ธุรกิจและการแข่งขันเป็นของคู่กัน การตัดราคา การแย่งลูกค้า คือสิ่งที่เราเห็นได้เรื่อยๆอยู่แล้ว เพราะฉะนั้นก็ไม่ใช่เรื่องน่าแปลกเลยที่คนจะค้นหาวิธีกําจัดคู่แข่งหรือวิธีป้องกันธุรกิจจากการแข่งขัน
บทความนี้ผมจะขอแยกออกมาเป็นสามส่วนนะครับ ก็คือการวิเคราะห์คู่แข่ง วิธีกําจัดคู่แข่ง และ สิ่งที่ต้องระวังในการสู้กับคู่แข่ง ทุกคนสามารถกดข้ามไปดูในแต่ละส่วนได้
วิธีกําจัดคู่แข่ง ที่ใครก็ทำได้
การวิเคราะห์ลูกค้าและคู่แข่ง
การกำจัดคู่แข่งและป้องกันการแข่งขันในอนาคตเริ่มจากการเข้าใจลูกค้าและคู่แข่งอย่างแท้จริง โดยธุรกิจสามารถวิเคราะห์การแข่งขันผ่านเครื่องมือหลายอย่าง เช่น SWOT Analysis Five Forces STP Analysis และ 4P Marketing Mix เพื่อสร้างกลยุทธ์ที่ทำให้ธุรกิจสามารถแย่งยิงลูกค้าและมีความได้เปรียบเหนือคู่แข่งได้
หากเรามองว่าธุรกิจคือการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า หากธุรกิจอื่นขายของคล้ายกับเรา แต่ไม่ได้ขายของให้กับกลุ่มลูกค้าเดียวกัน ธุรกิจนั้นก็อาจจะไม่ได้นับว่าเป็นคู่แข่งของเราก็ได้
ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจที่ขายของเหมือนคุณ แต่ขายดันเปิดร้านขายลูกค้าที่อเมริกา
หรือธุรกิจขายเสื้อผ้าที่มีสินค้าหน้าตาเหมือนกันเลย แต่ร้านนึงตกแต่งให้เหมาะกับพนักงานออฟฟิศ อีกร้านนึงตกแต่งให้เหมาะกับเด็กมหาลัย
นั่นก็หมายความว่าตราบใดที่ไม่ได้มีธุรกิจมาขายสินค้าเหมือนคุณ ให้กับกลุ่มลูกค้าเดียวกัน คุณก็ยังไม่ได้มีคู่แข่งนั่นเอง
ในส่วนนี้ผมมีเครื่องมือวิเคราะห์คู่แข่งและลูกค้าดังนี้ครับ สามารถกดศึกษาเพิ่มเติมได้
SWOT Analysis – เป็นเครื่องมือในการวิเคราะห์จุดอ่อนจุดแข็ง และโอกาสอุปสรรค ของทั้งคู่แข่งและธุรกิจของเรา เหมาะสำหรับการใช้สร้างกลยุทธ์เพื่อตอบโต้และป้องกันคู่แข่ง
Five Forces – คือเครื่องมือที่ใช้วิเคราะห์ปัจจัยต่างๆรอบตัวธุรกิจ เช่น ลูกค้า ซัพพลายเออร์ หรือสินค้าทดแทน เหมาะสำหรับการวิเคราะห์ปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อคู่แข่งมากที่สุด เพื่อให้เราสามารถโจมตีได้ทุกจุด
STP Analysis – เป็นเครื่องมือวิเคราะห์กลุ่มลูกค้า เพื่อดูว่าลูกค้าเป็นใคร ชอบอะไร และทำอย่างไรถึงจะถูกโน้มน้าวให้มาซื้อกับธุรกิจเรา
4P Marketing Mix – เป็นเครื่องมือในการสร้างกลยุทธ์การตลาด เพื่อให้ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าของเรามากที่สุด สามารถใช้ในการแย่งลูกค้ามาจากคู่แข่งได้
