ขายของเหมือนกันทำไงดี – แตกต่างแบบไม่ต้องกลัวโดนลอก

ขายของเหมือนกัน จะตัดราคาแข่งดีมั้ย?

เป็นคำถามยอดนิยมของคนทำธุรกิจเลยครับ

ปัญหานี้มีมานานแล้ว แต่ในยุคที่อินเตอร์เน็ตทำให้ทุกคนเข้าถึงข้อมูลได้ง่ายขึ้น สิ่งที่ตามมาก็คือแม่ค้าร้านข้างๆสามารถลอกไอเดียและหาสินค้าเหมือนเราได้ภายในไม่กี่วัน!

ขายเหมือนกันไม่พอ…ตัดราคาเราอีก

ถามใครต่อใครก็มีบอกว่าให้ทำให้แตกต่าง แต่เราจะแตกต่างยังไงถ้าเดี๋ยวอีกไม่กี่เดือนก็โดนลอกใหม่อีกแล้ว

ขายของเหมือนกัน ตัดราคาขายแข่งเลยได้มั้ย

ธุรกิจที่ขายสินค้าเหมือนกันมักจะลงเอยด้วยการตัดราคาเพื่อเพิ่มแย่งลูกค้า แต่ก่อนที่จะใจร้อนตัดราคา คุณต้องมั่นใจก่อนว่าตัดราคาแล้วร้านค้าของคุณยังมีกำไรมากพอที่จะดำเนินการต่อไปได้หรือเปล่า หากตัดราคาแล้วไม่กำไรให้หยุดทำทันที รีบดึงราคากลับมาเท่าเดิม และหากลยุทธ์ใหม่ที่ทำให้คุณแตกต่าง

ขายของไม่มีกำไรไม่เรียกว่าธุรกิจนะครับ บางกรณีขายสินค้าจำนวนน้อยกว่าแต่กำไรเยอะกว่าก็มี ให้ลองทดสอบดูก่อน

ถ้าร้านคู่แข่งเค้าขายของเหมือนเราให้ลองสังเกตดูว่าเค้าทำอะไรที่เราสามารถทำให้ดีกว่าได้มั้ย ให้ลองสังเกตหรือสอบถามลูกค้าดูว่าจะทำอะไรได้บ้างให้ลูกค้ากลับมาซื้อร้านเรามากขึ้น อาจจะด้วยการทำแสตมป์ซื้อครบ 100 บาทแจกขนมหรืออะไรก็ได้ สิ่งที่ควรจะคิดไว้ก็คือทำอะไรก็ได้ ‘ให้ลูกค้าสนใจราคาน้อยที่สุด’

ถ้างั้นขายของเหมือนกันทำไงดี

ขายของเหมือนกันสุดท้ายจะจบด้วยการตัดราคา แล้วเราจะทำยังไงดี

การเพิ่มความแตกต่างในธุรกิจสามารถทำได้หกจุด ได้แก่ การสร้างความแตกต่างด้วย สินค้า การบริการ ช่องทางการขาย ความสัมพันธ์ชื่อเสียง และราคา

อย่างไรก็ตามกลยุทธ์การสร้างความแตกต่างไม่ได้มีประสิทธิภาพเท่าเทียมกันทุกอย่าง และวิธีการบางอย่างมีความสำคัญมากกว่ากลยุทธ์อื่น เรามาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์สร้างความแตกต่างพวกนี้และข้อดีและข้อเสียที่สำคัญของแต่ละกลยุทธ์กับครับ

สร้างความแตกต่างในการขายต้องทำยังไง

เราสามารถสร้างความแตกต่างในธุรกิจได้หกวิธีด้วยกันดังนี้: สินค้า การบริการ ช่องทางการขาย ความสัมพันธ์ ภาพลักษณ์ และราคา

