ขายของออนไลน์นั้นเริ่มได้ง่าย แต่ทำให้ประสบความสำเร็จได้ยาก ข้อดีก็คือไม่ว่าคุณจะทำพรีออเดอร์ ดรอปชิป หรือแม้แต่สต๊อกสินค้าขายเอง พื้นฐานในการเปลี่ยนให้ธุรกิจคุณขายดีขึ้นก็เหมือนกันหมด ในบทความนี้ผมจะมาช่วยคุณวินิจฉัยปัญหาและหาวิธีแก้ปัญหาเหล่านี้
5 ข้อแนะนำสำหรับคนที่ท้อกับการขายของออนไลน์
#1 อย่าเพิ่งลงเยอะ หากคุณยังไม่มั่นใจ
ก่อนอื่นเลยก็คือการขายของก็คือการทำธุรกิจอย่างหนึ่ง คุณสามารถท้อได้ แต่หากคุณอยากจะทำได้ดี คุณก็ต้องลุกขึ้นมาแก้ปัญหา
โดยเบื้องต้นที่สุด ก่อนที่เราจะมาแก้ไขปัญหาอะไร เราต้องยื้อเวลาไปก่อนด้วยการพยายามรักษากำไร ผมหมายความว่าหากคุณซื้อโฆษณาอยู่หรือใช้เงินกับการขายการตลาดบางอย่าง คำแนะนำของผมคือให้ดูว่ากิจกรรมไหนทำแล้วไม่กำไรแล้วก็หยุดทำกิจกรรมเหล่านี้ชั่วคราว อย่างน้อยเวลาที่คุณกำลังงมหาคำตอบคุณจะได้ไม่เจ็บตัวมาก
ในกรณีเดียวกัน หากคุณมีสินค้าไหนที่ข้างสต็อก (สินค้าที่ขายไม่ออกมา 2-3 เดือนแล้ว) ผมก็แนะนำให้หาวิธีนำของเหล่านี้มาขายทิ้งไปเพื่อนำกำไรกลับมาเล็กน้อย ช่องทางอย่าง Facebook Group / Facebook Marketplace/ Shopee เป็นที่ระบายสินค้าค้างสต็อกได้ดีมาก เพราะเราสามารถลงทุนด้านเวลาแทนที่จะลงทุนด้านเงิน
หากเรามั่นใจว่าเรากู้ทุนคืนมาได้ซักหน่อยและไม่ได้เลือดไหลไปกับการตลาดที่ขาดทุน เราก็มาดูวิธีแก้ปัญหาแต่ละอย่างกันเลย
#2 ลูกค้ามองเห็นเราแค่ไหน
ปัญหาแรกที่เราต้องทำความเข้าใจก็คือ โลกออนไลน์ในสมัยนี้หากเราไม่รู้กลไลของเว็บไซต์ต่างๆ เราก็จะไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ (เช่น โพสแล้วคนมองไม่เห็น) ในส่วนนี้เราต้องหาวิธีวัดค่าให้ได้ก่อนว่าคนเห็นโพสของเรามากแค่ไหน
พูดง่ายๆนะครับ ของบางอย่างต่อให้เป็นสินค้าที่ไม่ดี แต่ถ้าเราไปขายในทำเลดีๆ เราก็สามารถขายได้ แน่นอนว่าทำเลดีๆนั้นอยู่ได้ไม่นานหรอกครับ เว็บอย่าง Facebook Instagram หากเห็นส่วนไหนขายดีก็จะรีบลดการเข้าถึงเพื่อบังคับเราซื้อโฆษณาภายหลัง ในขณะเดียวกัน เราก็อย่าลืมว่าสินค้าที่ดี ต่อให้คนเห็นนิดหน่อยก็ขายได้เหมือนกัน
Facebook Page/Instagram จะสามารถบอกเราได้ว่าหน้าหรือโพสของเรามีคนเห็นเยอะแค่ไหน ให้เราสังเกตให้ดีๆ
ข้อแนะนำมีอยู่สองอย่าง 1) หาช่องทางออนไลน์ที่เราสามารถจับต้องและวัดผลเป็นตัวเลขได้ และ 2) หาวิธีที่ทำให้การเข้าถึงแต่ละช่องทางมีเยอะขึ้น
กฎของการขายของออนไลน์มีอยู่อย่างเดียวคือ ‘ช่องทางขายของฟรีที่ทำได้ระยะยาวไม่มีอยู่จริง’ เพราะฉะนั้นช่องทางใหม่ๆที่ทำให้เราเข้าถึงคนเยอะในโลกออนไลน์ฟรีๆมีเยอะ ให้เริ่มจากช่องเหล่านี้ก่อน อย่ามัวแต่หลงเชื่อช่องทางที่คนเมื่อ 3-5 ปีก่อนทำแล้วขายดีครับ เพราะสิ่งที่ดีในอดีตอาจจะไม่ได้ดีเท่าทางเลือกอื่นในปัจจุบัน
#3 ลูกค้าเห็นแล้วทักหรือเปล่า
