ถ้าคุณทำอาชีพค้าขาย ปัญหายอดขายตกเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ วันใดวันหนึ่งยอดขายก็ต้องตกอยู่ดี อาจจะเป็นเพราะว่าเศรษฐกิจไม่ดี ยังไม่ได้อยู่ในช่วงที่คนอยากจะซื้อของ อาจจะเป็นเพราะโดนคู่แข่งแย่งตลาดไป
แต่ก็ไม่ต้องห่วงไป บทความนี้จะมีหลายคนละหยุดที่จะช่วยคุณตอบคำถามได้ว่า ทำอย่างไรไม่ยอดขายตก
Table of Contents
สาเหตุที่ยอดขายตก – วิธีตอบคำถามสุดหนักใจ
ถึงแม้ว่ายอดขายตกจะเป็นปัญหาหนักใจของธุรกิจทุกอย่าง แต่ปัญหานี้ก็ไม่ใช่ต้นเหตุ เพราะฉะนั้นการแก้ปัญหายอดขายตกเราก็ต้องมาวิเคราะห์กันที่คิดถึงต้นเหตุอีกทีนึง แต่ต้นเหตุ หรือ สาเหตุที่ยอดขายตกคืออะไรกัน
ก่อนที่เราจะดูว่ายอดขายตกแก้ยังไง ให้ถามคำถามเหล่านี้กับธุรกิจตัวเองก่อน
ยอดขายของสินค้าทุกอย่าง ตกหมดเลยหรือเปล่า? สำหรับธุรกิจที่ขายสินค้าหลายอย่าง ก็ต้องลองเปรียบเทียบกับที่ผ่านมาดูว่ายอดขายของสินค้าตัวไหนตกเป็นพิเศษหรือเปล่า อาจจะแปลว่าสินค้าตกเทรน หรือโดนคู่แข่งแย่งตลาดไป
ยอดขายของทุกช่องทางการขาย-การตลาด ตกหมดเลยหรือเปล่า? ช่องทางการตลาดและช่องทางการขายก็เป็นอีกหนึ่งต้นเหตุโดยยอดขายตก ปัญหาก็คือร้านค้าส่วนมากมีช่องทางการขายแค่ทางเดียว อาจจะมีหน้าร้านออนไลน์ หรือเช่าพื้นที่ในตลาดในห้าง ในกรณีนี้เราต้องดูว่าช่องทางการขายนี้ยังมีลูกค้าที่ต้องการสินค้าแล้วอยู่หรือเปล่า หากไม่มีแล้วก็ต้องเปลี่ยน หรือหาช่องทางใหม่เพิ่ม
ยอดขายของคู่แข่งตกลงไหม? ถ้ายอดขายคู่กันทุกคนตกหมดเลย ก็เป็นสัญญาณว่าเศรษฐกิจและไม่ดีหรือสินค้าเรื่องตกเทรนด์ ในระยะสั้นให้หาวิธีทำโปรโมชั่น ทำการตลาดเพิ่มดึงดูดลูกค้าชั่วคราว แต่ในระยะยาวหากมองว่าสินค้าไปไม่รอดแล้ว ให้เริ่มซื้อสินค้าอื่นมาทดสอบขายดู เพื่อหาตลาดใหม่
ลูกค้ายังต้องการสินค้าเราอยู่หรือเปล่า? ความต้องการของลูกค้าเป็นตัวบอกที่ดีที่สุด ร้านค้าบ้างร้านเมื่อก่อนเคยขายดีเพราะขายราคาถูก แต่พอโดนคู่แข่งตัดราคาก็เลยขายไม่ได้ บางทีลูกค้าซื้อของไปเพราะราคาถูกแต่พอมาใช้ที่ใช้ไม่ได้ลูกค้าก็ไม่กลับมาซื้อ คำถามที่ธุรกิจต้องตอบก็คือสินค้ายังเป็นที่ต้องการของลูกค้าอยู่หรือเปล่า หากไม่ใช่เราจะเปลี่ยนมุมมองลูกค้า หรือจะต้องเป็นสินค้าที่เราขายกันนะ
