ผมเคยทำงานด้านการวิเคราะห์ยอดขาย แล้วก็เคยเขียนสูตร Excel เยอะแยะเพื่อจะพยากรณ์ให้ถูก แต่บางที วิธีคำนวณพวกนี้ก็ไม่ได้แม่นไปกว่าการที่พนักงานฝ่ายขายประเมินยอดจากประสบการณ์ตัวเองเลย
ใช่แล้วครับ คุณสามารถพยากรณ์ยอดขายได้ (Sales Forecast) และคุณก็ไม่ต้องมีปริญญา MBA หรือผูกสูตร Excel ด้วยซ้ำ ซึ่งในวันนี้เรามาดูวิธีการพยากรณ์ยอดขายที่อาจจะง่ายกว่าที่คุณคิดไว้เยอะกัน
วิธีพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecast)
การพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecast) คือการคาดการณ์ประเมินมูลค่าและจำนวนของสินค้าที่บริษัทจะขายได้ จากข้อมูลการขายในอดีต ผลสำรวจตลาด ประสบการณ์ทางการขาย ขนาดของตลาด หรือความต้องการของลูกค้า การพยากรณ์ที่ดีควรมาจากการรวบรวมข้อมูลทั้งภายในและภายนอกองค์กร
วิธีพยากรณ์ยอดขายเริ่มจากการทำรายการสินค้าหรือบริการที่เราจะขายและประเมินจำนวนสินค้าที่น่าจะขายได้ในแต่ละช่วงเวลา
โดยที่ช่วงเวลาที่นิยมใช้กันก็คือยอดขายแต่ละ ‘เดือน’ นั่นเอง หากเราสามารถประเมินยอดขายเป็นเดือนล่วงหน้าได้ เราก็สามารถรวบรวมข้อมูลเพื่อประเมินยอดขายประจำปีได้ต่อมาได้อีก อย่างไรก็ตามยอดขาย (และค่าใช้จ่ายกับกำไร) ที่เราพยากรณ์มาก็เป็นแค่ตัวเลขประเมินที่เราต้องนำมาปรับปรุงเรื่อยๆจากประสบการณ์การขาย แทรนด์ตลาด และ ข้อมูลการขายจริงภายหลัง
ก่อนที่เราจะเริ่มดูวิธีพยากรณ์ยอดขาย เรามาดูข้อดีและเหตุผลที่เราควรพยากรณ์ยอดขายกันก่อนนะครับ หรือถ้าใครอยากข้ามไปอ่านเรื่องวิธีการพยากรณ์ยอดขายทันที สามารถกดตรงนี้ได้เลย
ข้อดีของการพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecast)
เราทำการพยากรณ์ยอดขายเพื่ออะไรกันนะ? ความสำคัญการพยากรณ์คืออะไร?
เพื่อนของผมที่เคยทำงานบริษัท Apple ที่สาขาหลักในอเมริกา เคยบอกว่า Apple มีแผนการผลิตล่วงหน้า 3-5 ปี (บริษัทเทคโนโลยีอย่าง Apple ต้องสร้างอะไรใหม่ๆทุกปีเพราะฉะนั้นเค้าต้องเตรียมหาวัตถุดิบและผู้ผลิตไว้ก่อน) และถึงแม้จะเป็นสินค้าใหม่ที่ไม่เคยขายมาก่อน Apple ก็จะซีเรียสกับการพยากรณ์ยอดขายมาก เพราะสำหรับ Apple แล้ว การพยากรณ์ยอดขาย iPhone ผิดไป 1% เท่ากับว่าเงินหายไปหลายพันล้านบาทเลยครับ
แต่ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของบริษัท Apple หรือคนขายข้าวเหนียวหมูปิ้ง คุณก็ต้องเข้าใจว่าการพยากรณ์ยอดขายไม่สามารถคาดเดาอนาคตได้ 100%
ประโยชน์ของการพยากรณ์ยอดขายคือ การเข้าใจตัวแปรที่จะส่งผลกระทบต่อยอดขายของเรา เพื่อที่จะปรับปรุงแผนการขายปัจจุบันให้ดีขึ้นในอนาคต
