ธุรกิจค้าปลีกคืออะไร? ทุกอย่างที่ควรรู้ของ ‘ค้าปลีก’

เศรษฐกิจประเทศไทยถูกขับเคลื่อนด้วยการอุปโภคและบริโภค ซึ่งแน่นอนว่าธุรกิจค้าปลีกก็เป็นกลไกหลักที่ช่วยผลักดันให้การอุปโภคบริโภคของประชากรในประเทศไทยทำได้ง่ายมาก

ซึ่งสินค้าแบบค้าปลีกที่ผู้บริโภคทุกคน อย่างผู้อ่านบทความผู้น่ารักของผม สามารถหาซื้อได้ตามร้านสะดวกซื้อทั่วไป ตามห้าง ตามแผงลอย หรือแม้แต่ตามร้านค้าออนไลน์ นอกจากนั้นแล้ว ธุรกิจให้บริการหลายชนิด เช่นร้านตัดผม โรงเรียนติวหนังสือ ก็ถือว่าเป็นตัวอย่างของธุรกิจค้าปลีกด้วยเช่นกัน

ในบทความนี้เรามาดูกันว่าธุรกิจค้าปลีกคืออะไร มีบทบาทสำคัญยังไงบ้าง และธุรกิจค้าปลีกแบบดั้งเดิมกับธุรกิจค้าปลีกแบบใหม่นั้นมีความแตกต่างกันอย่างไร

ธุรกิจค้าปลีก คืออะไร? มีบทบาทสำคัญยังไงบ้าง?

ธุรกิจค้าปลีก คือธุรกิจที่ขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้าผู้บริโภคโดยตรง ลูกค้าปลีกมักจะนำสินค้าเหล่านี้ไปอุปโภคบริโภคโดยตรง ไม่ได้นำไปขายต่อเพื่อทำกำไร การค้าปลีกมักสร้างกำไรจากการขายสินค้าให้กับลูกค้าในจำนวนเยอะ โดยแลกกับปริมาณการซื้อที่น้อยลงมา

ซึ่งตัวอย่างธุรกิจค้าปลีกที่ทุกคนคุ้นเคยก็คือร้านสะดวกซื้อต่างๆ ร้านโชว์ห่วย หรือแม้แต่แผงลอยขายสินค้าบนฟุตบาท ส่วนมากแล้วหากรายได้และกำไรส่วนมากของธุรกิจมาจากการขายให้กับลูกค้าในจำนวนมาก ธุรกิจนั้นก็ถือว่าเป็นธุรกิจค้าปลีก 

โดยที่ธุรกิจค้าปลีกก็จะมีจุดยืนพิเศษใน ‘ห่วงโซ่อุปทาน’ (อ่านเพิ่มเรื่อง Supply Chain ได้ที่นี่)

โรงงานที่ผลิตสินค้าเป็นจำนวนมาก โดยส่วนมากแล้วจะมีความเชี่ยวชาญเรื่องการผลิต และจะไม่ค่อยอยากใช้เวลาและทรัพยากรไปกับการเข้าถึงลูกค้าจำนวนมาก เพราะฉะนั้นทางออกของโรงงานผลิตก็คือการหา ‘ตัวแทนจัดจำหน่ายขนาดใหญ่’ ที่สามารถช่วยกระจายสินค้าของโรงงานไปสู่ผู้บริโภคได้ง่ายขึ้น

ทำแบบนี้เป็นหลักการง่ายๆ ที่โรงงานสามารถที่จะทุ่มเทกับการผลิตได้โดยไม่ต้องห่วงเรื่องการขายและการกระจายสินค้าให้มากนัก

จากการที่ธุรกิจที่รับสินค้ามาจากโรงงาน จะสามารถกระจายสินค้าให้กับผู้บริโภค (อย่างในไทยก็มี 70 กว่าจังหวัด รวมเป็นประชากรเกือบ 70 ล้านคน) ก็เป็นสิ่งที่ทำให้ยาก เพราะฉะนั้นธุรกิจที่รับสินค้าจากโรงงานก็จะทำหน้าที่ ‘ขายส่ง’ ให้กับร้านค้าธุรกิจขายปลีกอีกที

