เป็นเรื่องธรรมดาของธุรกิจค้าขายที่จะมีคู่แข่ง ยิ่งเราขายดี ธุรกิจอื่นยิ่งอยากเข้ามาขอส่วนแบ่งนี้ แต่เราจะทำอย่างไรได้บ้างหากมีร้านมาเปิดแข่งข้างๆ พร้อมที่จะแย่งกลุ่มลูกค้าหลักของเราไป
4 ขั้นตอนแก้ไข เวลามีร้านมาเปิดแข่งข้างๆกิจการของคุณ
บทความนี้จะแบ่งออกมาเป็น 4 ขั้นตอน เพื่อให้ง่ายต่อผู้อ่านและง่ายต่อการนำไปใช้ปฏิบัติจริงนะครับ
#1 วิเคราะห์ความเสี่ยงและผลกระทบ
เวลามีร้านมาเปิดแข่งข้างๆ สิ่งแรกที่เราต้องพิจารณาก็คือความเสี่ยงและผลกระทบต่อธุรกิจของเรา…หมายความว่าคุณไม่ควรกระวนกระวายใจไปก่อนที่จะเห็นปัญหาที่แท้จริง
ให้ลองเปรียบเทียบตามหัวข้อดังนี้ดูก่อน
ลูกค้าแบบไหนที่เดินเข้าร้านคู่แข่ง
คู่แข่งขายสินค้าหรือให้บริการอะไรบ้าง
การเปรียบเทียบราคาและคุณภาพ
จุดขายหลักและสิ่งที่คุณทำตามไม่ได้
เรื่องของการวิเคราะห์การตลาดการขายของคู่แข่งนั้นพูดง่ายๆก็คือการใช้เครื่องมือ 4P (หรือที่นักธุรกิจเรียกกันว่าส่วนผสมของการตลาด) นั่นเอง ผมแนะนำให้คุณลองศึกษากันได้ที่บทความมี การตลาด 4P คืออะไร
จริงๆสำหรับขั้นตอนต่อๆมา ต่อให้คุณไม่มีคู่แข่งใหญ่มาแข่งด้วย คุณก็ควรจะพัฒนาขั้นตอนเหล่านี้ให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้อยู่แล้ว แต่หากคุณมีคู่แข่งเจ้าใหญ่ นั่นก็แปลว่าคุณต้องรีบทำสิ่งเหล่านี้ให้เร็ว…และที่สำคัญก็คือทำให้ดีกว่าคู่แข่ง
#2 การดูแลลูกค้าเก่าและหาลูกค้าใหม่
ลูกค้าเก่าก็คือเส้นเลือดของธุรกิจคุณครับ ต่อให้คู่แข่งใหม่มาเปิดร้านอยู่ข้างๆ ตราบใดที่คุณยังมีลูกค้าเก่าที่เป็นรายได้อย่างต่อเนื่องและคาดการณ์ได้มาใช้บริการสินค้าคุณเสมอ ธุรกิจของคุณก็ยังสามารถพยุงตัวได้ แปลว่าเรายังมีโอกาสในการพัฒนาและแก้ตัวในอนาคต
ในทางกลับกัน หากลูกค้าเก่าของคุณเริ่มหายไปซื้อกับคู่แข่งเยอะ คุณยิ่งต้องรีบแก้ปัญหานี้ให้ไวที่สุด
วิธีแรกก็คือหาวิธีลูกค้าใหม่เรื่อยๆ เพื่อเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนลูกค้ากลุ่มนี้ให้ขายเป็นลูกค้าเก่า ให้หาช่องทางการตลาดใหม่ๆ ช่องทางการขายใหม่ๆ ทดสอบทุกอย่างเท่าที่คุณจะสามารถทำได้ เช่นการทำโฆษณาใหม่ๆ การทำแผ่นพับ หรือแม้แต่การจ้างคนดังในแถวชุมชนเพื่อช่วยโปรโมท (local influencer)
ส่วนเรื่องการเก็บลูกค้าเก่าก็คือการสื่อสารอย่างต่อเนื่อง พยายามคุยกับลูกค้าให้บ่อยๆเข้าไว้ เป็นไปได้ให้ทำไลน์หรือทำกลุ่มใน Facebook เพื่อให้ลูกค้าสามารถกดติดตามและพูดคุยกับเราได้เสมอ โดยบอกลูกค้าว่าในช่องทางเหล่านี้เราจะมีการแจกของ ให้ความรู้ หรือให้โปรโมชั่นในใหม่อยู่เรื่อยๆ
#3 จุดแข็งและจุดอ่อน
หากคุณมั่นใจแล้วว่ากระบวนการทั้งหมดของคุณนั้นแข็งแรง ไม่ได้มีจุดผิดพลาดร้ายแรงให้ลูกค้าอยากย้ายไปซื้อของคู่แข่งอย่างชัดเจน ต่อไปนี้ก็ถึงเวลาสร้างกลยุทธ์ในการเริ่มตีคู่แข่งแล้ว
