ในบทความนี้ผมอยากจะพูดเกี่ยวกับคำศัพท์คำหนึ่งในวงการ startup ที่จริงๆแล้วมีจุดเริ่มต้นมาจากการตลาดนะครับ และผมก็คิดว่าคำนี้มีความสำคัญสำหรับการทำธุรกิจในยุคใหม่มากขึ้นเรื่อยๆ
Product-Market Fit คืออะไร?
สิ่งแรกที่จะพูดในวันนี้ ก็คือ มุมมองที่ว่า ‘ถ้าเราอยากขายดี เราห้ามโตเร็วเกินไป’ คำพูดนี้หมายความว่ายังไงในตอนท้ายบทความผมจะมาอธิบายทีหลังนะครับ
แต่ก่อนอื่นครับผมขอแนะนำคำศัพท์ในบทความนี้ก่อนก็คือ Product Market Fit
Product-Market Fit หรือ จุดความพอดีระหว่างตลาดและผลิตภัณฑ์ หมายถึงการที่ธุรกิจสามารถหาสินค้าและสื่อสารจุดขายของสินค้าให้ตามที่ลูกค้าต้องการได้ ธุรกิจที่มี Product-Market Fit คือธุรกิจที่ขายดีและมีกำไรเยอะมาก ปัญหาเดียวของธุรกิจนี้คือการไม่มีสินค้าหรือพนักงานมากพอที่จะขาย
ปรากฏการณ์เนี้ยเป็นปรากฏการณ์ในฝันของเจ้าของธุรกิจ แต่เราก็สามารถอธิบายได้ในมุมมองของการตลาดด้วย
ในโลกการตลาด ถ้าเราอยากจะขายอะไร เราก็ต้อง
1) หาตลาดให้เหมาะกับสินค้า ยกตัวอย่างเช่นหากอยากขายเครื่องเขียน เราก็ต้องไปหากลุ่มลูกค้าเป็นแนวนักเรียน
หรือ 2) การสร้างความต้องการ ยกตัวอย่างเช่น เมื่อก่อนผมไม่เคยกินชานมไข่มุกมาก่อนเลย อยู่ดีๆผมไปเห็นคนอื่นกิน ก็เลยคิดอยากจะลองกินบ้าง
ถ้าจะไปในอีกมุมมองนึงนะครับ ก็คือสมมุติผมมีสินค้า 1 อย่าง ผมจะทำยังไงให้ผมสามารถเข้าถึงกลุ่มคนที่สนใจในสินค้าผมได้ และ จะสื่อสารยังไงให้ลูกค้าเข้าใจว่าสินค้าตัวนี้เหมาะสำหรับเขา
อย่างที่บอกครับ ไม่ว่าจะเป็นในมุมมองของเจ้าของธุรกิจ นักการตลาด หรือคนผลิตสินค้า เราก็อยากจะได้สินค้าที่ขายได้ง่ายๆ ไม่ต้องทำอะไรมากคนก็อยากจะมาซื้ออยู่แล้ว แล้วจะดีมากกว่าเดิมด้วยถ้ามันไม่มีคู่แข่ง
ในโลกของ startup ที่สินค้าส่วนมากเป็นโปรแกรม เป็นซอฟต์แวร์ เราสามารถแก้ไขและพัฒนาได้เรื่อยๆ
เพราะฉะนั้นการหา Product Market Fit ก็เป็นหน้าที่ของ 2 ฝ่ายครับ นักพัฒนาซอฟต์แวร์ก็ต้องพัฒนาสินค้าที่ดีขึ้นเรื่อยๆ ดีในที่นี้หมายถึงถูกใจผู้ใช้งาน และ นักการตลาดก็ต้องหาตลาดใหม่ หาวิธีสื่อสารให้ได้
แปลว่าความต้องการของลูกค้า (ซึ่งก็คือความต้องการของตลาดนั่นเหล่ะครับ) จะมีอิทธิพลต่อการสร้างผลิตภัณฑ์มากๆ
คำตอบในที่นี้ก็คือข้อมูล…ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า
ซึ่งเป็นสิ่งที่เราไม่สามารถคิดขึ้นมาเองได้ ไม่สามารถแค่นั่งอยู่ในออฟฟิศ นั่งอยู่หน้าจอคอม แล้วหาข้อมูลได้ครับ เราจะแบ่งออกมาได้เป็น 2-3 วิธีนะครับที่เราจะสามารถเก็บข้อมูลลูกค้าได้