และก็ทำให้เรามาถึงจุดมุ่งหมายของธุรกิจขายปลีก ซึ่งก็คือการขายสินค้าให้กับผู้บริโภคอุปโภคโดยตรง ผ่านกลไกของห่วงโซ่อุปทาน 

หากเราเข้าใจพื้นฐานของธุรกิจค้าปลีกกันแล้วเรามาลองดูว่าธุรกิจค้าปลีกแต่ละอย่างมีอะไรบ้าง ธุรกิจค้าปลีกแต่ละประเภทแตกต่างกันอย่างไร 

ธุรกิจค้าปลีกมีอะไรบ้าง? มีกี่ประเภทกันนะ

คำว่าธุรกิจค้าปลีกนั้นกว้างมาก ถ้าจะให้เขียนอธิบายธุรกิจค้าปลีกทุกชนิดก็คงพูดไม่จบภายในวันนึงแน่ๆ เพราะธุรกิจค้าปลีกครอบคลุมตั้งแต่ ร้านขายยา ร้านขายอะไหล่รถ ร้านอาหาร แผงลอยและตลาด จนรวมไปถึงธุรกิจขายสินค้าผ่านทีวีและโทรศัพท์ด้วย

กรมสรรพากร กระทรวงการคลัง และ ธนาคารแห่งประเทศไทย ได้จัดจำแนกธุรกิจค้าปลีกไว้เกือบ 30 รูปแบบ แต่ถ้าเรามาดูวิธีการบริหารธุรกิจ วิธีการสร้างรายได้ของธุรกิจค้าปลีกเหล่านี้แล้ว เราก็สามารถจัดประเภทธุรกิจค้าปลีกได้เป็น 5 อย่างดังนี้ครับ

#1 ร้านสะดวกซื้อ ร้านโชห่วย ซุปเปอร์มาร์เก็ต 

รูปแบบธุรกิจค้าปลีกแบบแรกก็คือรูปแบบร้านค้าที่ขายสินค้าหลายอย่าง เช่น ร้านสะดวกซื้อร้านโชว์ห่วย โดยที่เป้าหมายของร้านแบบนี้ก็คือการจัดหาสินค้ามาให้เยอะที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพื่อที่จะขายสินค้าให้ผู้บริโภคได้เยอะขึ้น 

ร้านสะดวกซื้อที่มีขนาดใหญ่หน่อยก็ถูกจัดไว้เป็นหมวดหมู่เดียวกับ ‘ซุปเปอร์มาร์เก็ต’ ซุปเปอร์มาร์เก็ตในที่นี้ ผมหมายถึงธุรกิจค้าปลีกที่จำหน่ายสินค้าหลายอย่างรวมตั้งแต่สินค้าที่ทานได้ อาจจะเป็นขนม นม เนย ไปจนถึงสินค้าทั่วไปเช่นตะกร้า กะละมัง น้ำยาล้างจาน 

หากคุณเข้าไป 7-11 เพื่อซื้อของ คุณก็อาจจะเดินออกมาด้วยของมากกว่าที่ตัวเองวางแผนไว้ในตอนแรก ร้านค้าปลีกแบบนี้ถูกออกแบบมาเพื่อเชิญชวนให้คนอยากซื้อสินค้าหลายอย่าง 

ยิ่งร้านมีสินค้าเยอะ ผู้บริโภคก็จะสามารถคาดหวังได้ว่าร้านจะมี ‘คำตอบ’ ของปัญหาที่ผู้บริโภคอยากได้ ไม่ว่าจะเป็นความหิว การอยากได้เครื่องเขียน อยากซื้อร่ม เพราะเวลาที่คุณมีความต้องการอยากซื้อสินค้าพวกนี้ทันที คุณก็คงอยากหาร้านใกล้ตัวมากกว่าการศึกษาข้อมูลอย่างละเอียดเพื่อหาตัวเลือกที่ถูกที่สุด

โดยที่ข้อเสียของร้านค้าเหล่านี้ก็คือ ร้านค้าจำเป็นต้องจัดเก็บสินค้าหลากหลายไว้ในจำนวนมาก เท่ากับว่าร้านค้าต้องเข้าใจผู้บริโภคเป็นอย่างดีและสามารถพยากรณ์คาดเดาความต้องการของผู้บริโภคได้

