การตลาดใช้เพิ่มยอดขาย และเป้าหมายของการทำธุรกิจก็คือการเพิ่มยอดขาย
แต่ก่อนที่คุณจะทำการตลาด คุณรู้หรือเปล่าว่าลูกค้าของคุณคือใคร? ลูกค้าต้องการอะไร? และลูกค้าถูกใจสินค้าหรือบริการของคุณแค่ไหน? … ทุกคำตอบอยู่ในการตลาด
การตลาดคืออะไร
การตลาด หมายถึงกิจกรรมบริษัทเพื่อส่งเสริมการซื้อขายของสินค้าและบริการของธุรกิจ รวมถึงการทำโฆษณา การขาย การส่งสินค้าให้ลูกค้า ทั้งลูกค้าทั่วไปและลูกค้าธุรกิจ การตลาดบางชนิดก็รวมถึงการตลาดผ่านคำแนะนำหรือการตลาดปากต่อปากผ่านตัวตนอื่นๆนอกเหนือจากในบริษัท
เราจะเห็นได้ว่า ‘กิจกรรมที่ส่งเสริมการซื้อขาย’ เป็นคำที่มีความหมายกว้างมาก หากเราดูระบบและแผนกต่างๆในธุรกิจแล้ว ส่วนมากก็มีไว้ส่งเสริมการขายกันทั้งนั้น แต่ในสายตาคนส่วนมาก กิจกรรมที่เกี่ยวกับการตลาดก็คือ การทำโฆษณา การทำโปรโมชั่น การออกแบบโลโก้ และการคิดสโลแกนเป็นต้น
คำว่าการตลาดและการขายเป็นคำศัพท์ที่คนนิยมใช้คู่กัน ผมแนะนำให้ลองอ่านบทความนี้ดูนะครับ การขายคืออะไร
หรือเราก็สามารถมองได้ว่าการตลาดคือการสื่อสารระหว่างบริษัทและตลาด (หรือลูกค้าที่ต้องการซื้อสินค้าและบริการ) โดยที่เป้าหมายหลักก็คือการสร้างกำไรให้กับบริษัท แต่ความหมายของ ‘ตลาด’ คืออะไรกันแน่?
ความหมายของ ‘ตลาด’ คืออะไร
ตลาดในมุมมองของคนทั่วไปอาจจะหมายถึง ‘ตลาดสด’ หรือสถานที่ซื้อขายสินค้าทั่วไป หรือสำหรับคนที่อยู่ในแวดวงการลงทุน ‘ตลาดหุ้น’ ก็หมายถึงสถานที่ให้คนซื้อขายแลกเปลี่ยนหุ้นของบริษัทมหาชนต่างๆ (ตลาดหลักทรัพย์)
คำว่า ‘ตลาด’ ในความหมายของการตลาดจะหมายถึงกลุ่มลูกค้าที่สามารถที่จะและมีความสนใจที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของบริษัท ลูกค้าบางประเภทอาจจะมีกำลังซื้อไม่มากพอ หรือลูกค้าบางประเภทอาจจะไม่ดีมีความสนใจที่จะซื้อเป็นต้น
การนิยามคำว่าตลาดของแต่ละบริษัทอาจจะไม่เหมือนกัน สำหรับบริษัทใหญ่แล้ว หากกลุ่มลูกค้าที่ว่ามีขนาดเล็กเกินไป (ไม่สามารถสร้างกำไรให้บริษัทได้เยอะพอ) กลุ่มลูกค้าพวกนี้ก็อาจจะไม่ได้เป็นกลุ่มเป้าหมายหลักของบริษัทก็ได้
แล้วการตลาดสำคัญอย่างไร
การตลาดสำคัญเพราะเป็นสื่อในการติดต่อลูกค้า สร้างภาพลักษณ์ของธุรกิจ ช่วยหาคำตอบกับทำการตัดสินใจในธุรกิจ ลดความเสี่ยงในการบริหารธุรกิจ เพิ่มยอดขาย และท้ายที่สุด การตลาดจะทำให้ธุรกิจคุณอยู่รอด
การตลาดไม่ใช่แค่วิธีศึกษาตลาด ไม่ใช่วิธีพูดคุยกับลูกค้า แต่เรายังสามารถใช้การตลาดเพื่อสร้าง ‘ความอยากซื้อ’ กับลูกค้าได้ดว้ย ในวันนี้เรามาลองดูความสำคัญของการตลาดแต่ละหัวข้อกันอีกทีครับ
#1 การตลาดคือสื่อสำคัญในการติดต่อลูกค้า
ธุรกิจทุกอย่างต้องมีลูกค้า และการตลาดก็คือวิธีใช้ติดต่อกับลูกค้า
