หมดปัญหาธุรกิจขาดทุน! สุดยอดคู่มือฟื้นฟูกำไร

ความล้มเหลวเป็นสิ่งที่ใครก็อยากเลี่ยง

สิ่งที่เจ้าของกิจการกลัวมากสุดคือการต้องเห็นธุรกิจที่ตัวเองทำมากับมือ ‘เจ๊ง’ และหนึ่งในสาเหตุที่ธุรกิจจะเจ๊งได้มาจากการ ‘ขาดทุน’

บางธุรกิจขาดทุน ดีหน่อยก็คือรู้ว่าขาดทุนเพราะอะไร แย่หน่อยคือไม่เข้าใจด้วยซ้ำว่าทำไมถึงขาดทุน ที่น่าเศร้ากว่านี้ก็คือ บางครั้งต่อให้เรารู้ว่าขาดทุนเพราะอะไร เราก็ไม่รู้วิธีแก้ปัญหาอยู่ดี

ปัจจัยในการทำกำไรขาดทุนในธุรกิจมีร้อยแปด วันนี้ผมจะมาอธิบายทั้งวิธีหาต้นตอของการขาดทุน และวิธีแก้ทั้งหลาย หากใครรู้แล้วว่าปัญหาของธุรกิจตัวเองคืออะไร สามารถกดข้างล่างเพื่อข้ามไปส่วนนั้นได้เลยครับ

ทำไมธุรกิจถึงขาดทุน
เพิ่มยอดขายยังไง
ลดค่าใช้จ่ายยังไงให้มีกำไร
บทสรุป

บทความนี้เขียนเกี่ยวกับการช่วยให้ธุรกิจฟื้นจากขาดทุนเป็นกำไรเท่านั้น ธุรกิจบางประเภทขายดี กำไรเยอะ แต่ก็มีปัญหาเจ๊งได้เหมือนกัน อาจจะเป็นเพราะเงินหมุนไม่พอปล่อยเครดิตนานเกินหรือเจอปัญหาด้านกฎหมาย กรณีพวกนี้ก็ต้องมาแก้ปัญหาเฉพาะจุดกันอีกที

ทำไมธุรกิจถึงขาดทุน

กำไรหรือขาดทุน มาจากสองอย่างก็คือ รายได้ และ ค่าใช้จ่าย หากคิดเป็นสูตรเลขอย่างง่ายๆแล้วก็คือดังนี้ครับ

กำไร = รายได้ – รายจ่าย

กำไรก็คือการที่ยอดขายของเรา (Revenue) มีมากกว่า ค่าใช้จ่าย (Cost) และ การขาดทุนก็คือเวลายอดขายเราน้อยกว่าค่าใช้จ่ายนั่นเอง วิธีคิดพวกนี้เป็นความรู้พื้นฐานด้านบัญชีการเงินที่น่าจะรู้กัน

แต่ธุรกิจขาดทุนแก้ยังไงกันนะ?

วิธีการแก้ปัญหาธุรกิจขาดทุน ให้ดูว่าขาดทุนเพราะอะไร ยอดขายตก ค่าใช้จ่ายมากขึ้น หรือเป็นทั้งสองอย่าง หลังจากนั้นให้ลองวิเคราะห์แบบละเอียดมากกว่านี้เพื่อจะเข้าใจว่าส่วนไหนของยอดขาย และส่วนไหนของรายจ่ายที่ทำให้เราขาดทุน และจะแก้ได้ปัญหาพวกนั้ได้อย่างไร

ส่วนหนึ่งที่ทุกธุรกิจต้องทำ คือการจัดเก็บข้อมูลให้เรียบร้อย เราอาจจะไม่มีระบบหลังบ้านราคาหลักล้านบาทเหมือนบริษัทใหญ่ แต่เราต้องประมาณให้ได้ในระดับหนึ่งว่า รายได้ รายจ่าย ของบริษัทมาจากส่วนไหนบ้าง หรือจะพูดอีกแบบก็คือก่อนที่จะรู้ว่าขาดทุนเพราะอะไร คุณต้องทำบัญชีให้ดีก่อนนะ