#2 ร้านขายสินค้าทั่วไป ร้านตามห้าง

ร้านขายสินค้าทั่วไปหรือร้านตามห้าง หมายถึงร้านที่ขายสินค้าในหมวดหมู่เดียวกัน หรือร้านที่ขายสินค้าที่คล้ายๆกันสำหรับกลุ่มลูกค้าเดียวกัน

ยกตัวอย่างเช่นร้านขายเสื้อผ้าที่อาจจะขายทั้ง เสื้อผ้า กางเกง หมวก หรืออาจจะเป็นร้านขายอุปกรณ์ออกกำลังกายที่มีเสื้อผ้าออกกำลังกาย มีอุปกรณ์ออกกำลังกายต่างๆ

ร้านขายสินค้าตามห้างส่วนมากจะจัดเรียงสินค้าตามชนิดของลูกค้าที่เข้ามาเดิน อาจจะจัดเรียงตามลูกค้าผู้หญิง ลูกค้าผู้ชาย ลูกค้าที่ชอบอุปกรณ์ไอที หรือลูกค้าที่เป็นครอบครัวเป็นต้น

การจัดเรียงสินค้าให้เป็นหมวดหมู่ สามารถทำให้เราเน้นการขายให้เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าหลักเราได้มากขึ้น เป็นการประหยัดงบการตลาด และลดภาระของชนิดสินค้าที่ธุรกิจต้องเก็บไว้ หนึ่งในจุดขายของธุรกิจแนวนี้ก็คือ ความเชี่ยวชาญ ความหลากหลาย และคุณภาพของสินค้า ที่จะมีมากกว่าร้านสะดวกซื้อทั่วไป 

#3 ร้านขายสินค้าเฉพาะทาง

ธุรกิจค้าปลีกที่เจาะลึกลงไปมากกว่าร้านขายตามห้างอีกก็คือ ‘ร้านขายสินค้าเฉพาะทาง’ 

ซึ่งธุรกิจแบบนี้คะแนนการขายสินค้าชนิดใดชนิดหนึ่งในจำนวนมาก (แต่ก็ยังขายให้กับลูกค้าหลายคนอยู่ดี) โดยที่ตัวอย่างของร้านขายสินค้าเฉพาะทางก็คือ ร้านขายหนังสือ ร้านขายเคสมือถือ ร้านขายเสื้อผ้าเด็ก ร้านขายกระเป๋าเดินทาง เป็นต้น

โดยรวมแล้วร้านขายสินค้าเฉพาะทางจะมีขนาดเล็กกว่าธุรกิจค้าปลีกอย่างอื่น เพราะร้านขายสินค้าเฉพาะทางไม่จำเป็นต้องเก็บสินค้าหลากหลายในจำนวนมาก แต่ด้วยความที่ร้านขายเฉพาะทางมีจำนวนลูกค้าน้อยกว่า ส่วนมากแล้วร้านค้าปลีกพวกนี้ จะขายสินค้าในราคาที่แพงกว่าเพื่อทำให้ยอดขายมากพอสำหรับค่าใช้จ่าย 

แน่นอนว่าการที่จะขายสินค้าได้ในราคาแพงกว่า ส่วนมากร้านขายสินค้าเฉพาะทางก็จำเป็นต้องเลือกสินค้าที่มีคุณภาพแพงกว่า ต้นทุนแพงกว่า เพื่อสร้างความแตกต่างและความเฉพาะทางของตัวเอง 

#4 ร้านอาหาร

ในมุมมองหนึ่ง ร้านอาหารก็มีความคล้ายกับร้านขายสินค้าเฉพาะทาง แต่สาเหตุที่คนส่วนมากแยกร้านอาหารเอามาเป็นธุรกิจค้าปลีกอีกหนึ่งประเภทก็เพราะว่า หนึ่ง ร้านอาหารและอุตสาหกรรมด้านอาหารเป็นตลาดที่ใหญ่มากในประเทศไทย และ สอง ร้านอาหารมีส่วนประกอบของการค้าขายสินค้าและการให้บริการรวมอยู่เป็นธุรกิจเดียวกัน

ซึ่งหมวดหมู่ร้านอาหารก็รวมถึงร้านอาหารฟาสต์ฟู้ด  Food Court ทั่วไป ภัตตาคารต่างๆ หรือแม้แต่ร้านอาหารแบบ Fine Dining  