สร้างความแตกต่างด้วยสินค้า

การสร้างความแตกต่างด้วยสินค้า พูดกว้างๆก็คือให้หาของอะไรใหม่ๆมาขายบ้าง ไม่ว่าจะเป็นการหาสินค้าที่ดูต่างหรือมีการใช้งานแตกต่าง อาจจะเป็นยีห้ออื่นหรือรุ่นที่แตกต่างจากที่มีอยู่ เอาจริงๆพวกบริษัทใหญ่ๆใช้เวลากับเงินในการวิจัยเยอะมาก แต่สำหรับร้านซื้อมาขายไปหรือธุรกิจที่ไม่ได้ลงทุนการวิจัยเยอะเราต้องลงทุนเวลากับการหาสินค้าเพิ่มแทนครับ

เพื่อให้ประหยัดเวลาเรามากที่สุด เราควรโฟกัสเรื่องการเลือกสินค้า วิธีการขายและวิธีทำการตลาดควรมาทีหลังนะ เพราะฉะนั้นคำถามว่า ‘ขายอะไรดี’ ถึงเป็นคำถามยอดฮิต

ปัญหาก็คือการสร้างความแตกต่างด้วยสินค้านั้นถูกลอกง่ายมาก ขายของไปไม่กี่เดือนก็คงโดนลอกแล้ว ทำให้วิธีนี้มีอายุการใช้งานไม่นาน

สร้างความแตกต่างด้วยการบริการ

ความแตกต่างด้วยการบริการ ซึ่งบริการก็รวมตั้งแต่การส่งสินค้าถึงการให้บริการเพิ่มเติมเช่นบริการการติดตั้งหรือการลดจำนวนซื้อขั้นต่ำถึงการบริการหลังการขาย สำหรับธุรกิจบางชนิด บริการพวกนี้ทำได้ง่ายนะ แต่สำหรับร้านขายอาหารทั่วไปจะต้องทำยังไง?

อะไรทำให้ร้านอย่างแมคโดนัลมีคนเข้ามากกว่าร้านอาหารอื่นทั่วไป? สิ่งที่สร้างจุดต่างสำหรับแมคโดนัลก็คือมาตรฐานในการบริการที่เหมือนกัน ไม่ว่าจะเป็นที่ประเทศไทยหรือประเทศอเมริกา เบอร์เกอรรสชาติเหมือนเดิม และเฟรนฟรายก็ทำด้วยมาตรฐานเดิม

สำหรับร้านค้าขนาดเล็ก ผมคิดว่าควรจะเริ่มจากการบริการพื้นฐานเช่นการยิ้มรับลูกค้า ซึ่งเป็นเทคนิคเด็ดในการสร้างลูกค้าประจำเลยและสร้างความแตกต่างจากการขายของได้แน่ๆ

สร้างความแตกต่างด้วยช่องทางการขาย

ช่องทางการขายก็สำคัญมากในธุรกิจและจะเพิ่มวิธีการเข้าถึงลูกค้าได้เยอะครับ

ยกตัวอย่างเช่นผู้ผลิตวัสดุก่อสร้างก็เริ่มที่จะเข้าหาผู้รับเหมามากขึ้น แทนที่จะขายแค่ตัวแทนทั่วไป หรือเข้าไปช่วยผู้ซื้อมากขึ้นเช่นการช่วยลูกค้าขายของ การอบรมลูกค้าและให้เอกสารเพิ่มเติมเพื่อช่วยประกอบการใช้งาน หรือการแชร์ข้อมูลลูกค้าร่วมกับคัวแทนของคุณเป็นต้น

ผู้ผลิตและตัวแทนจำหน่ายยังสามารถร่วมมือกันสร้างโปรโมชั่นพิเศษ การรับประกันสินค้า และการให้บริการหลังการขายมากขึ้น การทำงานร่วมกันแบบนี้จะทำให้คู่แข่งลอกยากขึ้น