หลักจากที่เราได้ช่องทางหรือวิธีที่จะเข้าถึงคนได้เยอะแล้ว (ที่ผมหวังว่าจะไม่ใช่การใช้เงินซื้ออย่างการยิงแอด) ต่อมาก็คือการทำให้ลูกค้าคลิกหรือทักเข้ามา
เช่นเดียวกัน ช่องทางออนไลน์ที่ดีจะสามารถบอกเราได้ว่าลูกค้าที่เห็นโพสต์นี้หรือเห็นรูปนี้นั้นทักหรือคลิกเข้ามากี่คน หากไม่สามารถวัดได้ ก็อาจจะบอกให้ลูกค้าแอดไลน์คุณมาเพื่อซื้อของ แล้วคุณก็วัดจากการที่คนแอดไลน์เข้ามาก็ได้
ในส่วนนี้จะเป็นการวัดว่าโพสต์หรือว่าโฆษณาของคุณนั้นสามารถโน้มน้าวคนได้ดีแค่ไหน หากมีคนเห็น 100 คนจะมีกี่คนที่ให้ความสนใจและทักคุณเข้ามา
ในส่วนนี้จะประกอบไปด้วย 3 อย่าง: สินค้าที่คุณขาย ราคาสินค้า และข้อความในการโน้มน้าวลูกค้า (รวมถึงการเขียนคำอธิบาย รูปภาพต่างๆ หรือแม้แต่วิดีโอ)
…แน่นอนว่าของเหล่านี้ต้องเหมาะกับกลุ่มลูกค้าของคุณ หากคุณจะขายเสื้อผ้าเด็กแรกเกิด ถ้าคุณไปโพสต์ในกรุ๊ปเด็กมปลายติวหนังสือสอบ ต่อให้คนเห็นเยอะก็ไม่มีใครซื้อเพราะไม่ใช่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย
ผมบอกตามตรงนะครับ โพสขายด้วยรูปภาพอย่างเดียวในสมัยนี้โน้มน้าวคนได้ยากมาก (ยกเว้นคุณจะเก่งจริงๆ) ทางที่ดีที่สุดก็คือให้ไปลองถามเพื่อนๆที่น่าจะเป็นกลุ่มลูกค้าดูว่าโพสต์แบบไหนที่เพื่อนหรือคนรู้จักกันสนใจ หรือให้ไปลองลอกเลียนแบบมาจากเพจต่างๆที่คุณคิดว่าทำดีมากจริงๆ
#4 ลูกค้าทักแล้วซื้อเยอะไหม
ในส่วนนี้ หาคนทำทุกอย่างมาดีแล้ว มีคนเห็นโพสต์ของคุณ แถมเห็นแล้วทักเข้ามาด้วย ต่อไปก็คือการดูว่าลูกค้าที่ทักเข้ามาจะซื้อหรือเปล่า
ข้อดีก็คือหากคุณมาถึงขั้นนี้แปลว่าคนประสบความสำเร็จไปแล้ว 60-70 เปอร์เซ็นต์ เหลืออีกเพียงเล็กน้อยคุณก็จะขายได้
การโน้มน้าวลูกค้านั้นถือว่าเป็นทักษะที่สำคัญที่สุดของแม่ค้าพ่อค้าออนไลน์ จริงๆการใช้ภาษาพูดจาให้ลูกค้าอยากซื้อก็เป็นเรื่องที่ดี แต่อีกหนึ่งสิ่งที่คุณต้องอย่าลืมก็คือเรื่องการสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า
ให้ลองดูว่าเราจะสามารถทำสิ่งเหล่านี้เพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อได้มากขึ้นหรือเปล่า 1) ให้บริการเก็บเงินปลายทาง 2) รับประกันหากลูกค้าไม่พอใจยินดีคืนเงินใน 30 วัน แต่ลูกค้าต้องจ่ายค่าส่งของคืนเอง 3) ทำคู่มือสอนวิธีการใช้งานแจกฟรีให้กับลูกค้า และ 4) หาของแถมราคาถูกๆที่เกี่ยวข้องกับสินค้าแถมให้ลูกค้าไป
ผมไม่ปฏิเสธว่าราคาเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุด แต่เราก็ไม่ควรลดราคาเร็วเกินไป หากเราไม่ร้องดิ้นรนทำทุกอย่างเพื่อโน้มน้าวลูกค้าอย่างเต็มที่ เราก็ไม่ควรรีบใจร้อนลดราคาของก่อน (ส่วนตัวผมมองว่าผมยอมแถมของ แต่ไม่ยอมลดราคา)
สุดท้ายนี้ผมต้องบอกก่อนว่าลูกค้าบางคนชอบทักแล้วไม่ซื้อมีอยู่จริง หากเป็นไปได้ให้ลองเปรียบเทียบกับช่องทางหลายๆช่องทางดูว่าช่องทางไหนลูกค้าพฤติกรรมดีหรือแย่สุด
#5 ลูกค้าซื้อแล้ว กำไรหรือยัง