เพิ่มยอดขายยังไง

ยอดขายหรือรายได้มาจาก จำนวนสินค้าที่เราขายได้ และ ราคาสินค้า ซึ่งทั้งสองอย่างนี้จะค่อนข้างเกี่ยวโยงกันมาก เช่นหากเราลดราคา กำไรต่อชิ้นก็จะลดแต่คนจะซื้อเยอะขึ้นเช่นกัน หรือหากเราเพิ่มราคา กำไรต่อชิ้นก็จะมากขึ้นแต่คนก็จะซื้อน้อยลง

รายได้ = ราคา x จำนวณขาย

ผมได้เขียนบทความเรื่องวิธีการ ‘ลดราคาแต่ยังสร้างกำไร’ ไว้ เป็นกลยุธ์เฉพาะทางที่มีประโยชน์มาก แต่ถ้าสนใจอยากลองศึกษาสามารถอ่านได้ที่นี่ วิธีลดราคาเพิ่มกำไร

ทำไมรายได้ถึงไม่พอกำไร

พอเข้าใจวิธีดูรายได้แล้วทีนี้คำถามก็คือ ทำไมรายได้ถึงน้อยเกินกว่าธุรกิจจะกำไร ส่วนมากจะมาจากสามสาเหตุ

สาเหตุที่ 1: ลูกค้าไปซื้อของเจ้าอื่น (คู่แข่งขายถูกกว่า หรือบริการดีกว่า)

หากลูกค้าไปซื้อเจ้าอื่น หรือเราลดราคาสินค้าตัดกำไรตัวเองเพื่อให้ยอดขายมากขึ้นชั่วคราว คุณต้องหาวิธีอยู่รอดให้ได้ แผนของคุณคือในระยะที่ยังมีเงินหมุนอยู่ให้หากลุ่มลูกค้าใหม่จากสินค้าเก่า หาวิธีสร้างความแตกต่าง หรือไม่ก็ลองเอาสินค้าใหม่เข้ามาขายเลย โดยคุณต้องคิดว่าทรัยยาการที่คุณมีอยู่ตอนนี้ ไม่ว่าจะเป็นฐานลูกค้า ความรู้ของคุณ หรือทีมการตลาดและฝ่ายขาย สินค้าหรือตลาดไหนน่าเข้ามากสุด

ให้คุณแบ่งกลุ่มลูกค้าปัจจุบันออกมา ว่ากลุ่มไหนยังทำกำไรให้คุณอยู่ได้ และตัดกลุ่มที่ไม่มีกำไรทิ้งไป กลุ่มลูกค้าแบ่งได้หลายแบบเช่น ตามชนิดลูกค้า ตามพื้นที่ที่ลูกค้าอยู่ ตามช่วงอายุหรือเพศ หรือตามช่องทางการขายต่างๆ ส่วนไหนไม่กำไร หรือไม่มีอนาคตว่าจะกำไรให้ตัดไปก่อน

หากคุณขายสินค้าหลายอย่าง คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าต่อแต่ละสินค้าที่คุณขายได้ สินค้าไหนขายดีก็เก็บไว้ สินค้าไหนขายไม่ดีก็ทิ้งไป แบ่งกลุ่มลูกค้าให้ย่อยที่สุดที่คุณจะคิดออกแล้วตัดสินใจให้ดีว่ากลุ่มไหนดีสำหรับธุรกิจคุณ

วิธีนี้สามารถใช้กับการขายทุกช่องทาง แต่ถ้าเราทำบนโฆษณา Facebook จะยิ่งได้ผลมากขึ้นเพราะเครื่องมือการยิงโฆษณาของ Facebook นั่นฉลาดและมีข้อมูลลูกค้าเยอะมากครับ

ผมเขียนบทความเรื่องปัจจัยสำคัญในการสร้างความแตกต่างไว้ เป็นวิธีที่ธุรกิจสามารถใช้ได้เวลาขายสินค้าเหมือนกับคนอื่นแล้วโดนคู่แข่งตัดราคา วิธีสร้างความแตกต่าง

สาเหตุที่ 2: ลูกค้าเลิกใช้สินค้าเราแล้ว (ยกตัวอย่างเช่นเครื่องแฟกซ์ เพราะคนหันมาใช้อีเมล์มากขึ้น)