#5 ธุรกิจค้าปลีกแบบไม่มีหน้าร้าน

เวลาที่พูดถึงธุรกิจค้าปลีกแบบไม่มีหน้าร้าน คนทั่วไปก็จะนึกถึงร้านค้าออนไลน์ แต่สิ่งที่เรามักนึกไม่ถึงการณ์ก็คือธุรกิจค้าปลีกแบบไม่มีหน้าร้านนั้นมีมานานแล้ว ตั้งแต่ธุรกิจที่สั่งผ่านทางไปรษณีย์ ธุรกิจที่สั่งผ่านทางโทรศัพท์ ธุรกิจขายตรงที่ให้พนักงานขายไปเคาะประตูหน้าบ้าน

โดยรวมแล้วธุรกิจค้าปลีกแบบไม่มีหน้าร้านจะมีพนักงานน้อยกว่าธุรกิจค้าปลีกทั่วไป ธุรกิจแนวนี้จะสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายในการสร้างหน้าร้านและสามารถนำค่าใช้จ่ายส่วนนี้ไปลงกับการตลาดและการทำโฆษณาได้ แต่ไม่ว่าอย่างไรก็ตาม ตราบใดที่ขึ้นว่า ‘ค้าปลีก’ เรื่องการดูแลสินค้าคงคลังก็เป็นเรื่องสำคัญ ในส่วนนี้ผมแนะนำให้ศึกษาบทความนี้เพิ่มเติมครับ การบริหารสินค้าคงคลัง คืออะไร

แม้ว่าธุรกิจค้าปลีกที่ขายผ่านทางวิทยุและโทรทัศน์จะมีน้อยลงเรื่อยๆ แต่ธุรกิจค้าขายออนไลน์ก็มีแนวโน้มที่จะโตขึ้นเรื่อยๆ และกินส่วนแบ่งตลาดธุรกิจค้าปลีกแบบดั้งเดิมมากขึ้นทุกปี 

บางคนอาจจะมองโมเดลธุรกิจหลายๆอย่างไม่เหมือนกัน ยกตัวอย่างเช่นหากเราบอกว่าห้างมีรายได้หลักมาจากการให้ร้านอื่นมาเช่าที่ และเก็บค่าคอมมิชชั่นจากยอดขาย ในกรณีนี้ห้างก็เป็น ‘ตัวกลาง’ ให้ธุรกิจค้าปลีกทำธุรกิจด้วยเฉยๆ และห้างก็ไม่ได้ขายของให้ผู้บริโภคโดยตรงเอง

นอกจากนั้นแล้ว บางบริษัทก็อยากทำธุรกิจหลายโมเดลได้อีกด้วย บางบริษัททำการค้าปลีกและค้าส่ง บางบริษัททำค้าปลีกแบบมีหน้าร้านและไม่มีหน้าร้าน ซึ่งการที่ธุรกิจมีช่องทางสร้างรายได้หลายรูปแบบก็คือการกระจายความเสี่ยงอย่างหนึ่ง แต่ก็ต้องแลกมาด้วยความยุ่งยากและความซับซ้อนในการบริหาร 

จริงๆแล้วเราก็สามารถแบ่งแยกประเภทธุรกิจค้าปลีกตามหมวดหมู่สินค้าที่ตลาดธุรกิจขายได้ อย่างไรก็ตามการแยกอย่างนี้ก็คือการถามว่าสินค้าที่มีอยู่ในโลกนี้มีอะไรบ้าง ซึ่งคำตอบก็คือนับไม่จบไม่สิ้น เราอาจจะแยกเป็นหมวดหมู่ใหญ่เช่นสินค้าอิเล็กทรอนิกส์ สินค้าเสื้อผ้า อาหาร และสินค้าอื่นๆ แต่ในมุมมองผมการแยกแบบนี้กว้างมากเกินไป 

อีก 2 หมวดหมู่ของธุรกิจค้าปลีกที่เรามักจะได้ยินกันก็คือธุรกิจค้าปลีกดั้งเดิมและธุรกิจค้าปลีกสมัย (Traditional Trade vs Modern Trade) ในบทความตอนถัดไป เรามาลองดูกันครับว่า 2 อย่างนี้แตกต่างกันอย่างไร 

