ในยุคที่โลกต้องอาศัยความคิดสร้างสรรค์หรือความคิดริเริ่มทำในสิ่งแปลกใหม่เพื่อให้โดดเด่น แตกต่างเพื่อความอยู่รอด นับเป็นเรื่องที่ท้าทายอย่างมากสำหรับใครก็ตามที่คิดจะเริ่มทำธุรกิจเป็นของตัวเอง
นอกจากสินค้า บริการต้องมีคุณภาพ ตอบโจทย์ตามความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้าได้แล้ว ธุรกิจบางประเภทที่เป็นสินค้าหรือบริการที่อยู่ในตลาดเดียวกันกับผู้ที่อยู่มาก่อน ยังต้องมีกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อทำให้ธุรกิจเติบโตหรือแข่งขันกับผู้อยู่มาก่อนได้ เครื่องมือหนึ่งที่นิยมใช้กันอย่างแพร่หลายคือการวางแผนการตลาด
ในบทความนี้ผมจะมาเล่าถึงความสำคัญของการวางแผนการตลาดเพื่อช่วยจุดประกายทางความคิดของทุกคนกัน
ทำไมต้องวางแผนการตลาด
แน่นอนว่าเป้าหมายของผู้ที่ทำธุรกิจทุกคนคือต้องการรายได้ ต้องการยอดขาย หรือบางธุรกิจต้องการโกอินเตอร์ ตลอดจนให้แบรนด์เป็นที่รู้จักในต่างประเทศ ซึ่งไม่ว่าจะเป็นเป้าหมายด้านไหนล้วนต้องมีแนวทาง หรือทางเดินไปสู่จุดหมายที่ชัดเจน หรือบางครั้งก็ต้องมีแผนสำรองกรณีที่แผนการที่ได้วางแผนไว้เกิดการสะดุดหรือไม่ตอบโจทย์กับสถานการณ์ที่เป็นอยู่
เหตุเพราะต้องการความชัดเจน เพราะต้องการแนวทางเดินที่ถูกต้อง เพราะต้องการสร้างการจดจำ ธุรกิจจึงจำเป็นต้องมีแผนการตลาดเพื่อให้ทุกคนในองค์กรสามารถขับเคลื่อนธุรกิจไปในทิศทางเดียวกัน แม้กระทั่งธุรกิจในครอบครัวหรือ SME ยังต้องมีแผนการตลาดเพื่อความอยู่รอดของธุรกิจด้วย
แน่นอนว่าเรื่องของการเขียนแผนการตลาด เป็นเรื่องที่เราต้องใช้เวลาอธิบายกันอีกเยอะ หากใครสนใจสามารถ ศึกษาวิธีเขียนแผนการตลาดได้ที่นี่นะครับ
10 เหตุผลที่การวางแผนการตลาดมีความสำคัญ
#1 ช่วยให้รู้ขั้นตอนและกระบวนการทำงานที่ชัดเจน
แผนการตลาดช่วยให้ธุรกิจรู้ขั้นตอนและกระบวนการทำงานที่ชัดเจน เช่น ต้องขายของ 100 ชิ้นให้กลุ่มเป้าหมายให้ได้ภายใน 5 วัน ก็ต้องมีแนวทางดังนี้
วันที่ 1: จัดเตรียมรายชื่อกลุ่มเป้าหมาย พร้อมเก็บตกรายละเอียดที่ยังขาดอยู่เช่นเบอร์โทรศัพท์ ที่อยู่หรือรสนิยม
วันที่ 2 : โทรศัพท์หรือออกไปพบกลุ่มเป้าหมายเพื่อเสนอขายสินค้าให้ได้จำนวน 80 ชิ้น
วันที่ 3: นำรายชื่อลูกค้าที่ไม่สนใจซื้อออกไป แทนที่ด้วยรายชื่อลูกค้าชุดใหม่ที่ได้จัดเตรียมไว้ให้เกินกว่าจำนวนที่ยังขาดอยู่ 10 – 20%
วันที่ 4: เริ่มดำเนินการขั้นตอนที่ 2 ต่อจนครบ 100 ชิ้นหรือมากกว่า
วันที่ 5: สรุปรายชื่อลูกค้าที่ขายได้ ส่งต่อให้แผนกจัดเตรียมสินค้าเพื่อส่งมอบ
การวางแผนการตลาดอย่างเป็นขั้นตอนเช่นนี้จะช่วยให้เป็นแนวทางในการปฏิบัติงานได้ตรงตามเป้าหมายที่กำหนดไว้
#2 ช่วยให้วัดผลสำเร็จได้ง่ายขึ้น