4 คำถามด้านบนเป็นแค่ตัวช่วยในการตอบคำถามของคุณนะครับ ส่วนตัวแล้วผมคิดว่าเจ้าของธุรกิจน่าจะรู้จากลูกค้าและรู้จักช่องทางการขายของตัวเองดีที่สุด หากคุณรู้สาเหตุละว่าทำไมยอดขายตกก็ให้ไปดูขั้นตอนต่อไปได้เลย
15 วิธีแก้ยอดขายตก
#1 คุยกับลูกค้าให้ถูกวิธี
หากไม่รู้ว่าทำไมยอดขายตก วิธีที่ตรงไปตรงมาที่สุดก็คือการพูดคุยกับลูกค้า ให้ลองสังเกตดูว่าพฤติกรรมหรือนิสัยของลูกค้าเปลี่ยนไปหรือเปล่า หากลูกค้าต่อราคาเยอะขึ้นก็แปลว่าลูกค้ากำลังเปรียบเทียบสินค้าเรากับสินค้าตัวอื่นอยู่ หรือถ้าลูกค้าทักเราเข้ามาน้อยลง ก็จะเป็นปัญหาด้านการตลาดที่ทำให้ลูกค้าเจอเราอยากขึ้น
ในความจริงแล้วทุกธุรกิจควรจะพูดคุยและเก็บข้อมูลลูกค้าเรื่อยๆอยู่แล้ว เพราะการเข้าใจลูกค้าเป็นวิธีเดียวที่จะทำให้ธุรกิจสามารถปรับตัวได้ แน่นอนว่าบางธุรกิจก็สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ง่ายกว่า ในกรณีนี้เราก็ต้องเลือกวิธีการเข้าหาลูกค้าให้เหมาะสมกับชนิดธุรกิจ
ธุรกิจที่มีหน้าร้านก็อาจจะพูดคุยกับลูกค้าได้ตรงๆเลย หรือถ้าเป็นธุรกิจออนไลน์ก็อาจต้องให้ลูกค้าทำแบบสอบถามออนไลน์
#2 ถามพนักงานให้ถูกคำถาม
สำหรับธุรกิจที่มีพนักงาน บางร้านเจ้าของธุรกิจก็อาจจะไม่ได้ทำงานกับลูกค้าโดยตรง ทำให้มีโอกาสเข้าถึงลูกค้าน้อยลง ในส่วนนี้การพูดคุยกับพนักงานที่ทำงานกับลูกค้าโดยตรงก็เป็นฐานข้อมูลที่ดี อาจจะเป็นการคุยกับพนักงานขาย พนักงานจัดส่ง พนักงานที่ดูแลบริการหลังการขาย พนักงานหลายคนอาจจะมีมุมมองต่อลูกค้าที่คุณอาจจะคิดไม่ถึงมาก่อนก็ได้
หรือหากคุณคิดว่าข้อมูลที่ได้มาจากพนักงานเหล่านี้ยังไม่ดีพอ คุณก็สามารถทำแบบสอบถาม หรือแนะแนวพนักงานได้ เช่น เตรียมคำถามให้พนักงานฝากถามลูกค้า หรือฝากพนักงานคอยสังเกตลูกค้าดูว่าพฤติกรรมเปลี่ยนหรือเปล่า
อย่างไรก็ตาม ถึงแม้คุณมีพนักงานขายเป็นประจำอยู่แล้ว การเข้ามาที่หน้าร้านบ้างเพื่อพูดคุยกับลูกค้าก็เป็นเรื่องที่ดี
#3 การให้ความรู้กับลูกค้าต้องทำอย่างต่อเนื่อง
หลายครั้งที่ยอดขายตกเพราะว่าลูกค้าเลือกซื้อสินค้าเจ้าอื่นแทน ซึ่งส่วนมากก็เพราะว่าลูกค้าไม่เข้าใจข้อดีของสินค้าที่เราขาย ในกรณีนี้สิ่งแรกที่เราควรทำก็คือการให้ความรู้กับลูกค้า