ธุรกิจค้าปลีกดั้งเดิมและธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ [Traditional Trade vs Modern Trade]

ธุรกิจค้าปลีกดั้งเดิม (Traditional Trade) คือธุรกิจที่ค้าขายตามกลไกของห่วงโซ่อุปทาน มีผู้ผลิต ตัวแทนขายส่ง และ ร้านค้าขายปลีก ตัวอย่างได้แก่ร้านค้าโชว์ห่วย ธุรกิจค้าปลีกดั้งเดิมเป็นธุรกิจที่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้แบบใกล้ชิดมากกว่า แต่ก็ทำงานอย่างมีระบบน้อยกว่า

ธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ (Modern Trade) คือธุรกิจค้าปลีกที่มีขนาดใหญ่ มีการวางแผนและจัดการการทำงานได้เรียบร้อยมากกว่า ยกตัวอย่างเช่น ซุปเปอร์มาร์เก็ต หรือร้านสะดวกซื้อแบรนด์ใหญ่ ที่มีระบบการจัดการสินค้าที่ดี มีการรวบรวมสินค้าหลายประเภทไว้ในที่เดียวกัน

‘ระบบ’ และ ‘ขนาด’ เป็นแยกระหว่างธุรกิจค้าปลีกดั้งเดิมกับธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ได้ดีที่สุดแล้ว ซึ่งการที่จะมีระบบที่ดี และขนาดที่ใหญ่กว่า ก็ต้องหมายความว่าวิธีการทำงานก็ต้องดีกว่าและเงินทุนก็ต้องเยอะกว่า

หากลูกค้าทั่วไปไปซื้อสินค้าที่ร้านโชว์ห่วย โอกาสที่สินค้าจะหมดสต๊อกก็มีเยอะ เพราะร้านโชว์ห่วยไม่ได้มีการจัดเก็บสินค้าจัดซื้อสินค้าที่ดีเท่าห้างใหญ่ๆ ในกรณีนี้ลูกค้าก็มีทางเลือกแค่ ‘ซื้อตัวอื่นแทน’ หรือ ‘ซื้อร้านอื่น’ 

ในทางกลับกัน ธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ก็มีขนาดใหญ่ มีหลายสาขา มีพนักงานหลายคน ลูกค้าอาจจะรู้สึกว่ามีตัวเลือกเยอะกว่า แต่ลูกค้าก็จะสูญเสียความ ‘เป็นกันเอง’ ที่หาได้แค่จากเจ้าของร้านโชว์ห่วย ที่รู้จักพื้นที่บริเวรร้านและสินค้าทุกอย่างในร้านค้าทั้งหมด

กลไกของเศรษฐกิจทั่วโลกทำให้เห็นว่า ‘นายทุนใหญ่’ ก็จะมีขนาดใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ ส่วนธุรกิจขนาดเล็กก็จะอยู่ได้ยากขึ้นเพราะการแข่งขันที่มากเหลือเกิน ซึ่งก็แปลว่าในอนาคตเราก็คงเห็นธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่กว่าธุรกิจค้าปลีกแบบดั้งเดิม

หลักการทำธุรกิจค้าปลีกที่ดีและยั่งยืน

หลักการทำธุรกิจค้าปลีกส่วนมากขึ้นอยู่กับปัจจัยของ ‘ทำเล’ 

ธุรกิจไหนอยู่ในทำเลที่มีลูกค้าเยอะ คู่แข่งน้อยก็จะสามารถขายได้ดี เป็นกฎทองของธุรกิจเกือบทุกชนิด และเป็นความได้เปรียบในการแข่งขัน (Competitive advantage) ที่เจ้าของธุรกิจควรจะดูเป็นอันดับแรก

อย่างไรก็ตามในโลกปัจจุบันที่การแข่งขันเริ่มมากขึ้น ธุรกิจที่อยู่ในทำเลดีก็เริ่มเจอคู่แข่งเข้ามาตัดราคา ทำการตลาดแย่งลูกค้า ในส่วนนี้สิ่งต่อมาที่ควรดูก็คือการสร้างความแตกต่าง แต่ส่วนมากแล้วธุรกิจค้าปลีกจะไม่ได้ผลิตสินค้าขายเอง ทำให้การสร้าง ‘ความแตกต่าง’ อาจจะต้องพึ่งพาปัจจัยอย่างอื่นด้วย

