การทำโฆษณาบน Facebook หรือที่คนเรียกว่า ‘การยิงแอด’ เคยถูกมองว่าเป็นขุมสมบัติที่ทำให้ผู้ประกอบการหลายคนกลายมียอดเจ็ดหลักทุกเดือน อย่างไรก็ยิ่งเวลาผ่านไปสามปี ห้าปี เราก็เริ่มเห็นแล้วว่าตลาดการโฆษณาบน Facebook นั้นมีการแข่งขันสูงมาก ซึ่งผลร้ายที่ตามมาก็คือค่าโฆษณาที่พุ่งสูงมากขึ้นเช่นกัน
ในบทความนี้เราจะมาดูกันเรื่องวิธีแก้ปัญหาเวลาค่าโฆษณา Facebook นั้นแพงขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งรวมถึงการแก้ปัญหาเบื้องต้นที่เราทำได้ทันทีและการปรับโครงสร้างกระบวนการขายของเราใหม่หมดเลย
วิธีลดค่าโฆษณา Facebook
ทำโฆษณาที่มี Engagement สูง
Engagement หมายถึงเป็นตัวเลขที่วัดค่าว่าคนดูโฆษณากดไลค์ กดแชร์ หรือ comment มาแค่ไหน หากผู้ใช้งานชอบ โฆษณาก็จะสามารถเข้าถึงคนได้เยอะ
แน่นอนว่าโฆษณาที่ทำขึ้นมาเพื่อขายของ ส่วนมากจะมียอด Engagement น้อยกว่าโพสต์ประเภทอื่นๆ อย่างไรก็ตามโฆษณาขายของบางอันก็ทำออกมาดีกว่าทั่วไป และสามารถเข้าถึงคนเยอะๆได้
ยกตัวอย่างเช่น โฆษณาประเภทวีดีโอที่มีคนให้ความสนใจเยอะกว่าโฆษณาภาพ
ให้ลองดูตัวอย่างโฆษณาใน Facebook ดีๆนะครับว่า โฆษณาแบบไหนที่มีคน ไลค์ แชร์ คอมเม้นเยอะๆ และให้นำตัวอย่างเหล่านี้มาใช้ปรับปรุงโฆษณาของคุณ
หากลุ่มลูกค้าที่เหมาะกับสินค้าคุณ
อีกหนึ่งปัญหาที่เราเห็นได้บ่อยก็คือเรื่องของการเลือกกลุ่มเป้าหมาย ที่หากเราเลือกไม่ถูกกลุ่มจริงๆ คนที่เห็นโฆษณาก็จะไม่ซื้อ ซึ่งก็แปลว่าค่าโฆษณาของเราจะแพง
‘การยิงโฆษณาให้ถูกกลุ่ม’ จริงๆไม่ใช่เรื่องที่ทำได้ง่าย ซึ่งกระบวนการทำโฆษณาบน Facebook ที่ผู้เชี่ยวชาญหลายคนหันมาสนใจกันก็คือ ‘การทดสอบ’
การทดสอบหมายถึงการลองยิงโฆษณาให้กลุ่มเป้าหมายดูในราคาหลักไม่กี่ร้อยบาทต่อวันต่อแต่ละกลุ่มเป้าหมาย และให้ทำอย่างนี้หลายกลุ่มเป้าหมาย เพียงแค่นี้เราก็จะสามารถเก็บข้อมูลได้แล้วว่ากลุ่มเป้าหมายไหนที่ตอบสนองกับโฆษณาเราดีที่สุด
อย่างไรก็ตามการทำแบบนี้ก็จะมี ‘งบการตลาดส่วนค่าทดลอง’ หลายคนประเมินไว้ว่าอยู่ที่ประมาณหลักหมื่นบาทขึ้นไป
ในเชิงการตลาดนั้น การทำโฆษณาให้ลูกค้าใหม่เห็นและตัดสินใจซื้อทันทีถือว่าทำได้ยากมาก (แต่ก็จำเป็น เพราะถ้าไม่มีลูกค้าใหม่ธุรกิจก็ไม่โต) นักการตลาดหลายคนประเมินงบโฆษณาส่วนนี้ไว้ถึง 30-50% ของราคาขายเลย แปลว่าหาคุณขายของกำไรน้อยไปก็อาจจะไม่คุ้ม
ทำ Lookalike Audience
Lookalike Audience (LLA) หมายถึงการใช้ระบบภายในของ Facebook เพื่อสร้างกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกันกับกลุ่มลูกค้าของคุณ ซึ่งก็จะมีแนวโน้มในการซื้อสินค้ามากกว่ากลุ่มเป้าหมายทั่วไป
