ขายของเหมือนกัน จะตัดราคาแข่งดีมั้ย? เป็นคำถามยอดนิยมของคนทำธุรกิจเลยครับ ปัญหานี้มีมานานแล้ว แต่ในยุคที่อินเตอร์เน็ตทำให้ทุกคนเข้าถึงข้อมูลได้ง่ายขึ้น สิ่งที่ตามมาก็คือแม่ค้าร้านข้างๆสามารถลอกไอเดียและหาสินค้าเหมือนเราได้ภายในไม่กี่วัน! ขายเหมือนกันไม่พอ...ตัดราคาเราอีก ถามใครต่อใครก็มีบอกว่าให้ทำให้แตกต่าง แต่เราจะแตกต่างยังไงถ้าเดี๋ยวอีกไม่กี่เดือนก็โดนลอกใหม่อีกแล้ว ขายของเหมือนกัน ตัดราคาขายแข่งเลยได้มั้ย ธุรกิจที่ขายสินค้าเหมือนกันมักจะลงเอยด้วยการตัดราคาเพื่อเพิ่มแย่งลูกค้า แต่ก่อนที่จะใจร้อนตัดราคา คุณต้องมั่นใจก่อนว่าตัดราคาแล้วร้านค้าของคุณยังมีกำไรมากพอที่จะดำเนินการต่อไปได้หรือเปล่า หากตัดราคาแล้วไม่กำไรให้หยุดทำทันที รีบดึงราคากลับมาเท่าเดิม และหากลยุทธ์ใหม่ที่ทำให้คุณแตกต่าง ขายของไม่มีกำไรไม่เรียกว่าธุรกิจนะครับ บางกรณีขายสินค้าจำนวนน้อยกว่าแต่กำไรเยอะกว่าก็มี ให้ลองทดสอบดูก่อน ถ้าร้านคู่แข่งเค้าขายของเหมือนเราให้ลองสังเกตดูว่าเค้าทำอะไรที่เราสามารถทำให้ดีกว่าได้มั้ย ให้ลองสังเกตหรือสอบถามลูกค้าดูว่าจะทำอะไรได้บ้างให้ลูกค้ากลับมาซื้อร้านเรามากขึ้น อาจจะด้วยการทำแสตมป์ซื้อครบ 100 บาทแจกขนมหรืออะไรก็ได้ สิ่งที่ควรจะคิดไว้ก็คือทำอะไรก็ได้ 'ให้ลูกค้าสนใจราคาน้อยที่สุด' ถ้างั้นขายของเหมือนกันทำไงดี ขายของเหมือนกันสุดท้ายจะจบด้วยการตัดราคา แล้วเราจะทำยังไงดี การเพิ่มความแตกต่างในธุรกิจสามารถทำได้หกจุด ได้แก่ การสร้างความแตกต่างด้วย สินค้า การบริการ ช่องทางการขาย ความสัมพันธ์ชื่อเสียง และราคา อย่างไรก็ตามกลยุทธ์การสร้างความแตกต่างไม่ได้มีประสิทธิภาพเท่าเทียมกันทุกอย่าง และวิธีการบางอย่างมีความสำคัญมากกว่ากลยุทธ์อื่น เรามาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์สร้างความแตกต่างพวกนี้และข้อดีและข้อเสียที่สำคัญของแต่ละกลยุทธ์กับครับ สร้างความแตกต่างในการขายต้องทำยังไง เราสามารถสร้างความแตกต่างในธุรกิจได้หกวิธีด้วยกันดังนี้: สินค้า การบริการ ช่องทางการขาย ความสัมพันธ์ ภาพลักษณ์ และราคา สร้างความแตกต่างด้วยสินค้า การสร้างความแตกต่างด้วยสินค้า พูดกว้างๆก็คือให้หาของอะไรใหม่ๆมาขายบ้าง ไม่ว่าจะเป็นการหาสินค้าที่ดูต่างหรือมีการใช้งานแตกต่าง อาจจะเป็นยีห้ออื่นหรือรุ่นที่แตกต่างจากที่มีอยู่ เอาจริงๆพวกบริษัทใหญ่ๆใช้เวลากับเงินในการวิจัยเยอะมาก แต่สำหรับร้านซื้อมาขายไปหรือธุรกิจที่ไม่ได้ลงทุนการวิจัยเยอะเราต้องลงทุนเวลากับการหาสินค้าเพิ่มแทนครับ เพื่อให้ประหยัดเวลาเรามากที่สุด เราควรโฟกัสเรื่องการเลือกสินค้า วิธีการขายและวิธีทำการตลาดควรมาทีหลังนะ เพราะฉะนั้นคำถามว่า 'ขายอะไรดี' ถึงเป็นคำถามยอดฮิต ปัญหาก็คือการสร้างความแตกต่างด้วยสินค้านั้นถูกลอกง่ายมาก ขายของไปไม่กี่เดือนก็คงโดนลอกแล้ว ทำให้วิธีนี้มีอายุการใช้งานไม่นาน สร้างความแตกต่างด้วยการบริการ ความแตกต่างด้วยการบริการ ซึ่งบริการก็รวมตั้งแต่การส่งสินค้าถึงการให้บริการเพิ่มเติมเช่นบริการการติดตั้งหรือการลดจำนวนซื้อขั้นต่ำถึงการบริการหลังการขาย