ถ้าคุณคิดว่าการพยากรณ์ยอดขายมันยาก ผมจะบอกคุณเลยว่าการทำธุรกิจโดยไม่มีการพยากรณ์ยอดขายอะไรเลย…ยากกว่ามาก เพราะการพยากรณ์ยอดขายของธุรกิจก็เหมือนกับกระดูกสันหลังของบริษัทคุณเลย
ไม่ว่าบริษัทไหนก็วัดผลด้วยยอดขายกันทั้งนั้น และยอดขายจะเป็นตัวบอกว่าค่าใช้จ่ายกับกำไรของคุณจะมากน้อยแค่ไหน ซึ่งยกเว้นว่าคุณจะทำธุรกิจเพื่อการกุศล ทุกคนก็ต้องให้ความสนใจกับทั้งยอดขายและกำไรใช่ไหมครับ ยอดขายของคุณจะเป็นตัวบอกว่าคุณต้องใช้พนักงานกี่คนในการหาสินค้า พนักงานกี่คนในการขาย และงบการตลาดเท่าไรอีกด้วย
ส่วนมากแล้ว ยอดขายที่คุณพยากรณ์มาจะเป็นตัวเลขแรกเลยที่คุณใช้ เวลาวางแผนในอนาคต บางบริษัทไม่ใช้ตัวเลขอื่นเลยด้วยซ้ำ
หรือถ้าคุณไม่อยากวางแผนอย่างอื่นในบริษัท ผมแนะนำให้เริ่มแค่วางแผนพยากรณ์ยอดขายก็พอครับ
วิธีพยากรณ์ยอดขายมันง่ายมาก
ปกติแล้วการพยากรณ์ยอดขายจะเริ่มด้วยการแยกยอดขายสินค้าแต่ละอย่างออกมาก่อน ตั้งแต่จำนวนที่ขาย ราคาขาย และรายได้รวมต่อเดือน ให้เรานำตัวเลขพวกนี้มาพยากรณ์ว่าจะเพิ่มเท่าไรใน 12 เดือนหรือ 1 ปีข้างหน้า บางธุรกิจที่ข้อมูลมากหน่อยก็พยากรณ์กันล่วงหน้า 2- 5 ปีเลยทีเดียว
ตัวเลขที่เราดูเวลาคำนวณการพยากรณ์ยอดขายมีไม่เยอะครับ
ยอดขาย เท่ากับ ราคาขายคูณกับจำนวนขาย
ยกตัวอย่างเช่นถ้าคุณขายไอติม 10 บาทในจำนวน 20 แท่งยอดขายของคุณก็คือ 200 บาทถ้วนนั่นเอง
จำนวนขายรวม คือการเอาจำนวนขายของสินค้าทุกอย่างที่เราพยากรณ์ไว้มาบวกเข้าด้วยกัน
เช่นกัน ยอดขายรวม ก็คือยอดขายของสินค้าทุกอย่างที่เราพยากรณ์ไว้มาบวกเข้าด้วยกัน
ให้เราคำนวณจำนวนขายรวมของปีแรกด้วยการเอาจำนวนขายที่พยากรณ์ไว้ต่อเดือนมาบวกเข้าด้วยกัน และคำนวณยอดขายรวมของปีแรกด้วยการเอายอดขายที่เราพยากรณ์ไว้ต่อเดือนมาบวกเข้าด้วยกันเช่นกัน
ตัวอย่างการพยากรณ์ยอดขาย
ด้านล่างเป็นตัวอย่างการพยากรณ์ยอดขายที่ผมทำให้ทุกคนดูนะครับ มีข้อมูลยอดขาย 3 เดือนที่ผ่านมา และการพยากรณ์ในอนาคตว่าอีก 1-2 ปีให้หลังจะเป็นอย่างไร
สำหรับปีที่ 2 ขึ้นไป คุณไม่จำเป็นต้องพยากรณ์ยอดขายเดือนต่อเดือนก็ได้ เพราะส่วนมากพยากรณ์ไปไม่ค่อยตรงหรอก ให้คุณคิดเป็นหลักปีไปเลยว่าแต่ละปียอดขายจะเพิ่มขึ้นเท่าไร หากคุณมีข้อมูลในอดีตอยู่แล้วก็สามารถนำข้อมูลส่วนนี้มาช่วยในการพยากรณ์ยอดขายต่อปีในอนาคตได้ด้วย
ถ้าคุณอยากทำให้ละเอียดมากหน่อย คุณก็สามารถพยากรณ์ ‘ค่าใช้จ่าย’ ได้ด้วย โดยเฉพาะส่วนต้นทุนการขายหรือราคาสินค้าที่คุณซื้อมาหรือผลิตขึ้นมา ค่าใช้จ่ายส่วนนี้พยากรณ์ง่ายเพราะขึ้นอยู่กับจำนวนขายที่คุณก็พยากรณ์ไว้อยู่แล้ว
พอคุณมีรายได้และค่าใช้จ่ายเบื้องต้น คุณก็สามารถคำนวณกำไรเบื้องต้นได้เหมือนกัน ทีนี้การพยากรณ์ยอดขายของคุณก็เริ่มมีประโยชน์มากแล้วใช่ไหมครับ?
