5 วิธีตอบคำถาม เรื่องราคา ให้ถูกใจลูกค้า !

คุณกำลังจะเข้าไปพบลูกค้าใหม่ครั้งแรก แต่พูดคุยกันไม่กี่คำเค้าก็ยิงคำถามสุดน่ากลัวมาว่า

‘ราคาเท่าไร’

ไม่ว่าธุรกิจอะไรก็ต้องมีการขาย และถ้าพูดถึงการขายก็ต้องพูดเรื่องราคา ยิ่งหากธุรกิจของคุณอยู่ในตลาดที่เรียกว่า คู่แข่งเยอะ ยิ่งมีการเปรียบเทียบราคากันเยอะ แล้วคุณจะตอบว่าอะไร? คุณจะรับมือกับคำถามนี้ยังไง?

ใครทนรอไม่ไหว กดตรงนี้เพื่อข้ามไปอ่าน 5 วิธีตอบคำถามเรื่องราคา ได้เลยครับ

ลูกค้าถามราคาเท่าไร คุณต้องตอบว่า?

ลูกค้าทุกคนถามคำถามเพราะอยากได้คำตอบ เซลบางคนอาจจะบอกว่าอย่าเพิ่งไปบอกราคาลูกค้า เราต้องแนะนำบริษัท สินค้า หรือข้อดีของเราก่อน แต่สมัยนี้ลูกค้าเริ่มใจร้อนมากขึ้น ยิ่งดึงเวลายิ่งทำให้ลูกค้าหงุดหงิด สิ่งที่ผมคิดว่าดีที่สุดตอนนี้คือ

เวลาลูกค้าถามถึงราคา ให้เราพยายามทำความเข้าใจความต้องการทั้งหมดของลูกค้าก่อน หลังจากนั้นค่อยบอกราคาเป็นราคาเบื้องต้นหรือช่วงราคา แล้วให้ถามลูกค้าเพิ่มทันที ไม่ว่าจะเป็นการขอ feedback การอธิบายข้อดีของสินค้าเพิ่มเติม หรือ การอธิบายให้ลูกค้ามีความรู้สึกถึงความเร่งด่วนก็ตาม

การถามราคาทันทีที่เริ่มคุยเป็นสัญญาณว่าลูกค้าอยากรู้งบกำไรขาดทุนของตัวเอง และไม่ได้สนใจข้อดีข้อเสียสินค้าอย่างอื่น ถ้าเราตอบเค้าไปเลยก็เท่ากับว่าเราไปเล่นเกมเดียวกับเค้า ซึ่งเราสามารถแก้ได้โดยการให้คำตอบแบบตรงไปตรงมาเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ แต่ก็ยังผลักดันการขายเข้าสู่ช่วงต่อไปด้วยการถามหาข้อมูลเพิ่มเติมจากลูกค้าทันที

ทำไมถึงไม่ควรผลัดการบอกราคาลูกค้า

อย่าที่บอกไว้ ลูกค้าสมัยนี้ไม่อยากรอ ‘การเฉลยราคาสินค้า’ และเริ่มเข้าใจเทคนิคของเซลในการหลีกเลี่ยงการพูดเรื่องราคา

การสำรวจตลาดในอเมริกาเปิดเผยว่าฝ่ายจัดซื้อกว่า 500 ที่ โหวตสิ่งที่พวกเขาต้องการในผู้ขายมากที่สุดก็คือ…

“การที่ผู้ขายสามารถตอบคำถามทั้งหมดได้ และสามารถให้ข้อมูลที่เหมาะสม ตรงตามเวลา และมีประโยชน์”

ผู้ซื้อไม่ชอบเทคนิคการขาย พวกเค้าอยากได้คำตอบ…เป็นตัวเลข…เวลาที่ถามถึงราคา

เวลาที่คำถามเรื่องราคาไม่ได้ถูกตอบทันที ผู้ซื้อจะเริ่มสงสัย และสุดท้ายก็จะเริ่มคาดเดาว่ากำลังถูกโก่งราคา

