เวลาเราเดินห้าง แล้วเห็นร้านค้าติดป้ายขาย Shop Super Sale! ลด 50% 60% 80% เคยสังสัยกันไหมว่าเค้าขายราคาเท่านี้จะกำไรได้ไง?
หรือคุณอาจจะเป็นร้านค้าที่กำลังโดนคนอื่นตัดราคาอยู่ เลยกำลังคิดว่าจะ ‘ลดราคาแข่ง’ ดีมั้ยน้า
วันนี้เรามาดูกันว่า ธุรกิจที่ขายสินค้าราคาถูก หรือลดราคามากๆ เค้าคิดอะไรอยู่และเค้าทำยังไงให้ยังมีกำไร
ทำไมต้องลดราคา – กลยุทธ์ราคาล่อใจ
กลยุทธ์ลดราคาล่อใจ (Loss Leader Pricing) คือการตั้งราคาสินค้าบางประเภทให้ราคาถูกเพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าเข้ามาซื้อมากขึ้น ในบางกรณีราคาอาจจะถูกมากจนกำไรต่อสินค้าแทบจะไม่มีเลยด้วยซ้ำ โดยส่วนมากแล้วบริษัทจะกำไรจากการขายสินค้าชนิดอื่นเพิ่มเติมเสริมมาจากสินค้าแรกที่ไม่ค่อยได้กำไร
สาเหตุที่บริษัทต้องตั้งราคาล่อใจแลกกำไรแบบนี้ก็เพราะว่า
- เพื่อแบ่งแยกชั้นลูกค้า ลูกค้าธรรมดาจะซื้อแค่สินค้าไม่มีกำไร แต่ลูกค้าชั้นดีจะซื้อสินค้าเสริมที่ทำกำไรให้กับบริษัท หรือบางกรณีการตั้งราคาสินค้าให้ถูกเข้าไว้ก็จะทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อบ่อยขึ้น
- เพื่อกีดกันคู่แข่งใหม่ การที่บริษัทใหญ่ๆตั้งราคาสินค้าตัวเก่งให้ราคาถูก คู่แข่งก็จะถูกบังคับให้ตั้งราคาถูกไปด้วย ซึ่งจะเท่ากับว่าบริษัทคู่แข่งจะไม่สามารถทำกำไรกับสินค้าตัวเก่งได้ สุดท้ายแล้วบริษัทคู่แข่งที่สายป่านยาวไม่เท่าบริษัทใหญ่ก็จะไม่สามารถโตได้
ยกตัวอย่างเช่นในร้านซูเปอร์มาร์เก็ตทั่วไป น้ำเปล่า ข้าว นม ไข่ไก่ อาจจะไม่ได้ทำกำไรให้ได้มากนักแต่ลูกค้าที่เลือกซื้อสินค้าพวกนั้นก็มีความเป็นไปได้ที่จะซื้อสินค้าราคาแพงชนิดอื่นเพิ่มเติม
ในกรณีนี้หากซูเปอร์มาร์เก็ตไม่ขายของให้ครบทุกอย่าง ลูกค้าก็อาจจะไปเดินซื้อที่ตลาดหรือที่ห้างแทน ซึ่งเท่ากับว่าซูเปอร์มาร์เก็ตไม่เพียงพลาดโอกาสขายสินค้าเสริมที่มีกำไรเยอะแต่คู่แข่งคนอื่นก็ได้แย่งโอกาสขายครั้งนี้ไปด้วย
ขายราคาถูก แล้วกำไรได้ไหม
‘ลูกเล่น’ในการทำกำไร ของกลยุทธ์ลดราคาล่อใจก็มีหลายอย่างครับ เช่น
- ขายสินค้าที่มีวันหมดอายุ เช่นอาหารชนิดต่างๆ สินค้าพวกนี้บริษัทจำเป็นต้องรับมาเร็วและปล่อยออกไปเร็ว เพราะฉะนั้นการใช้ตั้งราคาให้ถูกเพื่อล่อใจลูกค้าก็ไม่ได้แย่ซักทีเดียวเพราะยังไงเราก็ต้องปลดสต๊อกอยู่แล้ว
- จำกัดจำนวนซื้อ เช่นโปรโมชั่นซื้อหนึ่งแถมหนึ่งในห้างต่างๆ การที่ร้านค้าตั้งข้อจำกัดในการซื้อเพื่อลดการ ‘เจ็บตัว’ ของตัวเองในกรณีที่ลูกค้าบางเจ้าอาจจะอยากเหมาทั้งร้าน ส่วนมากการทำโปรโมชั่นด้วยการลดราคาล่อใจ ร้านค้าที่ฉลาดก็จะต้องคำนวณไว้แล้วว่า ‘มูลค่าของลูกค้าที่เราได้มา’ (Net Customer Lifetime Value) ต้องมากกว่ากำไรสินค้าที่เราเสียไป
- ไม่ลดราคาแต่เพิ่มมูลค่า ธุรกิจบางประเภทเช่นสินค้าพรีเมี่ยมราคาแพงไม่สามารถลดราคาได้เพราะอาจจะทำให้สินค้าหมดความน่าเชื่อถือหรือทำให้ลูกค้าเก่าที่เคยซื้อราคาแพงไปไม่สบายใจ ในกรณีนี้เราสามารถ ‘แถม’ สินค้าหรือบริการอื่นเพิ่มเติมไปแทนได้ครับ
การลดราคาแบบยุค 4.0
ในยุคหลังๆนี้เริ่มมีสินค้า ‘แจกฟรี’ มากขึ้นเรื่อยๆ ยกตัวอย่างเช่นเกม ‘โปเกม่อนโก’ ที่ไม่ว่าใครก็สามารถเล่นได้ฟรี ในกรณีนี้เราไม่ได้เรียกว่า ‘กลยุทธ์ราคาล่อใจ’ แต่เรียกว่า ‘ฟรีเมี่ยม’ (Freemium) ซึ่งผมจะมาเขียนอธิบายภายหลังนะครับ
หลังจากอ่านบทความนี้แล้ว ผมอยากให้ทุกคนลองสังเกตห้างหรือร้านสะดวกซื้อใกล้ตัวดูครับ เวลาเราเดินเข้าเซเว่น สินค้าตัวไหน ‘ล่อใจ’ เราเข้ามา และสินค้าเสริมตัวไหน ‘กินกำไร’ ให้ร้าน
ข้อมูลในการทำธุรกิจอื่นๆที่เราแนะนำ
- 3 วิธีง๊ายง่าย ในการตั้งราคาสินค้า – บริษัทพันล้านเค้าทำกัน
- 19 ตัวอย่าง Business Model จากทั่วโลก ทำตามได้จริง!
- ขายของเหมือนกันทำไงดี – วิธีการสร้างความแตกต่าง