หากธุรกิจของคุณไม่ได้เป็นธุรกิจที่ผลิตสินค้าเอง หมายถึงเป็นธุรกิจที่ซื้อสินค้าคนอื่นมาเพื่อขายต่ออีกทีหนึ่ง ในหลายๆครั้งคุณอาจจะต้องแข่งขันกับธุรกิจที่ขายสินค้าชนิดเดียวกันเลย…แต่ราคาถูกกว่า ในกรณีนี้การให้ความรู้ก็เป็นอีกหนึ่งวิธีที่จะสร้างความแตกต่าง แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ และมีความน่าเชื่อถือกว่าคู่แข่งเจ้าที่ขายราคาถูก
ยกตัวอย่างเช่น การโพสต์อธิบายวิธีการใช้ คุณภาพสินค้า ข้อมูลต่างๆ บนโซเชียวมีเดีย หรือเป็นการอธิบายให้ลูกค้าที่เดินเข้ามาหน้าร้านฟังว่าสินค้านี้ใช้ยังไง ลูกค้าควรเลือกใช้สินค้าตัวไหน
แน่นอนว่าลูกค้าบางคนก็จะมาเอาความรู้จักเรา เพื่อไปซื้อสินค้าคู่แข่งอยู่ดี ซึ่งก็เป็นเรื่องที่เลี่ยงไม่ได้ แต่สิ่งที่คุณทำได้ก็คือเก็บลูกค้าที่เห็นคุณค่าของความน่าเชื่อถือ ที่สำคัญคือลูกค้ากลุ่มนี้มีแนวโน้มที่จะกลับมาซื้อใหม่เรื่อยๆ
การให้ความรู้ทำได้ง่ายมากครับ แต่เจ้าของธุรกิจส่วนมากจะไม่อยากทำกัน เพราะไม่เป็นการปันผลในระยะยาว
#4 ทดสอบช่องทางการขาย การตลาดใหม่
ช่องทางการขายหรือช่องทางการตลาดที่มีการแข่งขันเยอะ ก็จะมีการตัดราคา ทำให้ธุรกิจยอดขายตกหรือไม่ก็กำไรน้อยลง หากเราเห็นว่าช่องทางการขายปัจจุบันไม่สามารถทำกำไรได้เราก็ควรจะหาช่องทางการขายใหม่ ยกตัวอย่างเช่นหากทำการตลาดบน Facebook ไม่ดี เราก็อาจจะลอง ไม่ดีเราก็ต้องอาจจะลองทำบน YouTube แทน
นอกจากจะเป็นการแก้ปัญหายอดขายตกแล้ว การทดสอบช่องทางการขายหรือช่องทางการตลาดใหม่เรื่อยๆ ก็เป็นวิธีลดความเสี่ยงในการทำธุรกิจอย่างหนึ่ง เป็นการป้องกันเผื่อช่องทางการขายในช่องทางการตลาดเก่าเราไม่สามารถทำกำไรได้แล้วก็ยังมีรายได้เข้ามาผ่านทางช่องทางอื่นอยู่
ให้ลองดูว่าเราจะสามารถทดสอบช่องทางการขายในช่องทางการตลาดยังไงได้บ้าง
#5 ทดสอบวิธีการขายใหม่
วิธีการขาย นั่นหมายถึงหลายอย่างเลย ตั้งแต่วิธีการเข้าหาลูกค้า วิธีพูดคุยกับลูกค้า หรือวิธีเสนอราคา หากที่ผ่านมาคนทำการตลาดเพื่อเรียกลูกค้าเข้าร้าน คุณก็อาจจะนอนจ้างเซลล์วิ่งหาลูกค้าแทน หรือถ้าที่ผ่านมาแค่พูดคุยกับลูกค้าเพื่อค้าขายอย่างเดียว คุณก็อาจจะเปลี่ยนมาเป็นการสนทนาเพื่อสร้างความสัมพันธ์ ให้ความรู้กับลูกค้าก่อน
วิธีการพูดคุยกับลูกค้าเป็นสิ่งที่ธุรกิจสามารถเปลี่ยนได้ทันที ให้ลองทดสอบวิธีการพูดคุยกับลูกค้าหลายรูปแบบดูว่าลูกค้าชอบวิธีแบบไหนมากที่สุด