สำหรับธุรกิจบางชนิด บริการพวกนี้ทำได้ง่ายนะ แต่สำหรับร้านขายอาหารทั่วไปจะต้องทำยังไง? อะไรทำให้ร้านอย่างแมคโดนัลมีคนเข้ามากกว่าร้านอาหารอื่นทั่วไป? สิ่งที่สร้างจุดต่างสำหรับแมคโดนัลก็คือมาตรฐานในการบริการที่เหมือนกัน ไม่ว่าจะเป็นที่ประเทศไทยหรือประเทศอเมริกา เบอร์เกอรรสชาติเหมือนเดิม และเฟรนฟรายก็ทำด้วยมาตรฐานเดิม สำหรับร้านค้าขนาดเล็ก ผมคิดว่าควรจะเริ่มจากการบริการพื้นฐานเช่นการยิ้มรับลูกค้า ซึ่งเป็นเทคนิคเด็ดในการสร้างลูกค้าประจำเลยและสร้างความแตกต่างจากการขายของได้แน่ๆ สร้างความแตกต่างด้วยช่องทางการขาย ช่องทางการขายก็สำคัญมากในธุรกิจและจะเพิ่มวิธีการเข้าถึงลูกค้าได้เยอะครับ ยกตัวอย่างเช่นผู้ผลิตวัสดุก่อสร้างก็เริ่มที่จะเข้าหาผู้รับเหมามากขึ้น แทนที่จะขายแค่ตัวแทนทั่วไป หรือเข้าไปช่วยผู้ซื้อมากขึ้นเช่นการช่วยลูกค้าขายของ การอบรมลูกค้าและให้เอกสารเพิ่มเติมเพื่อช่วยประกอบการใช้งาน หรือการแชร์ข้อมูลลูกค้าร่วมกับคัวแทนของคุณเป็นต้น ผู้ผลิตและตัวแทนจำหน่ายยังสามารถร่วมมือกันสร้างโปรโมชั่นพิเศษ การรับประกันสินค้า และการให้บริการหลังการขายมากขึ้น การทำงานร่วมกันแบบนี้จะทำให้คู่แข่งลอกยากขึ้น สำหรับร้านที่รับสินค้าคนอื่นมาขายให้ลองพิจารณาคุยกับผู้ผลิตสินค้าหรือตัวแทนจัดจำหน่ายเจ้าใหญ่ดูครับ หรือถ้าอยากเริ่มจากอะไรที่ง่ายก่อนก็ลองพยายามหาช่องทางให้ลูกค้าติดต่อให้ง่ายขึ้นดูไม่ว่าจะเป็นการให้เบอร์ติดต่อเพื่อโทรสั่งสินค้าก่อน หรือการขายออนไลน์ สร้างความแตกต่างด้วยความสัมพันธ์ คนไทยอาจจะรู้จักกันดีในเรื่องของเส้นสาย แต่ในภาษาธุรกิจเค้าเรียกว่าความสัมพันธ์ในธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นพนักงานหรือเจ้าของบริษัทก็สามารถบริหารความสัมพันธ์ในธุรกิจได้ และสามารถเป็นตัวแทนแสดงถึงศักยภาพและความน่าเชื่อถือของบริษัทได้เช่นกัน ถ้าความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายขาดเมื่อไรธุรกิจจบเลยครับ สำหรับธุรกิจส่วนมาก พนักงานขาย พนักงานลูกค้าสันพันธ์ และพนักงานด้านเทคนิกต่างๆ (เช่นพวกช่างหรือวิศวะ) จะเป็นคนที่ติดต่อกับลูกค้าและเป็นปัจจัยที่สำคัญในการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า ความสัมพันธ์เหล่านี้คือสิ่งที่จะสร้างความรู้สึกดีให้กับลูกค้า ความสัมพันธ์และการบริการจะต่างกันไม่มาก เพียงแต่ว่าความสัมพันธ์จะใช้เวลาในการสร้างนานหน่อย หากเราบริหารพนักงานของเราให้ดี สิ่งที่ออกมาก็คือความแตกต่างในทั้งสองด้านพร้อมกันเลยครับ สร้างความแตกต่างด้วยชื่อเสียงหรือภาพลักษณ์ บางบริษัทก็เลือกที่จะสร้างความแตกต่างให้ตัวเองด้วยภาพลักษณ์ ซึ่งโดยปกติแล้วภาพลักษณ์ถูกสร้างจากการรวมกันของบริการที่ดี สินค้าที่ดี และผลประกอบการที่ดีครับ ภาพลักษณ์ของธุรกิจจะมาจากสื่อชนิดต่างๆ เช่นหนังสือพิมพ์ วิทยุ บทความออนไลน์ หรือแม้แต่บรรยากาศในร้าน และไม่ใช่สิ่งที่มีแค่เฉพาะธุรกิจค้าขายเท่านั้นนะครับ สำหรับธุรกิจใหม่แล้ว ภาพลักษณ์คงเป็นสิ่งที่ดูเข้าถึงยาก และไม่ใช่ธุรกิจหรือแบรนด์ที่สามารถสร้างภาพลักษณ์เพื่อแสดงความแตกต่างจากคู่แข่งได้ทันที แบรนด์หมายถึงการสร้างอะไรที่ลูกค้าสามารถเข้าใจได้และสื่อถึงความแปลกใหม่ที่ไม่เหมือนคู่แข่ง การที่จะสร้างสิ่งพวกนี้ได้ต้องใช้งบการตลาดมหาศาล โดยงานวิจัยตลาดได้วิเคราะห์ไว้ว่าลูกค้าต้องได้ยินข้อความซ้ำถึงเจ็ดครั้งโดยเฉลี่ยเลยถึงจะเข้าใจแต่ละข้อความได้ แบรนด์มีมากกว่าโลโก้ที่ดูดีครับ มันคือการสื่อสารอย่างต่อเนื่องเพื่อที่จะทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงมูลค้าของสินค้าและบริการของเรา ลองศึกษา คู่มือสร้างแบรนด์ ที่ผมแนะนำดูครับ หากมีงบการตลาดน้อย สิ่งที่ฉลาดที่สุดคือการไม่สร้างแบรนด์แบบกว้าง แต่เลือกที่จะทำการตลาดแบบเจาะกลุ่มลูกค้าแทน ให้เลือกกลุ่มลูกค้าที่เป็นตัวหลักสำหรับสินค้าที่คุณขาย อาจจะมี 5 ถึง 10 หรือ 20 แต่ไม่ถึง 100 แล้วให้ใช้งบส่วนมากของบริษัทกับลูกค้าพวกนี้ ให้เค้าทุกอย่างที่อยากได้และเป็นผู้บริการสำหรับลูกค้าพวกนี้ที่ดีกว่าใครๆ คุณจะทำให้บริษัทของคุณโตมากขึ้นด้วยการสร้างลูกค้าประจำที่สามารถบอกต่อได้ครับ สร้างความแตกต่างด้วยราคา การสร้างความแตกต่างด้วยราคาแบบเห็นผลคือการทำความเข้าใจว่าลูกค้าแต่ละกลุ่มมีความสามารถในการจ่ายเงินไม่เท่ากัน และบางคนพร้อมที่จะจ่ายเงินเยอะกว่าเพื่อที่จะซื้อสินค้าเดียวกัน การแบ่งแยกลูกค้าออกมาเป็นกลุ่มย่อยจะทำให้ธุรกิจสามารถบริหารกำไรของตัวเองได้เยอะที่สุด และทำได้โดยการขายสินค้าชิ้นเดียวกันให้กับลูกค้าแต่ละกลุ่มที่ราคาไม่เท่ากัน ภาษาธุรกิจเรียกสิ่งนี้ว่า การกีดกันด้วยราคา ซึ่งมันคือสิ่งที่แสดงว่าธุรกิจเข้าใจกลุ่มลูกค้าของตัวเองอย่างมาก ราคาสินค้าอาจจะต่างกันโดยกลุ่มลูกค้า หรือโอกาสที่ซื้อ (เช่นต้นปี ปลายปี) หรือตามหน้าร้านต่างๆ (เช่นในห้างขายราคาหนึ่ง ในตลาดขายอีกราคา) ยกตัวอย่างเช่นพวกเว็บจองตั๋วเครื่องบินหรือเว็บจองโรงแรมเป็นต้น สังเกตว่าผมไม่ได้ใช้คำว่าลดราคาเลย เพราะการตัดราคาแข่งมีแต่จะทำให้เสียกำไร หากคิดว่ายังไม่เข้าใจดีหรือที่ขายของตอนนี้ยังทำไม่ได้ ให้เริ่มด้วยการสังเกตลูกค้าของเราและลองแบ่งลูกค้าพวกนั้นออกมาแต่ละกลุ่มดูก่อนครับ ทำไมต้องขายเหมือนกันด้วย ไม่ต้องน้อยใจหรือท้อใจไปเลยครับ มันเป็นกลไกของธุรกิจและสามารถดูได้ตามโซนร้านค้าทั่วไปเลยครับ ร้านพิซซ่าหรือร้านขายของชำก็ชอบที่จะมาเปิดใกล้กันแทนที่จะหลีกการแข่งขันไปเปิดห่างจากกัน แต่ไม่ว่าใครก็อยากจะอยู่ใกล้ลูกค้ากันทั้งนั้น หากเค้าเห็นว่าทำเลของเราดีหรือสินค้าของเราดี มันเป็นเรื่องธรรมดาที่คู่แข่งจะทดลองทำตาม การแข่งขันทำให้ธุรกิจต้องพัฒนาตัวเอง และทำให้ผู้ซื้อมีตัวเลือกมากขึ้น เวลาคุณไปเดินห้างยิ่งมีร้านขายอาหารเยอะคุณก็คงยิ่งชอบใช่มั้ย ถึงแม้เจ้าของธุรกิจจะน้ำตกตกในก็เถอะ คู่แข่งหรือคู่ค้า สุดท้ายแล้ว สิ่งที่ผมอยากจะให้พิจารณาคือการเป็นคู่ค้ามากกว่าคู่แข่ง