ข้อเสียก็คือหากคุณเพิ่งเริ่มทำโฆษณาใหม่ๆ คุณก็จำเป็นที่จะต้องหา Lookalike Audience จากช่องทางภายนอก เช่นข้อมูลลูกค้าเก่าคุณ (สร้างจากเบอร์โทรศัพท์และอีเมล์) นอกจากนั้นจำนวนกลุ่มลูกค้านี้ยังต้องมีปริมาณ 200 ถึง 500 คนขึ้นไป ถึงจะสามารถสร้าง LLA ที่มีผลดีได้
อย่างไรก็ตาม หากคุณมีข้อมูลเยอะแล้ว LLA จะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่ช่วยหาลูกค้าใหม่ให้คุณได้ดีที่สุด ดีกว่าการเลือกกลุ่มเป้าหมายอื่นๆที่ Facebook นำเสนอมาให้
โดยข้อมูลที่เราจะบอกให้ Facebook ทำ LLA ก็มีได้หลายอย่าง เช่นข้อมูลลูกค้าที่เคยซื้อของคุณแล้ว ข้อมูลคนที่กดไลค์เพจคุณ ข้อมูลคนที่ดูโฆษณาคุณจนจบ ข้อมูลคนที่เข้าเว็บไซต์คุณหลายรอบ หรือแม้แต่ข้อมูลคนที่เคยคลิกโฆษณาและเคยทักคุณมา
ทำ Remarketing
Remarketing คือวิธีการยิงโฆษณาให้คนที่เคยเห็นโฆษณาคนแล้วแต่ไม่ได้ซื้อ ซึ่งคนเหล่านี้คือคนที่รู้จักคุณบ้างแล้ว ทำให้มีแนวโน้มในการซื้อมากขึ้น
นักการตลาด Facebook ส่วนมากมองว่า Remarketing เป็นช่องทางทำกำไรจากโฆษณาที่ดีที่สุดแล้ว
กลุ่มลูกค้าที่เราจะทำโฆษณา Remarketing ต้องถูกสร้างด้วย Facebook Pixel (ระบบเดียวกับการทำ custom audience) แน่นอนว่าลูกค้ากลุ่มนี้ก็คงจะมีน้อย ถึงจะสร้างกำไรให้เราเยอะแต่ก็คงไม่ได้ทำให้ธุรกิจเราเติบโตมหาศาลได้ในเร็ววัน (แปลว่า เราต้องค่อยๆเก็บข้อมูล ค่อยๆทดสอบ เราถึงจะกอบโกยกำไรระยะยาวได้)
ตัวอย่างโฆษณา Remarketing ได้แก่คนที่เคยเห็นโฆษณาคุณแล้วแต่ไม่ได้คลิกเข้ามาดู คนที่เคยทักเข้ามาแล้วแต่ไม่ซื้อ หรือแม้แต่คนที่เคยซื้อแล้วคุณแต่คุณอยากให้มาซื้อซ้ำ โดยคุณสามารถแบ่งแยกเป็นช่วงเวลาต่างๆได้ด้วย เช่นคนที่เคยเห็นโฆษณาคุณในรอบ 3 วันที่ผ่านมา 7 วันที่ผ่านมา หรือแม้แต่ 30 วันที่ผ่านมา
เปลี่ยนอะไรใหม่ๆบ้าง
หมายถึงการที่ควรใช้โฆษณาตัวเดิมยิงให้กับกลุ่มเป้าหมายกลุ่มเดิมเป็นเวลานาน ในส่วนนี้กลุ่มเป้าหมายก็จะเกิดอาการ ‘เบื่อ’ จนเลิกที่จะ Engage กับสินค้าของคุณ
ปัญหานี้เกิดได้บ่อยเวลาที่คนทำโฆษณาไม่ยอมลองอะไรใหม่ๆ เช่น ไม่อยากลงทุนตัดต่อวีดีโอใหม่ จ้างนางแบบใหม่ หรือไม่สามารถหากลุ่มเป้าหมายใหม่ๆที่ทำกำไรได้
ซึ่งวิธีแก้ก็เหมือนเดิม คุณต้องขยันทดสอบโฆษณาแบบใหม่ ลองหากลุ่มเป้าหมายใหม่ๆเรื่อยๆ (Lookalike Audience ในรูปแบบใหม่) ซึ่งก็หมายความว่าคุณจำเป็นที่จะต้องเตรียมงบประมาณไว้ระดับหนึ่งเพื่อทดสอบโฆษณา ทดสอบกลุ่มเป้าหมาย