สำหรับร้านที่รับสินค้าคนอื่นมาขายให้ลองพิจารณาคุยกับผู้ผลิตสินค้าหรือตัวแทนจัดจำหน่ายเจ้าใหญ่ดูครับ หรือถ้าอยากเริ่มจากอะไรที่ง่ายก่อนก็ลองพยายามหาช่องทางให้ลูกค้าติดต่อให้ง่ายขึ้นดูไม่ว่าจะเป็นการให้เบอร์ติดต่อเพื่อโทรสั่งสินค้าก่อน หรือการขายออนไลน์

สร้างความแตกต่างด้วยความสัมพันธ์

คนไทยอาจจะรู้จักกันดีในเรื่องของเส้นสาย แต่ในภาษาธุรกิจเค้าเรียกว่าความสัมพันธ์ในธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นพนักงานหรือเจ้าของบริษัทก็สามารถบริหารความสัมพันธ์ในธุรกิจได้ และสามารถเป็นตัวแทนแสดงถึงศักยภาพและความน่าเชื่อถือของบริษัทได้เช่นกัน

ถ้าความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายขาดเมื่อไรธุรกิจจบเลยครับ

สำหรับธุรกิจส่วนมาก พนักงานขาย พนักงานลูกค้าสันพันธ์ และพนักงานด้านเทคนิกต่างๆ (เช่นพวกช่างหรือวิศวะ) จะเป็นคนที่ติดต่อกับลูกค้าและเป็นปัจจัยที่สำคัญในการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า ความสัมพันธ์เหล่านี้คือสิ่งที่จะสร้างความรู้สึกดีให้กับลูกค้า

ความสัมพันธ์และการบริการจะต่างกันไม่มาก เพียงแต่ว่าความสัมพันธ์จะใช้เวลาในการสร้างนานหน่อย หากเราบริหารพนักงานของเราให้ดี สิ่งที่ออกมาก็คือความแตกต่างในทั้งสองด้านพร้อมกันเลยครับ

สร้างความแตกต่างด้วยชื่อเสียงหรือภาพลักษณ์

บางบริษัทก็เลือกที่จะสร้างความแตกต่างให้ตัวเองด้วยภาพลักษณ์ ซึ่งโดยปกติแล้วภาพลักษณ์ถูกสร้างจากการรวมกันของบริการที่ดี สินค้าที่ดี และผลประกอบการที่ดีครับ

ภาพลักษณ์ของธุรกิจจะมาจากสื่อชนิดต่างๆ เช่นหนังสือพิมพ์ วิทยุ บทความออนไลน์ หรือแม้แต่บรรยากาศในร้าน และไม่ใช่สิ่งที่มีแค่เฉพาะธุรกิจค้าขายเท่านั้นนะครับ

สำหรับธุรกิจใหม่แล้ว ภาพลักษณ์คงเป็นสิ่งที่ดูเข้าถึงยาก และไม่ใช่ธุรกิจหรือแบรนด์ที่สามารถสร้างภาพลักษณ์เพื่อแสดงความแตกต่างจากคู่แข่งได้ทันที แบรนด์หมายถึงการสร้างอะไรที่ลูกค้าสามารถเข้าใจได้และสื่อถึงความแปลกใหม่ที่ไม่เหมือนคู่แข่ง

การที่จะสร้างสิ่งพวกนี้ได้ต้องใช้งบการตลาดมหาศาล โดยงานวิจัยตลาดได้วิเคราะห์ไว้ว่าลูกค้าต้องได้ยินข้อความซ้ำถึงเจ็ดครั้งโดยเฉลี่ยเลยถึงจะเข้าใจแต่ละข้อความได้ แบรนด์มีมากกว่าโลโก้ที่ดูดีครับ มันคือการสื่อสารอย่างต่อเนื่องเพื่อที่จะทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงมูลค้าของสินค้าและบริการของเรา ลองศึกษา คู่มือสร้างแบรนด์ ที่ผมแนะนำดูครับ

