พ่อค้าแม่ขายหรือผู้ประกอบการทั้งหลายคงเคยได้ยินการตลาดขายแบบไม่ขายกันมมาบ้างใช่ไหม เพราะในยุคนี้พฤติกรรมของผู้บริโภคไม่ชอบการถูกขาย ลองนึกภาพคนที่วิ่งกรูเข้ามาเสนอสินค้าหรือบริการให้คุณว่าอย่างนู้นอย่างนี้ดี คงมีโอกาสน้อยมากที่จะซื้อโดยเฉพาะสินค้าราคาแพง เช่นเดียวกันกับในโลกออนไลน์ ทุกวันนี้ผู้บริโภคอ่านเกมขาดกันหมดแล้ว และสามารถสืบค้นข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและโปรโมชันได้แสนง่ายดาย
ฉะนั้นหากอยากขายการใช้วิธีโน้มน้าวแบบดึกดำบรรพ์คงไม่มีประสิทธิภาพนัก มาเรียนรู้กลยุทธ์การขายแบบไม่ขายกันดีกว่า เพราะลูกค้าจะเชื่อคุณหมดใจแถมในระยะยาวยังมีโอกาสกลับมาซื้ออีกด้วย ซึ่งเทคนิคเหล่านี้ไม่ยากเกินไปสำหรับมือใหม่อย่างแน่นอน พร้อมแล้วมาดูพร้อมกันเลย
กลยุทธ์ขายแบบไม่ขายคืออะไร มาทำความรู้จักกันก่อน
ขายแบบไม่ขายคือ กระบวนการทางการตลาดอย่างหนึ่งที่นำมาใช้เพื่อเพิ่มยอดขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยที่ไม่ทำให้ลูกค้ากดดันจากการโพล่งราคาหรือการเสนอสินค้า เรียกง่าย ๆ ว่าไม่ฮาร์ดเซลล์แต่ได้ผลดี
ดังนั้นสินค้าใดที่ขายแบบโต้ง ๆ จะทำให้ผู้ซื้อรู้สึกอึดอัดและรำคาญได้ ในทางตรงกันข้ามหากเข้าใจเทคนิคการขายแบบไม่ขายจะช่วยให้เกิดความสบายใจ ดึงดูดลูกค้าและปิดการขายได้มากขึ้นนั่นเอง
5 วิธีการตลาดขายแบบไม่ขาย สร้างความน่าสนใจ ได้ผลกว่าที่เคย!
เอาล่ะ หลังจากเข้าใจความหมายของเทคนิคการตลาด สมัยใหม่กันแล้ว ขั้นต่อมาเราจะพาทุกท่านมาเรียนรู้ว่าแนวทางการขายแบบไม่ขายมีอะไรบ้างพร้อมกับยกตัวอย่างให้เห็นภาพชัดเจน ไม่ว่าจะหน้าใหม่หรือนักขายมือทองก็สามารถนำไปประยุกต์ใช้ตามได้แน่นอน มาเช็กกันเลยว่าแบบไหนที่ถูกใจผู้บริโภคมากที่สุด
1. หยุด! การเริ่มต้นจากราคาสินค้า/บริการ
ใครที่คิดว่าการนำเสนอเรื่องราคาและคุณสมบัติสินค้าไปตั้งแต่แรกจะทำให้ลูกค้าสนใจ อาจจะไม่ใช่ในยุคนี้อีกต่อไป ยิ่งนำเสนอว่าราคาประหยัดเกินใคร พร้อมกับให้โปรโมชันส่วนลดสุดพิเศษจะทำให้ผู้ชมคิดว่าสินค้าของคุณมีคุณภาพต่ำและต้องการที่จะขายจำนวนมาก ๆ มีความตั้งใจขายเกินไปอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกปิดกั้นตั้งแต่นาทีแรกเลยก็ได้ ดังนั้นวิธีนี้จึงควรเลี่ยงเพราะมันไม่เวิร์กอีกต่อไปแล้ว
2. มีชั้นเชิงทำให้ผู้บริโภครู้สึกเสียโอกาส
สำหรับการทำการตลาดในข้อนี้อ้างอิงมาจากจิตวิทยา มนุษย์จะรู้สึกกลัวการสูญเสียมากกว่าที่จะอยากได้อะไรใหม่ ๆ ฉะนั้นวิธีการของเราจึงต้องการทำให้ลูกค้ารู้สึกเสียดายถ้าไม่ได้จับจ่าย ยกตัวอย่างให้เห็นภาพเช่น คุณพูดไปโต้ง ๆ ว่าสินค้าของคุณมีดีเกินใคร ทำมาจากวัตถุดิบพรีเมียม มีการรับประกันอย่างยาวนาน แบบนี้คนส่วนใหญ่จะเดินหนีหรือไม่สนใจ
