ในการทำธุรกิจไม่ว่าจะประเภทใดก็ตามย่อมสามารถเกิดคู่แข่งได้ตลอดเวลา ทั้งคู่แข่งเก่าที่เกิดขึ้นมาก่อน และคู่แข่งหน้าใหม่ที่พึ่งเติบโต ด้วยเหตุนี้การวิเคราะห์คู่แข่ง คือ ปัจจัยสำคัญที่จะช่วยให้ธุรกิจของทุกคนประสบผลสำเร็จอย่างที่ตั้งใจเอาไว้ อย่างไรก็ตามในการจะวิเคราะห์คู่แข่งก็ควรต้องรู้ถึงวิธีเริ่มต้นเพื่อใช้เป็นแนวทางในการวางแผนและทำอย่างถูกต้อง ธุรกิจไหนที่กำลังมองหาวิธีเหล่านี้อยู่มาเรียนรู้ไปพร้อม ๆ กันได้เลย
ในบทความนี้เราจะมาดูกันว่า การวิเคราะห์คู่แข่งคืออะไร และ เริ่มต้นทำได้อย่างไรบ้าง
การวิเคราะห์คู่แข่ง คืออะไร (Competitors Analysis)
Competitors Analysis หรือ การวิเคราะห์คู่แข่ง คือ การวิเคราะห์เพื่อใช้ในการวางแผนและสร้างกลยุทธ์ทางธุรกิจ ผ่านการพิจารณาธุรกิจคู่แข่ง อาทิ กลยุทธ์ด้านการตลาดที่ใช้, การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์, วิธีบริหารจัดการ, การแก้ไขปัญหา, นโยบายด้านการเงิน, นวัตกรรมที่ใช้ ฯลฯ
จากนั้นจึงนำข้อมูลเหล่านี้มาเปรียบเทียบกับธุรกิจของตนเองว่ามีส่วนไหนที่ด้อยกว่าก็พยายามหาวิธีที่จะทำให้ดีขึ้น หรือจุดเด่นของธุรกิจคืออะไรก็ยิ่งต้องพัฒนาให้เหนือกว่าไปเรื่อย ๆ ท้ายที่สุดเมื่อวิเคราะห์ออกมา วางแผนกลยุทธ์และทำตามแผนที่วางเอาไว้ โอกาสที่ธุรกิจจะประสบความสำเร็จเอาชนะคู่แข่งขันในตลาดได้ก็มีสูง
ข้อดีและข้อเสียของการวิเคราะห์คู่แข่ง
เป็นเรื่องธรรมชาติของทุกสิ่งบนโลกเมื่อตัดสินใจทำอะไรแล้วย่อมต้องเกิดทั้งข้อดีและข้อเสีย การวิเคราะห์คู่แข่งเองก็เช่นกัน ลองมาดูว่ากระบวนการนี้มีอะไรที่ธุรกิจจะได้รับและต้องเตรียมรับมือบ้าง
ข้อดีของการวิเคราะห์คู่แข่ง
1. ได้ศึกษาข้อมูลต่าง ๆ เพื่อนำมาปรับใช้กับธุรกิจ – ข้อดีลำดับแรกชัดเจนมาก ๆ เมื่อได้วิเคราะห์คู่แข่งแล้วจะรู้ว่าคู่แข่งมีความโดดเด่นในด้านไหน มีการนำเอากลยุทธ์, วิธีบริหารจัดการ หรือนวัตกรรมใด ๆ เข้ามาใช้งาน ธุรกิจก็สามารถศึกษาและเลือกเอาส่วนดี ๆ เหล่านี้มาใช้ได้จริง ช่วยเพิ่มโอกาสที่จะประสบความสำเร็จง่ายขึ้น
2. มองเห็นสภาพความเป็นจริงของธุรกิจ – เมื่อมีการวิเคราะห์คู่แข่งแล้วนำมาวางแผนงาน จะทำให้มองเห็นสภาพความเป็นจริงของธุรกิจว่าอยู่ในจุดไหน เช่น ขาดการบริหารทางการเงินที่ดี ส่งผลให้สภาพคล่องไม่ค่อยเอื้ออำนวย ตรงนี้จะช่วยให้เกิดการปรับปรุงและพัฒนาต่อยอดเพื่อให้ก้าวเดินต่อไปข้างหน้าได้