หากมีงบการตลาดน้อย สิ่งที่ฉลาดที่สุดคือการไม่สร้างแบรนด์แบบกว้าง แต่เลือกที่จะทำการตลาดแบบเจาะกลุ่มลูกค้าแทน ให้เลือกกลุ่มลูกค้าที่เป็นตัวหลักสำหรับสินค้าที่คุณขาย อาจจะมี 5 ถึง 10 หรือ 20 แต่ไม่ถึง 100 แล้วให้ใช้งบส่วนมากของบริษัทกับลูกค้าพวกนี้ ให้เค้าทุกอย่างที่อยากได้และเป็นผู้บริการสำหรับลูกค้าพวกนี้ที่ดีกว่าใครๆ คุณจะทำให้บริษัทของคุณโตมากขึ้นด้วยการสร้างลูกค้าประจำที่สามารถบอกต่อได้ครับ

สร้างความแตกต่างด้วยราคา

การสร้างความแตกต่างด้วยราคาแบบเห็นผลคือการทำความเข้าใจว่าลูกค้าแต่ละกลุ่มมีความสามารถในการจ่ายเงินไม่เท่ากัน และบางคนพร้อมที่จะจ่ายเงินเยอะกว่าเพื่อที่จะซื้อสินค้าเดียวกัน

การแบ่งแยกลูกค้าออกมาเป็นกลุ่มย่อยจะทำให้ธุรกิจสามารถบริหารกำไรของตัวเองได้เยอะที่สุด และทำได้โดยการขายสินค้าชิ้นเดียวกันให้กับลูกค้าแต่ละกลุ่มที่ราคาไม่เท่ากัน

ภาษาธุรกิจเรียกสิ่งนี้ว่า การกีดกันด้วยราคา ซึ่งมันคือสิ่งที่แสดงว่าธุรกิจเข้าใจกลุ่มลูกค้าของตัวเองอย่างมาก ราคาสินค้าอาจจะต่างกันโดยกลุ่มลูกค้า หรือโอกาสที่ซื้อ (เช่นต้นปี ปลายปี) หรือตามหน้าร้านต่างๆ (เช่นในห้างขายราคาหนึ่ง ในตลาดขายอีกราคา) ยกตัวอย่างเช่นพวกเว็บจองตั๋วเครื่องบินหรือเว็บจองโรงแรมเป็นต้น

สังเกตว่าผมไม่ได้ใช้คำว่าลดราคาเลย เพราะการตัดราคาแข่งมีแต่จะทำให้เสียกำไร หากคิดว่ายังไม่เข้าใจดีหรือที่ขายของตอนนี้ยังทำไม่ได้ ให้เริ่มด้วยการสังเกตลูกค้าของเราและลองแบ่งลูกค้าพวกนั้นออกมาแต่ละกลุ่มดูก่อนครับ

ทำไมต้องขายเหมือนกันด้วย

ไม่ต้องน้อยใจหรือท้อใจไปเลยครับ มันเป็นกลไกของธุรกิจและสามารถดูได้ตามโซนร้านค้าทั่วไปเลยครับ ร้านพิซซ่าหรือร้านขายของชำก็ชอบที่จะมาเปิดใกล้กันแทนที่จะหลีกการแข่งขันไปเปิดห่างจากกัน แต่ไม่ว่าใครก็อยากจะอยู่ใกล้ลูกค้ากันทั้งนั้น หากเค้าเห็นว่าทำเลของเราดีหรือสินค้าของเราดี มันเป็นเรื่องธรรมดาที่คู่แข่งจะทดลองทำตาม

การแข่งขันทำให้ธุรกิจต้องพัฒนาตัวเอง และทำให้ผู้ซื้อมีตัวเลือกมากขึ้น เวลาคุณไปเดินห้างยิ่งมีร้านขายอาหารเยอะคุณก็คงยิ่งชอบใช่มั้ย ถึงแม้เจ้าของธุรกิจจะน้ำตกตกในก็เถอะ

