STP กลยุทธ์การตลาด ที่นักการตลาดควรรู้
กลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นการสร้างแบรนด์ธุรกิจ SME หรือรูปแบบธุรกิจทุกอย่าง นอกจากการสร้างตัวตน สร้างจุดขาย หรือการสร้างแบรนด์ให้แข็งแรงแล้ว สิ่งที่สำคัญอีกอย่างที่จำเป็นอย่างมากในการทำการตลาด คือการส่งเมสเสจไปยังลูกค้าที่ใช่ ตรงตามเป้าหมาย ซึ่งวิธีการส่งสารเหล่านั้นให้ถึงลูกค้าที่แท้จริง ต้องมีการวิเคราะห์อย่างถี่ถ้วน ซึ่งกลยุทธ์ที่นำมาวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ คือกลยุทธ์ STP การทำการตลาด STP คืออะไร มีวิธีการวิเคราะห์อย่างไรบ้าง สร้างประโยชน์ต่อการตลาดอย่างไร
STP Marketing คืออะไร
STP Marketing คือกลยุทธ์การตลาด ที่มีองค์ประกอบหลักคือ Segmentation, Targeting และ Positioning ซึ่งกลยุทธ์การตลาด STP นี้ ก็เป็นเครื่องมือที่ช่วยจัดทิศทางการตลาด กำหนดเป้าหมาย และเป็นเครื่องมือสำหรับการสื่อสารสินค้าของเราให้เจอกลุ่มเป้าหมายที่ “ใช่” มากที่สุด
Segmentation – การวิเคราะห์ส่วนแบ่งตลาด ดูว่าจากตลาดรวมทั้งหมดมีส่วนไหนของตลาดที่สร้างยอดขายกับเราเป็นพิเศษ หรือยอดขายต่ำเป็นพิเศษหรือเปล่า
Targeting – การเลือกกลุ่มเป้าหมาย ดูข้อมูลจากการวิเคราะห์ส่วนแบ่งตลาด (Segmentation) แล้วเลือกกลุ่มเป้าหมายที่มีขนาดและศักยภาพ สามารถสร้างยอดขายและกำไรเติบโตมากที่สุด โดยที่กลุ่มเป้าหมายนั้น ต้องเหมาะกับแบรนด์ ธุรกิจสินค้าและองค์กรของเราเช่นกัน
Positioning – การวางตำแหน่งสินค้า คือการสร้างจุดขาย (Unique Selling Point) ให้กับสินค้าหรือบริการที่ตัวเองมี จุดขายนี้ต้องตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่สามารถสร้างการเติบโตและกำไรให้เรา และต้องมีวิธีการสื่อสารที่สามารถเข้าถึงได้ด้วยเช่นกันครับ
วิธีการวิเคราะห์ STP 3 ขั้นตอน
ขั้นตอนที่ 1: วิเคราะห์ Segmentation
ในการวิเคราะห์ Segmentation อันดับแรก เราต้องยอมรับให้ได้ ว่าสินค้าที่เรามีอาจไม่ได้เหมาะกับทุกคน ทำให้เราต้องประเมินความเป็นไปได้ของลูกค้าแต่ละกลุ่ม ว่าคุ้มค่าที่จะเสนอขายด้วยไหม ซึ่งลูกค้าแต่ละกลุ่มก็จะมีความแตกต่างหลายอย่าง
การแบ่งกลุ่มลูกค้า สามารถทำได้หลายแบบ ดังนี้
· Demographic ประชากร – การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามประชากรศาสตร์ เป็นวิธีหนึ่งที่ใช้กันอย่างแพร่หลาย เช่น การแบ่งตามช่วงวัย เพศ อายุ การศึกษาและหน้าที่การงาน
· Behavioral พฤติกรรม – ลูกค้าจะมีพฤติกรรมในการซื้อ เช่น ซื้อของช่วงไหน ราคาเท่าไหร่ ซื้อกี่ครั้ง จำนวนสินค้า เป็นต้น
· Psychographics จิตวิทยา –ในหมวดจิตวิทยา จะวิเคราะห์ตามเหตุผลของผู้ซื้อ โดยมีปัจจัยทางอารมณ์ นิสัย ไลฟ์สไตล์ เหตุผลในการซื้อ อาจเก็บข้อมูลในรูปแบบของแบบสอบถาม หรือสังเกตได้ตามโซเชียลมีเดียต่าง ๆ
· Geographical ภูมิศาสตร์ – วิธีการแบ่งกลุ่มผู้ซื้อที่เข้าใจง่าย แบ่งตามพื้นที่ ตำบล จังหวัด ภูมิภาค สังเกตได้จากการแปะป้ายโฆษณาหรือบิลบอร์ดตามพื้นที่ต่าง ๆ หรืองาน Trade Fair ประจำพื้นที่ในแต่ละจังหวัดเพื่อใช้เป็นเครื่องมือในการโปรโมทสินค้าหรือบริการ เป็นต้น
ยกตัวอย่างเช่น หากคุณเปิดบริษัททัวร์ คุณอาจจะแบ่งลูกค้าเป็นกลุ่มเที่ยวแบบครอบครัว กลุ่มเที่ยวหรู และกลุ่มวัยรุ่น เป็นต้น
ขั้นตอนที่ 2: วิธีวิเคราะห์ Targeting
