AIDA คืออะไร? และจะช่วยให้เราสร้างยอดขายได้อย่างไร?

ข้อดีของการตลาดออนไลน์ก็คือธุรกิจมักจะมีโอกาสใหม่อยู่ตลอดเวลา เดี๋ยวก็มีช่องทางใหม่ ฟีเจอร์ใหม่ แพลตฟอร์มใหม่ ซึ่งถึงแม้ว่าจะดูน่าตื่นเต้นและน่าสนใจ (แถมสร้างรายได้ได้จริง) แต่ของเหล่านี้ก็ยังเป็นแค่ ‘เทคนิค’ ซึ่งถ้าเราใช้แต่เทคนิคไปนานๆเราก็จะเริ่มมองหา ‘กลยุทธ์’ (และทฤษฎี) ที่เราสามารถทำซ้ำได้ คาดหวังได้จริงมากขึ้น

บทความนี้ผมจะมาแนะนำเครื่องมือที่เรียกว่า AIDA พร้อมวิธีทำ ซึ่งถือว่าเป็นหัวใจหลักของการวางแผนกลยุทธ์ในโลกออนไลน์เลย หากเราเข้าใจสิ่งนี้และเราสามารถเอาเทคนิคอื่นๆมาเสริมได้ เราก็จะกลายเป็นธุรกิจออนไลน์ที่ไร้เทียมทาน

AIDA คืออะไร?

AIDA คือโมเดลที่ใช้อธิบายกิจกรรมหรือกระบวนการต่างๆ ของการทำการตลาดเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจ ตั้งแต่การสร้างการรับรู้ไปสู่การซื้อสินค้าและบริการ ซึ่งย่อมาจากอักษรตัวแรกของ 4 คำได้แก่ Attention(รับรู้), Interest (สนใจ), Desire(ปรารถนา) และ Action (ตัดสินใจ) นั่นเอง

A – Attention การรับรู้
I – Interest ความสนใจ
D – Desire ความต้องการ/ปรารถนา
A – Action การตัดสินใจ

ซึ่งผมก็จะขอแตกแต่ละหัวข้อออกมาอธิบายเพื่อให้ทุกคนเห็นภาพอีกที

A – Attention การรับรู้

Attention หรือ การสร้างการรับรู้นั้น ถือเป็นประตูบานแรกก่อนที่เราจะสามารถปิดการขายได้ เป็นการวิเคราะห์ลูกค้าหรือผู้บริโภคก่อนที่จะมาซื้อหรือสนใจสินค้าของเรา เพื่อให้เราวางแผนได้ดีมากขึ้น

ธุรกิจจึงต้องงัดกลยุทธ์ขึ้นมาเพื่อดึงดูดให้คนที่จะมาลูกค้าเกิดความสนใจด้วยการสื่อสารและวิธีต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการโฆษณาผ่านช่องทางต่างๆ เช่น โฆษณาผ่านทีวี, โฆษณาผ่านเว็บไซต์หรือทางออนไลน์, การจัดอีเวนต์, การทำคอนเทนต์ออนไลน์ หรือแม้กระทั่งการใช้อินฟลูเอนเซอร์หรือการบอกต่อ (word-of-mouth) เป็นต้น

ซึ่งก่อนหน้าที่จะเริ่มลงสื่อหรือข้อความโฆษณาไปหากลุ่มลูกค้านั้น นักการตลาดส่วนใหญ่จะมีการทำการวิจัยหรือสำรวจตลาดก่อน เพื่อให้สามารถสร้างโฆษณาได้ตรงจุดและตรงกับกลุ่มเป้าหมายนั่นเองครับ

ต้องไม่ลืมว่าทุกธุรกิจย่อมมีงบประมาณในการทำการตลาดจำกัดอยู่แล้ว ดังนั้นการสำรวจตลาดจะช่วยทำให้เราเข้าถึงและสร้างสื่อที่โดนใจกลุ่มคนที่จะมาเป็นลูกค้าเราได้มากกว่าการลงโฆษณาแบบหว่านแหอย่างแน่นอน