ในส่วนนี้ทั้งหลักการขายและหลักการตลาดมีข้อแนะนำเยอะแยะเต็มไปหมด เช่นเราควรเสนอราคากับลูกค้าเมื่อไหร่ เราควรจะพูดยังไงกับลูกค้า แต่สุดท้ายแล้ววิธีแต่ละอย่างก็มีความเหมาะสมกับธุรกิจไม่เหมือนกัน ยังไงคุณก็ต้องลองทดสอบใช้ดูก่อน หากใช้ได้ผลแล้วค่อยนำไปใช้กับลูกค้าในจำนวนกว้างมากขึ้น
#6 หยุดพักแล้วออกไปหาไอเดียใหม่
สถานการณ์ขายไม่ดีหรือยอดขายตกอาจจะทำให้คุณรู้สึกเครียด และในสภาวะที่เครียดก็คงไม่มีใครสามารถหาความคิดสร้างสรรค์มาช่วยแก้ปัญหาได้
สิ่งที่น่าจะมีประโยชน์สำหรับจิตใจและร่างกายของเราเวลาที่ยอดขายตกก็คือการให้เวลาพักกับตัวเองบ้าง อาจจะเป็นการแบ่งเวลา 1 ถึง 2 วันเพื่อทำอะไรที่และไม่ต้องคิดถึงเรื่องธุรกิจ หลังจากที่เราพักผ่อนอย่างเต็มที่ เราค่อยกลับมาทบทวนแก้ปัญหาใหม่
การทำธุรกิจถึงแม้จะมีหลักการ เทคนิค หรือขั้นตอนนู่นนี่เยอะ แต่บางครั้งการจะแก้ปัญหาที่เราไม่เคยเจอมาก่อนก็ต้องอาศัยความคิดสร้างสรรค์และไอเดียใหม่ๆ และการพักผ่อนก็เป็นหน้าที่อย่างหนึ่งที่เราควรทำ เหมือนเป็นการเติมพลังกับเครื่องจักร
#7 ใส่ใจกับการให้บริการมากขึ้น
ยอดขายตกแปลว่าลูกค้าไม่มาซื้อสินค้ากับเรา เรื่องนี้เป็นคำตอบง่ายๆที่ใครก็พูดกัน แต่เราจะทำยังไงให้ลูกค้าอยากจะซื้อกับเรามากขึ้น
คำตอบก็คือการเพิ่มคุณค่าให้กับกระบวนการซื้อของลูกค้า ซึ่งสำหรับคนที่ทำธุรกิจค้าขายก็คือการให้บริการมากขึ้น บริการเป็นสิ่งแรกที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าบริษัทของเราแตกต่างจากบริษัทอื่น แม้ว่าจะขายสินค้าเหมือนกัน
ตัวอย่างของบริการมีได้หลายอย่าง เรื่องบริการด้านการจัดส่ง บริการเกี่ยวกับการชำระเงิน บริการให้คำแนะนำสินค้า หรือสำหรับคนที่มีหน้าร้านก็อาจจะเป็นการติดแอร์หรือให้น้ำลูกค้าดื่มฟรี
หากคิดไม่ออกว่าลูกค้าต้องการอะไรก็สอบถามลูกค้าไปตรงๆได้เลย ว่ามีปัญหาอะไรเกี่ยวกับการซื้อขายสินค้าตัวนี้หรือเปล่า นอกจากราคาแล้วลูกค้ายังให้ความสำคัญกับอะไรบ้าง เช่นสินค้าต้องครบไหม จัดส่งต้องไว้แค่ไหน ลูกค้าอยากเข้าใจวิธีการใช้ วิธีเลือกสินค้ามากขึ้นหรือเปล่า