‘บริการ’ เป็นหลักการทำธุรกิจค้าปลีกที่ดี บริการที่ดีสามารถทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ แถมยังทำให้ลูกค้ายอมจ่ายเงินมากกว่าเดิมอีกด้วย ตรงส่วนนี้สามารถทำได้หลายอย่างตั้งแต่การหาช่องทางชำระเงินให้ลูกค้าเพิ่ม การใช้บริการขนส่ง การสร้างบริการให้ลูกค้าโทรมาจองก่อน เป็นต้น 

‘พันธมิตรทางธุรกิจ’ ก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ช่วยสร้างความแตกต่างได้ หากธุรกิจสามารถเข้าถึงสินค้าเฉพาะแบรนด์ หรือมีเอกสิทธิ์เป็นคู่ค้ากับซัพพลายเยอร์เฉพาะกลุ่ม ก็สามารถทำให้ธุรกิจมีความแตกต่างได้ด้วย แต่การจะสร้างพันธมิตรทางธุรกิจก็ต้องใช้เวลาหลายปี 

‘แบรนด์’ อาจจะเป็นสิ่งที่ธุรกิจค้าปลีกส่วนมากเข้าถึงได้ยาก เพราะธุรกิจส่วนมากไม่ได้มีสินค้าเฉพาะตัว แต่ภาพลักษณ์ที่ทำให้ลูกค้าหลายคนติดตาหรือถูกใจธุรกิจค้าปลีกก็มีได้หลายอย่าง ตั้งแต่การมีสินค้าครบ การจัดส่งเร็ว หรือแม้แต่การจัดเรียงร้านให้น่าเดิน ส่วนพวกนี้ก็เป็นค่าใช้จ่ายทางธุรกิจอย่างหนึ่งเช่นกัน

อย่างไรก็ตาม ความแตกต่างทางธุรกิจส่วนมากก็สามารถ ‘ถูกลอก’ ได้ง่าย ทั้งชนิดของสินค้า บริการต่างๆ แม้แต่การตกแต่งร้าน ก็ไม่ใช่สิ่งที่ยากเกินที่คู่แข่งจะสามารถทำตามได้ในระยะยาว 

ในกรณีนี้ธุรกิจที่อยากจะอยู่รอดในระยะยาวก็ควรจะสร้างพันธมิตรทางธุรกิจไว้ให้เยอะ และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

ข้อดีข้อเสียของธุรกิจค้าปลีก

หากเทียบกับธุรกิจอื่นๆห่วงโซ่อุปทาน ธุรกิจค้าปลีกเป็นธุรกิจที่อยู่ใกล้ ‘ผู้บริโภค’ มากที่สุดแล้ว หมายความว่าธุรกิจค้าปลีกเป็นธุรกิจที่ได้รับข้อมูลและสามารถตอบสนองรองรับความต้องการของผู้บริโภคได้รวดเร็วที่สุด 

การที่ธุรกิจค้าปลีกสามารถเข้าถึงลูกค้าได้เยอะ แปลว่าอะไรกดดันของลูกค้าแต่ละคนจะมีน้อย หรือพูดอีกอย่างหนึ่งก็คือลูกค้าแต่ละคนจะมีอำนาจการต่อรองราคาและขั้นตอนการขายได้น้อย ซึ่งก็เป็นสาเหตุที่ทำให้ธุรกิจค้าปลีกสามารถตั้งราคาเดียวสำหรับสินค้าได้ตลอด ไม่ต้องต่อรองกับลูกค้า

ในทางกลับกันแรงกดดันจากคู่ค้าธุรกิจและซัพพลายเยอร์ก็มีเยอะขึ้น ธุรกิจค้าปลีกส่วนมาก (ยกเว้น หมวด ร้านสะดวกซื้อ ร้านอาหาร) จะมีซัพพลายเยอร์อยู่ไม่กี่คน ซึ่งถึงแม้ว่าธุรกิจค้าปลีกยังสามารถต่อรองราคาได้ แต่ก็ยังจำเป็นต้องพึ่งพาซัพพลายเยอร์ในเรื่องการจัดหาสินค้าหรือจัดส่งสินค้ามาให้