เมื่อทำการวิเคราะห์ Segmentation ที่เห็นผลการวิเคราะห์ว่ากลุ่มลูกค้ากลุ่มไหนที่เหมาะกับแบรนด์หรือธุรกิจของเรา ขั้นตอนการวิเคราะห์ Targeting ที่ต้องวิเคราะห์ปัจจัยต่าง ๆ ที่ส่งผลกระทบอย่างไรกับกำไร สิ่งที่ต้องให้ความสำคัญที่สุดคือกำไรโดยรวมและโอกาสที่ธุรกิจเราจะเติบโตในอนาคต โดยคำนวนจากทรัพยากรของเราว่ามีมากพอไหม เหมาะสมมากน้อยแค่ไหนที่จะลงทุนเข้าหากลุ่มลูกค้าที่เราวิเคราะห์
ตัวอย่างเช่น :
หากลูกค้ากลุ่มแรกสามารถสร้างกำไรรวมให้ธุรกิจอยู่ที่ 2,000,000 บาทต่อปี กลุ่มถัดมาสร้างกำไรได้ 2,500,000 ต่อปี กลุ่มสุดท้ายที่อยู่ในการวิเคราะห์ ทำกำไรอยู่ที่ 1,700,000 ต่อปี
เราควรเลือกกลุ่มเป้าหมายที่สร้างกำไรต่อปีให้เราที่ 2,500,000 บาท ไว้เป็นตัวชงแรก หากธุรกิจของเรามีทรัพยากรเหลือหรือมากพอ ค่อยลงทุนหาวิธีเจาะตลาดกลุ่มลูกค้าอื่นที่สร้างมูลค่ารองลงมาเรื่อย ๆ
ขั้นตอนที่ 3: วิธีวิเคราะห์ Positioning
ลูกค้ามีปัจจัยการเลือกสินค้าไม่เหมือนกัน หากเราทำการวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าที่เราอยากเจาะตลาดว่าชอบสินค้าแบบไหน มีความสามารถในการจ่ายแค่ไหน ขั้นตอนนี้้คือการวิเคราะห์การสร้างตำแหน่งสินค้าที่เหมาะสมกับลูกค้าที่เราอยากเสนอมากที่สุด
การวิเคราะห์ Positioning ของตัวเองเพียงอย่างเดียวไม่พอ ต้องวิเคราะห์ Marketing Analytics เปรียบเทียบกับคู่แข่งด้วย โดยการสร้างจุดขาย ที่ได้เปรียบ ทำให้สินค้าหรือบริการแตกต่างจากคู่แข่ง ทำให้ลูกค้ารักในสินค้าและบริการของเรา และมีค่ามากพอในมุมมองของลูกค้า
ประโยชน์ของการทำการตลาด STP
เข้าใจกลุ่มลูกค้า จากการแบ่งตลาดออกเป็นส่วนต่าง ๆ ที่แตกต่างกัน อย่างการแบ่งข้อมูลประชากรศาสตร์ พฤติกรรม จิตวิทยาและภูมิศาสตร์
สามารถจัดสรรทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพ ประหยัดต้นทุน สามารถมุ่งเน้นการทำการตลาดและการจัดสรรทรัพยากรไปยังกลุ่มลูกค้าที่ทำกำไรมากที่สุด
พัฒนาสินค้าหรือบริการได้ดียิ่งขึ้น การทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าที่สร้างกำไร จะทำให้เราสามารถผลิตสินค้าหรือบริการให้ตรงความต้องการของลูกค้ามากขึ้น ทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจและรักในสินค้าหรือบริการเรามากขึ้น
สื่อสารออกไปได้อย่างตรงจุด สามารถปรับเปลี่ยนเมสเสจที่จะสื่อออกไปให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้าเฉพาะเจาะจง ช่วยให้ประสิทธิภาพในการขายดีขึ้น
ช่วยรักษาลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น จากการสื่อสารที่ตรงจุดมากขึ้นจากการทำ STP จะช่วยเราสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น เพิ่มความพึงพอใจและสร้างแนวโน้มให้ลูกค้ารักในแบรนด์ของเรามากกว่าเดิมช่วย
เติบโตในระยะยาว การใช้เครื่องมือ STP ในการวิเคราะห์การตลาด จะช่วยตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างต่อเนื่อง นอกจากนี้ก็ช่วยสร้างฐานลูกค้าที่แข็งแรง เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้ธุรกิจของเราเติบโตได้เรื่อย ๆ เช่นกันครับ
ในการสร้างแบรนด์หรือการสร้างธุรกิจ การทำการตลาดด้วยการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายอย่างแม่นยำ เป็นสิ่งสำคัญมากครับ นอกจากจะสร้างโมเดลการตลาดที่ดีและมีประสิทธิภาพแล้ว ยังช่วยให้ธุรกิจของเรามีการเติบโตมากยิ่งขึ้น มีทิศทางที่ชัดเจน สร้างกลยุทธ์ทางธุรกิจของเราได้ดีกว่าเครื่องมืออื่น ๆ ซึ่งจุดเด่นอย่างหนึ่งที่ STP เด่นกว่า คือสามารถ “ทำได้จริง” มากกว่าเครื่องมืออื่น ๆ ครับ
อ่านบทความเพิ่มเติม :
เคล็ดลับสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าแบบเต็มร้อย