กระบวนการสร้างบริการที่ดีส่วนมากจะมาจากธุรกิจที่เข้าใจถึงปัญหาลูกค้า แปลว่าธุรกิจต้องพยายามพูดคุยกับลูกค้าเรื่อยๆ หากธุรกิจอยากที่จะขายอย่างเดียวโดยไม่ทำความเข้าใจลูกค้า ไม่นานก็จะโดนคู่แข่งแย่งลูกค้าไป
#8 สต็อกสำหรับร้านค้าที่มีสินค้าหลายอย่าง
สำหรับร้านที่มีสินค้าหลายอย่าง ให้ลองดูว่าสินค้าแต่ละชนิดยอดขายเท่ากันหรือเปล่า มีสินค้าตัวไหนขายดีเป็นพิเศษและสต๊อกหมดบ่อยไหม บางครั้งหากลูกค้ามาซื้อของในร้านเราแล้วสินค้าที่ลูกค้าอยากได้หมดบ่อยๆ ลูกค้าก็อาจจะเลิกเข้ามาถามได้ เพราะฉะนั้นเราต้องรู้ว่าลูกค้าอยากได้อะไรและต้องเตรียมสินค้าไว้ก่อนล่วงหน้า
ธุรกิจบางชนิดเช่นร้านขายเสื้อผ้า มีความท้าทายอย่างหนึ่งตรงที่ธุรกิจต้องเลือกระหว่างชนิดของสินค้าและจำนวนสินค้าที่อยากจะเก็บไว้ หากเก็บสินค้าชนิดเดียวกันไว้เยอะ ร้านก็จะดูไม่หลากหลาย บางครั้งก็จะทำให้ไม่น่าเดิน แต่ถ้าเราเลือกเก็บสินค้าที่ขายดีไว้น้อยเกินไป เราก็จะเสียโอกาสในการขาย
ในส่วนนี้ต้องอาศัยความแม่นยำและความสามารถในการวิเคราะห์ข้อมูลการขาย ลูกค้าอาจจะไม่ได้ไปซื้อร้านค้าอื่นเพราะราคาถูกกว่า แต่อาจจะซื้อร้านอื่นเพราะสะดวกกว่า เดินเข้าไปแล้วก็ได้สินค้าเลย
ให้คุณลองเริ่มง่ายๆอย่างการเก็บข้อมูลการขายย้อนหลัง 3 เดือน เพื่อดูว่าสินค้าตัวไหนขายดี และดูว่าสต๊อกสินค้าที่เก็บไว้เพียงพอสำหรับการขายแต่ละวันหรือเปล่า บางครั้งการโยกสต็อกให้มีสินค้าขายดีมากขึ้นก็สามารถเพิ่มยอดได้แล้ว
#9 ความแตกต่าง
เป็นคำพูดที่นิยมสำหรับคนทำธุรกิจ จะขายให้ง่ายต้องทำให้แตกต่าง แต่ความแตกต่างนั้นทำได้ยากมาก ต่อให้คุณผลิตสินค้าเอง คุณก็มีคู่แข่งอยู่ดี ถ้าโชคร้ายก็ต้องแข่งกับบริษัทต่างประเทศ ทั้งสินค้าจีนราคาถูก สินค้ายุโรปอเมริกันที่มีเบรนด์ดี
ในกรณีนี้เราต้องดูก่อนว่าตัวเลือกของลูกค้าเรามีอะไรบ้าง เพื่อที่จะสร้างความแตกต่างในธุรกิจของเราได้ อาจจะเป็นการปรับเปลี่ยนสินค้าให้เหมาะกับความต้องการลูกค้า หรือเป็นการเพิ่มบริการที่ลูกค้าต้องการ
ในความคิดเห็นของผม การสร้างความแตกต่างเส้นทางออกระยะสั้น เพราะทุกความแตกต่างสามารถถูกคู่แข่งรอกได้เสมอ สิ่งที่จะทำให้ลูกค้าอยู่กับเราในระยะยาวก็คือความสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน เช่นหากเราสามารถรับซื้อสินค้าได้ในราคาถูกกว่า กำไรของเราก็จะมากกว่า หรือ อาจจะเป็นการสร้างข้อมูลฐานลูกค้าที่เราสามารถติดต่อได้ทุกเมื่อ ทำให้เราไม่ต้องพึ่งพาโฆษณาในระยะยาว