คู่แข่งหรือคู่ค้า

สุดท้ายแล้ว สิ่งที่ผมอยากจะให้พิจารณาคือการเป็นคู่ค้ามากกว่าคู่แข่ง

ตัวอย่างในพันทิปมีเยอะมากครับ ว่าเวลาร้านขายของเปิดใกล้กันแล้วขายเหมือนกันมักจะแขม่นกันเพราะเข้าใจว่าอีกฝ่ายกำลังแย่งลูกค้า ให้เราลองกลับไปดูร้านในประตูน้ำหรือมาบุญครองกันครับ ร้านพวกนี้สามารถขายของเหมือนกันแต่ยืมสินค้ากันไปมาได้ ทำให้ทั้งสองร้านขายสินค้าที่แตกต่างและไม่ต้องเสียค่าสต็อกสินค้าเยอะ หากลูกค้าอยากได้อะไรที่ร้านเราไม่มีก็แค่ให้เด็กเดินไปซื้อร้านอื่นมาให้

ผมเข้าใจว่าไม่ใช่ทุกร้านที่อยากจะร่วมเป็นคู่ค้ากับเรา แค่ขอให้คุณมองให้กว้างขึ้นและทำความเข้าใจว่ามีอีกหลายอย่างที่ทำให้คนตัดสินใจซื้อมากกว่าเรื่องราคาก็เพียงพอแล้ว

ซักวันหนึ่งทุกสินค้าจะมีคู่แข่ง

มันเป็นกฎแห่งธรรมชาติที่น่าเศร้าอย่างหนึ่งครับ ไม่ว่าจะเป็นไอเดียธุรกิจหรือนวัตกรรมที่ใหม่แค่ไหน เราก็ไม่อาจจะหลีกเลี่ยงได้ที่วันใดวันหนึ่งสินค้าของเราจะกลายเป็นโภคภัณฑ์ จะทำธุรกิจต้องเจอการแข่งขัน จะแข่งขันก็ต้องมีการพัฒนาและการตอบโต้คู่แข่ง

โดยรวมแล้วคำแนะนำพื้นฐานก็คือทำอย่างไรก็ได้ให้สินค้าเรา ‘แตกต่าง’ ไม่ว่าจะเป็นการทำให้ลูกค้าเข้าถึงได้มากขึ้น การส่งที่เร็วหรือสะดวกขึ้น การลดจำนวนขั้นต่ำในการสั่ง หรือการเอื้ออำนวยรูปแบบหรือช่องทางการชำระเงินแบบใหม่ หากจะพูดให้กว้างๆก็ ‘ขึ้นอยู่กับจินตนาการของนักการตลาด’ นั่นเอง

หากมีคู่แข่ง เราต้องปรับปรุงหรือปรับเปลี่ยน

แต่ในโลกเราทุกวันนี้ การแข่งขันมันอาจจะสูงมากจนบางทีหลายๆสิ่งที่กล่าวไปข้างบนอาจจะมีคนทำหมดแล้ว แถมทำได้ดีกว่าเราด้วย โลกยิ่งหมุนเร็วแค่ไหน สินค้าของเราก็กลายเป็นโภคภัณฑ์ได้เร็วขึ้นเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม นักการตลาดสามารถทำได้สามอย่างเพื่อที่จะยื้ออายุสินค้าให้ได้นานที่สุด