เพราะคุณจะทราบได้ทันทีว่าความสำเร็จที่ได้รับมานั้นมาจากขั้นตอนใดของแผนการตลาดที่วางไว้ ยกตัวอย่างต่อเนื่องจากข้อแรก ความสำเร็จของการขายของได้จำนวน 100 ชิ้นมาจากการดำเนินการตามขั้นตอนที่ 2 – 4 อย่างต่อเนื่อง ซึ่งสามารถนำแผนการตลาดในลักษณะนี้ไปประยุกต์ใช้กับสินค้าหรือบริการอื่นขององค์กรได้ด้วย แต่หากไม่ประสบความสำเร็จตามเป้าหมายที่วางไว้แสดงว่าแผนการตลาดเช่นนี้ไม่ได้ผล จำเป็นต้องมีการปรับแผนสำหรับโครงการต่อไป
#3 เพื่อเตรียมความพร้อมก่อนเริ่มงานโครงการ
เพื่อให้สามารถปฏิบัติงานไปจนถึงขั้นตอนสุดท้ายได้ถูกต้อง แผนการตลาดที่ดีจะต้องครอบคลุมถึงเนื้อหาทั้งหมดที่ต้องเกิดขึ้นในงานโครงการ และต้องวิเคราะห์เชิงตัวเลขร่วมด้วย
เช่น กรณีที่วันที่ 2 ยังโทร.หาหรือออกไปพบลูกค้าและปิดการขายได้ไม่ถึง 80 ชิ้นจะต้องมีการจ้างพนักงานชั่วคราวมาเสริมทัพ ซึ่งจะต้องพิจารณาความเป็นไปได้ด้วยว่าการจ้างพนักงานชั่วคราวมาช่วยเสริมทัพแล้วจะทำให้เป้าหมายสำเร็จหรือลดจำนวนเป้าหมายลงจาก 100 ชิ้นเป็น 80 ชิ้นแนวทางไหนที่องค์กรมองว่าคุ้มค่าต่อการลงทุนมากกว่ากัน
#4 เพิ่มประสิทธิภาพการบริหารจัดการงาน
หากแผนการตลาดยิ่งละเอียดนอกจากช่วยให้ประเมินความเป็นไปได้ในการปฏิบัติงานตามขั้นตอนต่างๆ ได้แล้ว ยังสามารถใช้เป็นกรอบในการกำหนดนโยบายด้านต่างๆ ได้ด้วย เช่น ต้องมีการตั้งงบประมาณในการจ้างพนักงานชั่วคราวมาช่วยติดต่อลูกค้า หรือต้องวางแผนการผลิตสินค้าให้ได้มากกว่า 100 ชิ้นหากสามารถขายสินค้าได้เกินกว่าเป้าหมาย รวมถึงต้องมีการติดต่อซัพพลายเออร์ในการขนส่งวัตถุดิบการผลิตให้เพียงพอด้วย เป็นต้น
#5 วางแผนด้านการเงินอย่างทันท่วงที
ไม่ว่าธุรกิจจะมีแผนการอะไรเกิดขึ้นก็ตาม ธุรกิจก็ย่อมต้องมีเรื่องการใช้เงินเข้ามาเกี่ยวข้อง แผนการตลาดจึงเป็นตัวช่วยด้านการวางแผนการเงินได้ เช่น หากในแผนการตลาดต้องมีการจ้างพนักงานชั่วคราว หรือจ้างพนักงานประจำทำงานนอกเวลาตลอดจนต้องมีการจัดซื้อวัตถุดิบในการผลิตนอกรอบ ก็ต้องพิจารณาความเป็นไปได้ด้านเงินทุนสำรองหมุนเวียนว่าสามารถเบิกจ่ายได้ทันตามระบบหรือไม่ หากไม่ได้จะมีแนวทางการระดมเงินที่ต้องใช้ได้จากวิธีการใด เป็นต้น
#6 กลยุทธ์ในการแข่งขันของธุรกิจ
ด้วยการวิเคราะห์จุดแข็งและจุดที่ต้องพัฒนาของงานโครงการและปรับใช้ให้ทันตามเป้าหมายที่กำหนด เช่น จุดอ่อนของการขายของให้ได้ 100 ชิ้นภายใน 5 วันคือทีมงานขายที่ไม่มีความเชี่ยวชาญด้านเทเลเซลล์ (Telesales) ส่วนจุดแข็งคือเงินทุนสำรองฉุกเฉินได้เตรียมการไว้มากกว่าแผนที่ตั้งไว้ จึงปรับกลยุทธ์เป็นการจ้างบุคคลากรนอกองค์กร (outsource) ให้ช่วยโทร. ขาย ส่วนทีมงานที่ตั้งไว้ให้ออกตลาดพบกลุ่มเป้าหมายแทน ซึ่งกลยุทธ์นี้จะช่วยให้เป้าหมายการขายแข็งแกร่งขึ้น
#7 ใช้เป็นแนวทางในการช่วยแก้ไขความผิดพลาด