อย่างเช่น ถ้าหากสินค้าของคุณเป็นเครื่องสำอางหรือสกินแคร์ระดับพรีเมียม ที่มีกลุ่มเป้าหมายเป็นผู้หญิงช่วงอายุ 40 ปีขึ้นไป เราก็ควรสร้างโฆษณาที่เน้นเจาะในกลุ่มนี้ หรือมองหาพรีเซนเตอร์ผู้หญิงที่เป็นตัวแทนภาพลักษณ์ของผู้หญิงในช่วงวัยเดียวกับกลุ่มเป้าหมายนั่นเองครับ

I – Interest ความสนใจ

หลังจากที่กลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้าได้รับรู้ว่าธุรกิจหรือแบรนด์ของเรามีตัวตนอยู่แล้วนั้น ขั้นตอนต่อไปคือการทำให้พวกเขาเกิดความสนใจในสินค้าหรือบริการของเราครับ

ในขั้นตอนของ Interest หรือการดึงดูดความสนใจนั้น ตามปกติแล้วธุรกิจมักจะพยายามจูงใจลูกค้าด้วยการให้ข้อมูลต่างๆ รวมถึงการชี้ให้เห็นว่าลูกค้าจะได้รับประโยชน์อะไรจากสินค้าและบริการของเราบ้าง หรือจะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไรบ้าง

นอกเหนือจากการทำตัวผลิตภัณฑ์ของเราให้ดึงดูดแล้ว เรายังสามารถใช้สื่อโฆษณาหรือแคมเปญทางการตลาดเพื่อเน้นย้ำให้ลูกค้าเห็นจุดเด่นของสินค้าและบริการของเรา รวมถึงยังทำให้กลุ่มเป้าหมายสามารถจดจำแบรนด์ของเราได้ขึ้นใจ

นี่แหละครับเป็นเหตุผลที่ว่าทำไมบางครั้งเราถึงเห็นโฆษณาของสินค้ายี่ห้อหนึ่งซ้ำๆ หลายครั้งใน 1 เบรกเวลาที่เราเปิดดูทีวี หรือเราอาจจะได้เห็นป้ายที่ขึ้นรูปพรีเซนเตอร์คนหนึ่ง ทั้งบนรถเมล์ บนรถไฟฟ้า และบนบิลบอร์ดต่างๆ

ซึ่งทั้งหมดนี้ก็เพื่อให้คนที่ได้พบเห็นโฆษณาเหล่านั้นสามารถจดจำและนึกถึงแบรนด์นั้นขึ้นมาเป็นแบรนด์แรกๆ  (หรือที่เรียกว่า Top-of-Mind) เวลาเขาจะซื้อสินค้า/บริการครั้งถัดไปนั่นแหละครับ

D – Desire ความต้องการ/ปรารถนา

แม้ว่าเราจะสามารถลูกค้ารู้จักธุรกิจ รวมถึงทำให้พวกเขาสนใจแบรนด์ของเราได้แล้ว นั่นอาจจะยังไม่เพียงพอครับ เพราะแค่ความสนใจ ยังไม่สามารถทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกอยากซื้อมากพออยู่ดี

หนึ่งในสิ่งสำคัญในการทำกิจกรรมทางการตลาดนั้นก็คือ ทำให้ลูกค้าเกิด Desire หรือความต้องการ ความปรารถนาที่อยากจะได้สินค้าหรือบริการของเรานั่นเองครับ

หนึ่งในกลยุทธ์ทั่วไปที่นักการตลาดมักใช้กันในการสร้าง Desire นั่นคือการสร้างความเร่งด่วน และเร่งรัดการตัดสินใจของกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งหนึ่งในวิธีสากลที่พบได้ทั่วไป ก็คือการใช้โปรโมชั่นนั่นแหละครับ