หากลุ่มลูกค้าของคุณเล็กลงเรื่อยๆ เช่นในกรณีที่สินค้าคุณหมดเทรนด์ คุณต้องทำสามอย่างนี้

แบ่งกลุ่มลูกค้า และเลือกบริการแค่กลุ่มที่สร้างกำไร (Segmentation)
รีบหากลุ่มลูกค้าใหม่โดยด่วน (Find New Market) เช่นพยายามหาพื้นที่ใหม่ ช่องทางใหม่ ที่คุณยังสามารถขายได้โดยมีกำไรอยู่
รีบหาสินค้าใหม่เข้ามาขาย (Find New Product) เนื่องจากในระยะยาวสินค้าคุณกำลังจะตาย โดนง่ายที่สุดคือเลือกสินค้าใหม่ที่เหมาะกับกลุ่มลูกค้าเดิมที่คุณมีอยู่แล้ว

สาเหตุที่ 3: คุณเปลี่ยนวิธีการขาย หรือวิธีการทำการตลาด

หากยอดขายคุณตกเพราะคุณได้เลิกทำวิธีการขาย หรือวิธีการตลาดอย่างไดอย่างหนึ่งไป คำถามก็คือ ทำไมคุณถึงเลิกทำ อาจจะเป็นเพราะวิธีนั้นไม่ได้กำไรอีกแล้ว (มีคู่แข่ง) อาจจะเป็นเพราะพนักงานที่ทำเป็นไม่อยู่แล้ว เช่นเซลล์ลาออก

ให้ดูว่ามีวิธีกลับไปทำแบบเดิมโดยยังกำไรอยู่ได้ไหม ถ้าไม่ได้ก็ให้ลองเปลี่ยนวิธีไปเรื่อยๆจนกว่าจะเจอวิธีใหม่ที่ทำกำไรได้ คุณต้องรีบหาข้อมูลให้เร็วที่สุด และทดสอบวิธีใหม่โดยใช้งบให้เหมาะสม ถ้าคุณไม่มีกำไรตอนนี้ โอกาสลองถูกผิดของคุณจะมีจำกัดครับ

การแบ่งกลุ่มตลาด

ผมได้อธิบายการแบ่งกลุ่มตลาดแบบพื้นฐานไปแล้ว ในช่วงนี้ผมจะลงให้ลึกเลยว่ามีอะไรบ้าง

ชนิดของลูกค้า – ชนิดของลูกค้านั้นกว้างมาก ตั้งแต่อาชีพการงาน อายุ เพศ ฐานะ หรือวิธีการซื้อ ลูกค้าฝั่งธุรกิจจะมีวิธีการซื้อไม่เหมือนลูกค้าขายปลีก ลูกค้าบางประเภทจะสามารถซื้อซ้ำได้มากกว่า และลูกค้าบางประเภทก็จะมีความสามารถในการซื้อมากกว่า (มีเงินนั่นเอง) หากคุณคิดว่าเครื่องคอมคุณขายโรงงานไม่ได้ ให้ลองเปลี่ยนไปขายโรงเรียนหรือบริษัทแทน
ชนิดสินค้า – ให้ดูว่าสินค้าไหนทำกำไรขาดทุนมากน้อยกว่ากัน สินค้าไหนขายในกลุ่มลูกค้าที่ไม่กำไร หรือขายในช่องทางที่ไม่กำไร ก็ให้ตัดทิ้งไปเลย
พื้นที่ – การขายในหลายพื้นที่ก็ต้องมีการลงทุนเพิ่ม ไม่ว่าจะเป็นค่าจ้างเซล ค่าเช่าที่ หากรายได้ประจำบางพื้นที่ไม่ได้ทำกำไรให้คุณ ให้ออกจากพื้นที่นั้น แล้วเริ่มหาพื้นที่ที่ทำกำไรได้แทน

