ธุรกิจที่มีการค้าขายเรื่อยๆ มีลูกค้าเข้ามาซื้อบ่อย แต่ขายไปขายมาก็ไม่มีเงินเก็บสักที ส่วนมากก็เพราะว่าเงินจะไปจมอยู่กับสินค้าค้างสต๊อก หรือที่เรียกกันว่า Dead Stock นั่นเอง
สินค้าค้างสต๊อกเป็นสินค้าที่ขายไม่ออก อยู่นิ่งๆ อยู่เฉยๆ จนทำให้คนส่วนมากเข้าใจผิดคิดว่า ‘ของที่อยู่เฉยจะทำร้ายธุรกิจได้ยังไง’ แต่หากเรามาคิดกันจริงๆแล้ว สินค้าค้างสต็อกก็เหมือนกับเป็นภาระที่บริษัทต้องอุ้มอยู่ตลอดเวลา…โดยที่ไม่จำเป็น
ในบทความนี้เรามาดูกันว่า Dead Stock สินค้าค้างสต็อกคืออะไร ส่งผลเสียอะไรให้กับธุรกิจบ้าง และเราต้องทำยังไงถึงจะลดปัญหาสินค้าค้าสต็อกแบบนี้ได้กัน
Dead Stock คืออะไร
Dead Stock หรือ สินค้าคงคลังที่ไม่มีการเคลื่อนไหว หมายถึงสินค้าที่ค้างสต็อก ถูกจัดเก็บมานานและไม่มีแนวโน้มที่จะถูกขาย สินค้าค้างสต็อกนอกจากจะเป็นการจัดซื้อที่ไม่คืนทุนแล้ว ยังสร้างภาระเพิ่มเติมให้กับบริษัทด้วยการกินพื้นที่จัดเก็บสินค้า
สินค้าค้างสต็อกเป็นปัญหาที่มีมานานพอๆกับอุตสาหกรรมการผลิตและซื้อมาขายไป ธุรกิจที่มีการขายสินค้าที่จับต้องได้ก็ต้องมีสต็อก ธุรกิจที่มีสต็อกก็ต้องเจอปัญหาสต็อกค้าง
คำถามแรกก็คือเก็บสต็อก ‘นานแค่ไหนถึงเรียกว่านาน’ ในเชิงบัญชีนั้น สินค้าที่ไม่สามารถถูกขายได้ในระยะเวลาหนึ่งปี ก็จะถือว่าเป็นสินค้าที่ไม่มีการเคลื่อนไหว แต่สำหรับธุรกิจส่วนมาก การเก็บสินค้าค้างไว้เป็นเวลาปีนึงก็ถือว่ายาวมากๆ ธุรกิจส่วนมากซื้อของมาแล้วขายไม่ได้สามเดือนถึงหกเดือนก็ควรพิจารณาหาทางแก้ได้แล้ว
หนึ่งในสาเหตุที่ทำให้สินค้าค้างสต๊อกเยอะ ก็เพราะว่า ‘จัดซื้อมากเกินไป’ เราจะเห็นได้บ่อยในกรณีที่บริษัทอยากจัดซื้อในจำนวนเยอะเพื่อที่จะให้ซื้อได้ในราคาถูก ซึ่งในส่วนนี้ก็ขึ้นอยู่กับวิจารณญาณของผู้บริหาร ว่าอยากจะลดต้นทุนในระยะสั้น (แต่เพิ่มค่าใช้จ่าย Dead Stock ในระยะยาว) หรือจะอยากลดความเสี่ยงด้วยการเก็บเงินไว้ทำอย่างอื่น
กฎเกณฑ์ของ ‘การเก็บสต็อกไว้นานเกินไป’ ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและชนิดของลูกค้าด้วย แต่ส่วนมากแล้ว หากธุรกิจเอาเงินจากสต๊อกตัวนี้ไปลงกับสต๊อกที่ขายเร็วกว่า…ก็คงดีกว่า
อาจจะฟังดูแย่หน่อยนะครับ แต่คำพูดที่ว่า ‘เก็บไว้ก่อน ซักวันก็ขายออกเอง’ นั้นไม่ค่อยสมเหตุผลในการทำธุรกิจสมัยใหม่เท่าไหร่ และในส่วนต่อไป เรามาตอบคำถามกันว่าทำไม