ลูกค้าแต่ละกลุ่มมีพฤติกรรมไม่เหมือนกัน ลูกค้าที่ชอบของถูกจะไม่สนใจคุณภาพ ลูกค้าที่ซื้อของแพงก็จะใส่ใจกับบริการ โดยรวมแล้วเพียงแค่คุณเข้าใจ 2 หลักการนี้คุณก็สามารถทำตัวให้โดดเด่นจากคู่แข่งได้ ถ้าคู่แข่งขายแพงคุณก็ขายถูก ถ้าคู่แข่งขายถูกคุณก็เพิ่มราคาแล้วก็เพิ่มคุณภาพของการบริการ
การตลาดเป็นจุดสำคัญของกลยุทธ์ส่วนนี้ หากคุณมองเห็นว่าลูกค้าไม่ชอบอะไรของคู่แข่ง (ไม่ว่าจะเป็นเรื่องเล็กน้อยแค่ไหนก็ตาม) ให้พยายามสื่อสารให้กับลูกค้าเข้าใจให้ได้ว่าจุดขายของเราก็คือการที่เราไม่มีสิ่งนั้นที่ลูกค้าไม่ชอบ
ส่วนอะไรที่คู่แข่งทำได้ดีแต่ธุรกิจของคุณไม่มีหรือว่าทำไม่ได้ คุณก็ต้องพิจารณาว่าจะทำอย่างไรให้ส่วนนี้ดีขึ้น อาจจะลองสละเวลาสัก 1 อาทิตย์เพื่อลองเรียนรู้ด้วยตัวเอง และหลังจากนั้นค่อยจ้างฟรีแลนซ์หรือบริษัทภายนอกเข้ามาช่วยดูแลเพิ่มเติมอีกทีจ้างฟรีแลนซ์หรือบริษัทภายนอกเข้ามาช่วยดูแลเพิ่มเติมอีกที
#4 ธุรกิจคุณต้องดูใหม่น่าสนใจ
ผมมองว่าจุดแข็งและจุดขายแบบง่ายๆของธุรกิจใหม่ที่มาเปิดอยู่ร้านข้างๆก็คือการที่คู่แข่งเป็นร้านใหม่…หมายความว่ามีความน่าค้นหา น่าตื่นเต้นที่จะไปลองเดินดู
ปฏิเสธไม่ได้ว่าลูกค้าส่วนมากเป็นคนที่มีความชอบสงสัย พอเห็นอะไรใหม่ๆหรืออะไรที่แปลกตาก็อยากจะเข้าไปค้นหา
วิธีแก้ก็คือพยายามทำให้ร้านดูใหม่ตลอดเวลา เบื้องต้นก็คือการตกแต่งร้านใหม่เรื่อยๆทุกปี แต่โดยรวมแล้วผมแนะนำให้คุณใช้เวลาสัก 2-3 วันต่อปีมาคิดแคมเปญโปรโมชั่นที่น่าสนใจ ที่ธุรกิจสามารถใช้ได้…สิ่งนี้เรียกว่า Marketing Calendar หรือ ปฏิทินการตลาด
การใช้เวลาไม่กี่วันเพื่อวางแผนล่วงหน้าทั้งปีจะทำให้คุณไม่รู้สึกกดดันมากแถมยังทำให้กิจกรรมการตลาดทั้งหลายอย่างของคุณมีเป้าหมายร่วมกัน ยกตัวอย่างเช่นห้างต่างๆที่จัดงาน event เรื่อยๆทุกอาทิตย์ หรือเว็บไซต์ขายของออนไลน์ที่มีการจัดโปรจัดแคมเปญการตลาดบ่อยๆ
สุดท้ายนี้เกี่ยวกับการแข่งกับร้านข้างๆ
เรื่องสุดท้ายที่ผมต้องเตือนทุกคนไว้ก่อนเลยก็คือ ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นก็ตาม พยายามอย่าดึงดูดลูกค้าเพียงแค่เพราะราคาอย่างเดียว เพราะการเริ่มสงครามราคาคือการแข่งกับร้านข้างๆว่าใครจะมีทุนและเงินหมุนมากกว่ากัน…ซึ่งส่วนมากแล้วก็คือขาดทุนทั้งคู่
ทางที่ดีกว่าก็คือให้ตั้งราคาไว้เท่าเดิม (หรือจะลดลงมานิดหน่อยให้พอแข่งขันได้) และนำกำไรเบื้องต้นไปลงทุนด้านการตลาดและการพัฒนาธุรกิจ
เพราะถึงแม้นต่อให้คู่แข่งลดราคาเหลือแค่ขายเท่าทุน ผมขอรับรองเลยว่าคู่แข่งไม่สามารถขายได้ราคาเท่านี้และประคองคุณภาพสินค้าและการบริการได้…สรุปก็คือดึงดูดลูกค้าได้แค่ระยะสั้น แต่ระยะยาวจะไม่มีทั้งเงินหมุนและทำให้ลูกค้าหงุดหงิดเพราะบริการและคุณภาพไม่ดี
จริงๆเรื่องวิธีแก้ปัญหาเพราะมีคู่แข่ง และวิธีแก้ปัญหาเพราะมีคนมาตัดราคา เป็น 2 หัวข้อที่คนก็ถามมาเยอะเช่นกัน ในส่วนนี้หากสนใจศึกษาเพิ่มเติมผมแนะนำให้อ่านบทความเหล่านี้นะครับ
ขายของแต่โดนตัดราคาทำอย่างไรดี
วิธีเอาชนะสงครามราคา ทางออกของการโดนตัดราคา