วิธีการแบ่งกลุ่มยังมีต่อในหมวดการลดค่าใช้จ่ายนะครับ หากสนใจให้รออ่านต่อได้

เพิ่มกำไรด้วยการบริหารราคา

หากคุณเจอปัญหากำไรน้อยลงเพราะคุณได้เปลี่ยนแปลงราคา ให้ลองดูว่า ตอนที่คุณขึ้นราคา และขายได้จำนวนน้อยลง กำไรโดยรวมขึ้นหรือลงกันแน่ บางครั้งเราขึ้นราคา กำไรต่อชิ้นเยอะขึ้น ต่อให้รายได้น้อยลงก็กำไรมากกว่าเดิม แต่บางครั้งถ้าเราลดราคานิดหน่อย แต่ขายได้มากขึ้นเยอะมาก กำไรรวมก็อาจจะขึ้นได้เหมือนกัน

สิ่งที่ต้องลองทำก็คือทดสอบปรับราคาขึ้นลง หากลูกค้าถามก็แค่บอกว่าราคาวัตถุดิบเปลี่ยนก็พอ ให้เริ่มที่ขึ้นลงประมาณ 3-5% ก่อนเพื่อดูผลกระทบระยะสั้นครับ ถ้าปรับเล็กน้อยแล้วทำให้กำไรคุณคืนมาได้ก็ดีครับ

ส่วนหากคุณอยากจะปรับราคาแบบขึ้นเยอะมาก หรือลงเยอะมาก สามารถทำกับกลุ่มลูกค้าเดิมได้ ลูกค้าปลีกถ้าเค้าไม่ได้เทียบกับคู่แข่งในตลาดก็คงไม่ว่าอะไร แต่ลูกค้าประจำหรือลูกค้าขายส่งอาจจะมีปัญหา ผมแนะนำให้ลองเอาสินค้าเดิมไปเปิดตลาดใหม่จะดีกว่า หรือไม่ก็หาสินค้าใหม่ที่มีราคาหรือกำไรดีกว่าเดิมมาขายแทน

เพิ่มกำไรด้วยจำนวนขาย

การเพิ่มจำนวนขายมีสองวิธีหลัก คือการเพิ่มจำนวนลูกค้า หรือการให้ลูกค้าซื้อของมากกว่าเดิม

เพิ่มจำนวนลูกค้า –สมมุติในหนึ่งเดือน คุณขายของเฉลี่ยให้ลูกค้าประมาณ 100 คน คุณต้องหาวิธีขายให้ได้ 200 คนแทน วิธีการเพิ่มจำนวนลูกค้า ให้ทำการตลาดเพิ่ม เปิดตลาดใหม่ และ เพิ่มช่องทางการขาย เหมาะสำหรับถ้าคุณรู้แล้วว่ากำไรต่อสินค้าคุณมันคุ้มทุน (ราคาขาย มากกว่าต้นทุนซื้อ และค่าใช้จ่ายฝั่งการตลาดและฝ่ายขาย)แต่แค่ยังไม่มากพอที่จะมาโปะค่าใช้จ่ายส่วนอื่น (เช่นค่าใช้จ่ายฝ่ายผลิตสินค้า ค่าเช่าที่ ค่าน้ำค่าไฟ)
เพิ่มจำนวนซื้อของลูกค้า –สมมุติว่าลูกค้าปกติซื้อของคุณ คนละร้อยบาท แล้วไม่กลับมาซื้ออีกเลย วิธีนี้คือการให้ลูกค้าซื้อร้อยบาทหลายครั้ง หรือซื้อทีเดียวสามถึงสี่ร้อยบาทแทน เท่ากับว่าเราต้องเพิ่มยอดซื้อต่อครั้ง หรือเพิ่มการซื้อซ้ำของลูกค้า หากเราจะเพิ่มยอดซื้อต่อครั้ง เราอยากให้ลูกค้าซื้อทีละสามสี่ร้อย ให้ลองจัดโปรโมชั่นซื้อเยอะลดราคา หรือไม่ก็หาสินค้าอื่นมาขายคู่กันดู ถ้าเราขายช้อน ก็เอาซ้อมกับมีดมาขายด้วย หากเราอยากให้ลูกค้ากลับมาซื้อบ่อยขึ้นให้เพิ่มคุณภาพการบริการของเรา และทำการตลาดพวกบัตรสมาชิก เป็นต้น