ข้อเสียของ Dead Stock และทำไมธุรกิจควรใส่ใจกับการจัดการสต็อก
ในเบื้องต้นนั้นเราจะเห็นได้ว่า dead stock หรือสินค้าค้างสต็อกนั้นเป็นการจัดซื้อที่ไม่คืนทุน หมายความว่าถ้าบริษัทเสียเงินซื้อสินค้ามาขาย แต่สินค้าขายไม่ได้ ก็จะเกิดปัญหาเงินจม โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับร้านค้าซื้อมาขายไป ที่ต้องอาศัยเงินหมุนเพื่อช่วยพยุงธุรกิจ
การมีสินค้าค้างสต๊อกอาจจะเป็นค่าใช้จ่ายให้กับคุณมากกว่าที่คุณคิดไว้ ในส่วนนี้เรามาดูกันว่า Dead Stock จะทำให้บริษัทมีค่าใช้จ่ายเพิ่มยังไงบ้าง
ค่าการจัดเก็บสินค้า Storage Cost – ค่าการจัดเก็บสินค้ารวมถึงค่าใช้จ่ายหลายอย่าง เช่นค่าเช่าที่ ค่าน้ำค่าไฟของโกดัง เงินเดือนค่าจ้างพนักงานที่ดูแลสินค้าคงคลัง ค่าจัดเก็บสินค้าส่วนมากจะเป็นค่าใช้จ่ายคงที่ (Fixed Cost) เช่นเดือนนึงเรามีค่าน้ำค่าไฟ ค่าแรงพนักงาน เท่าไร ซึ่งเราก็สามารถนำมาหารต่อจำนวนสินค้าที่เราเก็บไว้ เพื่อหาค่าใช้จ่ายส่วนการจัดเก็บได้
ค่าเสียโอกาส Opportunity Cost – หมายถึงว่าเงินที่จมกับการซื้อสต๊อกที่ขายไม่ออก สามารถนำไปใช้ซื้อสินค้าที่ขายดีกว่า ทำกำไรให้เยอะกว่าได้ นอกจากนั้นแล้วยังเปลืองพื้นที่เก็บสินค้า ทำให้เราไม่สามารถสต๊อกสินค้าที่เราอยากขายได้เยอะเท่าที่ควร
ค่าเสื่อมสภาพ Devaluation – สินค้าส่วนมากจะมีการเสื่อมสภาพ ขึ้นอยู่กับอายุการใช้งาน ค่าเสื่อมสภาพอาจจะมีผลกระทบต่ออุตสาหกรรมบางอย่างมากกว่าอย่างอื่น เช่นอาหารไม่สามารถเก็บไว้ได้นาน แต่เครื่องมือช่างเก็บได้หลายปี
นอกจากนั้นแล้วการเก็บสินค้าคงคลัง ยังทำให้มีความเสี่ยงในการทำหาย โดยขโมย (นำไปขายแบบขาดทุนยังได้เงินมากกว่า) บริษัทส่วนมากถ้าไม่อยากทำสินค้าคงคลังหาย โดนขโมย ก็ต้องจ้างพนักงานดูแลเพิ่ม ติดตั้งระบบกล้องวงจรปิด ซึ่งก็คงไม่มีบริษัทไหนอยากลงงบส่วนนี้กับ ‘สินค้าที่ขายไม่ออก’ หากจะจ้างพนักงานดูแลสต๊อก เราก็อยากให้พนักงานดูแลสต๊อกที่ขายได้
หากคุณเข้าใจความเสี่ยงและข้อเสียของการเก็บ Dead Stock แล้ว ในส่วนต่อไปเรามาดูวิธีการจัดการสินค้าค้างสต๊อกกันครับ
5 วิธีจัดการ Dead Stock เพื่อเพิ่มกำไรให้องค์กรของคุณ
#1 การพยากรณ์ยอดขาย เพื่อลดการจัดซื้อที่ผิด
การจัดการ Dead Stock ที่ดีที่สุดก็คือการไม่ซื้อ dead stock มาเก็บตั้งแต่แรก การจัดซิ้อให้ถูกวิธีนั้นต้องใช้ประสบการณ์ในการขายเพื่อทำการพยากรณ์ยอดขายสินค้าให้ถูกชนิด โดยวิธีการพยากรณ์ยอดขายที่เรียบง่ายที่สุดสำหรับธุรกิจที่เปิดมานานแล้วก็คือการนำข้อมูลเก่ามาวิเคราะห์ดูว่าในแต่ละเดือนธุรกิจขายสินค้าชนิดไหนได้บ้าง