ตัวอย่างในพันทิปมีเยอะมากครับ ว่าเวลาร้านขายของเปิดใกล้กันแล้วขายเหมือนกันมักจะแขม่นกันเพราะเข้าใจว่าอีกฝ่ายกำลังแย่งลูกค้า ให้เราลองกลับไปดูร้านในประตูน้ำหรือมาบุญครองกันครับ ร้านพวกนี้สามารถขายของเหมือนกันแต่ยืมสินค้ากันไปมาได้ ทำให้ทั้งสองร้านขายสินค้าที่แตกต่างและไม่ต้องเสียค่าสต็อกสินค้าเยอะ หากลูกค้าอยากได้อะไรที่ร้านเราไม่มีก็แค่ให้เด็กเดินไปซื้อร้านอื่นมาให้ ผมเข้าใจว่าไม่ใช่ทุกร้านที่อยากจะร่วมเป็นคู่ค้ากับเรา แค่ขอให้คุณมองให้กว้างขึ้นและทำความเข้าใจว่ามีอีกหลายอย่างที่ทำให้คนตัดสินใจซื้อมากกว่าเรื่องราคาก็เพียงพอแล้ว ซักวันหนึ่งทุกสินค้าจะมีคู่แข่ง มันเป็นกฎแห่งธรรมชาติที่น่าเศร้าอย่างหนึ่งครับ ไม่ว่าจะเป็นไอเดียธุรกิจหรือนวัตกรรมที่ใหม่แค่ไหน เราก็ไม่อาจจะหลีกเลี่ยงได้ที่วันใดวันหนึ่งสินค้าของเราจะกลายเป็นโภคภัณฑ์ จะทำธุรกิจต้องเจอการแข่งขัน จะแข่งขันก็ต้องมีการพัฒนาและการตอบโต้คู่แข่ง โดยรวมแล้วคำแนะนำพื้นฐานก็คือทำอย่างไรก็ได้ให้สินค้าเรา ‘แตกต่าง’ ไม่ว่าจะเป็นการทำให้ลูกค้าเข้าถึงได้มากขึ้น การส่งที่เร็วหรือสะดวกขึ้น การลดจำนวนขั้นต่ำในการสั่ง หรือการเอื้ออำนวยรูปแบบหรือช่องทางการชำระเงินแบบใหม่ หากจะพูดให้กว้างๆก็ ‘ขึ้นอยู่กับจินตนาการของนักการตลาด’ นั่นเอง หากมีคู่แข่ง เราต้องปรับปรุงหรือปรับเปลี่ยน แต่ในโลกเราทุกวันนี้ การแข่งขันมันอาจจะสูงมากจนบางทีหลายๆสิ่งที่กล่าวไปข้างบนอาจจะมีคนทำหมดแล้ว แถมทำได้ดีกว่าเราด้วย โลกยิ่งหมุนเร็วแค่ไหน สินค้าของเราก็กลายเป็นโภคภัณฑ์ได้เร็วขึ้นเท่านั้น อย่างไรก็ตาม นักการตลาดสามารถทำได้สามอย่างเพื่อที่จะยื้ออายุสินค้าให้ได้นานที่สุด ปรับปรุงสินค้า Innovate – ตีตลาดด้วยสินค้าใหม่ที่ลูกค้าต้องการ ไม่ว่าจะเป็นการพัฒนาสินค้าเก่าให้ดีขึ้นหรือการสร้างสินค้าใหม่เลย ก็จะทำให้เรามีความได้เปรียบเหนือคู่แข่งหนึ่งขั้น หากเลือกได้ให้คุณเลือกที่จะปรับปรุงสินค้าเสมอรวมสินค้าเข้าด้วยกัน Bundle – การเสริมสินค้าโภคภัณฑ์ปัจจุบันของเราให้มีค่ามากขึ้นด้วยการ ‘รวมสินค้า’ เข้ากับบริการหรือสินค้าอื่นๆที่ไปด้วยกันได้ ลูกค้าจะยอมจ่ายมากกว่าเดิมเพื่อความสะดวกสบายตีตลาดใหม่ Segment – ตลาดใหญ่ๆของเราที่อาจจะไม่ค่อยโตแล้วอาจจะสามารถถูกแบ่งเป็นตลาดเล็กๆที่ยอดขายและกำไรไม่เท่ากัน หากเราสามารถคัดตลาดที่ลูกค้าไม่ได้ใส่ใจเรื่องความต่างของราคาออกมาได้เราก็จะยังสามารถขายสินค้าได้ในราคาที่สูงกว่าตลาดอื่น หากเราเข้าใจภาพรวมดังนี้แล้วละก็เรามาดูวิธีที่จะอยู่รอดในตลาดที่กดราคาแข่งกันจนไม่มีกำไรกันครับ เลือกลูกค้าที่คุณไม่อยากจะขายแล้ว ลองเจรจาเรื่องราคากับลูกค้าเหล่านั้นดู หากไม่ได้ผลที่เรารับได้ให้ตัดลูกค้าเหล่านั้นทิ้ง ยอดขายเราอาจจะตกแต่กำไรเราจะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอนฝ่ายขายต้องถูกจูงใจและตอบแทนด้วยกำไร ไม่ใช่ยอดขาย การตอบแทนเหล่าเซลล์ด้วยยอดขายเหมาะสำหรับสินค้าที่เพิ่งเข้าตลาดมากกว่าสินค้าที่กำลังจะหมดอายุจากตลาดลดค่าใช้จ่ายและ ‘เข้าซื้อคู่แข่ง’ (ที่มีลูกค้าที่ยังทำกำไร) เพื่อที่จะให้ได้ ‘การประหยัดต่อขนาด’ (Economies of Scale) ที่มากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นในการผลิต ในการขาย หรือในการขนส่งก็ตามหากคุณไม่ใช่ผู้ผลิตราคาต่ำสุด (Low Cost Producer) ให้คุณเปลี่ยนวิธีการคำนวณราคาของคุณเพื่อให้ลูกค้าไม่สามารถเทียบราคากับคู่แข่งที่ราคาต่ำได้ตรงๆ และหากจำเป็นต้องให้ราคาต่ำจริงๆให้นำเสนอเป็นการลดราคาชั่วคราวเพื่อสร้างยอดขายแทน แข่งราคาไม่ช่วยให้ธุรกิจโต หลายๆบริษัทเลือกที่จะลดขนาดตัวเองเพื่อที่จะขายแค่ ‘ลูกค้าที่ทำกำไร’ หรือเผชิญปัญหาในการ ‘สร้างมูลค่าให้ลูกค้า’ เพิ่มเพราะลูกค้าเลือกสินค้าด้วยราคามากกว่าการบริการ เพราะฉะนั้น หากเลือกได้จงสร้างนวัตกรรมใหม่ สุดท้ายนี้ Peter Drucker นักธุรกิจและนักเขียนชื่อดังเคยกล่าวไว้ว่า ‘ในตลาดโภคภัณฑ์ คุณขายได้แค่เท่าคู่แข่งที่โง่ที่สุดของคุณเท่านั้นเหล่ะ’ ใครที่มีร้านอยู่ใกล้คู่แข่งหรือมีประสบการณ์คล้ายๆกัน เจออะไรมาบ้าง แก้ไขปัญหายังไง ลองแชร์ในคอมเม้นข้างล่างได้ครับ ข้อมูลในการทำธุรกิจอื่นๆที่เราแนะนำ Design Thinking คืออะไร? สงสัยมั้ยว่าทำไมคนพูดถึงเยอะจัง? Innovation หรือ นวัตกรรม คืออะไร? และมีความหมายว่ายังไงบ้าง 33 วิธีตอบเวลาลูกค้าต่อราคา
อยากเป็นพ่อค้าแม่ค้า แต่ใจไม่กล้าพอ เพราะกลัวขายไม่ได้ หลายคนชอบถามว่า อยากทำธุรกิจของตัวเอง แต่ไม่กล้าเริ่มไม่รู้จะเริ่มยังไง กลัวขายไม่ได้ ใจไม่กล้าพอ ความกลัวเป็นสิ่งที่ไม่ว่าใครก็มีกัน ทุกครั้งที่ผมลองอะไรใหม่ผมก็มีความกลัวเสมอ แต่ผมคิดว่าความกลัวก็เป็นสิ่งที่ดีอย่างหนึ่งเพราะมันช่วยทำให้เราคิดให้รอบคอบก่อนจะทำอะไร แต่สำหรับบางคน ความกลัวที่มากไปก็จะทำให้ไม่กล้าเริ่มอะไรใหม่ซักที หมายเหตุ: วันนี้ผมขออธิบายแค่ความกลัวในการขายนะครับ หากคุณมีความกลัวเรื่องอื่นในการทำธุรกิจและอยากปรึกษาหรืออยากให้ผมเขียนเพิ่มสามารถคอมเม้นมาได้ กลัวขายไม่ได้ ไม่มีตลาด แก้ยังไงดี วิธีแก้ความกลัวในการขายสินค้าใหม่หรือในการเริ่มธุรกิจ ก็คือการเริ่มอะไรซักอย่างทีละน้อย เช่นด้วยการทำอะไรง่ายๆ ลงทุนไม่เยอะก่อน เพื่อทดสอบสินค้าและตลาดของเราก่อนที่จะเริ่มขายแบบจริงจัง ให้ถือว่าเวลาและเงินทุนที่ใช้ตอนต้นเป็นการซื้อข้อมูลอย่างหนึ่ง ในวันนี้เรามาดูวิธีเอาชนะความกลัวและหาวิธีศึกษาตลาดที่ใครก็ทำได้ และที่สำคัญคือใช้เงินไม่เยอะด้วยครับ สาเหตุที่เรากลัวว่าจะขายไม่ได้ ก่อนอื่นเลยเราต้องทำความเข้าใจตัวเองก่อนว่าเรากังวลเรื่องไหนมากสุด และ 'ข้อจำกัด' ในการ 'เริ่มขาย' ของเรามีอะไรบ้าง คนที่กลัวการขายส่วนมากจะให้เหตุผลว่า กลัวลูกค้าไม่ชอบ กลัวขายไม่ได้ กลัวไม่มีตลาด และไม่รู้จะกำไรไหม และผมก็คิดว่ามันเป็นความกังวลที่สมเหตุผล เพราะไม่ว่าใครก็ไม่อยากทำผิดพลาดกันทั้งนั้น แต่หากมาลองคิดดีๆแล้ว คำถามพวกนี้แม้ดูต่างกันแต่ในมุมมองของการขายมีคำตอบเดียวเลย ก็คือเราต้อง 'หาวิธีทดสอบ' แน่นอนว่า