3. สร้างโอกาสในการเป็นผู้นำตลาด – ข้อดีอีกด้านเมื่อวิเคราะห์ข้อมูลต่าง ๆ ของคู่แข่งขันแล้ววางแผนพร้อมทำตามอย่างมีประสิทธิภาพ โอกาสที่ธุรกิจจะก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำตลาดก็มีมากขึ้น หรืออย่างน้อยเป็นการพัฒนาเพื่อต่อยอดความสำเร็จและทำให้ธุรกิจดูดีในสายตาของกลุ่มลูกค้า
ข้อเสียของการวิเคราะห์คู่แข่งขัน
จริง ๆ แล้วเรื่องข้อเสียนี้แทบจะไม่ค่อยมีมากนัก เพราะการได้ศึกษาข้อมูลต่าง ๆ ของคู่แข่งจะช่วยสร้างโอกาสและเกิดการปรับปรุงแก้ไขจนพัฒนาไปสู่เป้าหมายที่วางเอาไว้ ถึงแม้ว่าเราจะไม่ได้นำข้อมูลส่วนนี้มาใช้งาน แต่การมีข้อมูลสำรองไว้ก็ดีกว่าไม่มีอย่างแน่นอน
อย่างไรก็ตาม เราก็สามารถพูดได้ว่าการวิเคราะห์คู่แข่งที่ดีนั้น ‘ใช้เวลาและเงินลงทุน‘ หมายความว่าหากเราคิดว่าเราไม่สามารถนำข้อมูลการวิเคราะห์นี้มาทำให้เกิดประโยชน์ได้ เราก็อาจจะรู้สึกเสียดายเวลาและค่าใช้จ่าย…ซึ่งก็เป็นสาเหตุหลักที่บริษัทใหญ่ๆที่มีพนักงานเยอะ มีเงินเยอะ สามารถทำการวิเคราะห์คู่แข่งได้ง่ายกว่า
สุดท้ายแล้ว เราก็ต้องพูดถึงการนำข้อมูลวิเคราะห์คู่แข่งมาใช้งาน ซึ่งปัญหาหลักก็มีอยู่สองอย่างคือ ธุรกิจดำเนินแผนการตามคู่แข่งมากเกินไป จนไม่มีแผนดำเนินการเป็นของตัวเองหรือลืมพิจารณษลูกค้าประจำของตัวเอง นอกจากนั้นก็มีเรื่องของการที่ธุรกิจเอาข้อมูลส่วนนี้มาใช้งานแบบผิดๆ ซึ่งก็มักจะทำให้เกิดปัญหาใหญ่ตามมาภายหลัง
วิธีวิเคราะห์คู่แข่งทำอย่างไร
เพื่อเป็นแนวทางสำหรับทุกธุรกิจสำหรับวิเคราะห์คู่แข่งอย่างถูกต้อง จึงขอนำเสนอวิธีวิเคราะห์คู่แข่งว่าควรมีการเริ่มต้นอย่างไรและทำแบบไหนบ้าง เพื่อเตรียมนำข้อมูลที่ได้ไปวางแผนกลยุทธ์และสร้างการเติบโตของธุรกิจตนเองต่อไป
#1 รู้จักคู่แข่งทุกเจ้าในตลาดธุรกิจ
ลำดับแรกจะต้องรู้จักกับคู่แข่งทุก ๆ เจ้าที่อยู่ในวงการธุรกิจของคุณ ไม่ว่าจะเจ้าเล็ก เจ้าใหญ่ รวบรวมมาให้หมด ซึ่งวิธีง่าย ๆ ในยุคนี้คือ การค้นหาข้อมูลจากอินเตอร์เน็ตเลย
#2 จัดประเภทของคู่แข่ง
เมื่อรวบรวมข้อมูลว่ามีคู่แข่งทั้งหมดกี่เจ้าแล้ว คราวนี้ก็จะทำการจัดประเภทของคู่แข่ง ซึ่งหลัก ๆ จะแบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม คือ
ประเภทคู่แข่งทางตรง หรือ Direct Competitor คือ คู่แข่งที่มีตำแหน่งการตลาดใกล้เคียงกันหรืออยู่ในกลุ่มเดียวกับธุรกิจเลย เช่น ประเภทสินค้า, ราคา, ช่องทางการจัดจำหน่าย
