คำถามที่มีคนทักเข้ามาบ่อยในช่องทางต่างๆของผมก็คือเรื่องของการเขียนแผนธุรกิจว่า ‘เราอยากจะทำธุรกิจ จะเริ่มยังไงดี’ เพราะฉะนั้นในบทความนี้ผมก็จะมาสอนพื้นฐานนะครับ ว่าการสร้างแผนธุรกิจจริงๆต้องคิดอะไรบ้าง
วิธีสร้างแผนธุรกิจ ในฉบับของคุณเอง
สิ่งแรกที่ต้องพูดก็คือ หัวข้อในบทความนี้คือ การทำแผนธุรกิจ สำหรับคนที่อยากจะเริ่มต้นทำจริง จะไม่ได้เหมือนในหัวข้อวิธีเขียนแผนธุรกิจ (บทความนี้) ซึ่งจะเป็นเหมือนการแนะนำองค์ประกอบต่างๆ เพื่อที่จะทำให้เราสามารถเอาไปเขียนแผนส่งธนาคาร หรือเขียนรายงานส่งคุณครู
วันนี้เราจะเน้นแค่การเอาไปใช้จริงเท่านั้น
จริงๆแล้วการเริ่มเขียนแผนธุรกิจผมจะแบ่งเป็น 4 ส่วนนะครับ ส่วนของการตลาด ส่วนของกลยุทธ์ ส่วนของการบริหารคน และส่วนของเรื่องการเงินและยอดขาย
หัวข้อแรกก็คือการตลาด
ก่อนที่จะเริ่มธุรกิจ เราก็ต้องตีโจทย์กันก่อนว่า สินค้าที่เราจะขายจะมีคนอยากซื้อแค่ไหน และจะทำอย่างไงให้เข้าถึงคนได้เยอะ
โจทย์จะมีอยู่สองอย่างคือกลุ่มลูกค้าและสินค้านะครับ สองอย่างนี้จะมาคู่กัน ถึงแม้ว่าธุรกิจส่วนมากไม่ต้องวางแผนมาดีพร้อม 100% ก็สามารถเริ่มทำได้ แต่โดยรวมแล้วเราอยากจะรู้ก่อนว่าเราต้องไปขายที่ไหน ขายยังไง
ซึ่งพอเราเข้าใจโจทย์ลูกค้า เราก็จะได้แผนการตลาดและวิธีสื่อสารคร่าวๆแล้ว และวิธีง่ายๆก็คือให้ดูก่อนว่าลูกค้าเราอายุเท่าไร อยู่ในช่องทางไหน พูดภาษาอะไร
เอาเป็นว่าก่อนไปวางแผนอื่นๆ ให้ตีโจทย์กลุ่มลูกค้าเราก่อนด้วยการตลาด 4P นะครับ (ดูบทความนี้ได้)
หัวข้อสองก็คือธุรกิจและกลยุทธ์
ในโลกที่ง่ายที่สุด ถ้าเรามีของที่คนต้องการ เราเอาไปนำเสนอให้ถูกช่องทาง คนก็ซื้อแล้ว แต่พอเรามีคู่แข่ง หรือลูกค้าเรามีตัวเลือกอื่นๆเยอะ ถึงแม้ว่าเราจะมีของอยู่เราก็ไม่แน่ว่าเราจะสามารถขายได้
เพราะฉะนั้นก็เลยเป็นเรื่องของการสร้างกลยุทธ์ ซึ่งหัวข้อนี้ผมจะเน้นให้อยู่ประมาณ 3 อย่าง สามารถไปเลือกปรับใช้กันได้ขึ้นอยู่กับธุรกิจแล้วก็จุดเด่นของคุณ
หัวข้อแรกก็คือเรื่องของความแตกต่าง ถ้าพูดในภาษาการตลาดก็คือคนอื่นขายสีแดง เราขายสีฟ้า แต่หัวข้อนี้เป็นหัวข้อเรื่องธุรกิจนะครับไม่ใช่การตลาด สำหรับความแตกต่างในธุรกิจ ส่วนมากจะแตกต่างมาตั้งแต่โครงสร้างธุรกิจและก็ตัวผลิตภัณฑ์แล้ว ความแตกต่างนี้ก็จะตีออกมาเป็นข้อดีข้อเสียของสินค้าอีกที
ยกตัวอย่างเช่นถ้าเรารู้ว่าคู่แข่งเขาขายกันราคา 100 บาท เราจะไม่เอาสินค้าเดียวกันมาขายกันราคา 90 บาทเพื่อตัดราคา แต่เราจะไปหาสินค้าตัวอื่นที่มีต้นทุนดีกว่ามาเจาะตลาดล่าง หรือหาสินค้าตัวอื่นที่มีคุณภาพมากกว่ามาเจาะตลาดบน