ไม่ว่าจะเป็นการลดแลกแจกแถม ซื้อ 1 แถม 1 หรือข้อความประเภท “สินค้านี้มีจำนวนจำกัด” พวกนี้ล้วนแล้วแต่เป็นการสร้างความเร่งด่วนและกระตุ้นการตัดสินใจของลูกค้า เพื่อไม่ให้พลาดโอกาสที่ทางธุรกิจมอบให้นั่นเองครับ

นอกเหนือจากการเร่งรัดให้ซื้อสินค้าและบริการแล้ว เรายังสามารถชักจูงให้กลุ่มเป้าหมายเกิดความชอบต่อตัวแบรนด์ของเราโดยตรงได้เช่นกันครับ

ซึ่งนั่นหมายถึงเราต้องทำให้ลูกค้าชอบแบรนด์ที่ตัวแบรนด์เอง ไม่ใช่เพียงแต่สิ่งที่เราเสนอขายให้ ดังนั้นนักการตลาดจำเป็นต้องสื่อสารให้ลึกซึ้งมากกว่าเพียงแค่ตัวสินค้าและบริการ เราต้องเข้าใจถึง Pain Point หรือปัญหาที่ลูกค้ากำลังประสบอยู่ รวมถึงความต้องการเชิงลึกอื่นๆ และสื่อสารให้ได้ว่าเราสามารถตอบโจทย์สิ่งที่เกิดขึ้นเหล่านั้นได้อย่างไร

อย่าลืมว่าขั้นตอน Desire นี้ เป็นขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับอารมณ์ของกลุ่มเป้าหมายโดยตรงครับ ดังนั้นถ้าหากเราสามารถเชื่อมโยงและทำให้ลูกค้าเกิดอารมณ์ร่วมกับแบรนด์ได้ แนวโน้มที่จะนำไปสู่การปิดการขายก็อยู่ไม่ไกลแล้วครับ

A – Action การตัดสินใจ

อย่างที่ผมบอกไปในข้อก่อนหน้าว่าถ้าหากเราทำกิจกรรมหรือแคมเปญทางการตลาด หรือโปรโมชั่นต่างๆ ไปแล้วแต่ลูกค้าไม่ซื้อของจากเรา นั่นเท่ากับว่าที่เราได้ลงทุนในการสื่อสารกับลูกค้าไปก็ไร้ประโยชน์อยู่ดี

ในขั้นตอนของ Action หรือลูกค้าตัดสินใจซื้อของสินค้าของเรานั้น คนส่วนใหญ่มักจะมีการเปรียบเทียบและหาข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อประกอบการตัดสินใจว่าจะซื้อดีหรือไม่ นั่นอาจหมายถึงการเช็กราคา รวมถึงเปรียบเทียบกับตัวเลือกอื่นๆ ที่อาจเป็นคู่แข่งของเราด้วย

ดังนั้นในขั้นตอนนี้ เราต้องทำเหมือนลูกค้าได้มาเยือนถึงหน้าร้านของเราแล้ว หากสมมุติว่าเราเป็นร้านอาหารคือลูกค้ามานั่งอยู่ในร้านของเราแล้ว เราต้องพร้อมเสิร์ฟโดยไม่มีสะดุดหรือขาดตกบกพร่องจนลูกค้าเปลี่ยนใจเดินออกจากร้านไป

ลองคิดดูว่าถ้าหากเป็นเราไปถามร้านค้าร้านหนึ่งว่ามีสินค้ามั้ย แล้วพนักงานของร้านตอบกลับมาว่าหมด หรือพูดจาไม่ดีกับเรา เราเองก็คงไม่ชอบใจเท่าไหร่ใช่มั้ยครับ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมยังเราต้องความสำคัญในช่วงการปิดการขายนี้ ไม่งั้นลูกค้าอาจหันไปหาคู่แข่งของเราแทนก็ได้

