การขายคืออะไรกันนะ (ความหมาย ความสำคัญและหลักการขาย)

ผมนั่งตอบไลน์ลูกค้าตั้งแต่เจ็ดโมงเช้ายันหกโมงเย็น แล้วก็อดคิดไม่ได้ว่า (ไม่ได้ขายดีนะ แค่ลูกค้าขอรายละเอียดเยอะ)

การขายคืออะไรกันนะ?

คนทำงานค้าขายอาจจะบอกว่า การขายคือกิจกรรมที่ช่วยให้เราขายสินค้าหรือบริการของเราได้

แต่ในเชิงธุรกิจ คำว่า การขาย มีความหมายมากกว่านั้น

ทุกบริษัทต้องมีลูกค้าใช่ไหมครับ?

เพราะฉะนั้นเราก็ต้องมีทีมเพื่อให้ข้อมูลและขายสินค้าหรือบริการให้ลูกค้าเช่นกัน

จากประสบการณ์ทำบริษัทมหาชนหลายแห่งของผม กิจกรรมของการขายที่สำคัญที่สุดคือ การปิดดีลให้เยอะขึ้น การเพิ่มความเร็วของระบบการขาย และการลดเวลาที่ใช้ในการขาย

ฝ่ายขายทุกบริษัทต้องมี ‘ยอด’ ที่ต้องทำให้ถึงทุกเดือนหรือทุกปี

ยอดพวกนี้ก็อาจจะเป็นจำนวนลูกค้าที่เราต้องปิดดีล หรือรายได้รวมทั้งหมด

แต่ไม่ว่ายอดคืออะไรสิ่งที่แน่นอนก็คือ การขายเป็นงานที่ยาก ท้าทาย และ ต้องทำด้วยความรวดเร็วเสมอ

ระบบการขายคร่าวๆก็คือ การเข้าหาลูกค้า การสร้างสัมพันธ์กับลูกค้า และการเสนอวิธีแก้ปัญหาให้ลูกค้า ขั้นตอนพวกนี้คือวิธีการขายที่ทำให้ลูกค้าพึงพอใจและสร้างรายได้ให้กับบริษัท

การขายคืออะไร

การขาย คือกิจกรรมที่ทำให้เกิดการแลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการ เพื่อให้เหมาะกับความต้องการของผู้ซื้อและทำให้ผู้ซื้อมีความพึงพอใจ การขายต้องอาศัยพนักงานขาย ซึ่งมีหน้าที่ในการให้คำแนะนำหรือคำปรึกษาเกี่ยวกับสินค้า เพื่อทำให้ผู้ซื้อเห็นผลประโยชน์ของสินค้าและมีความอยากซื้อมากขึ้น

พนักงานขาย หรือเซลล์ คือผู้ที่เข้าหาคนที่อาจจะสนใจซื้อสินค้าหรือบริการของบริษัท โดยเราสามารถหาคนที่สนใจในสินค้าหรือบริการได้จาก คนที่เข้ามาหน้าร้าน คนที่เข้ามาดูเวปไซต์บริษัท หรือคนที่ดาวน์โหลดหรือขอใบราคาสินค้าเราไปเป็นต้น

เป้าหมายก็ฝ่ายขายก็คือการติดต่อคนที่มีความสนใจในสินค้าหรือบริการสูง คนพวกนี้อาจจะมีความสนใจเหมือน หรือมีพฤติกรรมที่คล้ายกับ ‘กลุ่มลูกค้าหลัก’ ของเรา ยิ่งความสนใจเหมือนหรือพฤติกรรมยิ่งใกล้เคียงแค่ไหน โอกาสในการขายก็ยิ่งมีเยอะขึ้น

บทบาทของการขายคืออะไร

บทบาทของการขายก็คือ ‘การเสนอคำตอบ’ ให้ลูกค้า สิ่งเราสามารถเสนอคำตอบได้ใกล้เคียงกับปัญหาของลูกค้ามากแค่ไหน หรือยิ่งบริษัทเปิดโอกาสให้ฝ่ายขายเสนอคำตอบได้เยอะแค่ไหน โอกาสในการปิดการขายก็ยิ่งมีเยอะขึ้น