การพยากรณ์ยอดขายเวลาทำบัญชี
ในส่วนนี้จะเป็นส่วนของการทำบัญชีในบริษัท ผมแนะนำให้ศึกษาไว้ แต่ถ้าคุณคิดว่าไม่น่าจะได้ใช้ก็ข้ามไปก่อนได้ครับ กดตรงนี้เพื่อข้ามไปศึกษาเรื่องการพยากรณ์ต่อได้เลย
เวลาเราพยากรณ์ยอดขาย เราควรจะทำให้ตัวเลขอิงกับงบบัญชีการเงินของเราด้วย เพื่อความง่ายในการทำอะไรหลายอย่างในธุรกิจ
หลายครั้งนิยามของการขายในเชิงฝ่ายขายกับฝ่ายบัญชีอาจจะไม่เหมือนกัน
ฝ่ายขายบางคนอาจจะคิดว่าถ้าลูกค้าคอนเฟิร์มออเดอร์หรือโอนเงินเข้ามาก็เป็นการขายเสร็จแล้ว แต่ในเชิงบัญชีเราจะลงข้อมูลว่าขายเสร็จแล้วต่อเมื่อสินค้าได้ถูกส่งออกไปจากบริษัทเราแล้วเท่านั้น ถ้าลูกค้าให้คำสัญญาในเดือนธันวาคมว่าปีหน้าจะเข้ามาใช้บริการ แปลว่าเราต้องจดยอดขายเป็นของปีหน้าไม่ใช่ของเดือนธันวาคม
ในกรณีที่เราขายสินค้าแบบเครดิต ให้สินค้าลูกค้าไปใช้ก่อนในเดือนมกราคม แล้วให้ลูกค้าชำระเงินตามมาอีกทีเดือนกุมภาพันธ์ ในการบัญชีก็จะถือว่าการขายนี้เป็นยอดของเดือนมกราคมเท่านั้น
ส่วนค่าใช้จ่ายในการบัญชีก็คิดแนวเดียวกัน สินค้าต้องออกไปจากมือเราก่อนถึงจะนับว่าเราได้ใช้ค่าใช้จ่ายส่วนต้นทุนการขายไปแล้ว
วิธีพยากรณ์ยอดขายและกำไรเบื้องต้น
ถ้าคุณได้ทำการพยากรณ์ยอดขาย และคุณรู้ว่าต้นทุนการขายคือเท่าไร คุณก็จะพยากรณ์กำไรเบื้องต้นได้ด้วย
ซึ่งผมคิดว่าคงไม่ต้องอธิบายกันมากหรอกนะว่าทำไมกำไรถึงสำคัญ
หลักการเบื้องต้นที่ผมจะแนะนำก็คือ คุณควรจะโฟกัสการขายในส่วนของสินค้าที่ทำกำไรให้คุณมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่มีกำไรต่อชิ้นเยอะ หรือสินค้าที่มีกำไรต่อชิ้นน้อยแต่คุณสามารถขายได้เยอะมาก
การคำนวณอาจจะยากง่ายขึ้นอยู่กับแต่ละคน สำหรับการทำธุรกิจคำนวณผิดนิดเดียวก็ขาดทุนแล้ว ในส่วนนี้ผมได้ทำ คู่มือเรื่องการคำนวณในธุรกิจ มาให้ทุกคนโหลดอ่านฟรีกันครับ
แล้ววิธีพยากรณ์ยอดขายต้องใช้ตัวเลขอะไรล่ะ
อย่างที่บอกสูตรคำนวณไม่ได้ยากเลยครับ แต่ปัญหาของหลายๆคนตอนนี้ก็คือไม่รู้ว่าจะใช้ตัวเลขอะไรในการคำนวณ
เรารู้แค่ว่า 3 เดือนที่ผ่านมาเรามียอดขายเท่าไร แต่เราจะรู้ได้อย่างไรว่าอนาคตยอดขายจะเพิ่มมากขึ้นแค่ไหน
ผมคิดว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดในการพยากรณ์ยอดขายก็คือการใช้ข้อมูลในอดีตและประสบการณ์ของผู้ขายให้เป็นประโยชน์มากที่สุด