มีวิธีเพิ่มทั้งราคาและจำนวนขายพร้อมกันไหม

มีครับ มีสามวิธีที่จะเพิ่มทั้งราคาและจำนวนขาย แต่คุณจะต้องแลกมาด้วยเงินลงทุนนิดหน่อย

นำสินค้าเก่าไปเปิดตลาดใหม่
นำสินค้าใหม่มาขายตลาดเก่า
นำสินค้าใหม่ไปเปิดตลาดใหม่

ทั้งสามวิธีคือการเปลี่ยนวิธีการขายของคุณ ตัวแปรในยอดขายนอกจากราคาและจำนวนซื้อแล้ว ถ้าเรามองให้กว้างก็จะมีตลาด และ สินค้า หากเราคิดว่าสินค้าเก่าในตลาดเก่าไม่สามารถทำกำไรให้เราได้ และสิ่งที่อื่นผมเสนอมาเช่นการแบ่งตลาดมันยังไม่พอ คุณอาจจะลองศึกษาหาวิธีเปิดตลาดใหม่ หรือสินค้าใหม่ได้ แน่นอนว่าสิ่งที่ต้องแรกมาก็คือ ค่าการตลาดในการเปิดตลาดใหม่ ค่าใช้จ่ายในการนำสินค้าใหม่ออกมาขาย ค่าเสียเวลาในการเรียนรู้สิ่งใหม่ เป็นต้น

ผมคิดว่าวิธีนี้เป็นวิธีที่ดีที่สุด เพราะคู่แข่งจะลอกได้ยากสุด แต่มันก็ใช้เวลานานในการปฏิบัติเหมือนกัน หากสนใจเรื่องวิธีทดสอบตลาดก่อนลงทุนในสินค้าใหม่ ผมแนะนำให้อ่านบทความอันนี้ วิธีทดสอบตลาดแบบง่ายและฟรี หรือหากมีสินค้าในใจแล้วให้อ่าน 3 วิธีตั้งราคาสินค้า แบบง่ายๆ

ลดค่าใช้จ่ายยังไงให้มีกำไร

เจ้าของกิจการส่วนมาก ไม่ว่าจะเป็นมือใหม่หรือรุ่นใหญ่แล้ว มักจะหมกมุ่นกับการเพิ่มยอดขายมากกว่าการลดค่าใช้จ่าย ผมเห็นหลายธุรกิจจ้างคนมากกว่าที่ตัวเองต้องการ ใช้งบการตลาดโดยไม่วัดผล หรือแม้แต่เอาเงินหมุนธุรกิจมาใช้เป็นค่าใช้จ่ายตัวเองแบบเกินจำเป็น

บางทีการที่เราทำธุรกิจแล้วเห็นเงินวิ่งเข้าบัญชีวันละหลายหมื่น หรือหลายแสนหลายล้าน ทำให้เราลืมคิดไปว่าเงินรายได้ที่เข้ามานั้นมันไม่ใช่กำไรที่แท้จริง รายได้เยอะบางทีก็จะตามมาด้วยค่าใช้จ่ายที่เยอะตาม ค่าใช้จ่ายบางประเภทเรามองเห็นก็ดีไป แต่ค่าใช้จ่ายบางอย่างมันดูยากและบางทีเราก็คิดไม่ถึงเหมือนกัน

ตัวอย่างค่าใช้จ่ายในบริษัทมีดังนี้ครับ

ค่าเช่าที่
ค่าโทรศัพท์ ค่าไฟ ค่าน้ำ
ค่าอุปกรณ์
ค่าซ่อมแซม และซ่อมบำรุง
ค่าสต็อกสินค้า
ภาษีและใบอนุญาตต่างๆ
ค่าการตลาด
เงินเดือนพนักงาน
ค่าจ้างบริษัทภายนอก
ค่าประกัน