ก่อนที่จะไปดูวิธีกำจัดคู่แข่งให้ลองวิเคราะห์ธุรกิจตัวเองและคู่แข่งตามเครื่องมือด้านบนนะครับ
แผนกําจัดคู่แข่ง
วิธีกําจัดคู่แข่งในระยะสั้นคือการแย่งลูกค้าผ่านการขายและบริการที่ ถูกกว่า เร็วกว่า และดีกว่า แต่การกำจัดคู่แข่งในระยะยาวคือการสร้างความได้เปรียบทางธุรกิจที่คู่แข่งลอกไม่ได้ ซึ่งเป็นการทำให้ธุรกิจอยู่รอดได้อย่างยั่งยืนไร้คู่แข่งอย่างแท้จริง
โดยเบื้องต้นแล้ว หากคุณวิเคราะห์จุดอ่อนตัวเองและจุดอ่อนคู่แข่ง ให้ลองพิจารณาดูว่าธุรกิจของเราสามารถขายได้ ถูกกว่า เร็วกว่า และ ดีกว่าคู่แข่งหรือเปล่า
บางคนอาจจะมองว่าเป็นการทำงานขยันมากกว่า หรือเป็นการบริหารที่มีระบบมากกว่า แต่โดยรวมแล้วคือการดูว่าสิ่งไหนที่คู่แข่งทำไม่ได้หรือไม่ได้ทำ…แต่ลูกค้าอยากได้ การทำอย่างนี้คือการแย่งลูกค้าในเบื้องต้นที่เราทำได้ง่าย
อย่างไรก็ตาม ในโลกที่สมบูรณ์แบบ คู่แข่งของเราก็จะขยันเท่ากับเรามีเงินลงทุนเท่ากับเรา ต่อให้เราปรับกระบวนการพื้นฐานไปมากแค่ไหน คู่แข่งก็สามารถลอกเราได้อยู่ดี
ยิ่งไปกว่านั้นในมุมมองธุรกิจ ต่อให้เราโจมตีคู่แข่งมากแค่ไหน คู่แข่งใหม่ก็โผลขึ้นมาได้เรื่อยๆทุกปี เพราะฉะนั้นกลยุทธ์การตัดราคาจนคู่แข่งขายไม่ได้และต้องปิดตัวไปนั้นจริงๆแล้วถือว่าเป็นกลยุทธ์ที่ไม่ดีเท่าไร
เพื่อให้เรากำจัดคู่แข่งในระยะยาวได้ ให้ลองดูพิจารณาปัจจัยเหล่านี้และลงทุน
ความได้เปรียบทางธุรกิจ Competitive Advantage – หมายถึงการที่คุณสามารถทำอะไรได้โดยที่คู่แข่งคุณไม่มีหรือไม่สามารถลอกได้ เช่นการมีหน้าร้านหลายทำเล การมีเส้นสายพิเศษ หรือแม้แต่ทักษะความรู้เฉพาะทาง ให้คุณลองดูบริษัทที่ใหญ่กว่าคุณดู และสังเกตว่าเวลาคุณ ‘อิจฉา’ บริษัทเหล่านี้เพราะบริษัทเหล่านี้สามารถทำอะไรที่คุณทำไม่ได้ นั่นก็เพราะว่าบริษัทเหล่านี้มีความได้เปรียบทางธุรกิจนั้นเอง
สร้างฐานลูกค้า Customer Base – เป็นสิ่งที่สามารถทำได้ง่ายและบริษัทขนาดเล็กไม่เห็นคุณค่า ฐานลูกค้าหมายถึงการสร้างฐานข้อมูลอย่างหนึ่ง ช่วยทั้งการเก็บข้อมูลในการตัดสินใจ และการติดต่อลูกค้าเพื่อขายสินค้าเพิ่มภายหลัง สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก ผมแนะนำให้เริ่มจากการขอข้อมูลติดต่อลูกค้าทุกคนที่ซื้อเข้ามาก่อน
แบรนด์ Brand – เป็นเครื่องมือการตลาดที่ทำให้ลูกค้าสามารถจดจำคุณได้ และทำให้คุณมีความแตกต่างจากคู่แข่งเจ้าอื่น ตราบใดที่คุณยังมีความแตกต่างในสายตาลูกค้า ธุรกิจของคุณก็คือธุรกิจที่ไม่มีคู่แข่งครับ เรื่องการสร้างแบรนด์อาจจะอธิบายนานนิดนึง ผมแนะนำให้อ่านบทความการสร้างแบรนด์ของผมนะครับ