วิธีการทดสอบตลาด มันฟังดูยากและน่ากลัวเหมือนกันใช่ไหมครับ ก็เราไม่เคยทำมาก่อน ถ้าทำผิดจะทำไง ไม่เคยทำมาก่อน ทำผิดจะทำไง คำตอบก็คือ ทำผิดก็แค่เสียเวลาไม่กี่ชั่วโมงและทุนไม่กี่พันบาท ครับ เปรียบเทียบง่ายๆ บางคนนั่งรถไปทำงาน เจอรถติดในกรุงเทพยังใช้เวลามากกว่าเลย หรือบางคนไปเที่ยวต่างจัดหวัดตอนวันหยุดยังใช้เงินมากกว่าด้วยซ้ำ ใช่ครับ การทดสอบตลาดทำได้เร็วและใช้เงินไม่เยอะ ต่อให้พลาดเราก็ไม่เจ็บตัวมาก วันนี้ผมมีหลายวิธีการทดสอบตลาดเพื่อเอาชนะการ “กลัวขายไม่ได้” หรือ “กลัวไม่มีลูกค้า” สามารถเลือกได้ตามความสะดวกในการใช้ครับ อันไหนเราถนัดหรือเคยทำที่คล้ายกันมาแล้วให้ลองก่อนได้เลย วิธีทดสอบตลาดแบบใช้ทุนไม่มาก ผมเข้าใจว่าแต่ละคนมีความสามารถบางด้านไม่เท่ากัน บางคนถนัดอย่างหนึ่งบางคนถนัดอีกอย่าง ผมเลยจะนำเสนอหลายวิธีหน่อยเพื่อให้ทุกคนมีตัวเลือกที่มากขึ้น หากใครยังคิดไม่ออกอีกว่าจะเริ่มยังไง เลือกไม่ถูก ก็ให้ลองเลือกจากบนลงล่างเลยนะครับ อันไหนง่ายกว่าหรืออันไหนที่เราคิดว่าน่าจะพอทำได้บ้างเหล่ะ ก็เริ่มทำได้เลย ไม่ต้องพิจารณาทุกอย่างก่อนทำก็ได้เพราะหัวข้อในวันนี้คือ 'การทำให้ง่ายและได้ข้อมูลเร็วที่สุด' การหาข้อมูลทดสอบตลาดอย่างรวดเร็ว หัวข้อวิธีการข้อดีข้อเสีย หาข้อมูลออนไลน์ให้ลองหาข้อมูลสินค้าจาก Google/Facebook/YouTube/Pantip ดูได้ว่าคนให้ความสนใจมากแค่ไหนทำได้ง่ายและสามารถทำได้จากบ้านเลย ที่สำคัญคือฟรีไม่สามารถบอกได้ว่าคนอยากซื้อได้ที่ราคาเท่าไร หรือสินค้าล้นตลาดหรือยัง สัมภาษณ์ลูกค้าลองจินตนาการดูว่าสินค้าที่คุณอยากขายใครจะเป็นลูกค้า เช่นคุณแม่ เจ้าของน้อยหมา หรือคนอยากกินก๋วยเตี๋ยวในซอย หากรู้แล้วให้ลองเข้าหาและสอบถามลูกค้าพวกนี้สามารถหาข้อมูลได้เยอะมากตามเท่าที่คุณสามารถที่จะถาม ไม่ว่าจะเป็นวิธีการซื้อ ความต้องการลูกค้า หรือราคาที่พร้อมจะจ่าย ฟรีเหมือนกันต้องใช้เวลาเตรียมคำถามนิดหน่อย สามารถหาอ่านได้ออนไลน์ในเรื่องวิธีสัมภาษณ์ลูกค้า เซอร์เวย์ คนรู้จัก จะเหมือนการทำเซอร์เวย์แต่เน้นไปที่การคุยกับคนที่เรารู้จักและคนใกล้ตัวมากกว่า จะให้ข้อมูลเราได้เยอะกว่าการสำภาษณ์ลูกค้าทั่วไป และใช้ความกล้าน้อยกว่าในการเริ่มเข้าหา ฟรีเหมือนกัน คนที่เรารู้จักอาจจะมีจำนวนน้อยทำให้ข้อมูลน้อยตาม ลองขายเลยให้ลองขายแบบใช้งบน้อยๆเช่นฝากร้านอื่นขาย ขายลง Facebook/IG ขายลง Shopee/Lazada หรือเช่าที่ขายในตลาดแบบรายวันทำให้เราได้ทดสอบสินค้าในหลายตลาดและได้ข้อมูลการขายในตลาดจริง ต้องมีการสต็อกสินค้านิดหน่อย หากยังไม่สามารถซิ้อหรือผลิตแบบมีจำนวนได้ให้ ขายเท่าทุนไปก่อน ขายของบางที่อาจจะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมต้องศึกษาให้ดีก่อนที่จะเริ่มขายปริมาณเยอะ ลองขายสินค้าใกล้เคียงให้ลองขายสินค้าที่มีราคาถูกกว่าสินค้าที่เราอยากขาย เพื่อทดสอบตลาด สามารถเลือกช่องทางได้ตามด้านบนเหมือนกันทำให้เราได้ทดสอบสินค้าในหลายตลาดและได้ข้อมูลการขายในตลาดจริง