ที่ผมทำรายการทั้งหมดนี้ขึ้นมา ไม่ใช่เพราะอยากให้คุณเครียดนะครับ แต่อยากให้คุณรับรู้และหาวิธีจัดการ หากเราคิดที่จะบริหารค่าใช้จ่าย เราต้องสามารถวัดผล และดูได้ว่าส่วนไหนเยอะที่สุด และส่วนไหนใช้เกินจำเป็น ถ้าทำเป็นให้ลองเขียนออกมาเป็นตาราง หรือวาดออกมาเป็นกราฟก็ได้ครับ ผมทำให้ตัวอย่างให้ดูจากในคอม แต่คุณจะเขียนบนกระดาษก็ได้

ค่าใช้จ่ายดูเยอะ แล้วมีตั้งหลายอย่าง แต่เราลองเจาะลึกลงมากกว่านี้ และหาวิธีแก้ดูครับ

กำไรขั้นต้นจากการขาย

หากคุณขายสินค้า สิ่งแรกที่ต้องคิดก็คือกำไรขั้นต้นของคุณมากพอหรือยัง กำไรขั้นต้นก็คือยอดขายหักลบค่าวัตถุดิบครับ เช่นคุณขายสินค้าไปร้อยบาท แต่คุณซื้อสินค้ามายี่สิบบาท กำไรขั้นต้นของคุณก็คือแปดสิบบาท คิดเป็นแปดสิบเปอร์เซ็นของยอดขาย

หากธุรกิจคุณมีขาดทุนตั้งแต่กำไรขั้นต้น เช่นคุณซื้อสินค้ามาห้าสิบบาท แต่คุณขายไปสี่สิบบาท คุณจะขาดทุนทุกครั้งที่คุณขายของครับ อันนี้ยกเว้นว่าคุณมีกลยุทธ์ทางธุรกิจและสายป่านยาวจริงๆ เป็นไปได้ให้ปรับราคาและวิธีการขายโดยด่วน ปัญหานี้ส่วนมากร้านซื้อมาขายไปจะไม่เป็นกัน แต่บริษัทที่ผลิตสินค้าเองมีวัตถุดิบเยอะจะเจอกันบ่อยเพราะต้นทุนคำนวนยากครับ

หากธุรกิจคุณมีกำไรขั้นต้น คุณสามารถคำนวณว่า ในหนึ่งวัน หรือหนึ่งเดือน คุณต้องขายสินค้ากี่ชิ้นถึงจะทดแทนค่าใช้จ่ายส่วยอื่นของธุรกิจคุณ ในภาษาธุรกิจเค้าเรียกว่า จำนวนขายที่คุ้มทุน (breakeven quantity) หากคำนวณได้แล้วก็ต้องกลับไปวิเคราะห์ว่าเราจะเพิ่มยอดขายได้ยังไง หรือจะลดค่าใช้จ่ายได้ยังไงถึงจะอยู่ในกำไร บางธุรกิจซื้อมาขายไปจะคำนวณกำไรขั้นต้นง่าย

สำหรับธุรกิจที่มีการผลิตหรือมีวัตถุดิบเยอะ

เช่นโรงงาน บางทีตัวเลขกับตัวแปรมันจะเยอะแล้วคำนวณยาก หากไม่มีคนช่วยผมให้แนะนำให้ลองคิดแบบง่ายๆ คือดูยอดขายแบบเฉลี่ยสามถึงหกเดือน และยอดรวมค่าสินค้าเฉลี่ยในช่วงเวลาเดียวกัน แล้วเอามาคำนวณแทน หากมันเยอะเกินไปก็ให้เจรจาต่อรองราคากับซัพพลายเออร์ หรือไม่ก็เปลี่ยนขั้นตอนการผลิตนะครับ

สำหรับธุรกิจที่มีวัตถุดิบเยอะ และมีการผลิตสินค้าหลายชนิด

การคำนวณกำไรขั้นต้นก็จะยากขึ้นไปอีกเพราะ วัตถุดิบชนิดเดียวกันสามารถใช้ผลิตสินค้าได้หลายแบบ หากธุรกิจของคุณมีการคำนวณซับซ้อนขนาดนี้ ผมแนะนำให้จ้างคนทำบัญชีโดยด่วนครับ ข้อแนะนำก็คือ คนทำบัญชีที่ดีต้องคุยกับฝ่ายการผลิตได้ และสามารถแตกค่าใช้จ่ายในการผลิตมาเป็นต่อชนิดสินค้าได้นะครับ ถ้ากิจการวิกฤตมากต้องรีบแก้ ก็ให้จ้างบริษัทบัญชีมาช่วยก่อนในระยะสั้น