ความกังวลจะทำให้ผู้ซื้อรู้สึกต้องป้องกันตัวเอง ยิ่งคุณเก็บข้อมูลเยอะ ผู้ซื้อยิ่งรู้สึกเหมือนถูกปิดบัง และถ้าลูกค้ารู้สึกแบบนี้ คุณจะไม่สามารถถามลูกค้าต่อเรื่องความต้องการอื่นๆได้เลย ซึ่งแปลว่าคุณจะไม่สามารถหาข้อมูลในการเสนอราคาที่แท้จริงให้ลูกค้าได้ ลูกค้าที่ไม่เชื่อใจคุณคงไม่อยากให้ข้อมูลให้คุณนำไปเอาเปรียบเค้าเพิ่ม

การทำแบบนี้ยิ่งทำให้การทำงานของคุณช้าลง ทำให้เสียความเชื่อใจของลูกค้า และสร้างกำแพงระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย – สรุปนะครับ ยิ่งปกปิดราคา ยิ่งทำให้งานของคุณยากขึ้น

หากคุณไม่ได้รับข้อมูลที่ถูกต้อง คุณจะไม่รู้เลยว่าลูกค้าเป็นคนที่กำลังเปรียบเทียบราคาอยู่ หรือเป็นคนที่ไม่มีกำลังจ่ายกันแน่ ยิ่งไปกว่านั้นธุรกิจบางชนิดจะมีผู้ตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคน หากคุณคุยกับผู้ซื้อคนแรกแล้วยังได้ข้อมูลไม่ครบเลย คุณต้องคุยกับลูกค้าเจ้านี้อีกกี่ครั้งกว่าจะปิดดีลได้? สู้บอกราคาไปน่าจะดีกว่าครับ

ปกปิดราคาเป็นเรื่องไม่ดี แต่การพูดไปตรงๆห้วนๆก็ไม่ถูกซะทีเดียว จะพูดเรื่องราคามันต้องมีเทคนิคนิดหน่อยครับ

5 วิธีในพูดถึงราคา ให้ถูกวิธี

ลองคิดดูนะครับ ถ้าบริษัทคู่แข่งของคุณชอบหลีกเลี่ยงไม่ตอบเรื่องราคากับลูกค้า แต่พอลูกค้ามาเจอคุณกลับได้คำตอบเร็วมาก คุณก็จะสามารถแยกตัวเองออกมาจากคู่แข่งได้อย่างง่ายดายแล้ว

การบอกราคาจะแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อ และแสดงว่าคุณไม่ได้อายในราคาของตัวเองด้วย ยิ่งคุณให้ราคาลูกค้าเร็ว ลูกค้าก็จะให้ข้อมูลกับคุณเร็วขึ้น คุณจะได้ข้อมูลที่มีค่าเร็วกว่าคู่แข่งที่กำลังเล่นเกมทายราคากับลูกค้าครับ

หากเราเข้าใจว่าทำไมต้องบอกราคากับลูกค้าแล้ว เราก็มาดูกันต่อว่าจะบอกราคายังไง ให้ใช้วิธีการพูดแบบตรงไปตรงมาและใช้โทนเสียงที่มีความมั่นใจนะครับ

ตัวอย่าง 5 วิธีในการตอบคำถามเรื่องราคา

#1 ราคา + คำถาม “ราคาเบื้องต้นอยู่ที่ ____ ซึ่งรวม _____. ไม่ทราบว่า นอกจากราคาแล้ว ลูกค้ายังมีเกณฑ์อะไรอีกที่ใช้ในการตัดสินใจอีกไหมครับ”

วิธีนี้เป็นการดึงบทสนทนากลับมาสู่ในการควบคุมของเราด้วยการถามคำถามลูกค้ากลับ การถามเรื่อง ‘เกณฑ์ตัดสินใจอย่างอื่น’ คือการดึงลูกค้าออกจากเรื่องราคาแล้วเข้าสู่การคุยเรื่องปัจจัยหรือข้อดีอื่นๆที่คุณสามารถให้เพิ่มเติมได้