และคำว่าคุณภาพดีกว่าหรือราคาถูกกว่า ก็จะตีออกมาเป็นโครงสร้างธุรกิจและวิธีการบริการลูกค้าอีกทีนึง คนส่วนมากก็จะมองว่าราคาดีเท่ากับบริการดี แต่ว่าก็จะมีบางกรณีที่สามารถใช้อุปกรณ์และเครื่องมือต่างๆเข้ามาช่วยเหลือได้
ยกตัวอย่างเช่นบริษัท Flash Express เมื่อก่อนใช้วิธีไม่ทำหน้าร้านเยอะ จะให้มอเตอร์ไซค์วิ่งไปเอาของจากลูกค้าเอง ซึ่งเขาวิเคราะห์มาว่าจะลดต้นทุนในการขนส่งสินค้าต่อ 1 ชิ้นได้เยอะ แต่ในมุมมองลูกค้าก็คือชอบด้วยเพราะว่าไม่ต้องเดินทางไปส่งของเอง
เรื่องที่สองก็คือกลุ่มลูกค้าที่ชัดเจน ภาษาธุรกิจจะเรียกว่า segmentation และ targeting หรือว่าการเลือกลูกค้า ในตลาดที่มีคู่แข่งเยอะ ส่วนมากเขาจะไม่ได้เน้นว่าเราเอาของ 1 ชิ้นไปขายทุกคน แต่จะเน้นว่าของเราจะถูกออกแบบมาให้เหมาะกับลูกค้าได้ยังไงบ้าง
ยกตัวอย่างเช่นในตลาดมือถือเราก็จะเห็นว่ามีมือถือแบตอึดสำหรับคนชอบเล่นเกม มือถือกล้องดีสำหรับคนชอบถ่ายรูป มือถือสำหรับคนชอบทำงานนอกสถานที่ พอเรารู้กลุ่มลูกค้าเราก็สร้างสินค้าให้เหมาะกับกลุ่มนี้ เราก็เลือกช่องทางที่เราจะเอาไปใช้ในการขาย
สำหรับคนที่สนใจเรื่องนี้ไปลองศึกษาเกี่ยวกับการตลาดทางด้าน STP สามารถกดลิงค์เพื่ออ่านได้
และเรื่องสุดท้ายก็คือความได้เปรียบทางธุรกิจหรือว่า Competitive Advantage
ความได้เปรียบทางธุรกิจ คือสิ่งที่ถูกพูดบ่อยในโรงเรียนบริหาร หลายๆคนก็จะบอกธุรกิจใหญ่มีเงินลงทุนเยอะ สร้างโรงงานหลักพันล้านได้เลยประหยัดต้นทุนต่อชิ้น แต่ก็มีในหลายกรณีที่ธุรกิจขนาดเล็กก็มีความได้เปรียบเหมือนกัน อาจจะเป็นว่าเจ้าของมีประสบการณ์มาก่อน มีเส้นสายหรือ connection มี patent หรือสิทธิบัตรองค์ความรู้เฉพาะตัว หรืออาจจะเป็นคำว่าทำเลของเราดี
ลองเอาไปปรับดูว่าตอนนี้กลยุทธ์ของเราคือประมาณเท่าไหน ส่วนมากก็คือเป็นการเลือกกลุ่มลูกค้าก่อนแล้วดูว่ากลยุทธ์ไหนเหมาะกับคุณลูกค้าแบบนี้
หัวข้อสามคือการบริหารคน
จะเรียกว่าเรื่องนี้เป็นหัวข้อของการบริหารคนหรือจะเรียกว่าเป็นเรื่องของทรัพยากรหรือทุนเงินทุนของบริษัทก็ได้
ก็ต้องยอมรับว่าในสมัยนี้ธุรกิจออนไลน์ส่วนมากไม่ต้องใช้เงินลงทุนเยอะก็สามารถเริ่มขายได้ ถ้าบอกว่าในสมัยก่อนต้องมีเงินลงทุน 5 ล้าน 10 ล้านถึงจะมีหน้าร้านเริ่มขายของ ในสมัยนี้ก็อาจจะใช้แค่หลักแสนหรือว่าหลักไม่กี่ล้านต้นๆก็ได้
การบริหารคนก็จะเป็นเรื่องของ ‘การบริหารการปฏิบัติงาน’ หรือว่า Operations Management ภาพรวมใหญ่ๆก็คือเรามองว่าตอนนี้เราต้องมีพนักงานส่วนไหนบ้างถึงจะเริ่มต้นได้ ซึ่งจำนวนพนักงานในตอนแรกก็จะแปลเป็นเงินเดือนหรือว่าค่าใช้จ่ายที่ต้องใช้ต่อเดือน แล้วก็จะเอามาใช้ในส่วนของการเงินในหัวข้อต่อไปอีกที