ประสบการณ์ในการขายสำคัญยังไง? คนบางคนอาจจะไม่รู้เรื่องบัญชีเลย แต่เคยขายสินค้าสิ่งนี้มานานมากหลายปีแล้ว รู้ทุกอย่างว่าเดือนนี้อะไรขายดี เดือนหน้าลูกค้าอยากได้อะไร และก็รู้ด้วยว่าตลาดมีคู่แข่งใหม่หรือมีการเปลี่ยนแปลงอย่างอื่นหรือเปล่า ประสบการณ์ส่วนนี้สำคัญมากครับ
ถ้าคุณไม่มีประสบการณ์ แต่มีการเก็บข้อมูลย้อนหลังไว้อยู่แล้ว คุณก็สามารถทำการพยากรณ์ได้ผ่านทางข้อมูลย้อนหลังแทน แต่สิ่งที่คุณควรจะใส่เพิ่มไปก็คือข้อมูลในปัจจุบันด้วย ธุรกิจมีคู่แข่งคนใหม่หรือเปล่า ลูกค้าเจ้าใหญ่จะกลับมาซื้อไหม เราจะทำการตลาดช่วงนี้เพื่อทดแทนยอดขายที่ตกตามฤดูได้ไหม เราจะหยิบสินค้าใหม่มาออกมาขายได้เมื่อไร และถ้าคุณพยากรณ์ว่ายอดขายตกคุณจะยอมรับมันได้ไหม
ต่อให้คุณพยากรณ์จากประสบการณ์หรือข้อมูลย้อนหลังเสร็จแล้ว คุณก็ควรกลับมาปรับปรุงแก้ไขการพยากรณ์นี้ทุกเดือนด้วย ให้เอาสิ่งที่พยากรณ์มาเทียบกับข้อมูลจริงอีกทีเดือนต่อเดือน การพยากรณ์ยอดขายของคุณก็จะแม่นยำขึ้นเรื่อยๆ
เรื่องวิธีการประเมินยอดขายให้แม่นยำต้องอธิบายอีกเยอะครับ ผมแนะนำให้อ่านบทความนี้ 7 ข้อแนะนำในการประมานยอดขาย
การพยากรณ์ยอดขายในกรณีต่างๆ
การพยากรณ์ยอดขายก็คือการ ‘ประเมิน’ เพราะฉะนั้นเราก็ควรสร้างการประเมินยอดขายในหลายกรณีเพื่อให้เราเตรียมตัวรับมือถูก ยกตัวอย่างเช่น กรณีที่เราขายไม่ดี กรณีทั่วไป และกรณีที่ขายดีมาก เป็นต้น
ส่วนมากแล้ว หากเราเริ่มจากตัวเลขตามประสบการณ์หรือตัวเลขยอดขายที่ผ่านมา เราก็จะสามารถประเมินยอดขายในกรณีทั่วไปได้ และเราก็สามารถนำตัวเลขนี้มาปรับดูว่าในกรณีที่ขายไม่ได้ หรือขายดีมากจะเป็นยังไง ในตอนแรก ให้เริ่มจากการประเมินขายดีหรือขายไม่ดีกว่าเดิม 20% ก็พอ
- กรณีขายได้ทั่วไป – ใช้ตัวเลขเดิม
- ขายไม่ดี – คิดว่ายอดขายตกลงจากปกติ 20% หรือให้คูณ 0.8 กับตัวเลขยอดขายทั่วไป
- ขายดี – คิดว่ายอดขายมากขึ้นจากปกติ 20% หรือให้คูณ 1.2 กับตัวเลขยอดขายทั่วไป
เพียงแค่นี้คุณก็รู้แล้วว่าหากยอดขายตก กำไรลด คุณต้องคุมงบการตลาดหรือจัดการเงินเดือนพนักงานยังไงบ้าง แล้วถ้ายอดขายมากขึ้นคุณต้องรีบคุยกับซัพพลายเออร์เร็วแค่ไหนถึงจะเตรียมของมาขายให้ทัน
อย่างไรก็ตามวิธีการพยากรณ์แบบนี้ก็เหมาะกับธุรกิจที่ขายสินค้าที่พยากรณ์ง่าย แต่ถ้าคุณเริ่มทำธุรกิจใหม่หรือกำลังผลิตสินค้าใหม่ คุณจะพยากรณ์ได้ยังไงถ้าไม่มีข้อมูล?