ธุรกิจค้าปลีกแบบดั้งเดิมส่วนมาก ปฏิบัติการและสร้างกำไรจากการที่ ‘ลูกค้าไม่สามารถเข้าถึงสินค้าที่ราคาถูกกว่าได้’ อาจจะด้วยการที่มีคู่แข่งน้อย หรือการที่ลูกค้าไม่สามารถหาตัวเลือกสินค้าอื่นได้

แต่สิ่งที่ผมอธิบายมานี้ก็เป็นปัญหาของธุรกิจค้าปลีกแบบดั่งเดิม ธุรกิจค้าปลีกแบบใหม่ที่มีทุนเยอะ มีหลายสาขาก็จะสามารถกดดันคู่ค้าทางธุรกิจคืนได้

อย่างไรก็ตามนะปัจจุบันนี้ ‘คู่แข่ง’ ของธุรกิจนั้นก็มีมากขึ้น ตั้งแต่ธุรกิจที่ตั้งอยู่ร้านข้างๆ ธุรกิจขายส่งที่เข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น ธุรกิจออนไลน์ต่างๆที่ขายเอากำไรไม่กี่เปอร์เซ็นต์ หรือแม้แต่โรงงานจีนที่ขายตรงมาประเทศไทยได้เลยผ่านโลกออนไลน์

บทสรุปของธุรกิจค้าปลีกแบบดั้งเดิมก็มีอยู่แค่อย่างเดียว ก็คือลูกค้ายังพึงพอใจกับสินค้าและบริการของธุรกิจแบบนี้อยู่หรือเปล่า ลูกค้าบางกลุ่มเช่นลูกค้าที่ผู้สูงอายุ ก็อาจจะไม่ได้สามารถเข้าถึงข้อมูลได้เยอะเท่ากับลูกค้าวัยรุ่น ‘ความเหลื่อมล้ำ’ ของข้อมูลนี้ก็จะทำให้ธุรกิจค้าปลีกแบบดั้งเดิมขายง่ายขึ้น

อีกหนึ่งเรื่องก็คือความเร็วในการบริการและความเคารพของสินค้า หากคุณกำลังหิวน้ำ คนก็คงไม่รอสั่งน้ำผ่านทางออนไลน์หลายวัน แล้วก็คงไม่ได้อยากรอจ้างมอเตอร์ไซค์ไปซื้อน้ำให้หลายชั่วโมงด้วย 

หมายความว่าชนิดของสินค้าและลักษณะการบริโภคของลูกค้าก็เป็นปัจจัยหลักของธุรกิจค้าปลีกแบบดั้งเดิมเช่นกัน

ในส่วนที่ผ่านมาผมได้เขียนอธิบายเรื่อง Modern Trade หรือ ธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ไปแล้ว ในบทความหัวข้อต่อไป เรามาทำความเข้าใจธุรกิจค้าปลีกแบบที่ใหม่กว่า ‘ธุรกิจสมัยใหม่’ ซึ่งก็คือธุรกิจค้าปลีกโลกออนไลน์ และแนวโน้มธุรกิจค้าปลีกในประเทศไทยกัน

แนวโน้มธุรกิจค้าปลีก

แนวโน้มธุรกิจค้าปลีกนั้น สร้างรายได้และกำไรจากนิสัยที่เปลี่ยนไปของผู้บริโภค

และจุดเปลี่ยนหลักก็คือเรื่องของโลกออนไลน์ การตลาดออนไลน์ และการค้าขายออนไลน์ 

อย่างไรก็ตาม เนื่องจากว่าในโลกออนไลน์ก็มีการแข่งขันสูง ทำให้การทำการตลาดออนไลน์ การมีหน้าร้านอย่างเดียว ไม่เพียงพอสำหรับธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่แล้ว

ถึงจะพูดว่าโลกออนไลน์มีพื้นที่ไม่จำกัด แต่ลูกค้าในโลกออนไลน์ก็เป็นกระจุกอยู่กับร้านไม่กี่ที่ เวลาที่ลูกค้าค้นหาสินค้าบน Google Lazada หรือ Shopee ลูกค้าก็คงเลือกที่จะคลิกเข้าไปดูร้านค้าต้นๆก่อน เปรียบเสมือนกับลูกค้าสมัยก่อนที่เลือกที่จะเดินเข้าไปร้านค้าขายปลีกที่อยู่ใกล้ตัวมากที่สุด