ไม่ว่าจะเป็นการใช้สร้างความสัมพันธ์ หรือการดึงดูดลูกค้า การตลาดจะสร้างช่องทางให้คุณติดต่อกับลูกค้าได้หลายรูปแบบ ยกตัวอย่างเช่นการตลาดผ่านหน้าร้าน การตลาดผ่านสื่อออนไลน์ หรือแม้แต่การตลาดผ่านวิดิโอและสื่อพิมพ์
คุณสามารถสื่อสารเรื่องข้อดีของบริการของคุณ ข้อมูลการพัฒนาสินค้าใหม่ จุดที่ทำให้คุณแตกต่างในตลาด รวมถึงการพูดคุยแก้ปัญหาให้กับลูกค้าด้วย
ไม่ใช่ทุกครั้งที่คุณต้องพยายามขายของให้กับลูกค้า บางทีคุณอาจจะอยากได้คำแนะนำหรือข้อมูลอย่างอื่นจากลูกค้ามากกว่ายอดขายก็ได้ ซึ่งข้อมูลพวกนี้ก็สามารถนำมาใช้พัฒนาสินค้า หรือทำการตัดสินใจในการธุรกิจเพิ่มเติมได้อีก
นักการตลาดที่ฉลาดจะสามารถแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่มย่อยได้ และสามารถทำการสื่อสารให้เหมาะเฉพาะกับลูกค้าแต่ละกลุ่มได้
การแบ่งตลาด (แบ่งกลุ่มลูกค้า) และการสื่อสารให้เหมาะกับแต่ละกลุ่ม คือการทำให้ลูกค้ารู้สึกพิเศษ ซึ่งจะทำให้ลูกค้าเชื่อใจคุณ การตลาดที่เหมาะสมกับสินค้าที่ตรงกับความต้องการลูกค้าจะทำให้ลูกค้าภักดี
#2 การตลาดใช้สร้างภาพลักษณ์ของธุรกิจ
อายุและการเติบโตของธุรกิจของคุณขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์ของธุรกิจของคุณ
เท่ากับว่าภาพลักษณ์ของธุรกิจคุณก็คือทรัพย์สินอย่างหนึ่งนั่นเอง
บริษัทยักษ์ใหญ่ทุกที่ลงทุนมหาสารไปกับการสร้างภาพลักษณ์ หรือที่คนเรียกอีกอย่างหนึ่งว่า…แบรนด์
ทุกการสื่อสารระหว่างคุณกับลูกค้าคือการตอกย้ำตัวตนของธุรกิจ และหากคุณทำให้ลูกค้ามองภาพลักษณ์นี้ในแง่บวกได้ตลอด คุณก็จะสร้างฐานลูกค้าที่จะติดตามคุณตลอดไป ในภาษาธุรกิจแปลว่า ลูกค้าจะแนะนำสินค้าให้คนอื่นมากขึ้น และลูกค้าจะกลับมาซื้อซ้ำมากขึ้น
ไม่มีลูกค้ากลุ่มไหนสำคัญไปกว่าลูกค้าที่เชื่อมั่นและภักดีกับสินค้าของคุณ
หากสนใจเรื่องการสร้างแบรนด์ผมแนะนำให้อ่านบทความที่ผมเขียนเรื่องวิธีการสร้างแบรนด์นะครับ ผมลงข้อมูลไว้ละเอียดมาก 7 ขั้นตอนการสร้างแบรนด์ที่ลูกค้าติดใจ
#3 การตลาดช่วยหาคำตอบกับทำการตัดสินใจในธุรกิจ
การทำธุรกิจคือการตอบคำถาม ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าต้องการอะไร ต้องการเมื่อไร ต้องการที่ไหน และในราคาเท่าไร
แล้วถ้าคุณมีลูกค้าหลายกลุ่ม คุณจะเริ่มที่กลุ่มไหนก่อนกัน
ตั้งคำถามทำง่าย แต่จะหาคำตอบมันต้องใช้เวลากับทรัพยากรเยอะครับ
การตลาดจะช่วยคุณหาคำตอบพวกนี้ ด้วยเทคนิคต่างๆในการเข้าหาและวิเคราะห์ข้อมูลของลูกค้า และคำตอบพวกนี้จะช่วยคุณตัดสินใจในการทำธุรกิจ
ถ้าคุณไม่มีข้อมูลอะไรเลย คุณจะต้องทำการตัดสินใจจากการ ‘เดา’ เท่านั้น (บางคนเรียกว่า สัญชาตญาณ) แต่มันพอแล้วจริงหรือเปล่า คุณจะรู้ได้ยังไงว่าการคาดเดาของคุณถูกหรือผิด คุณพร้อมจะ ‘พนัน’ เงินลงทุนกับการ ‘เดา’ มากแค่ไหน