สิ่งที่ต้องระวังในการสู้กับคู่แข่ง
ป้องกันหัวใจของธุรกิจคุณให้ดี – การแข่งขันทางธุรกิจหมายความว่าคุณก็มีโอกาสโดนคู่แข่งโจมตีได้เช่นกัน เพราะฉะนั้นคุณต้องปกป้องหัวใจสำคัญของธุรกิจไว้ให้ได้ ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มลูกค้าหลัก ไลน์สินค้าหลัก หรือแม้แต่ซัพพลายเออร์หลัก บางครั้งอาจจะหมายความว่าคุณต้องลงทุนมากขึ้นและเสียกำไร แต่หากเราเสียจุดยืนนี้ไปธุรกิจของเราจะเจ็บหนักมาก
เลือกเวลาในการโจมตี – โดยรวมแล้วยิ่งเราทำได้เร็วกว่าก็ยิ่งดี แต่สำหรับกลยุทธ์ใหญ่ๆ เราต้องค่อยๆทำและเริ่มดำเนินการโดยไม่ให้คู่แข่งรู้ตัว แน่นอนว่าหากช่วงไหนคู่แข่งเริ่มดูมีปัญหา เช่นคุณภาพสินค้าตก หรือมีปัญหากับลูกค้า เราก็อาจใช้โอกาสนี้ในการแย่งตลาดได้เช่นกัน คุณต้องคุมการตลาด การขาย และงานหลังบ้านให้พร้อมปรับตัวตลอดเวลา
การแข่งขันด้านราคา – สุดท้ายแล้ว ไม่ว่าคุณจะเลี่ยงแค่ไหน การแข่งขันเรื่องราคาก็จะเกิดขึ้นอยู่ดี อาจจะไม่ได้มาในด้านการตัดราคาโดยตรงแต่อาจจะเป็นการทำการตลาดตีตลาดแข่งด้วยโปรโมชั่นต่างๆแทน หากคุณคิดว่าคุณยังไม่พร้อมสู้เรื่องนี้ (เงินหมุนไม่มากพอ) คำแนะนำของผมก็คืออย่ารีบโจมตีคู่แข่งมากเกินไป ให้ค่อยๆแย่งฐานลูกค้าและเก็บเงินรอไปก่อน
อย่าลืมลูกค้าใหม่และเก่า – ห้ามลืมว่าเป้าหมายการทำธุรกิจไม่ใช่แค่การเอาชนะคู่แข่ง สุดท้ายแล้วลูกค้าเราก็สำคัญที่สุด ในระหว่างที่เราพยายามแข่งขันแย่งตลาด เราต้องไม่ลืมลูกค้าเก่าของเรา (คุณภาพและบริการอย่าตก) และเราต้องพยายามหาลูกค้าใหม่เรื่อยๆด้วย
พนักงาน – คำแนะนำสุดท้ายก็คือการดูแลพนักงานให้ดี ซึ่งจะเป็นปัจจัยหลักในการแข่งกับคู่แข่งเลย ยกเว้นว่าคุณจะทำทุกอย่างได้ด้วยตัวเอง ยังไงคุณก็ต้องอาศัยพนักงานในการดำเนินการต่างๆ เพราะฉะนั้นหากพนักงานคุณรักธุรกิจของคุณ ธุรกิจของคุณก็จะได้เปรียบเหนือคู่แข่งอย่างแน่นอน หรือหากคุณกล้าหน่อยก็ให้ไปจ้างพนักงานคู่แข่งเข้ามาทำงานกับคุณด้วยก็ได้ เป็นการตัดกำลังและแย่งทรัพยากรในทีเดียวเลย
บทความนี้ผมทำขึ้นมาเพื่อให้ทุกคนเข้าใจถึงกระบวนการในการแข่งขันต่างๆนะครับ เรื่องธุรกิจกับการแข่งขันเป็นของคู่กันอยู่แล้ว และการแข่งเรื่องราคาแย่งชิงลูกค้าก็เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นทุกวัน สุดท้ายนี้ผมอยากทิ้งท้ายว่าเป้าหมายของธุรกิจคือการทำกำไรผ่านการทำให้ลุกค้าพึงพอใจ การเอาชนะคู่แข่งนั้นเป็นแค่กลยุทธ์ระหว่างทางเท่านั้นเอง เราต้องอย่าให้เส้นผมมาบังภูเขาของเราเด็ดขาด