ถ้าหากคุณเปลี่ยนภาษานำเสนอโอกาสที่พลาดแล้วจะเสียดาย เช่น สินค้าและบริการของเราจะช่วยให้คุณประหยัดค่าไฟและมีตังค์เหลือไว้ใช้อย่างอื่นถึงเดือนละ 5,000 บาท และการโฆษณานี้ต้องสามารถพิสูจน์ว่าได้ผลจริงด้วย เมื่อลูกค้ามองว่ามูลค่าการเสียโอกาสสูงจะยิ่งมีความต้องการมากขึ้น ดังนั้นหากคำนวณเป็นตัวเลขออกมาให้เห็นชัดเจนจะดีไม่น้อยเพราะวิธีการ Pitching นี้จะน่าเชื่อถือโดยอัตโนมัติ
3. สร้างความเชื่อใจด้วยตัวอย่าง
ขั้นตอนการขายแบบไม่ขายต่อมาคุณต้องทำให้ผู้บริโภคสามารถไว้วางใจสินค้าหรือบริการนั้นได้ เราขอแนะนำให้ประกบกรณีตัวอย่างไปด้วย ลองเฟ้นหากรณีที่ลูกค้าผู้เคยใช้บริการมาเล่าให้ฟังเพื่อสร้างความอุ่นใจ ซึ่งหากพอทราบพื้นเพ (Background) ของผู้ซื้อควรยกตัวอย่างบุคคลที่มีความใกล้เคียงกันเพราะมนุษย์มักจะชอบฟังและมองภาพผู้ที่มีพื้นฐานเหมือน ๆ กันออกชัดเจน
ภาพก่อน-หลัง การใช้บริการก็เป็นความคิดที่ดีไม่น้อย ในแพลตฟอร์มโซเชียลลูกค้าจะสามารถแลกเปลี่ยนกับลูกค้าคนอื่น ๆ ได้ด้วยไม่ใช่เพียงข้อมูลจากนักขาย
4. ให้ประสบการณ์ร่วมกับสินค้า/บริการ
ข้อต่อมาเป็นการเปิดโอกาสให้ลูกค้าสามารถสัมผัสกับสินค้าของคุณได้จริง โดยที่อาจจะไม่ต้องพูดอะไรเลยด้วยซ้ำ วิธีการก็คือให้ผู้ที่สนใจได้ทดลองใช้สินค้าจริง เช่น การทดลองขับรถจักรยานยนต์-รถยนต์ หรือหากเป็นซอฟต์แวร์อาจจะติดตั้งแอปพลิเคชันหรือโปรแกรมตัวอย่าง ภายหลังการใช้งานหากลูกค้าเห็นว่าสินค้าและบริการของเรามีประโยชน์ต่อชีวิตประจำวันจะควักตังค์จ่ายได้ไม่ยากเลย ฉะนั้นยั้งใจไว้อย่าเพิ่งขายโต้ง ๆ แต่ให้ทุกคนมีส่วนร่วมกับสินค้าของเราก่อน
5. ใช้คำพูดอย่างชาญฉลาดเปลี่ยนความรู้สึกได้ทันที
สำหรับการขายแบบไม่ขายข้อนี้เป็นสิ่งที่สามารถฝึกฝนได้ซึ่งนอกจากจะต้องพูดอย่างจริงใจแล้ว ควรพูดอย่างสร้างสรรค์ไม่ทำให้ผู้ฟังกดดัน จากที่เคยพูดว่า “ซื้อสกินแคร์กล่องนี้มีประสิทธิภาพกว่าแบรนด์ไหนในท้องตลาดแน่นอน” เปลี่ยนมาเป็น “จากการทดสอบประสิทธิภาพในห้องแล็บพิสูจน์แล้วว่าสกิลแคร์รุ่นนี้มีประสิทธิภาพมากกว่ารุ่นใดในท้องตลาด”
แล้วเสริมเพิ่มเติมให้กระตุ้นความอยากซื้อต่อว่า “หากคุณเป็นคนหนึ่งที่ให้ความสำคัญกับผิวหน้า สกินแคร์ตัวนี้ก็ถือว่าราคาคุ้มค่าไม่น้อย” ฟังดูแล้วเป็นอย่างไรบ้าง แบบที่สองจะพลิกแพลงเพียงเล็กน้อยแต่ยังแจ้งข้อเท็จจริงของสินค้าครบและฟังแล้วดูน่าเชื่อถือและมีความจริงใจมากกว่า ยิ่งหากกล้าแจ้งข้อเสียเล็กน้อยที่กำลังพัฒนาส่วนนั้นอยู่จะน่าไว้วางใจมากขึ้นไปอีก