การตลาดจะช่วยลดความเสี่ยงในการทำธุรกิจได้
กลยุทธ์ทุกอย่างควรมาจากข้อมูลอย่างเดียวทั้งนั้น เพราะฉะนั้นธุรกิจจำเป็นต้องพึ่งการตลาด
#4 การตลาดสำคัญเพราะช่วยเพิ่มยอดขาย
กลยุทธ์เพิ่มยอดขายจากการตลาดมีหลายวิธี เช่นการตีตลาดใหม่ และการพัฒนาสินค้าใหม่เป็นต้น
ทุกสินค้าและการบริการที่คุณส่งออกไปในตลาดสามารถใช้การตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายได้
ลูกค้าอาจจะต้องการลองใช้สินค้าตัวอย่างก่อนที่จะซื้อ หรืออาจจะชอบอยู่แล้วแต่ต้องการให้คุณเตือนนิดหน่อยด้วยโฆษณาเป็นต้น
การตลาด สินค้า และ วิธีการสื่อสารของธุรกิจคุณต้องมีความต่อเนื่องกัน เพื่อจะสร้างภาพลักษณ์ที่ดีที่สุด
ข้อแนะนำในการใช้การตลาดเพื่อเพิ่มยอดขายก็คือ เราจะกำไรหรือเปล่า และ เราจะกำไรเมื่อไร
หากเราลงทุนเยอะไป ต่อให้ลูกค้าเข้ามาเยอะก็ไม่คุ้มกำไร แต่ถ้าธุรกิจมีสายป่านยาว สามารถมองกำไรในระยะเกินห้าปีสิบปีได้ คุณก็จะมีช่องทางในการทำการตลาดเยอะขึ้น
ในช่วงที่คุณกำลังเริ่มต้น การตลาดจะช่วยคุณหาลูกค้าคนแรก และในช่วงที่ตลาดแข่งขันกันสูง การตลาดจะทำให้สินค้าของคุณแตกต่างจนคุณไม่ต้องกดราคากดกำไรแข่งกับคู่แข่งผู้อื่น
ในขณะที่คุณยังมีเงินลงทุนอยู่ คุณควรใช้การตลาดในการตีตลาดใหม่ หากลุ่มลูกค้าใหม่ หรือเข้าไปในพื้นที่ใหม่
หากคุณมีลูกค้าหลายกลุ่ม หลายพื้นที่ คุณก็จะมีอิสระในการเลือกลูกค้า ลูกค้ากลุ่มไหนที่สร้างกำไรได้น้อย หรือมีปัญหาเยอะกว่ารายได้ที่นำมา คุณก็สามารถลดความสำคัญลูกค้ากลุ่มนั้นลงได้
ถ้าคุณไม่มีการตลาด ตัวเลือกในการทำธุรกิจก็จะน้อยลงเยอะครับ
#5 การตลาดสำคัญเพราะทำให้คุณอยู่รอด
ทุกคนคงเห็นแล้วว่าการตลาดเป็นส่วนสำคัญในการทำธุรกิจ
สำหรับบางธุรกิจแล้ว มันเป็นหัวใจหลักเลยด้วยซ้ำ
ยิ่งถ้าคู่แข่งของคุณทำการตลาดด้วยแล้ว ถ้าคุณไม่ทำอะไรเลยก็เท่ากับว่าคุณยกโอกาสเข้าหาลูกค้าให้คนอื่นฟรีๆ
หากคุณไม่ได้ทำการตลาดแล้วรู้สึกว่ายอดขายคุณไม่เพิ่ม หรือยอดขายคุณตก…ก็อย่างแปลกใจเกินไปนะครับ
ในบางอุตสาหกรรมที่ธุรกิจทุกอย่างขายของเหมือนกันหมด ไม่มีความแตกต่างในสายตาลูกค้า (หรือเรียกว่า สินค้าโภคภัณฑ์) การตลาดที่ดีกว่าจะเป็นโอกาสเดียวที่จะทำให้ธุรกิจของคุณรอดได้
ผมได้เขียนบทความเรื่องการเอาตัวรอดใน ‘สงครามตัดราคา’ ไว้ และแนะนำให้ธุรกิจที่กำลังโดนตัดราคาจากคู่แข่งลองอ่านดูนะครับ วิธีเอาชนะสงครามราคา ทางออกของการโดนตัดราคา
สุดท้ายแล้ว ไม่ว่าคุณจะใช้การตลาดเพื่ออะไร การตลาดก็สำคัญทั้งนั้น
สิ่งที่สำคัญที่สุดในการตลาดคือการทำความเข้าใจลูกค้า เข้าใจตลาด และเข้าใจตัวตนของธุรกิจคุณ และคุณต้องนำข้อมูลพวกนี้มาวิเคราะห์ทำการตัดสินใจ เพื่อเพิ่มรายได้และทำให้ธุรกิจคุณอยู่รอดได้ในระยะยาว