สุดท้ายแล้ว เรายังสามารถขายของในราคาแพงขึ้น (เช่น นำมาขายเป็นแพ็ครวม หรือเปลี่ยนสินค้าที่จะขาย) เพราะการทำกำไรจากโฆษณาที่ขายสินค้าราคาร้อยบาทนั้นทำได้ยากกว่าการทำกำไรจากของราคาห้าร้อยหรือหนึ่งพัน ในอีกมุมมองหนึ่งก็คือ หากเราคิดว่าค่าโฆษณาเราจะไม่ถูกลง เราก็ต้องเปลี่ยนวิธีขายให้ได้กำไรมากขึ้นแทน
การปรับธุรกิจให้ไม่ต้องผูกกับ Facebook
ในส่วนด้านบนผมได้แนะนำวิธีที่คุณสามารถทำได้เบื้องต้นเพื่อลดราคาค่าการตลาดส่วนโฆษณา อย่างไรก็ตาม ค่าโฆษณาบน Facebook ก็คงต้องสูงขึ้นเรื่อยๆอยู่ดี เพราะฉะนั้นในส่วนนี้ผมอยากจะมาแนะนำวิธีอื่นที่เราสามารถปรับได้เพื่อไม่ต้องพึ่งพา Facebook มากเกินไป
#1 การเริ่มเก็บข้อมูลลูกค้าให้มากขึ้น – รวมถึงการเก็บเบอร์มือถือ อีเมล หรือ LINE ของลูกค้า ซึ่งส่วนนี้เราจะสามารถนำมาใช้ทำการตลาดเพิ่มเติมได้ ไม่ว่าจะเป็นการทำ Remarketing หรือการย้ายลูกค้าไปอยู่ในช่องทางอื่นๆที่มีงบค่าโฆษณาที่ถูกลง
#2 สร้างเว็บไซต์ของตัวเอง – การสร้างเว็บไซต์อาจจะฟังดูเป็นเรื่องน่ากลัวสำหรับคนเพิ่งเริ่มขายของออนไลน์ แต่จริงๆแล้วการมีพื้นที่หรือทรัพย์สินเป็นของตัวเองก็เป็นเรื่องที่ดี เพราะตราบใดที่เรายังต้องพึ่งพาเว็บไซต์อื่นในการขายของ ธุรกิจของเราก็จะยังมีความเสี่ยงสูงอยู่ (เรายังสามารถใช้ Facebook เพื่อทำการโฆษณาได้ แต่เราให้คนเข้ามาดูในเว็บไซต์แทนที่จะทักในข้อความแล้วปิดการขายใน Facebook เลย
#3 Youtube-Google – หมายถึงการขยายโลกด้วยการใช้ YouTube และ Google เป็นช่องทางการขายเพิ่มเติม (ส่วนมากคุณต้องมีเว็บไซต์เป็นของตัวเอง) หมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องพึ่งพา Facebook อย่างเดียวในการขาย ซึ่งนอกจากจะช่วยคุณลดความเสี่ยงแล้ว ยังเป็นการเปิดช่องทางสร้างรายได้ใหม่ๆอีกด้วย
ผมขอทิ้งท้ายว่า Facebook เป็นแค่เครื่องมือและเทคนิคเบื้องต้นในการหาลูกค้าและสร้างรายได้เท่านั้น ตราบใดที่คุณยังเพิ่งพาเว็บไซต์นี้เป็นช่องทางหลักในการขายของ คุณก็อาจจะต้องกังวลใจกับการเปลี่ยนแปลงของ Facebook ในอนาคต
ในภาษาการทำธุรกิจ เราเรียกสิ่งนี้ว่า ‘การยืมจมูกคนอื่นหายใจ’ ซึ่งเราสามารถทำได้ในช่วง 2-3 ปีแรกของการทำธุรกิจ แต่ในระยะยาวก็มีแต่เสียกับเสียเท่านั้น
ในส่วนนี้ผมมีบทความเรื่องการขายของออนไลน์ และการทำการตลาดออนไลน์อีกมาก สามารถดูได้ตามด้านล่างเลยนะครับ
การตลาดดิจิตอล – ประเภทกับช่องทาง Digital Marketing
โฆษณา Google Adwords กับ Facebook Ads ต่างกันยังไง?
วิธีลงโฆษณา Facebook ไม่แพง ใครก็ทำได้