ปัญหาสุดท้ายที่ผมมองว่าเป็น ‘ปัญหาของคนที่น่าอิจฉา’ ก็คือขายได้เยอะมากแต่ดันไม่กำไรสักที
โดยรวมแล้ว ปัญหาจะอยู่ที่ว่าคุ้มค่าใช้จ่ายไม่เป็น ซึ่งส่วนมากก็จะอยู่ที่งบโฆษณาที่ลงมากเกินไป
ในบทความนี้ผมพยายามพูดโน้มน้าวไม่ให้คุณซื้อโฆษณา นั่นก็เพราะว่าในฐานะมือใหม่หาคนรีบซื้อโฆษณามากเกินไปและคุณมีงบไม่พอ (ผมตีไว้ 30-50,000 บาทรวมไว้ทดสอบโฆษณาต่างๆ) โอกาสที่คุณจะขายได้กำไรก็อาจจะไม่เยอะมาก
หากคุณสามารถทำให้ลูกค้าซื้อได้ 2 สิ่งที่ผมอยากลองให้คุณทดสอบดูก็คือ 1) โน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าเพิ่มเติม หรือ 2) หาวิธีทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำอีกรอบในภายหลัง
ยกตัวอย่างเช่น หากคุณขายสมุดให้กับลูกค้า 1 เล่ม คุณก็อาจจะถามว่าลูกค้าอยากซื้อสมุด 2 เล่มหรือเปล่า หรืออาจจะถามว่าอยากจะซื้อปากกาดินสอควบคู่ไปกับสมุดด้วยหรือเปล่า (แนะนำให้ถามหลังจากลูกค้าโอนเงินแล้ว)
ในทางเดียวกัน ก็ให้ลองหาวิธีช่องทางติดต่อลูกค้าซ้ำในราคาถูก ตอนนี้เป็นกรณีเดียวที่ผมแนะนำให้คุณลองดูโฆษณา Facebook ที่หลายคนเรียกว่า facebook pixel หรือถ้าคุณทำให้ลูกค้าแอดไลน์มาอยู่แล้วก็ให้ลองทำ broadcast ดู
สุดท้ายนี้อย่าลืม 2 พื้นฐานของการขาย
ในบทความนี้ผมได้แนะนำกระบวนการต่างๆที่จะช่วยทำให้คุณขายได้ แต่ผมก็ต้องบอกให้คุณทบทวนของเรานี้อีกทีนึง 1) สินค้าคุณดีพอหรือเปล่า และ 2) ช่องทางของคุณเหมาะกับสินค้านี้หรือเปล่า
หลายครั้งที่นักขายจะรู้สึกหลงรักสินค้าของตัวเองมากจนเกินไป บางทีเราก็หลงมากจนไม่สามารถมองในมุมมองของลูกค้าได้ว่าทำไมลูกค้าถึงไปซื้อของคนอื่นแล้วไม่ซื้อของเรา หากเป็นไปได้ก็ให้พยายามถามลูกค้าโดยตรงไปเลย โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้าที่เคยทักมาแล้วไม่ซื้อ หรือหากคุณยังกลัวอยู่ก็ให้ลองถามเพื่อนหรือว่าคนที่คุณรู้จัก ขอความคิดเห็นอย่างตรงไปตรงมาที่สุด
ปัญหาเรื่องช่องทางการขายก็สำคัญไม่แพ้กัน หากคุณอยากจะขายหวีแต่คุณไปเดินขายที่สมาคมคนหัวล้าน คุณก็อาจจะขายไม่ได้ ให้ลองดูให้ดีว่าสถานที่ต่างๆที่คุณไปขายนั้นมีลูกค้าที่เหมาะกับสินค้าคุณหรือเปล่า และช่องทางนี้มีคู่แข่งเยอะหรือเปล่า หากเป็นไปได้ผมไม่อยากให้ทุกคนยึดติดกับช่องทางการขายมากขนาดนั้น ตอนเริ่มขายใหม่ๆ ให้ลองทดสอบช่องทางใหม่ๆดูทุก 2-3 เดือนได้ยิ่งดี
หากคุณยังมีปัญหาเรื่องการขายของออนไลน์เพิ่มเติม ผมก็มีบทความให้คุณอ่านเต็มเลย สามารถศึกษาได้ดังนี้นะครับ (เช่นเดียวกัน พยายามประหยัดค่าใช้จ่ายให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ในขณะที่คุณกำลังศึกษาเพิ่มเติมอยู่)
ขายของแต่โดนตัดราคาทำอย่างไรดี? ต้องตัดราคาแข่งหรือเปล่า?
9 มุมมองธุรกิจที่ไม่มีคู่แข่ง (ถึงไม่ใหญ่ แต่ไร้เทียมทาน)
11 สาเหตุที่ลูกค้าไม่ซื้อสินค้า (ที่คุณต้องแก้โดยด่วน!)