1) ถ้าเรามีเงินมากหน่อย ก็ไปจ้างบริษัทวิจัยตลาด ให้เขาหาคนที่คล้ายๆกลุ่มลูกค้าในฝันเรา เพื่อนัดสัมภาษณ์ ทดลองใช้สินค้า แล้วก็คอยสังเกตพฤติกรรมลูกค้า
2) ถ้าเรามีฐานลูกค้าอยู่แล้ว ให้สังเกตลูกค้าที่รักในสินค้าของเรามากที่สุด หาจุดเหมือน และสัมภาษณ์ลูกค้าแถวนั้นเพื่อพัฒนาสินค้าที่ดีขึ้น
และ 3) ถ้าเราไม่มีทั้งเงินและฐานลูกค้า เราต้องใช้วิธีแบบกองโจร หมายถึงให้ไปหน้าร้านคู่แข่ง ไปสถานที่ที่มีคนคล้ายๆกลุ่มลูกค้าเราเยอะๆ ถ้าเป็นไปได้ยิ่งเข้าไปสัมภาษณ์ได้ยิ่งดี เพื่อหาข้อมูลจากคนเหล่านั้น
ซึ่งคำแนะนำในการสร้าง product market fit ที่ในวงการ startup เขาแนะนำกัน แต่ถ้าเป็นนักธุรกิจหรือพ่อค้าแม่ค้าทั่วไปได้ยินแล้วจะสายหน้าบอกไม่มีทางหรอก ก็คือ… อย่าขยายบริษัท ที่ผมบอกไว้ตอนต้นเรื่องก็คืออย่ารีบโตเร็วเกินไป
มุมมองนี้ก็คือการที่เราบอกว่า ก่อนที่เราจะเจอตลาดที่สนใจในสินค้าเราจริงๆ พร้อมที่จะจ่ายเงินซื้อและแนะนำคนอื่นมาซื้อสินค้าเราต่อด้วย เราห้ามขยายบริษัทเกินความจำเป็น
สาเหตุก็เพราะว่า การขยายบริษัทมากเกินจำเป็น ทำให้เกิดต้นทุนที่มากเกินไป บางทีคนเยอะก็ทำงานยาก ถ้าเราตกอยู่ในสถานการณ์นั้น หลายๆครั้งเราจะไม่สามารถทุ่มเทเวลาให้กับการหาตลาดที่เหมาะกับสินค้าเราได้ ในหลายๆครั้งเราจะใช้เวลาไปกับการแก้ปัญหามากกว่าการหาโอกาส
1 สิ่งที่ผมต้องบอกก่อนก็คือ ไม่ได้ขยายบริษัท ไม่ได้แปลว่าห้ามขายของหรือว่าห้ามทำกำไรนะครับ เราก็ขายได้ทำกำไรได้ สมมุติคุณขายดีอยู่ในช่องทางเดิม ทำเลเดิม เราก็ทำต่อไป แต่เราจะไม่ขยายจนกว่าเราจะรู้ว่าตลาดที่เราจะขยายออกไป ตอบสนองกับสินค้าหรือผลิตภัณฑ์เราดีแล้ว
แต่ไม่ใช่ทุกธุรกิจนะครับที่จะเห็นด้วยกับมุมมองแบบนี้ จะบอกว่าเป็นอีโก้ของคนทำธุรกิจก็ได้ครับ ว่าธุรกิจมันต้องโตเร็ว มันต้องมีพนักงานหลายคน มันถึงจะดูดี แต่ถ้าเรามองในมุมนึงนะ ถ้าเรายังไม่เจอตลาดที่เหมาะกับสินค้าเรา แล้วเรารีบขยายไป เราจะมั่นใจได้ยังไงว่ามันจะกำไร
เพราะว่าถ้าเรามองว่าการหาตลาดเป็นเรื่องของการหาข้อมูล ทุกวินาทีที่เรายื้อไว้เพื่อประหยัดค่าใช้จ่าย แบบที่เรายังกำไรอยู่นะ ก็คือโอกาสที่ทำให้เราประสบความสำเร็จมากขึ้น
คล้ายๆกับมุมมองที่ว่า ตราบใดที่เจ้าของธุรกิจยังไม่ยอมแพ้ ธุรกิจก็ไม่มีวันเจ๊ง ข้อแม้อย่างเดียวก็คือต้องมีเงินหมุนแล้วก็มีกำไร
หากใครสนใจเรื่อง product market fit การหาข้อมูลลูกค้า การศึกษาเกี่ยวกับเรื่องของการทำธุรกิจเปิดใหม่ การหาของมาขายใหม่ให้เหมาะกับตลาด ตอนนี้ผมมีคอร์สการตลาดเริ่มธุรกิจคิดอย่างไรช่วยสอนเรื่องนี้ไว้อยู่ หากใครสนใจลองดูที่ลิงก์นี้นะครับ เริ่มธุรกิจ คิดอย่างไร