#10 นวัตกรรมสร้างง่ายกว่าที่คิด
ถ้าคุณคิดว่าความแตกต่างเป็นสิ่งที่ทำยากแล้ว ‘นวัตกรรม’ ก็ยิ่งทำยากกว่าเดิมอีก แต่ข้อดีก็คือนวัตกรรมถูกลอกยากกว่า แถมถ้าเป็นนวัตกรรมที่ติดตลาดแล้ว ธุรกิจของเราก็จะสร้างภาพลักษณ์หรือแบรนด์ที่ดีได้ด้วย
แต่นวัตกรรมก็ไม่ได้หมายความว่าต้องลงทุนหลายหมื่นล้านเพื่อสร้างเทคโนโลยีอย่าง iPhone นวัตกรรมอาจจะเป็นกระบวนการง่ายๆที่เพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้า นวัตกรรมบางอย่างก็คือการประสานบริการเข้ากับสินค้า เพื่อทำให้การซื้อของลูกค้าสะดวกสบายหรือมีคุณค่ามากขึ้น
สิ่งที่อาจจะเป็นเรื่องธรรมดาในอุตสาหกรรมอื่น แต่พอมาทำในอุตสาหกรรมของธุรกิจคนอาจจะถือว่าเป็นนวัตกรรมยิ่งใหญ่ก็ได้ หากคุณเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร ตัวเลือกของลูกค้ามีอะไรบ้าง ในระยะสั้นสิ่งที่คุณทำอาจจะเป็นการสร้างความแตกต่าง แต่ในระยะยาวคุณก็ควรรีบสร้างทุกอย่างให้เป็นระบบ ให้สามารถทำซ้ำได้ เพื่อที่่จะสร้างนวัตกรรมขึ้นมา
หากจะให้พูดเรื่องนวัตกรรมทั้งหมด ผมก็คงไม่สามารถเขียนจบในบทความนี้ได้ หากใครสนใจผมแนะนำให้อ่านบทความเพิ่มเติมของผมเรื่อง นวัตกรรมสร้างยังไง
#11 ก่อนลดราคา ให้ลองทำโปรโมชั่นก่อน
เวลาที่ยอดขายตก หลายครั้งที่เราจะหลุดไปอยู่กับความคิดที่ว่า ‘ลดราคาดีไหม’ โดยรวมแล้วการลดราคาก็ไม่ใช่สิ่งที่ไม่ดี แต่สำหรับธุรกิจซื้อมาขายไปที่มีกำไรต่อชิ้นน้อยอยู่แล้ว การลดราคาส่วนมากจะทำให้ขาดทุน
ข้อแนะนำก็คือก่อนที่จะลองลดราคาให้ลองทำเป็นโปรโมชั่นดูก่อน โดยที่ทำราคาใหม่ในใจเราให้เป็นราคาโปรโมชั่น เพื่อทดสอบว่าราคานี้เพียงพอสำหรับการทำให้ลูกค้าซื้อหรือเปล่า หากเราทำโปรโมชั่นแล้วยังไม่มีคนซื้อมากขึ้น การลดราคาก็อาจจะไม่ใช่ทางออกของปัญหานี้ ในทางตรงข้าม การลดราคาโดยไม่จำเป็นจะเป็นการตัดกำไรตัวเองด้วยซ้ำ