ประเภทคู่แข่งทางอ้อม หรือ Indirect Competitor คือ คู่แข่งที่วางตำแหน่งการตลาดคนละกลุ่มกับธุรกิจ อาทิ ราคาสูง-ต่ำกว่า, ใช้ช่องทางการขายคนละแบบ แต่อาจมีบางอย่างที่ใกล้เคียงหรือเหมือนกับธุรกิจ เช่น ประเภทสินค้า
#3 วิเคราะห์ข้อมูลต่าง ๆ ของคู่แข่งขัน
เมื่อแยกประเภทของคู่แข่งออกมาได้แล้ว ให้เน้นย้ำไปที่คู่แข่งทางตรงก่อน เพราะถือเป็นสิ่งที่ธุรกิจจะต้องพบเจอบ่อยที่สุด แล้วจัดการวิเคราะห์ข้อมูลของคู่แข่งเจ้าหลัก ๆ ออกมาให้มากที่สุด โดยเฉพาะข้อมูลเหล่านี้กลยุทธ์ทางการตลาดที่ใช้ เช่น โปรโมชั่น, การขายราคาส่ง, ขายแบบยกแพ็ค, ใช้ช่องทาง Omni Marketing ฯลฯ
กลุ่มลูกค้าที่คู่แข่งขันพุ่งเป้าเป็นกลุ่มหลัก อายุ, เพศ, ความสามารถในการตัดสินใจซื้อ, รายได้, ที่อยู่อาศัย ฯลฯ
วิธีโฆษณา / ประชาสัมพันธ์ เช่น การโฆษณาด้วย Google Ads, Banner, การทำ SEO, การตั้งบูธสินค้าในงานแสดงสินค้า, การใช้ Influencer ฯลฯ
จุดแข็ง / จุดอ่อนของคู่แข่ง เช่น กำลังการผลิต, ต้นทุนวัตถุดิบ, วิธีขนส่ง ฯลฯ
อุปสรรคที่ธุรกิจเหล่านั้นเคยพบเจอและวิธีแก้ปัญหา
ภาพลักษณ์ภายนอกที่ลูกค้ามองเข้าไปเป็นอย่างไร
ทั้งนี้คู่แข่งขันทางตรงอาจมีหลายเจ้าก็สามารถทำเป็นตาราง ลิสต์หัวข้อต่าง ๆ เอาไว้ด้านซ้าย แล้วช่องถัด ๆ ไปก็เป็นข้อมูลของคู่แข่งแต่ละเจ้าก็ได้
#4 วิเคราะห์ธุรกิจตนเอง
เมื่อได้ข้อมูลของคู่แข่งขันมาแล้ว คราวนี้ก็ต่อด้วยการวิเคราะห์ธุรกิจตนเองเพื่อการมองเห็นอย่างชัดเจนว่า มีตรงไหนที่เราเหนือกว่า และส่วนไหนที่ยังด้อยคุณภาพ เพื่อการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง วิธีวิเคราะห์ธุรกิจแบบง่ายที่สุดคือการเลือกใช้ SWOT Analysis ซึ่งแบ่งออกได้ดังนี้
ปัจจัยที่ธุรกิจสามารถควบคุมได้
S = Strength จุดแข็ง คือ จุดเด่นของธุรกิจตนเองที่มีเหนือกว่าคู่แข่ง เช่น มีต้นทุนการผลิตถูกกว่า, คุณภาพสินค้าดีกว่า เป็นต้น
W = Worth จุดอ่อน คือ จุดด้อยที่ธุรกิจยังสู้กับคู่แข่งขันไม่ได้ แต่สามารถพัฒนาด้วยตนเองโดยไม่ต้องรอปัจจัยภายนอกอื่น ๆ
ปัจจัยที่ธุรกิจไม่สามารถควบคุมได้
O = Opportunities โอกาส คือ ปัจจัยภายนอกที่จะสร้างความสำเร็จให้กับธุรกิจ เช่น นโยบายของรัฐบาล, สภาพอากาศ, เทรนด์แฟชั่น ฯลฯ
T = Threat อุปสรรค คือ ปัจจัยภายนอกที่มักทำให้ธุรกิจเกิดปัญหาและไม่สามารถควบคุมหรือหยุดสิ่งดังกล่าวได้ด้วยตนเอง เช่น โรคระบาด, กระแสข่าว ฯลฯ
