ราคาอย่างเดียว เราสามารถนำเสนอบริการหรือสินค้าที่หลากหลายแทนที่จะสู้ด้วยราคา ผมจะลองยกตัวอย่างข้อดีที่ทางโรงงานชอบ ให้เลือกจากรายการเหล่านี้แล้วปรับให้ตรงกับบริษัทกับสินค้าของคุณนะครับ
Value Proposition (มูลค่าของสินค้าที่เหนือกว่าคู่แข่ง) ที่โรงงานสนใจ
- คุณสมบัติสินค้า
- ความน่าเชื่อถือ
- ความปลอดภัยในการใช้งาน
- บริการหลักการขาย
- ความสะดวกในการสั่งสินค้า
- ความเร็วในการจัดส่ง
- การบริการ
- ราคา
- เครดิตชำระเงิน
ปรับปรุงวิธีการขายตามผลลัพธ์
หากคุณลองโทรหาลูกค้าหรือคุยกับฝ่ายจัดซื้อของโรงงานแล้วรู้สึกว่าไม่น่าจะปิดดีลได้ ให้ลองพิจารณาดูตามนี้นะครับ
- Sales Pitch หรือวิธีการขายของคุณดีพอหรือยัง หากยังไม่ดีหรือคิดว่ายังพูดได้ไม่กระชับพอให้ลองปรับดูก่อน และอาจจะต้องศึกษาวิธีคุยกับลูกค้าแต่ละชนิด ฝ่ายขายต้องการอะไร ช่างต้องการอะไร บางทีจะเข้าหาคนบางประเภทก็ต้องมีลวดลายนิดนึงครับ
- สินค้าของคุณเหมาะกับกลุ่มเป้าหมายแค่ไหน สำหรับธุรกิจใหม่อาจจะต้องลองคุยกับบริษัทขนาดเล็กก่อนเพื่อเก็บผลงานและความน่าเชื่อถือครับ จะเริ่มจากหนึ่งแล้วไปขายบริษัทใหญ่โดยไม่มีเส้นสายจะค่อนข้างยาก
- คุณภาพและความน่าเชื่อถือ ก็สำคัญในการขายโรงงาน ในตอนแรกเราอาจจะต้องลดจำนวนขั้นต่ำในการส่งเพื่อที่จะให้ลูกค้าได้ลองใช้สินค้าดูก่อน (อาจจะไม่คุ้มค่าส่ง) ในกรณีนี้คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าแนวธุรกิจคือลูกค้าในระยะยาว ให้มองยอดขายในระยะสามปีห้าปีแทนที่จะเป็นยอดซื้อครั้งเดียว อย่างไรก็ตามก็ไม่ควรลดเยอะมากเกินไปจนทำให้เราเสียการต่อรองราคาภายหลังนะครับ ลดให้พอควร หรือถ้าไม่อยากลดเพราะกลัวเสียแบรนด์ก็ให้สินค้าตัวอย่างไปฟรีเลยก็ได้
ข้อดีของการขายลูกค้าโรงงาน
ข้อดีอย่างแรก คือโรงงานส่วนมากอยู่ใกล้กันเวลาจะเข้าไปคุยหรือส่งของลูกค้ากลุ่มนี้สามารถทำได้ง่ายกว่า หากเราปิดดีลได้หนึ่งบริษัทแล้วเราก็สามารถต่อยอดได้ง่ายขึ้นด้วย
ข้อดีอีกอย่างก็คือลูกค้าโรงงานจะเป็นลูกค้าระยะยาว และดูหลายอย่างมากกว่าราคาในการซื้อ ถ้าเราเข้าใจลูกค้าและรักษาความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจไว้ เราก็ไม่ต้องกลัวเสียรายได้ในระยะสั้นครับ สิ่งที่สำคัญหลักจากปิดดีลได้แล้วคือต้องฟังลูกค้าบ่อยๆ ดูว่าโรงงานพวกนี้ต้องการอะไร
คิดว่าบทความนี้จะช่วยในการเข้าหาและขายลูกค้าโรงงานได้ไม่มากก็น้อยนะครับ ใครมีคำแนะนำเพิ่มหรือประสบการณ์ที่อยากแชร์ก็เขียนบอกได้ในคอมเม้นนะครับ