และใช้เวลาเตรียมสินค้าน้อยกว่าเพราะสามารถซื้อของที่มีในตลาดมาขายได้ทันทีทำให้สต็อกน้อยต้องมีการสต็อกสินค้านิดหน่อย หากยังไม่สามารถซิ้อหรือผลิตแบบมีจำนวนได้ให้ ขายเท่าทุนไปก่อน ขายของบางที่อาจจะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมต้องศึกษาให้ดีก่อนที่จะเริ่มขายปริมาณเยอะ ข้อสำคัญในการทดสอบตลาดสำหรับคนที่ไม่มีงบก็คือ เราไม่ควรสร้างหนี้เพิ่มนะครับ อันไหนที่ใช้เงินเกินงบใช้จ่ายทั่วไปของคุณ ตัดไปได้เลย หากธุรกิจของคุณเป็นธุรกิจเฉพาะพื้นที่ คุณก็แค่ลองหาข้อมูลในพื้นที่หรือคุยกับลูกค้าประจำพื้นที่พอครับ เดินเข้าไปถามคนแปลกหน้าบนถนนเลยก็ได้ สำหรับคนที่ไม่รู้วิธีเข้าหาลูกค้าหรือคนแปลกหน้าสามารถลองอ่านบทความนี้ได้ 23 คำถามที่ควรถามลูกค้า ใช้ได้สำหรับทุกกรณี กลัวขายไม่ได้ ไม่ดีจริงหรือ ผมเห็นว่าความกลัวมันไม่ใช่สิ่งไม่ดี กลัวการขายหรือกลัวไม่มีตลาดเป็นเรื่องปกติที่เราจะรู้สึกกัน สิ่งที่เราควรจะต้องปรับ ก็คือแนวคิดว่ากลัวแล้วต้องอยู่เฉยๆ หากเรากลัวที่จะทำอะไร เราควรจะหาวิธีอื่นวิธีใดก็ได้ ที่สามารถทำให้เราเริ่มต้นสิ่งที่เหมือนกันหรือใกล้เคียงที่สุด เพื่อจะทดสอบว่าความกลัวของเราถูกต้องหรือเปล่า หากความกลัวของคุณถูกต้องสินค้าขายไม่ได้จริง หรือไม่มีตลาดจริง คุณก็ควรที่จะหยุด แต่คุณไม่ควรหยุดก่อนที่จะทำอะไรเพราะกลัว สิ่งที่ผมแนะนำไปด้านบนก็คือวิธีเอาชนะความกลัวด้วยการเริ่มต้นทำอะไรก็ได้ที่ทำได้ง่ายและใช้ทุนไม่เยอะ เพื่อที่จะตอบคำถามในใจของคุณได้ให้ได้ เช่น กลัวขายไม่ได้ และ กลัวไม่มีตลาดแก้อย่างไรดี ถ้าเรากลัวขายไม่ได้มากเกินไป เรารู้วิธีแก้ความกลัวแล้วและเข้าใจแล้วว่า 'การกลัวขายไม่ได้' หรือ 'กลัวไม่มีตลาด' ไม่ควรเป็นสิ่งที่จะหยุดคุณ หากคุณกำลังรู้สึกกลัวจนเริ่มอะไรไม่ถูก ผมคิดว่าคุณกำลังกลัวหรือกังวลมากไปและให้ลองเริ่มอะไรดูแบบง่ายๆเพื่อเอาชนะความกลัวทีละนิด สัญญาณบอกว่าคุณกำลังกลัวการขายมากไป คุณยังไม่ได้ลองเริ่มอะไรเลย – คนส่วนมากตกม้าตายตอนเริ่ม คือการคิดไว้เยอะเตรียมนู่นเตรียมนี่และลองศึกษาข้อมูลมากมาย เข้างานสัมมนาก็แล้ว ดูวีดิโอหาข้อมูลในยูทูปก็แล้ว อ่านกระทู้พันทิปก็แล้ว แต่ยังไม่เริ่มซักทีคุณเริ่มแล้ว แต่เลิกตอนครึ่งทาง – บางคนเริ่มเก็บข้อมูลลูกค้าด้วยการทำจริงแล้วแต่ก็เลิกเพราะมันลำบากหรือไม่ชอบเวลาลูกค้าปฏิเสธ อันนี้ให้ลองคิดดูครับว่าคุณอยู่ในสภาพที่ไม่สามารถเริ่มต่อได้จริงไหม ชีวิตตอนนี้สบายอยู่หรือยุ่งเกินไป แต่ถ้าคุณค้นพบแล้วว่าคุณไม่ชอบทำธุรกิจอันนี้ผมว่าก็เลิกได้เราไม่ว่ากันครับคุณเก็บข้อมูลเสร็จแล้ว แต่ไม่ยอมไปต่อ – หากคุณได้ข้อมูลมาแล้วว่าลูกค้ามีอยู่จริง ตลาดมีอยู่จริง และลูกค้ามีกำลังซื้อ แต่คุณยังไม่ยอมไปต่อ คุณกำลังปล่อยให้เงินหนีคุณไปครับ ถ้าคุณคิดแล้วว่าคุณไม่ชอบทำธุรกิจจริงๆ หรือไม่มีเวลา หรือรับความเสี่ยงไม่ได้จริงๆ ให้ลองชวนเพื่อนหรือหาคนมาทำแทนดูครับ ย่อยปัญหาใหญ่ให้กลายเป็นเรื่องเล็ก ท้ายที่สุดนี้คุณจำเป็นต้องตอบคำถามว่าคุณกลัวอะไร หากคุณรับความเสี่ยงไม่ได้ หรือที่ไม่กล้าลองทำอะไรใหม่ๆ ให้คุณลองย่อยปัญหาที่ดูเหมือนโลกแตกของคุณให้เป็นหัวข้อย่อยแล้วเอาวิธีที่เรานำเสนอมาใช้ตอบครับ แก้ความกลัวการขายให้ตรงโจทย์ กลัวขายไม่ได้ - ลองหาข้อมูลสินค้าก่อนเริ่ม และสัมภาษณ์ลูกค้าหรือคนรู้จักก่อนเริ่ม อย่างเพิ่งลงทุนเยอะ จนกว่าจะเข้าใจว่าลูกค้าอยากได้แบบไหน กลัวขายไม่ดี - หากได้ข้อมูลมาแล้วว่าคนซื้อ แต่กลัวคนซื้อไม่เยอะพอที่จะกำไรให้ลองทำอะไรในขนาดเล็กดูก่อน เช่นขายออนไลน์หรือฝากคนอื่นขาย อยากทำร้านส้มตำก็ไปลองตำให้ร้านอื่นก่อน ถ้าปริมาณมากพอที่คุณจะมั่นใจได้แล้วว่าขายดีก็สามารถเริ่มลงทุนเพื่อขยายได้กลัวลูกค้าไม่ชอบ - ถ้าเริ่มขายแล้วลูกค้าไม่ชอบแต่เค้ายังกลับมาซิ้อเรื่อยๆเพราะราคาคุณดี หรือคุณบริการสะดวกก็ยังไม่ต้องถอดใจครับ ให้ลองคุยกับลูกค้าเพื่อพัตนาสินค้าและการบริการของคุณ ปัญหานี้เริ่มขายแล้วค่อยกังวลนะครับ ถ้ายังไม่เริ่มก็ยังไม่ต้องคิดเลยกลัวโดนลูกค้าปฏิเสธ - หากลองปรึกษาบางคนอาจจะได้คำตอบว่าให้ทนๆเอา แต่ถ้าทนไม่ไหวก็ให้ลองเปลี่ยนมาขายออนไลน์แทน หรือลองลงทุนซักเดือนสองเดือนจ้างพนักงานมาคุยกับลูกค้าแทน แต่อย่างไรก็ตามช่วงแรกถ้าคุณไม่มีเงินหรือไม่มีคนช่วยคุณก็ต้องทำเอง กลัวเงินจม - กลัวเงินจมคือการกลัวว่าเราขายสินค้าไม่ได้ เงินจมแปลว่าเราสต็อกสินค้าเยอะเกินที่จะขายในระยะที่เรารับได้ อันนี้ต้องค่อยๆปรับ สินค้าไหนขายไม่ได้เกินหนึ่งเดือนก็ควรจะระบายทิ้ง แค่ไม่ขายขาดทุนก็โอเคแล้วครับ เอาเงินไปลงทุนสินค้าใหม่ดีกว่ากลัวโดนลอก - ปัญหาโลกแตก แต่ถ้าคนจะลอกคุณได้แปลว่าคุณต้องขายดีในระดับหนึ่งแล้ว เท่ากับว่าคุณจะต้องมีฐานลูกค้าและเงินเก็บพอสมควร ให้ลองทำแบรนด์สินค้าตัวเองและการตลาดเพิ่มดูครับ ผมมีสองบทความแนะนำเกี่ยวกับการแก้ความกลัวในการทำธุรกิจ การกลัวโดนลอกดังนี้ แนะนำให้ศึกษาดูนะครับ โดนก๊อปสินค้า ธุรกิจโดนลอก ต้องทำยังไงดีนะ และ 7 ขั้นตอนการสร้างแบรนด์ที่ลูกค้าติดใจ (และทำได้จริง) จบด้วยการเริ่มที่ละน้อย ทุกปัญหาที่ดูใหญ่ส่วนมากจะมาจากปัญหาย่อยหลายอย่างที่เราแก้ไม่ได้ ทุกครั้งที่คุณมีปัญหาที่ไม่รู้จะแก้ยังไงให้เริ่มจากการทำอะไรก็ได้ที่ทำได้ง่ายที่สุดและมีข้อเสียน้อยที่สุด (เช่นใช้เงินลงทุนน้อย) เพื่อทดสอบและเก็บข้อมูลสำหรับการแก้ปัญหาที่ใหญ่กว่านั้นภายหลัง หลายคนเข้าใจผิดว่าการทำธุรกิจคือทำใจรับความเสี่ยงให้ได้ แต่สิ่งที่สำคัญกว่าก็คือการหาวิธีลดความเสี่ยงและความกลัวเพื่อที่จะแก้ปัญหาให้มีประสิทธิ์ภาพมากที่สุด สำหรับคนที่เข้าใจความเสี่ยงแล้ว สามารถอ่านบทความนี้ของผมเพื่อศึกษาวิธีเริ่มต้นทำธุรกิจ เริ่มกิจการยังไงไม่ให้ล่ม – สุดยอดคู่มือเริ่มต้นธุรกิจ และ 19 ตัวอย่าง Business Model จากทั่วโลก ทำตามได้จริง! ข้อมูลในการทำธุรกิจอื่นๆที่เราแนะนำ ขายอะไรดี? รวบรวมสุดยอดของน่าขายตลอดกาล5 วิธีตอบคำถาม เรื่องราคา ให้ถูกใจลูกค้า !วิธีการพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecast) แบบง่ายแต่แม่นจริง!