เนื่องจากการมีแผนการตลาดเป็นแนวทางจะช่วยให้ตรวจสอบความผิดพลาดที่เกิดขึ้นในแต่ละขั้นตอนได้ง่ายขึ้น ส่งผลให้สามารถปรับแผนและประยุกต์ปฏิบัติใหม่ได้ทัน เช่น วิเคราะห์แล้วว่าไม่สามารถขายของได้ถึง 80 ชิ้นในวันที่ 2 เนื่องจากสคริปต์การโทร. ขายยังไม่ตอบโจทย์ลูกค้า ดังนั้นจึงต้องทำการปรับสคริปต์การโทร. ขายใหม่ เพื่อใช้โทร. ขายกับกลุ่มเป้าหมายที่เหลืออยู่ เป็นต้น
#8 ช่วยให้รับมือคู่แข่งได้ง่ายขึ้น
ในยุค 4G แผนการตลาดแบบออฟไลน์ (Offline) ไม่เพียงพอแน่ๆ ดังนั้นจำเป็นต้องมีแผนการตลาดแบบออนไลน์ (Online) ควบคู่อยู่เสมอ เพราะคู่แข่งไม่ว่าจะเป็นธุรกิจประเภทใดเดี๋ยวนี้ล้วนมีแผนการตลาดออนไลน์กันทั้งนั้น ดังนั้นทางรอดของธุรกิจในยุคดิจิตอลนี้คือการใช้แผนการตลาดออนไลน์จู่โจมกลุ่มเป้าหมาย เช่น หากซื้อสินค้าที่ทางเซลล์โทร. ไปขายแล้วจะได้คูปองส่วนลดเพื่อช้อปปิ้งสินค้าบนแพล็ตฟอร์มออนไลน์ได้อีก 20% เป็นต้น
#9 บทเรียนเพื่อพัฒนาแผนการตลาดในอนาคตให้ดีขึ้น
เราต้องอย่าลืมว่าทุกเรื่องบนโลกใบนี้มีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ แผนการตลาดก็เช่นกัน ไม่มีแผนใดที่สามารถใช้เป็นแผนสำเร็จรูปได้เพียงแผนเดียว แผนการตลาดที่ยกตัวอย่างมาข้างต้นอาจใช้ได้ผลกับสถานการณ์ในปัจจุบัน แต่หากต่อไปเรายังคงใช้แผนการตลาดแบบเดิมๆ กลุ่มเป้าหมายก็จะเบื่อหรือเมินเฉยไม่สนใจแบรนด์อีก
ดังนั้นธุรกิจต้องสร้างแผนการตลาดในแต่ละโครงการให้ต่างออกไปโดยใช้บทเรียนจากของเดิมมาพัฒนาให้ดีขึ้น เช่น ลูกค้าเบื่อที่จะฟังการโทร. ขายก็ต้องปรับมาใช้แผนการตลาดออนไลน์โดยเพิ่มในหลากหลายแพล็ตฟอร์มแทน
#10 ทำให้เกิดการจดจำ
แผนการตลาดที่ดีไม่ใช่แค่การคิดแผนแบบสั้นๆ และจบลงในคราวเดียว เพราะนั่นจะทำให้แบรนด์ไม่สามารถอยู่ในตลาดได้อย่างยั่งยืน ทางที่ดีคือต้องให้แบรนด์เป็นที่จดจำในตลาดให้ได้ ไม่ว่าจะเป็นด้านคุณภาพของสินค้า ราคาเป็นที่ยอมรับ หรือมีคลิปที่น่าประทับใจ อะไรก็ได้ที่จะทำให้ผู้คนไม่ลืมเรา แต่ต้องอย่าลืมว่าจะต้องสร้างแบรนด์ให้มีความเกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการของเราด้วย เมื่อแบรนด์ติดตลาดแล้วค่อยหาโอกาสต่อยอดหรือพัฒนาแบรนด์ให้ดีกว่าคู่แข่งต่อไป
ด้วยเหตุผลทั้ง 10 ข้อที่ผมได้กล่าวมานี้ คงจะเห็นภาพความสำคัญของแผนการตลาดได้ชัดเจนขึ้นแล้ว หน้าที่ต่อไปของคุณคือก่อนเริ่มงานโครงการใดๆ ก็ตามต้องให้ความสำคัญต่อการวางแผนการตลาด ยิ่งละเอียดหรือยิบย่อยได้มากเท่าไหร่ยิ่งดี เพราะมันจะยิ่งช่วยให้คุณมองเห็นช่องโหว่ของแนวทางการปฏิบัติงาน ตลอดจนวิเคราะห์จุดอ่อน จุดแข็งในแต่ละขั้นตอนของงานโครงการเพื่อจะได้สร้างแผนสำรองหรือตั้งเป้าหมาย
ข้อมูลในการทำธุรกิจอื่นๆที่เราแนะนำ
วิธีวางแผนการตลาดออนไลน์ (ที่เพิ่มยอดขายได้จริง)
แผนการตลาดคืออะไร? วิธีเขียน Marketing Plan แบบง่ายๆ
วิธีเขียนแผนธุรกิจ – โครงสร้างต่างๆของ Business Plan