ในส่วนนี้แต่ละธุรกิจก็มีความสามารถในการรับความเสี่ยงได้ไม่เหมือนกัน โดยพื้นฐานแล้วสินค้าที่ขายไม่ดี หรือขายไม่ได้มาในระยะเวลา 3 ถึง 6 เดือน ก็ไม่ควรได้รับการจัดซื้อตั้งแต่แรก (ไม่ได้หมายความว่าจะไม่ขายนะครับ เดี๋ยวผมจะอธิบายเพิ่มในข้อแนะนำที่ 3 และ 5)
แน่นอนว่าแต่ละธุรกิจอาจจะขายดีในแต่ละเดือนไม่เหมือนกัน เพราะฉะนั้นยิ่งเราดูข้อมูลย้อนหลังเยอะเรายิ่งพยากรณ์ได้อย่างแม่นยำมากขึ้น หากใครสนใจผมแนะนำให้ศึกษาบทความเรื่อง วิธีการพยากรณ์ยอดขาย ของผม ที่ผมจะสอนวิธีพยากรณ์ยอดขายแบบง่ายๆ มือใหม่ก็ทำได้นะครับ
#2 โปรลดล้างสต็อกแบบต่างๆ
โปรโมชั่นลดล้างสต๊อกส่วนมากจะต่างจากการจัดโปรทั่วไป ตรงที่โปรโมชั่นแบบนี้จะเน้นการซื้อแบบมีจำนวนมากกว่า เช่นการ ‘ซื้อ 5 แถม 1’ ในส่วนนี้ยิ่งสินค้าค้างสต๊อกมานาน โปรก็ยิ่งแรงมากขึ้น บางบริษัทถึงขนาดต้องขายสินค้าเท่าทุนเพราะต้องรีบลด dead stock ให้ไว
ในกรณีที่คุณมีสินค้าค้างสต๊อกหลายชนิด คุณก็สามารถจัดเป็นแพ๊คเกจขายรวมได้ เช่น ขายเคสมือถือคู่กับสายชาร์จ (แน่นนอนว่าขายในราคาโปรโมชั่น) บางคนก็เอาสินค้าค้างสต็อกมาใช้แจกฟรี เพื่อทำแคมเปญการตลาดแบบต่างๆ เช่น แชร์โพสลุ้นจับฉลากรับรางวัล ในส่วนนี้คุณก็ต้องดูว่าสินค้าค้างสต๊อกของคุณมีจำนวนมากแค่ไหน มีกี่ชนิด และราคาสินค้าแต่ละอย่างมีราคาแพงหรือเปล่า
#3 การให้ลูกค้าสั่งซื้อล่วงหน้า
หลายคนอาจจะมองว่าธุรกิจรับสั่งซื้อ สั่งจองล่วงหน้า (หรือที่เรียกว่า Pre-Order) นั้นเป็นธุรกิจ ‘เสือนอนกิน’ เพราะเจ้าของไม่ได้ทำอะไรเลย รับเงินมาแล้วก็เอาเงินไปหมุนซื้อทันที บางคนไม่ได้จัดส่งเองด้วยซ้ำ
แต่สาเหตุที่ธุรกิจสั่งซื้อสั่งจองล่วงหน้ายังสามารถอยู่รอดมาได้จนถึงทุกวันนี้ก็เพราะว่า ธุรกิจ Pre-order ทำกำไรได้ และเหมาะกับความต้องการของลูกค้าบางประเภท (ยิ่งนำโมเดลแบบนี้มาใช้ควบคู่กับโมเดลซื้อมาขายไปแบบปกติ ก็ยิ่งดี)
สิ่งแรกที่เราต้องเข้าใจก่อนก็คือ สินค้าที่เราขายไม่ได้จนกลายเป็นสินค้าค้างสต๊อก ส่วนมากจะเป็นสินค้าที่ไม่ค่อยมีความต้องการในตลาด (หมายความว่าจำนวนที่เราเก็บไว้ มีมากเกินกว่าจำนวนที่ลูกค้าอยากซื้อ) ซึ่งหากคุณมั่นใจว่าพนักงานขายของคุณไม่ได้ขี้เกียจ และลูกค้าไม่ได้อยากได้สินค้านี้เป็นประจำจริงๆ คุณก็ควรที่จะลดการเก็บสต็อก เพราะลูกค้าไม่ต้องการ