การลดต้นทุนสินค้า

ฟังดูง่ายแต่ทำยากครับ ขายขาดทุนก็ลดต้นทุนสิ วิธีการลดต้นทุนมีอยู่ไม่กี่วิธีครับ ลองศึกษาได้

เปลี่ยนซัพพลายเออร์ – หาเจ้าใหม่ที่ถูกกว่า สมัยนี้ก็คือการหาสินค้าจีน หรือจากประเทศเพื่อนบ้านครับ
เจรจาของลดราคากับซัพลายเออร์ – ให้คุณลองดูว่ามีวิธีลดค่าใช้จ่ายได้ไหม เช่น เอาราคาคู่แข่งมาเทียบ เปลี่ยนวิธีการส่ง เปลี่ยนวิธีการชำระเงิน หรือ หากคุณมีเงินหมุนอยู่ สามารถเจรจาขอซื้อแบบมรจำนวนมากขึ้นเพื่อเอาส่วนลด อันนี้ก็เป็นตัวเลือกที่ดีครับ
เปลี่ยนวิธีผลิต – อันนี้ต้องระวังเพราะจะมีเปลี่ยนวิธีการผลิตย่อมมีของเสียและมีค่าใช้จ่ายเพิ่มในการศึกษาวิธีใหม่ นอกจากนี้แล้วคุณภาพสินค้าเราอาจจะเปลี่ยนด้วย

ลดค่าใช้จ่ายอื่นด้วยการแบ่งกลุ่ม

ค่าใช้จ่ายนอกเหนือจากค่าใช้จ่ายขั้นต้น ส่วนมากจะเป็นค่าใช้จ่ายที่คงที่ทุกเดือน ขายดีไม่ดียังไงเราก็จ่ายเท่าเดิม เพราะฉะนั้นสิ่งที่เราต้องทำคือดูว่า ค่าใช้จ่ายส่วนไหนกระทบผลกับยอดขายและระบบของบริษัทน้อยที่สุด ค่าใช้จ่ายพวกนี้ต้องไปก่อนเลย ยกตัวอย่างเช่น ค่าขนมของผู้บริหารนั่นเอง

ค่าใช้จ่ายก้อนใหญ่ในบริษัทส่วนมากจะมีดังนี้ครับ

ค่าแรงและเงินเดือน – หากคุณคิดว่าค่าแรงและเงินเดือนมันเป็นส่วนที่ทำให้บริษัทไม่กำไร ให้ลองดูว่าคุณมีเงินหมุนมากพอที่จะทำระบบอัตโนมัติได้ไหม
ค่าการตลาด – เหมือนกับการขาย แต่การตลาดจะวัดผลได้ยากกว่า คุณไม่ค่อยรู้หรอกว่าค่าใช้จ่ายการตลาดอันไหนนำลูกค้ามากันแน่ หากอยากจะแก้ให้ลอง ‘พัก’ การตลาดบางประเภทดู ถ้ายอดขายไม่ตกก็ไม่ต้องทำต่อ ถ้ายอดขายตกก็กลับมาทำใหม่
ดอกเบี้ย – เชื่อไหมครับว่าดอกเบี้ย คือข้อแตกต่างระหว่างความสำเร็จใน ธุรกิจขนาดใหญ่ และธุรกิจขนาดเล็ก ธุรกิจขนาดใหญ่มีสินทรัพย์เยอะ ถ้าอยากลดดอกเบี้ย ให้ลองศึกษาเรื่องการเงินและคุยกับธนาคาดูครับ ผมว่าเป็นตัวเลือกสำคัญที่หลายคนมองข้ามเลย
ค่าเช่าที่หรืออุปกรณ์ – หากเราไม่กำไรเราต้องเริ่มคิดแล้วครับว่า ตัวเลือกในการเช่าของ ซื้อของ อันไหนมันคุ้มกว่า และอันไหนมันเป็นไปได้ อยากคุณมีสินทรัพย์ที่ไม่จำเป็นและสร้างภาระ ให้เลิกยึดติดแล้วขายทิ้งไปเลยครับ หากคุณเช่าของอยู่แล้วคิดว่าซื้อจะประหยัดได้มากกว่าก็ทำเลย สิ่งที่ต้องคิดก็คือ หากเราซื้อแล้วเราจะประหยัดเวลาทำธุรกิจได้เท่าไร เรามีเงินหรือสายป่านพอไหม