วิธีพยากรณ์ยอดขายสำหรับสินค้าหรือธุรกิจใหม่
ถ้าคุณมีสินค้าใหม่หรือธุรกิจใหม่คุณจะพยากรณ์ยังไง? คุณไม่มีประสบการณ์หรือข้อมูลย้อนหลังเลยด้วย
มันไม่ใช่สิ่งที่ทำไม่ได้นะครับ บริษัทใหญ่ๆเขาก็ทำกัน โดยสิ่งที่คุณต้องใช้แทนก็คือข้อมูลของตัวแปรที่ใกล้เคียง
ถ้าคุณเปิดร้านอาหารใหม่ คุณก็รู้ว่าในร้านอาหารมีโต๊ะและเก้าอี้เท่าไร บรรจุลูกค้าได้กี่คน
ในช่วงเวลาที่คนน่าจะเข้ามาทานอาหารกัน เช่นตอนกลางวัน และตอนเย็น น่าจะมีลูกค้าเข้าร้านเท่าไร คุณก็จะพอประมาณได้แล้วว่าวันหนึ่งคุณจะขายอาหารได้เยอะแค่ไหน ในช่วงเดือนแรกๆก็ประเมินให้น้อยไว้ก่อน และช่วงหลังค่อยให้ประเมินว่าลูกค้าจะเข้าร้านเยอะขึ้นแค่ไหน
หรือคุณอาจจะประเมินจากร้านอาหารที่อยู่ใกล้เคียงก็ได้ ว่าคนเดินผ่านเยอะแค่ไหน
สรุปก็คือ ให้คุณนำข้อมูลเกี่ยวกับการขายทั้งหมดมารวมกับเซ้นส์ของคุณอีกทีนั่นเอง ในเดือนแรกข้อมูลการพยากรณ์ยอดขายอาจจะไม่ตรงมาก แต่ถ้าคุณนำข้อมูลจริงมาปรับเรื่อยๆเดือนต่อเดือน ยอดขายที่คุณพยากรณ์ไว้ก็จะตรงขึ้นเรื่อยๆ
สำหรับคนทำธุรกิจใหม่ ผมแนะนำให้ศึกษาเรื่องการทดสอบตลาดเพื่อทำให้การ พยากรณ์ยอดขายแม่นขึ้นผ่านบทความนี้ของผมนะครับ วิธีทดสอบตลาดแบบง่ายและฟรี
ผมเขียนว่าคุณไม่จำเป็นต้องใช้ Excel ก็จริง แต่ถ้าใช้ก็จะช่วยประหยัดเวลาได้เยอะครับ ยิ่งเวลาต้องทำบ่อยๆ หรือจะกลับมาดูใหม่เรื่อยๆ ยิ่งมีประโยชน์ หากใครสนใจอยากได้สูตร Excel ก็โหลดด้านล่างได้นะครับ
สำหรับคนที่ชอบบทความบนบล็อกนี้แล้วรู้สึกว่าอยากอ่านเพิ่ม ผมได้ทำ ‘สารบัญ’ ที่เรียบเรียงบทความพื้นฐานในการทำธุรกิจมาให้ทุกคนแล้ว สามารถ โหลดฟรีได้ที่นี่ หรือหากใครชอบเรียน ชอบศึกษาเกี่ยวกับเรื่องการทำธุรกิจ การบริหาร ผมได้เขียนอีบุ๊คเรื่องข้อมูลการทำธุรกิจ ที่ถูกสอนในโรงเรียนบริหารธุรกิจทั่วโลก หวังว่าทุกคนจะชอบครับ อีบุ๊ค ฉลาดรู้ ฉลาดทำธุรกิจ