แต่การลดสต็อกก็ไม่ได้หมายความว่าเราจะไม่ขาย หรือไม่ตอบโจทย์ลูกค้า โดยส่วนมากแล้วสินค้าที่ขายยาก ค้างสต๊อก ก็มักจะเป็นสินค้าที่คนไม่ค่อยต้องการแล้ว ซึ่งตามกลไกของธุรกิจส่วนมากสินค้าแบบนี้ก็จะเป็นสินค้าที่ลูกค้าจะต้องสั่งจองล่วงหน้า (เพราะร้านอื่นก็คงขายไม่ได้และไม่ได้สต็อกไว้เหมือนกัน)
หลังจากนั้นก็จะเป็นแค่เรื่องของการสื่อสารกับลูกค้าแล้ว ว่าเราจะบอกลูกค้ายังไงว่าสินค้าตัวไหนที่เรามีขายแต่จำเป็นที่จะต้องสั่งจอง
#4 นำสินค้าค้างสต๊อกไปแลกหรือไปคืนกับผู้จัดจำหน่าย
หากธุรกิจของคุณรับสินค้าคนอื่นมาขาย และไม่ใช่ผู้ผลิตสินค้าเอง อีกหนึ่งวิธีที่สามารถทำได้ก็คือการคุยกับผู้จัดจำหน่ายเพื่อขอคืนสินค้าที่ขายไม่ได้
แน่นอนว่าการทำแบบนี้ไม่ใช่สิ่งที่คิดจะทำก็ทำได้เลย การคืนของแลกของกับผู้จัดจำหน่ายเป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาในการสร้างความน่าเชื่อถือ ความสัมพันธ์ทางธุรกิจ และใช้ความสามารถในการเจรจาต่อรองธุรกิจ หากคุณคิดว่าตัวแทนจัดจำหน่ายของคุณสามารถนำสินค้าค้างสต๊อกของคุณไปใช้เกิดประโยชน์ได้มากกว่า (เช่นนำไปขายลูกค้าคนอื่นได้ โดยเฉพาะในกรณีที่รายชื่อลูกค้าของสองบริษัทไม่ทับซ้อนกัน)
นอกจากนั้นแล้วเรายังสามารถคุยกับคู่แข่งและคู่ค้าทางธุรกิจคนอื่นได้ด้วย บางครั้งคู่แข่งคู่ค้าของเราก็อาจจะมีลูกค้าที่ต้องการสินค้าที่ค้างสต๊อกของเรา แต่คู่แข่งก็ไม่อยากสต็อกสินค้าเก็บไว้ขายเอง ในกรณีนี้คู่แข่งก็อาจจะซื้อสินค้าของเราไปขายต่อได้ เราจะเห็นได้บ่อยตามร้านห้องแถวในห้าง ที่มีการยืมสินค้ากันขายบ่อยๆ
ในส่วนนี้ผมแนะนำให้ศึกษาบทความของผมเรื่อง วิธีการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ ดูนะครับ ผมคิดว่าทักษะในการเจรจาธุรกิจเป็นทักษะที่ธุรกิจซื้อมาขายไปหลายที่ยังไม่ให้ความสำคัญมากเท่ากับการขายและการทำการตลาดเท่าไหร่ ทั้งๆที่การสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจสามารถทำให้คุณมีความได้เปรียบเหนือคู่แข่งได้ง่ายมาก
#5 การเพิ่มจำนวนลูกค้าและการประหยัดจากขนาด (economy of scale)
การประหยัดจากขนาด (economy of scale) หมายถึงว่าหากเรามีลูกค้าเยอะขึ้น เราก็สามารถผลิตและจัดซื้อสินค้าของเราได้ในราคาที่ถูกลง แต่สิ่งนี้เกี่ยวกับสินค้าค้างสต็อกยังไงกันนะ?