การทำโปรโมชั่นเป็นการทดสอบราคาใหม่ ซึ่งเราสามารถปรับราคากลับมาเหมือนเดิมได้ภายหลัง โดยที่ลูกค้าจะไม่โวยวายมาก (ถ้าเราปรับราคาขายบ่อยลูกค้าจะรู้สึกงง จะให้ทำเป็นราคาโปรโมชั่นลูกค้าจะรู้สึกโอเคมากกว่า) แต่ข้อเสียก็คือเราจำเป็นที่จะต้องสื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจว่าเป็นราคาโปรโมชั่น ซึ่งก็เท่ากับว่าฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดจำเป็นที่จะต้องรู้จักวิธีพูดกับลูกค้า โดยเฉพาะการสื่อสารที่ว่าโปรโมชั่นนี้ ‘มีเวลาจำกัด’
หากลองทำโปรโมชั่นดูแล้วรู้สึกว่าลูกค้าซื้อมากขึ้น มียอดขายมากขึ้นถึงแม้ว่ากำไรต่อชิ้นจะน้อยลง เราก็ค่อยปรับราคาใหม่อีกทีหนึ่ง
#12 ตัดต้นทุนเพื่อรักษากำไรก่อนลดราคา
การลดราคาจะทำให้กำไรต่อชิ้นน้อยลง หากเราอยากให้กำไรมากขึ้นเราก็ต้องหาวิธีลดต้นทุนของตัวเอง
หากคุณรู้ว่าคู่แข่งขายราคาถูกกว่า ให้ลองคุยกับซัพพลายเออร์ดูตรงว่าสินค้าสามารถลดราคามากขึ้นได้ไหม หากเป็นสินค้าชนิดเดียวกัน แบรนด์เดียวกัน เราต้องรู้ให้ได้ว่าทำไมคู่แข่งถึงขายได้ในราคาถูกกว่า บางทีคู่แข่งอาจจะได้มาในราคาพิเศษก็ได้
นี่ก็เป็นอีกหนึ่งสาเหตุที่ทำไม ‘ความแตกต่าง’ และ ‘การให้ความรู้ลูกค้า’ ถึงสำคัญ หากเราเลือกสินค้าที่ดีกว่าคู่แข่งมาขายแต่ลูกค้าไม่รู้ว่าดีกว่ายังไง โอกาสที่เราจะขายได้ก็มีน้อยลง
ต้นทุนยังมาจากได้อีกหลายอย่าง เช่นการประหยัดน้ำ ประหยัดไฟ ประหยัดค่าใช้จ่าย ธุรกิจค้าขายเป็นธุรกิจที่กำไรต่อชิ้นค่อนข้างน้อย ส่วนมากเจ้าของธุรกิจต้องรู้จักวิธีใช้สอยอย่างประหยัด
#13 ความช่วยเหลือภายนอก
ปัญหาของคนทำธุรกิจและทำการค้าขายก็คือการที่เราเป็นผู้ตัดสินใจคนเดียวสำหรับงานและหน้าที่ของเรา
เวลาที่ทำงานมีปัญหา พนักงานบริษัททั่วไปก็สามารถสอบถามหัวหน้า หรือขอความช่วยเหลือจากแผนกต่างๆได้ แต่สำหรับเจ้าของบริษัท (โดยเฉพาะธุรกิจขนาดเล็ก) การจะแก้ปัญหาได้อย่างนั้นดูยากเย็นเหลือเกิน พอจะถามใครก็ไม่ได้ พอตัวเองแก้ปัญหาให้ตัวเองได้บ่อยๆก็เลยลืมไปว่า จริงๆแล้วเวลามีปัญหาจะลองถามคนรอบข้างดูก็ได้
ไม่ว่าจะเป็นเพื่อนหรือว่าครอบครัว เราก็สามารถปรึกษาได้ ถึงแม้คนอื่นอาจจะไม่ได้มีประสบการณ์เกี่ยวกับธุรกิจของเรามากเท่าตัวเราเอง แต่การปรึกษาคนอื่นก็จะทำให้ได้รับมุมมองใหม่ๆที่เราอาจจะไม่ได้เคยคิดมาก่อน เหมือนเวลาเส้นผมบังภูเขา
หรือถ้าอยากจะปรึกษาคนที่มีประสบการณ์ด้านธุรกิจจริงๆ ก็อาจจะลองสมัครเข้ากลุ่มเจ้าของกิจการต่างๆ (networking) เพื่อหาเพื่อนหรือที่ปรึกษาที่เราไว้ใจได้จริงๆดู ถือว่าเป็นการสร้างเส้นสายธุรกิจอย่างนึง