#2 ราคา + ข้อดี (benefit) – “ราคาเบื้องต้นอยู่ที่ ____ ซึ่งรวมตัวเลือกแบบนี้ _____. ซึ่งแปลว่าลูกค้าจะได้ ______ เพิ่มด้วย. ไม่ทราบว่า ข้อดีอันนี้คุณลูกค้าคิดว่ามีประโยชน์ไหมครับ”

หากเราตอบคำถามเรื่องราคาเสร็จแล้ว เราสามารถอธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อดีสินค้า หรือตัวเลือกสินค้าอื่นๆให้ลูกค้าฟังได้ นอกจากจะเป็นการดึงบทสนทาออกจากการพูดเรื่องราคาแล้ว เรายังสร้าง ‘โอกาสการขาย’ เพิ่มด้วยการหาจังหวะดีๆพูดถึงสิ่งที่ลูกค้าอาจจะสนใจเช่นข้อดีของสินค้าด้วย

#3 ราคา + ความเฉพาะคน (personalization) – “ราคาเบื้องต้นอยู่ที่ ____ สำหรับแพคเกจแบบนี้_____. ผมคิดว่าแพคเกจแบบนี้น่าจะดีที่สุดสำหรับลูกค้าเพราะ_____. ผมขอถามคำถามเพิ่มเติมเพื่อจะได้มั่นใจว่ามันดีที่สุดแล้วหรือยังนะครับ”

ลูกค้าชอบความพิเศษครับ โดยเฉพาะความพิเศษที่เหมือนกับว่าทำมาเพื่อเค้าโดยเฉพาะ ธุรกิจที่สามารถปรับแต่งสินค้าเฉพาะต่อบุคคลได้ก็จะใช้ประโยชน์ต่อวิธีนี้ได้ดีที่สุด แต่ถ้าธุรกิจคุณมีสินค้าไม่เยอะ สิ่งที่ทำได้ก็คือการสอบถามวิธีการใช้งานหรือข้อจำกัดของลูกค้าแล้วเสนอตัวเลือก ‘ที่ทางเราคิดว่าเหมาะกับความต้องการของลูกค้าที่สุดนะครับ’ ก็เพียงพอแล้ว

#4 ราคา + ความเร่งรีบ (urgency) -“ราคาเบื้องต้นอยู่ที่ ____ และเราจะยืนราคาพิเศษนี้ไว้ 48ชั่วโมงนะครับ. สาเหตุที่ผมนำเรื่องเวลาเข้ามาด้วยเพราะดูเหมือนว่าราคาจะสำคัญสำหรับคุณลูกค้ามาก. ไม่ทราบว่าการได้ราคาพิเศษนี้กระทบต่อการตัดสินใจของลูกค้าไหมครับ”

วิธีนี้คือวิธีที่ร้านขายของทำกันมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็น ‘ลดล้างสต็อก หมดแล้วหมดเลย’ หรือการ ‘ลดราคาพิเศษ ถึงแค่วันนี้เท่านั้น’ เหตุผลที่คุณอาจจะใช้เพื่อ ‘ลดราคาชั่วคราว’ ก็อาจจะเป็นการ ‘ลดล้างสต็อก’ ‘ราคาวัตถุดิบลดชั่วคราว’ หรือ ‘โปรโมชั่นพิเศษเฉพาะเดือน’ แน่นอนว่าคุณต้องหาเหตุผลการลดราคาที่เหมาะกับธุรกิจของคุณมากที่สุด

#5 ราคา + งบประมาณ (budget) -“ราคาเบื้องต้นอยู่ที่ ____. ไม่ทราบว่าราคานี้ยังอยู่ในงบของลูกค้าหรือเทียบเท่ากับที่ลูกค้าดูมาไหมครับ”