เพื่อปิดการขาย ฝ่ายขายจำเป็นต้องเข้าหาลูกค้า พูดคุยกับลูกค้าเพื่อหาวิธีแก้ไขต่างๆ และหาวิธีทำให้กระบวนการการขายมีปัญหาน้อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ ฝ่ายขายที่ดีจะต้องปิดการขายได้โดยไม่ทำให้เกิดปัญหาภายหลัง ยกตัวอย่างเช่น ไม่สัญญาอะไรกับลูกค้าที่บริษัทไม่สามารถให้ได้เป็นต้น

ใบบางกรณีฝ่ายขายอาจจะต้องเป็นคนไปหาลูกค้าใหม่เอง ไม่ว่าจะผ่านทางโทรศัพท์ อีเมลล์ หรือการเข้าไปหาลูกค้าใหม่และกลับไปคุยกับลูกค้าเก่าเป็นต้น เพราะฉะนั้นฝ่ายขายที่ดีจำเป็นต้องมีทักษะในการเข้าหาคน มีทักษะในการพูดและการฟัง และทักษะในการสมานความสำพันธ์กับลูกค้าในระยะยาวอีกด้วย

แน่นอนว่าในการทำธุรกิจฝ่ายขายไม่สามารถทำงานแผนกเดียวได้ ในบางครั้งฝ่ายขายก็ต้องติดต่อกับแผนกอื่นๆเพื่อสร้างกลยุทธ์ในการขายที่ดีกว่าเดิม ยกตัวอย่างเช่น

ฝ่ายขายทำงานกับฝ่ายการตลาดเพื่อให้การสื่อสารโปรโมชั่นต่างๆไปสู่ลูกค้าได้ชัดเจนมากขึ้น (การตลาดสำคัญยังไง)
ฝ่ายขายทำงานกับฝ่ายวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อสร้างข้อเสนอที่ดีที่สุดให้ลูกค้า
ฝ่ายขายทำงานกับฝ่ายการผลิตเพื่อเรียนรู้ข้อมูลสินค้าตัวใหม่ และนำไปเสนอให้ลูกค้า

ฝ่ายขายท่านใดอยากแบ่งบันประสบการณ์หรือข้อควรรู้ก่อนทำงานกับแผนกอื่นก็รบกวนเขียนในคอมเม้นได้นะครับ

ความสําคัญของการขายมีอะไรบ้าง

เบื้องต้นทุกคนอาจจะเข้าใจว่า ฝ่ายขายก็คือแผนกที่ทำรายได้หลักให้กับบริษัท

แต่ในคำว่ารายได้มันก็มีรายละเอียดอยู่เยอะพอสมควรครับ

การขายคือการทำให้บริษัทโตขึ้น แต่การจะโตได้ เราก็ต้องเข้าใจว่าทุกบริษัทมีค่าใช้จ่ายทั้งนั้น ไม่ว่าจะเป็นค่าจ้างพนักงาน ค่าเช่าที่ ค่าผลิตสินค้า หรือค่าการตลาด การขายไม่เพียงแต่จะเป็นการเพิ่มช่องทางรายได้ให้บริษัท แต่ยังเป็นช่องทางที่ช่วงสนับสนุนค่าใช้จ่ายพวกนี้อีกด้วย

สำหรับธุรกิจ สิ่งที่สำคัญคือเราจะเพิ่มยอดขายยังไง โดยที่ค่าใช้จ่ายไม่เพิ่มขึ้นตาม (หรือถ้าเก่งจริงก็เพิ่มยอดขายและลดค่าใช้จ่ายไปพร้อมกันได้) เพราะฉะนั้นรายได้อาจจะไม่ใช่แรงจูงใจหลักของฝ่ายขาย

การขายที่ดีจะสามารถสนับสนุนกำไรเบื้องต้น และกำไรโดยรวมของบริษัทได้ด้วย สำหรับบางบริษัท ยิ่งเราขายได้เยอะ เรายิ่งสามารถผลิตสินค้าได้ราคาถูกลง สิ่งนี้เรียกว่า Economy of Scale หรือการประหยัดต่อขนาด

บางบริษัทก็เริ่มวัดศักยภาพของฝ่ายขายด้วยจำนวนลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำเช่นกัน

เพราะฝ่ายขายเป็นแผนกที่พูดคุยกับลูกค้ามากที่สุด ความรับผิดชอบในการทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำเลยตกอยู่กับแผนกนี้

แต่ในความเป็นจริงแล้วปัจจัยที่ทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำอาจจะมีหลายอย่างที่ฝ่ายขายควบคุมได้ยาก เช่นเวลาในการส่งสินค้า หรือคุณภาพของสินค้าเป็นต้น