หลายๆหลักการบริหารจะพูดว่าคนหนึ่งคนจะสามารถบริหารพนักงานหรือลูกน้องได้ประมาณ 5-7 คนเท่านั้น แน่นอนถ้าเป็นตอนที่เริ่มต้นเราไม่มีตัวเลือก บางทีมันก็จะกลายเป็นว่าเราดูคนอยู่ 10 คน 15 คน แต่ถ้าเป็นโครงสร้างที่ส่วนมากคนแนะนำกันจริงๆก็คือเป็นเจ้าของแล้วก็มีระดับผู้จัดการแล้วก็มีระดับด้านล่างอีกทีหนึ่ง
อย่างก็ตามในส่วนนี้ไม่ได้มีตายตัวนะครับ ส่วนมากขึ้นอยู่กับว่าในฐานะที่เราเป็นเจ้าของธุรกิจเราถนัดเรื่องไหนมากกว่า บางคนเก่งเรื่องบริหารคนมาตั้งแต่ต้นก็สามารถดูแลเรื่องนี้ได้ดี บางคนมีเงินลงทุนเยอะหน่อยก็จ้างคนเข้ามาช่วยงานวันแรกเลย บางคนมีหุ้นส่วนธุรกิจก็สามารถหาคนมาช่วยได้
จากประสบการณ์ของผม ลูกค้ากับกำไรที่หมุนเข้าบริษัทจะเป็นตัวบอกเราเองว่าเราต้องมีพนักงานหรือว่ามีคนเยอะแค่ไหน แต่ว่าถ้าเราไม่เห็นภาพจริงๆ อยากจะให้ไปลองสังเกตธุรกิจประเภทที่ใกล้ๆกันดู ยกตัวอย่างเช่นถ้าเราทำร้านอาหาร เราก็ลองไปดูว่าร้านอาหารร้านอื่นๆเขารับลูกค้าได้โต๊ะละกี่คน และเขามีพนักงานกี่คนคอยดูแลลูกค้าจำนวนตัวเท่านี้
หัวข้อสุดท้ายคือเรื่องยอดขายและการเงิน
ในเรื่องของการเงินถ้าเราไปเปรียบเทียบตัวเองกับบริษัทใหญ่หรืออย่างน้อยก็คือบริษัทในตลาดหลักทรัพย์ เราก็อาจจะเห็นพวกงบการเงินแบบดูเข้าใจยาก ในส่วนนี้ผมไม่อยากให้ทุกคนกลัว ถ้าทำได้มากขนาดนั้นก็ถือว่าดีแต่ว่าถ้าทำไม่ได้เราเริ่มจากในส่วนที่มันเข้าใจง่ายก่อนก็ได้
พื้นฐานสุดเลยก็คือจุดคุ้มทุน สำหรับหลายๆคนที่เขียนแผนธุรกิจเพื่อเริ่มทำจริงๆ ผมคิดว่าจุดที่น่าจะแพงที่สุดสำหรับมือใหม่ก็คือเราต้องทำแบบนี้ไปอีกนานเมื่อไหร่มันถึงจะคุ้ม ในภาษาการงานก็คือต้องทำเท่าไหร่ถึงจะกำไร
จุดคุ้มทุนผมก็มีบทความสอนให้อยู่ โดยเบื้องต้นก็คือเอากำไรจากการขาย มาหารเงินลงทุนเบื้องต้นเรา สมมุติตอนเริ่มเราลงไป 1 ล้านบาท แต่สินค้าเรา 1 ชิ้น กำไร 500 บาท
1 ล้าน หาร 500 ก็คือ 2,000 ชิ้นที่เราต้องขาย ถ้าขายมากกว่านั้นก็คือกำไรเข้าตัวเราแล้ว
แต่มองเป็นจำนวนก้อนสินค้าบางทีมันก็ไม่เห็นภาพ เพราะฉะนั้นผมก็เลยอยากจะแนะนำให้ทุกคนพยายามคาดการณ์จำนวนชิ้นที่จะขายได้ในแต่ละเดือนด้วย ภาษาเทคนิคก็คือการพยากรณ์ยอดขาย แต่ว่าแบบเบสิคที่สุดก็คือพยายามเริ่มต้นขายดูก่อนสัก 1 ถึง 3 เดือน เราก็ดูว่าโดยเฉลี่ยแล้วนะ 1 เดือนแล้วขายได้ประมาณกี่ชิ้น
ทีนี้พอเรารู้ว่า 1 เดือนขายได้กี่ชิ้น เราก็จะสามารถคาดการณ์ได้ใช่ไหมครับว่าถ้าในถ้าเดือน 10 เดือนหรือว่า 2 ปีถ้าเรายังทำแบบนี้อยู่เนี่ยยอดขายเราก็น่าจะเท่าเดิม หากอยากจะเพิ่มเติมก็คือหาช่องทางการขายเพิ่ม ทำการตลาดเพิ่ม หรือว่าเปลี่ยนกลยุทธ์เราไปเลย
แน่นอนคำว่าแผนธุรกิจมันมีปัจจัยอื่นอยู่เยอะมากๆนะครับ สำหรับผมจะชอบการเริ่มต้นทำแล้วก็เอาข้อมูลจริงมาเปรียบเทียบ เราจะได้เห็นภาพชัดๆไปเลย