ซึ่งแน่นอนว่า ใครที่อยู่ใกล้ลูกค้ามากกว่าก็จะได้เปรียบ หากลูกค้าไม่พึงพอใจกับสินค้าหรือราคาที่เห็น ลูกค้าก็จะค่อยย้ายไปร้านต่อไปที่อยู่ ‘ไกลขึ้นมาหน่อย’ (หรือมีอันดับรองลงมา) ลูกค้าพอใจกับสินค้าหรือราคาที่ร้านไหนก็จะซื้อร้านนั้นก่อน 

นักการตลาดออนไลน์เรียกสิ่งนี้ว่า ‘ทำเล’ ในโลกออนไลน์ 

แต่ก็ไม่ใช่ว่าธุรกิจใหม่จะไม่สามารถเอาชนะธุรกิจที่มีทำเลดีในโลกออนไลน์ได้เลย เพราะโอกาสในการทำธุรกิจในโลกออนไลน์ก็มีใหม่ อาจจะเป็น feature ใหม่ๆบนเฟสบุ๊ค หรือการเปิดตัว Application หรือเว็บไซต์ใหม่ๆ ในส่วนนี้ธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ต้องอาศัยความไวในการปรับตัว

‘ประสบการณ์แบบไร้รอยต่อ’ (Seamless Experience) หมายถึงการนำทุกส่วนของธุรกิจมาเชื่อมข้อหาใดการ ตั้งแต่การตลาดออนไลน์ การขายออนไลน์ การขายหน้าร้าน การบริการหลังการขาย หากลูกค้าเปิดดูข้อมูลสินค้าออนไลน์ของร้านคุณ ก็เห็นว่าราคาไม่ตรงกับโฆษณาออนไลน์ของคุณ ราคาไม่ตรงกับหน้าร้านคุณ ลูกค้าก็คงรู้สึกไม่พึงพอใจ

ธุรกิจที่ปรับตัวเยอะ มีช่องทางการขายเยอะ ช่องทางการเข้าถึงลูกค้าเยอะ ก็จำเป็นที่จะต้องทำให้ช่องทางพวกนี้เชื่อมต่อกันให้ได้ อาจจะเป็นการลงทุนจ้างพนักงานมากรอกข้อมูล หรือจะเป็นการสร้างฐานข้อมูลทางไอทีแบบใหญ่ เพราะสุดท้ายแล้วลูกค้าบางทีก็ไม่ได้อยากได้สินค้าที่ถูกที่สุด แต่อยากได้ประสบการณ์การซื้อที่วุ่นวายน้อยที่สุด

ปัญหาที่เราเห็นได้ชัดก็คือสินค้าจากประเทศจีน ที่สามารถเข้าถึงผู้บริโภคไทยได้โดยตรงจากโรงงานที่จีน ซื้อตรงได้แถมส่งเร็วอีก …เป็นการข้ามห่วงโซ่อุปทานไปหลายขั้นตอนเลย 

อย่างไรก็ตามเนื่องจากว่าตลาดส่วนนี้ยังเข้าถึงคนไทยได้ไม่มากนัก ทำให้สินค้าออนไลน์จากจีนเป็นภัยต่อแค่ร้านค้าออนไลน์ในไทย แต่ยังไม่เป็นไรต่อธุรกิจขายปลีกที่มีหน้าร้านมากนัก 

ใครที่ชอบบทความแบบนี้ ผมแนะนำให้ดูคู่มือแจกฟรีของผมนะครับ นอกจากนั้นหากอยากศึกษาเพิ่มเติมจริงๆ สามารถดู Ebook เล่มนี้ได้ ฉลาดรู้ ฉลาดทำธุรกิจ

บทความอื่นๆที่เราแนะนำ

ธุรกิจค้าขาย คืออะไร? เริ่มต้นยังไง? มีตัวอย่างอะไรบ้าง?
วิธีทำบัญชีที่ใครก็ทำได้ (พร้อมตัวอย่างการทำบัญชีร้านค้าปลีก)
วิธีการพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecast) แบบง่ายแต่แม่นจริง!