การพูดเรื่องงบประมาณคือการสอบถามลูกค้าเพิ่มเติมว่าค่าใช้จ่ายในใจของลูกค้าคือเท่าไร หากลูกค้าของคุณคือผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ (เช่นผู้ใช้โดยตรง) คุณสามารถถามเพิ่มเติมได้ว่าทำไมถึงตั้งงบประมาณเท่านี้ และงบตรงนี้สามารถปรับเปลี่ยนได้ไหมตามคุณภาพสินค้า หรือหากคุณขายสินค้าให้ฝ่ายจัดซื้อที่มีการล็อกงบประมาณมา สิ่งที่คุณอาจจะลองสังเหตุดูคืองบประมาณนี้รวมค่าสินค้าอะไรบ้าง รวมค่าขนส่ง หรือค่าติดตั้งหรือเปล่า? ถ้าคุณออกบิลสองเดือนจะทำให้อยู่ในงบมากขึ้นหรือเปล่า

สังเกตว่าราคาจะมาก่อนในตัวเลือกที่ผมให้มาเสมอ คนซื้ออยากได้ราคาและคุณต้องให้ราคาทันที และแทนที่จะคุยเรื่องการต่อรองราคา คุณสามารถผลักดันการสนทนาไปในเรื่องที่มีมูลค่ามากกว่า

แค่สคริปการพูดอย่างเดียวคงไม่พอครับ สิ่งที่สำคัญคือวิธีพูดด้วย เช่นการพูดโดยไม่มีการลังเล การปกปิด หรือ การขอโทษ คุณมั่นใจในวิธีการเสนอราคาของคุณ และความมั่นใจนี้ก็สำคัญพอกับราคาสินค้าเลยทีเดียว

ท้ายที่สุด สังเกตว่าผมได้เขียนไว้ว่า ‘ราคาเบื้องต้น’ ยกเว้นว่าคุณมีแค่ราคาเดียว ให้ใช้คำนี้เพื่อแสดงว่าราคาอาจจะเปลี่ยนแปลงได้ในอนาคต อย่ามั่วเลขขึ้นมาและอย่าให้ตัวเลขที่ต่ำกว่าความเป็นจริงครับ ‘ราคาเบื้องต้น’ ไม่ใช่ข้ออ้างในการเสนอราคาแบบเร็วหรือการเสนอราคาแบบคร่าวๆเพื่อปกปิดราคาจริง

เวลาที่จะตอบราคาลูกค้าก็คิดไว้นะครับว่า คงไม่มีใครถามราคาหากไม่ได้คิดที่จะซื้อสินค้า ผมได้เขียนบทความเรื่องเหตุผลที่ลูกค้าถามราคาแล้วไม่ซื้อไว้ หากสนใจผมแนะนำให้อ่านครับ เหตุผลสำคัญที่ลูกค้าเข้ามาถาม…แล้วไม่ซื้อ

ให้เรามองการถามราคาเป็นตัวบอกว่าลูกค้ากำลังให้ความสนใจอยู่ แทนที่จะมองเป็นข้อโต้แย่งจากลูกค้า ลูกค้ากำลังสนใจและกำลังอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจโดยการที่จะต้องใช้ข้อมูลของราคานั่นเอง

แต่ยังไงคุณก็ต้องหาข้อมูลก่อน

แน่นอนว่าหากคุณมีสินค้าหรือบริการหลากหลาย บางทีการเสนอราคาไปทันทีอาจจะไม่ได้เป็นการช่วยลูกค้า สิ่งที่ควรทำคือการสอบถามเพิ่มเพื่อทำความเข้าใจก่อน (ในกรณีที่คุณยังไม่มั่นใจว่าสินค้าที่ลูกค้าถามมามันเหมาะกับความต้องการของลูกค้าจริง) ซึ่งปกติแล้วก็สามารถทำได้ง่ายๆว่า

“ราคาของเราขึ้นกับหลายปัจจัยครับ ขอรบกวนถามข้อมูลเพิ่มเล็กน้อยเพื่อผมจะได้ให้ราคาที่ตรงความต้องการมากที่สุดนะครับ”