หากคุณดูยอดขายกำไรขั้นต้นแล้วคิดว่าน่าจะกำไร แต่ตอนจบไม่มีเงินเหลือในบัญชี แปลว่าค่าใช้จ่ายที่คุณคิดไม่ถึง หรือ ต้นทุนแฝง (Hidden Cost) เยอะ ให้เริ่มเก็บข้อมูลการใช้จ่ายอย่างละเอียดมากขึ้น เงินทุกส่วนที่เราประหยัดได้ก็คือกำไรในอนาคตครับ

ข้อคิดเวลาขาดทุน

เงินหมุนจะช่วยคุณได้ – ธุรกิจที่ขาดทุนอยู่ ถ้ามีเงินหมุนหรือมีสายป่านอยู่ก็ยังอยู่ได้ อย่างน้อยที่สุดคุณต้องมีกำไรขั้นต้นจากการขาย
คุณขาดทุนเวลาไหน – คุณจำเป็นต้องดูภาพรวมของธุรกิจคุณ ว่าช่วงไหนกำไร ช่วงไหนขาดทุน รหากคุณขายเสื้อกันหนาว ตอนหน้าร้อนคุณก็คงขายไม่ได้เลยขาดทุน คุณต้องปรับโครงสร้างธุรกิจให้เหมาะกับลูกค้า

สุดท้ายนี้ หากทุกอย่างดูเยอะไปหมด ไม่รู้จะแก้ยังไง เริ่มยังไง ให้คุณคิดถึงหลักการบริหารเวลาและทรัพยากร ตามหลักสถิติ 20% ของสิ่งที่คุณทำจะสร้างผลให้กับ 80%ของภาพรวม หมายความว่ายังไง

ลูกค้ากลุ่มหลักของคุณ 20% จะสร้างรายได้ให้กับบริษัทถึง 80%
ค่าใช้จ่ายบางอย่างของบริษัทคุณ 20% จะกระทบต่อกำไรโดยรวม 80%.
สิ่งที่คุณทำแค่ 20% จะมีผลต่อบริษัทถึง 80%

ให้ลองดูว่าส่วนไหนมีประโยชน์หรือไม่มีประโยชน์ แล้วก็บริหารทรัพยากรความเหมาะสมได้เลยครับ

บทสรุป

ไม่มีใครอยากจะเห็นธุรกิจของตัวเองที่ปั้นมากับมือล้มลง ธุรกิจที่ต้องการฟื้นตัว ต้องอาศัยความพยายามของผู้บริหารและความร่วมมือของพนักงานด้วย

การฟื้นตัวเป็นสิ่งที่น่าตื่นเต้นและเป็นช่วงเวลาที่คุณจะเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณได้มากที่สุด และถ้าคุณทำได้ มันจะเป็นรางวัลทางจิตใจที่มีค่ามหาศาลเลย นอกจากนี้แล้วพนักงานของคุณก็จะได้รับประโยชน์ด้วย การช่วยสร้างและรักษางานให้คนอื่นคือความสุขอย่างหนึ่งของการเป็นเจ้าของธุรกิจ

ผมอยากแนะนำทุกคนให้อ่านบทความหนึ่ง ที่ผมใช้เวลาเรียบเรียงหลายวันเลย 50 ข้อแตกต่างระหว่าง “ธุรกิจเจ๊ง” กับ “ธุรกิจเจ๋ง” หากใครมีปัญหาหรือมีประการณ์เกี่ยวกับการบริหารธุรกิจที่ขาดทุน พิมพ์บอกที่คอมเม้นได้ ถือว่าเป็นการแชร์แบ่งปันความรู้ให้คนอื่นในเพจด้วย