ปรับปรุงสินค้า Innovate – ตีตลาดด้วยสินค้าใหม่ที่ลูกค้าต้องการ ไม่ว่าจะเป็นการพัฒนาสินค้าเก่าให้ดีขึ้นหรือการสร้างสินค้าใหม่เลย ก็จะทำให้เรามีความได้เปรียบเหนือคู่แข่งหนึ่งขั้น หากเลือกได้ให้คุณเลือกที่จะปรับปรุงสินค้าเสมอ
รวมสินค้าเข้าด้วยกัน Bundle – การเสริมสินค้าโภคภัณฑ์ปัจจุบันของเราให้มีค่ามากขึ้นด้วยการ ‘รวมสินค้า’ เข้ากับบริการหรือสินค้าอื่นๆที่ไปด้วยกันได้ ลูกค้าจะยอมจ่ายมากกว่าเดิมเพื่อความสะดวกสบาย
ตีตลาดใหม่ Segment – ตลาดใหญ่ๆของเราที่อาจจะไม่ค่อยโตแล้วอาจจะสามารถถูกแบ่งเป็นตลาดเล็กๆที่ยอดขายและกำไรไม่เท่ากัน หากเราสามารถคัดตลาดที่ลูกค้าไม่ได้ใส่ใจเรื่องความต่างของราคาออกมาได้เราก็จะยังสามารถขายสินค้าได้ในราคาที่สูงกว่าตลาดอื่น

หากเราเข้าใจภาพรวมดังนี้แล้วละก็เรามาดูวิธีที่จะอยู่รอดในตลาดที่กดราคาแข่งกันจนไม่มีกำไรกันครับ

เลือกลูกค้าที่คุณไม่อยากจะขายแล้ว ลองเจรจาเรื่องราคากับลูกค้าเหล่านั้นดู หากไม่ได้ผลที่เรารับได้ให้ตัดลูกค้าเหล่านั้นทิ้ง ยอดขายเราอาจจะตกแต่กำไรเราจะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน
ฝ่ายขายต้องถูกจูงใจและตอบแทนด้วยกำไร ไม่ใช่ยอดขาย การตอบแทนเหล่าเซลล์ด้วยยอดขายเหมาะสำหรับสินค้าที่เพิ่งเข้าตลาดมากกว่าสินค้าที่กำลังจะหมดอายุจากตลาด
ลดค่าใช้จ่ายและ ‘เข้าซื้อคู่แข่ง’ (ที่มีลูกค้าที่ยังทำกำไร) เพื่อที่จะให้ได้ ‘การประหยัดต่อขนาด’ (Economies of Scale) ที่มากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นในการผลิต ในการขาย หรือในการขนส่งก็ตาม
หากคุณไม่ใช่ผู้ผลิตราคาต่ำสุด (Low Cost Producer) ให้คุณเปลี่ยนวิธีการคำนวณราคาของคุณเพื่อให้ลูกค้าไม่สามารถเทียบราคากับคู่แข่งที่ราคาต่ำได้ตรงๆ และหากจำเป็นต้องให้ราคาต่ำจริงๆให้นำเสนอเป็นการลดราคาชั่วคราวเพื่อสร้างยอดขายแทน

แข่งราคาไม่ช่วยให้ธุรกิจโต

หลายๆบริษัทเลือกที่จะลดขนาดตัวเองเพื่อที่จะขายแค่ ‘ลูกค้าที่ทำกำไร’ หรือเผชิญปัญหาในการ ‘สร้างมูลค่าให้ลูกค้า’ เพิ่มเพราะลูกค้าเลือกสินค้าด้วยราคามากกว่าการบริการ เพราะฉะนั้น หากเลือกได้จงสร้างนวัตกรรมใหม่

สุดท้ายนี้ Peter Drucker นักธุรกิจและนักเขียนชื่อดังเคยกล่าวไว้ว่า ‘ในตลาดโภคภัณฑ์ คุณขายได้แค่เท่าคู่แข่งที่โง่ที่สุดของคุณเท่านั้นเหล่ะ’

ใครที่มีร้านอยู่ใกล้คู่แข่งหรือมีประสบการณ์คล้ายๆกัน เจออะไรมาบ้าง แก้ไขปัญหายังไง ลองแชร์ในคอมเม้นข้างล่างได้ครับ