ในส่วนนี้ ผมแนะนำให้ดู คู่มือการทำ SWOT Analysis ของผมเพิ่มเติมนะครับ
#5 สร้างจุดเด่นของธุรกิจที่แตกต่างจากคู่แข่ง
ขั้นตอนสุดท้ายเมื่อวิเคราะห์ทั้งคู่แข่งและตนเองออกมาแล้ว ก็ให้พยายามสร้างจุดเด่นของธุรกิจให้เกิดขึ้นเพื่อดึงความสนใจของลูกค้า ซึ่งจุดเด่นที่ว่านี้ต้องเหนือกว่าคู่แข่งจริง ๆ แนะนำให้ใช้เครื่องมือที่เรียกว่า Unique Value Proposition จะช่วยให้วิเคราะห์ตำแหน่งจุดเด่นดังกล่าวออกมาชัดเจนขึ้น ประกอบไปด้วย
Winning Zone ความแตกต่างที่โดดเด่นที่มั่นใจว่าเหนือกว่าคู่แข่งชัดเจน
Losing Zone ยังเป็นจุดที่คู่แข่งเหนือกว่าและต้องพยายามหาวิธีเอาชนะให้ได้
Risky จุดที่มีความสูสีกันระหว่างธุรกิจและคู่แข่ง เช่น นวัตกรรมที่ใช้, ภาพลักษณ์, ต้นทุนที่มี
เมื่อใช้เครื่องมือนี้แล้วดึงจุดเด่นออกมาได้สำเร็จจะช่วยให้เกิดการวางตำแหน่งทางการตลาด หรือ Brand Positioning ได้ง่ายขึ้น เมื่อมีการวางตำแหน่งการตลาดที่ชัดเจน ถูกต้อง คราวนี้การสื่อสารจุดเด่นเพื่อไปถึงลูกค้าเป้าหมายก็กลายเป็นเรื่องง่าย และลูกค้าสามารถเข้าถึงได้จริง สร้างโอกาสทางธุรกิจให้สำเร็จตามเป้าหมายที่วางเอาไว้
ทั้งหมดนี้คือเรื่องราวของการวิเคราะห์คู่แข่ง หรือ Competitors Analysis ซึ่งผมขอเน้นย้ำว่าเป็นเรื่องสำคัญที่ทุกธุรกิจต้องทำเพื่อให้มองเห็นผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นในอนาคต ไม่ว่าธุรกิจขนาดเล็ก พึ่งเริ่มต้นทำ หรือธุรกิจใหญ่ เปิดมายาวนานแต่รู้สึกว่าช่วงเวลานี้ยอดขายตกลง มีคู่แข่งใหม่เกิดขึ้น
ยิ่งเราวิเคราะห์คู่แข่งออกมาได้ลึกซึ้งเท่าไหร่ เราก็จะพัฒนาองค์กรให้เติบโตอย่างยั่งยืนมากขึ้นเท่านั้น อีกทั้งยังช่วยให้มองเห็นภาพความเป็นจริงของธุรกิจด้วย เช่น สภาพคล่องทางการเงินเป็นอย่างไร มีต้นทุนส่วนไหนไม่จำเป็น เมื่อตัดออกก็จะลดต้นทุนดังกล่าวได้จริง สิ่งต่าง ๆ ที่กล่าวมาทั้งหมดจะทำให้ทุกธุรกิจแข็งแรงและเดินหน้าตามเป้าหมายที่วางไว้จริง
สุดท้ายนี้วิเคราะห์เสร็จแล้ว นำไปสร้างเป็นกลยุทธ์ในการตอบโต้ด้วยนะครับ ดูบทความเพิ่มเติมดังนี้ได้ กลยุทธ์คืออะไร และ วิธีกำจัดคู่แข่งทางธุรกิจ
บทความอื่นๆที่เราแนะนำ
Porter’s Five Forces คืออะไร? สุดยอดเครื่องมือจาก Harvard
PESTEL Analysis คืออะไร? วิธีวิเคราะห์ปัจจัยภายนอกที่ดี
Key Performance Indicators คืออะไร? ใช้ยังไงไม่ให้คนเบื่อ