#14 กังวลให้น้อย ทดสอบให้เยอะ
หากรู้ว่ายอดขายตก ก็ให้ทดสอบให้เยอะ กังวลให้น้อย ธุรกิจทุกอย่างมีทรัพยากรจำกัดดังนั้น สมาธิของเจ้าของธุรกิจก็มีจำกัดเช่นกัน เราควรนำสมาธิแล้วเวลามาคิดเรื่องพัฒนาธุรกิจ หาทางแก้ปัญหามากกว่าการกังวล
สิ่งที่ควรจะฝึกให้ได้ก็คือการจับความคิด จับอารมณ์ตัวเอง เพราะส่วนมากเวลาที่เรากังวลคิดมากเราจะทำโดยไม่รู้ตัว ซึ่งความไม่รู้ตัวนี้ก็จะทำให้เราไม่สามารถดึงตัวเองออกมาจากความคิดวิตกได้ หากเรารู้สึกกังวลอาจจะลองพักผ่อนดูก่อนแล้วค่อยกลับมาคิดแก้ปัญหาใหม่ หรืออาจลองฝึกสมาธิในระยะยาว เราจะได้จับอารมณ์ตัวเองเป็น ครั้งต่อไปที่เรารู้สึกกังวล จะได้ไม่เสียเวลามาก
เพราะฉะนั้นเวลาที่ยอดขายตก เราก็ควรหาเหตุผลว่าทำไมยอดตก หาทางแก้ปัญหา แล้วก็รีบทำรีบทดสอบ
#15 หาคู่ค้าทางธุรกิจเพิ่ม
คู่ค้าทางธุรกิจก็เป็นอีกหนึ่งทางออก คู่ค้าบางคนสามารถช่วยลดต้นทุนสินค้าได้ เช่นการรวมออเดอร์เพื่อสั่งให้ได้เยอะขึ้น การหารค่าจัดส่ง คู่ค้าบางคนก็ช่วยเราโปรโมท เป็นช่องทางการตลาดใหม่ให้เราได้
พ่อค้าแม่ค้าที่ตลาดส่วนมากจะรู้จักกัน จะช่วยกันทำมาค้าขาย เวลาใครอยากไปห้องน้ำหรืออยากไปกินข้าวอีกคนนึงก็จะอยู่ช่วยเฝ้าแทน ในกรณีนี้ก็ถือว่าเป็นการช่วยกันทำธุรกิจเช่นกัน
นอกจากนั้น คู่ค้ายังช่วยให้คำปรึกษากับเราได้อีกด้วย ตราบใดที่เราหาคู่ค้าที่ดีได้ โอกาสมีอยู่เสมอ
สุดท้ายเกี่ยวกับการแก้ปัญหาเมื่อยอดขายตก
ผมว่าหลายครั้งที่เจ้าของธุรกิจรู้ว่าทำไมยอดขายตก แต่ปัญหาก็คือเจ้าของธุรกิจส่วนมากจะหมดใจ ท้อใจ มัวแต่กลัวหรือกังวลจนลืมแก้ปัญหา
ยกตัวอย่างเช่น หากคุณรู้ว่าพนักงานขายอันดับ 1 ของคุณลาออก คุณก็ต้องพยายามฝึกหรือหาพนักงานคนใหม่มาทำส่วนนี้ให้ได้ แน่นอนว่ากลยุทธ์การฝึกพนักงานหรือการหาพนักงานใหม่แบบเก่าๆคุณอาจจะไม่ได้ผลแล้ว หมายความว่าเจ้าของธุรกิจก็ต้องเรียนรู้ที่จะเปลี่ยนแปลง ทดลองอะไรใหม่ๆด้วย
คำแนะนำสุดท้ายก็คือ เวลาที่ธุรกิจมีปัญหา เจ้าของธุรกิจก็ควรใจเย็นค่อยๆวิเคราะห์ปัญหาเป็นอย่างแรก แต่อย่างที่สองก็คือต้องรู้จักออกแรง และกล้าลองอะไรใหม่ๆ เรียนรู้ที่จะทดสอบ และเรียนรู้จากความผิดพลาดให้เร็ว