การที่เรามีลูกค้ามากขึ้น หมายความว่าโอกาสที่เราจะขายสินค้าบางชนิดใดก็จะมีเยอะขึ้น ซึ่งก็หมายความว่าเราสามารถเก็บสินค้าบางอย่างในจำนวนเล็กน้อย แต่ก็ยังมีโอกาสในการขายได้เรื่อยๆทุกเดือนได้ ซึ่งก็เป็นสาเหตุที่ทำให้ร้านใหญ่ๆ แบบซุปเปอร์ในห้าง สามารถสต็อกสินค้าได้หลายชนิด (แต่สต๊อกแค่อย่างละนิดหน่อย)
ผมยอมรับว่า ‘เพิ่มลูกค้า’ เป็นคำแนะนำที่ฟังดูดี แต่บริษัทส่วนมากก็จะบอกว่า ‘ถ้าเพิ่มลูกค้าได้ตั้งแต่แรก ก็คงไม่มีปัญหาหรอก’ คำแนะนำเบื้องต้นของผมก็คือให้ลองเพิ่มช่องทางการขาย และช่องทางการตลาดดูก่อน (ไม่ใช่แค่การเพิ่มงบ เพิ่มคน แต่เราต้องทำอะไรใหม่ๆ ทดสอบเยอะๆ) หากอยากได้คำแนะนำมากกว่านี้ ผมแนะนำให้อ่านบทความเรื่อง 31 วิธีเพิ่มยอดขายที่ ‘ทำได้จริง’ ของผมนะครับ
นอกจากนี้แล้ววิธีการลด Dead Stock ก็ยังมีอีกหลายอย่าง เช่นนำไปบริจาคเพื่อนำมาหักภาษี การสร้างระบบจัดเก็บข้อมูลหลังบ้านเพื่อให้สามารถพยากรณ์ยอดขายได้ดีขึ้น การทำแบบสอบถามเพื่อดูความต้องการของลูกค้าให้เร็วขึ้น หรือแม้แต่การพูดคุยทำงานร่วมกันกับผู้จัดจำหน่ายเพื่อให้การจัดคืนของทำได้ง่ายขึ้น
การนำความรู้ด้าน Dead Stock ไปใช้ในการทำธุรกิจจริง
ภัยอันตรายที่สุดของสินค้า dead stock ก็คือ ‘เราคาดไม่ถึงว่าจะมีเยอะขนาดนี้’ บริษัทบางที่เหมือนจะขายดี แต่พอมาดูสต็อกอีกทีนึงก็พบว่าเงินจมอยู่กับสินค้าพวกนี้เป็นหลายล้านบาท ซึ่งหากนำเงินส่วนนี้มาใช้ในการตลาด การขยายกิจการ ก็คงช่วยผ่อนภาระผู้บริหารได้เยอะ
สุดท้ายแล้วความท้าทายที่สุดของการจัดการสินค้าค้างสต๊อกก็คือการจัดเก็บข้อมูล หากองค์กรมีวิธีนับสินค้า สามารถตรวจสอบสินค้าได้ตลอดเวลา ผู้บริหารและฝ่ายจัดซื้อสามารถเข้าถึงข้อมูลส่วนนี้ได้ง่าย ปัญหาสินค้าค้างสต๊อกก็คงไม่เกิดตั้งแต่แรก ในระยะเริ่มต้นผมคิดว่าทุกบริษัทควรให้ความสำคัญกับการจัดเก็บข้อมูลส่วนนี้ ส่วนในระยะยาวคำตอบก็คือการลงทุนกับระบบจัดเก็บข้อมูล และการอบรมพนักงาน การสร้างข้อบังคับ ให้การจัดซื้อมีความรัดกุมมากขึ้น