ตัวอย่างของ AIDA ในโลกการตลาด

AIDA เป็นหนึ่งในหลักการตลาดที่เราสามารถนำไปปรับใช้ได้ไม่ว่าธุรกิจของเราจะอยู่ในรูปแบบไหน

ไม่ว่าเราจะขายของหน้าร้าน ค้าขายออนไลน์ ทำสินค้าแบรนด์ตัวเอง เขียนแอปพลิเคชั่น สร้างเว็บ ทำเพจ Facebook หรือทำช่อง YouTube ทุกข้อที่ผมระบุมานี้ล้วนแล้วสามารถใช้หลักการ AIDA เข้ามาช่วยให้ธุรกิจของเราประสบความสำเร็จและเพิ่มยอดขายได้เช่นกันครับ

ผมขอยกตัวอย่างการใช้โมเดล AIDA ที่เราพบเห็นได้ทั่วไปในชีวิตประจำวัน เพื่อให้ทุกคนเห็นภาพได้ชัดขึ้นและนำไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณดูครับ

ตัวอย่าง – การขายสินค้าผ่านเพจ Facebook

A – Attention: มีการโฆษณาไปยังกลุ่มเป้าหมาย เราสามารถใช้ข้อความและภาพโฆษณามีความน่าสนใจหรือชวนตื่นเต้นเช่นการใช้สีโดดเด่นหรือทำข้อความตัวหนา การใช้คลิปวิดีโอและภาพเคลื่อนไหวเพื่อดึงดูดความสนใจ

I – Interest: เราอาจเลือกเพิ่มงบประมาณในการยิงแอดหรือโฆษณาซ้ำๆ เพื่อให้มั่นใจว่าผ่านตากลุ่มเป้าหมายในช่วงระยะเวลาหนึ่งจนกระทั่งลูกค้าสามารถจดจำเราได้ รวมถึงการโฆษณาโดยใช้อินฟลูเอนเซอร์ที่กำลังอยู่ในกระแสเพื่อดึงความสนใจจากคนหมู่มาก

D – Desire: ทำโปรโมชั่นต่างๆ เช่นซื้อครบ 500 บาทส่งฟรี หรือโพสต์ให้ข้อมูลสรรพคุณต่างๆ ที่เราเห็นว่าสามารถตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายได้ตรงจุด รวมถึงการลงรีวิวจากลูกค้าเก่าและผู้ใช้งานจริง หรือจะลองส่งสินค้าไปให้อินฟลูเอนเซอร์ให้พวกเขาช่วยรีวิวและทำโพสต์ให้ก็ได้ครับ

A – Action: ในโพสต์โฆษณาควรมีปุ่มกดสั่งซื้อหรือติดต่อเจ้าหน้าที่ได้ทันทีเพื่ออำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า รวมถึงสามารถตั้งแชทบอทตอบโต้อัตโนมัติสำหรับคำถามที่ลูกค้าถามบ่อย เผื่อในกรณีที่ไม่มีแอดมินตอบหลังพ้นชั่วโมงทำงานด้วย ขั้นตอนการซื้อขายและจ่ายเงินต้องเข้าใจง่ายและไม่ยุ่งยาก เพราะอาจทำให้ผู้บริโภครู้สึกไม่สะดวก หรือรำคาญจนไม่อยากสั่งสินค้านั่นเอง

ข้อหนึ่งที่เราต้องจดจำไว้เลยคือ “ไม่ควรโฆษณาเกินจริง”

เพราะสุดท้ายแล้วถ้าสินค้าหรือบริการไม่ได้เป็นไปอย่างที่เราโฆษณาไว้ ลูกค้าอาจนำไปบอกต่อกับคนอื่นๆ และนำไปสู่ภาพลักษณ์ที่เสียหายของธุรกิจเราได้ครับ