ยิ่งแผนกอื่นสามารถทำงานได้เรียบร้อยมากขึ้นแค่ไหน ฝ่ายขายยิ่งมีอำนาสต่อรองกับลูกค้ามากขึ้น

หลักการขายเบื้องต้นมีอะไรบ้าง

ผมมั่นใจว่ากูรูนักขายทั้งหลายคงมีเคล็ดลับในการปิดดีลเยอะ แต่ยังไงหัวใจของการขายก็คือการเสนอคำตอบให้ลูกค้า

เพราะฉะนั้นหลักการขายเบื้องต้นมีดังนี้ครับ

ฝ่ายขายต้องถามให้ถูกคำถาม – หลายครั้งที่ลูกค้าไม่รู้ว่าตัวเองต้องการอะไร บางคนเรียกชื่อสินค้ายังไม่ถูกเลยด้วยซ้ำ แต่แค่เพราะว่าลูกค้าไม่รู้หรือไม่เข้าใจ ไม่ได้แปลว่าลูกค้าไม่ได้อยากได้สินค้าของเรา การถามที่ดีจะให้ข้อมูลกับผู้ขายและจะทำให้ผู้ซื้อเข้าใจตัวเองมากขึ้นด้วย
ฝ่ายขายคือนักฟังที่ดี – สมัยนี้คนเริ่มเข้าใจมากขึ้นมาพนักงานขายไม่ใช่แค่คนพูดเก่ง คนที่ขายเก่งคือคนที่สามารถเข้าใจลูกค้า และจับจุดได้ว่าลูกค้าต้องการอะไร เราสามารถทำให้ลูกค้าเชื่อใจเราได้มากขึ้นด้วยการรับฟัง และเราคงรับฟังไม่ได้ถ้าปากเรายังพูดอยู่
การขายคือการสร้างความสัมพันธ์ – หากคุณต้องวิ่งหาลูกค้าใหม่ตลอดเวลา ผมมั่นใจแน่นอนว่าซักวันคุณต้องเหนื่อยจนหมดไฟ การขายที่ดีจะต้องสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ทำให้ลูกค้าเชื่อใจและกลับมาซื้อซ้ำ หากเราบริการดีมากลูกค้าจะบอกต่อและแนะนำลูกค้าคนอื่นให้มาซื้อด้วยซ้ำ
ฝ่ายขายต้องไม่ยอมแพ้ง่ายๆ – การขายต้องใช้พลังใจและพลังกายเยอะมาก มันไม่ง่ายเลยที่จะรับการโดนปฏิเสธจากลูกค้าทุกวันและยังโดนเจ้านายกดดันอีก แต่ยังไงหัวใจของการขายก็อยู่ที่การกระทำ เราต้องเข้าหาลูกค้าบ่อยๆและเข้าใจว่าดีลยิ่งใหญ่ยิ่งต้องใช้เวลาในการปิด

บทคู่มือการขาย คู่มือการคุยกับลูกค้ามีเยอะมากครับ สำหรับคนที่สำใจสามารถศึกษาบทความเหล่านี้ได้ เหตุผลสำคัญที่ลูกค้าเข้ามาถาม…แล้วไม่ซื้อ!! และ 5 วิธีตอบคำถาม เรื่องราคา ให้ถูกใจลูกค้า !

บทสรุปของการขาย

สำหรับธุรกิจแล้ว การขายเป็นมากกว่าวิธีหารายได้เข้าบริษัท

การขายคือหัวใจที่ทำให้บริษัทอยู่รอด เป็นเหมือนน้ำมันที่ทำให้รถยนต์วิ่งต่อได้ หากน้ำมันดี รถก็จะวิ่งได้ไกล เครื่องไม่เสียกลางทาง

แน่นอนว่าฝ่ายขายต้องใช้ทักษะเยอะมาก การพูดคุยกับลูกค้า การสร้างความสัมพันธ์ และการหาวิธีแก้ปัญหาให้ลูกค้าให้ได้

หากใครมีประสบการณ์การขาย หรือทำงานกับฝ่ายขายอะไรที่คิดว่า ‘เจ๋งมาก’ ก็ช่วยแชร์มาที่คอมเม้นได้นะครับ ผมคิดว่าวิชาชีพนี้ส่วนมากเก่งด้วยประสบการณ์ เพราะฉะนั้นถ้าเรายิ่งแชร์ มันก็ยิ่งมีประโยชน์ครับ