วิธีวางแผนการตลาดออนไลน์ (ที่เพิ่มยอดขายได้จริง)

เครื่องมือการตลาดออนไลน์สมัยใหม่เป็นสิ่งที่เริ่มต้นทำได้ง่ายมาก ไม่ว่าจะเป็นโฆษณา Facebook การเปิดช่อง YouTube หรือการจ้างคนทำเว็บไซต์ แต่เหนือสิ่งใด สิ่งที่ทุกคนต้องทำก่อนจะลงทุนหลายหมื่น หลายแสนไปกับการตลาดออนไลน์ก็คือเรื่องของการวางแผน ที่หากคุณทำพลาดคุณจะเสียหายมากกว่าที่คุณคิดแน่นนอน

ในบทความนี้ ผมจะมาสอนวิธีเขียนแผนการตลาดสำหรับคนที่ทำการตลาดบนโลกออนไลน์ อาจจะเป็นบทความที่ยาวนิดหน่อย แต่ผมอยากจะลงรายละเอียดไว้ให้เยอะที่สุดเท่าที่จะทำได้ หวังว่าทุกคนจะได้ความรู้กันนะครับ

วิธีวางแผนการตลาดออนไลน์ 

ก่อนอื่นเลย ผมมีบทความเกี่ยวกับเรื่อง การเขียนแผนการตลาด (แบบดั่งเดิม) และ เรื่องการตลาดออนไลน์พื้นฐาน หากคุณเป็นมือใหม่ ผมแนะนำให้อ่านบทความเหล่านี้ก่อน

#1 วัตถุประสงค์และเป้าหมายการตลาด

ถึงแม้จะเป็นเรื่องที่น่าเบื่อสำหรับหลายคน แต่สิ่งที่จำเป็นที่สุดและต้องเริ่มทำตั้งแต่แรกๆก็คือการจัดวัตถุประสงค์และเป้าหมายของแผนการตลาดครั้งนี้ ซึ่งเป้าหมายที่เราตั้งไว้ก็จะเป็นหัวใจของการวางแผนการตลาดของเรา

ตัวอย่างของการตั้งเป้าหมายด้านแผนการตลาดออนไลน์ได้แก่ แผนการวางจำหน่ายผลิตภัณฑ์ใหม่ แผนการเพิ่มช่องทางการตลาดใหม่ หรือแม้แต่แผนการเพิ่มยอดขายผ่านผลิตภัณฑ์และช่องทางเก่า และสำหรับคนที่มีการจัดเก็บข้อมูลลูกค้าไว้อย่างดี แผนการตลาดที่ซับซ้อนหน่อยอย่างการหาลูกค้าใหม่ การให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ หรือการเพิ่มยอดขายต่อลูกค้าหนึ่งคนก็เป็นเรื่องที่ดี

สำหรับการตั้งเป้าหมายในแผนการตลาด ให้เราเลือกเป้าหมายที่เราวัดผลได้ในระยะสามเดือนและหนึ่งปี โดยให้อิงจากทรัพยากรณ์ที่เรามีและความเป็นไปได้ที่เราจะทำให้สำเร็จด้วย สำหรับคนที่มีปัญหาเรื่องการตั้งเป้าหมาย ผมแนะนำให้อ่านบทความเรื่อง การตั้งเป้าหมายด้วย SMART GOALS

#2 การวิเคราะห์ธุรกิจเพื่อดูภาพรวม

นอกจากการตั้งเป้าหมายแล้ว เราก็ต้องรู้จักภาพรวมของธุรกิจของเราอีกด้วย เพราะการวางแผนที่ดีต้องพิจารณาปัจจัยภายในและภายนอกของเราด้วย

ผมเชื่อว่าทุกคนน่าจะมีสินค้าหรือไอเดียธุรกิจที่เราอยากจะขายออนไลน์แล้ว โดยเบื้องต้นที่สุดให้ลองสำรวจดูว่าบริษัทหรือสินค้าคู่แข่งของเราคือใคร ขายกับทำการตลาดที่ไหน และข้อดีข้อเสียของสินค้าเหล่านี้ในมุมมองลูกค้าคืออะไร

สำหรับมือใหม่ ผมแนะนำให้ทำ SWOT Analysis ที่เป็นเครื่องมือวิเคราะห์ จุดแข็งจุดอ่อน โอกาสอุปสรรคของบริษัท ซึ่งเราสามารถทำได้ทั้งกับบริษัทของเราและบริษัทของคู่แข่ง (สามารถอ่าน คู่มือการทำ SWOT ได้ที่นี่) ข้อมูลในส่วนนี้คือหัวใจหลักของเรา ส่วนไหนที่เราทำได้ดีเราก็ต้องนำมาทำเพิ่มเติม ส่วนที่เราทำได้แย่เราก็ต้องหลบหลีกหรือปรับปรุง

#3 วาดภาพกลุ่มลูกค้าหลัก

โจทย์อีกหนึ่งอย่างที่ต้องตีให้แตกก็คือกลุ่มลูกค้า (หรือที่หลายคนเรียกว่ากลุ่มเป้าหมาย) ที่น่าจะมีแนวโน้วที่จะสนใจและซื้อสินค้าเรามากที่สุด ข้อนี้สำคัญมากในการทำการตลาด เพราะหากคุณมีเงินคุณก็สามารถทำโฆษณาให้คนทั่วโลกดูได้ แต่ถ้าคุณอยากจะประหยัด อยากจะมีกำไร คุณก็ต้องมุ่งเน้นการตลาดไปที่กลุ่มลูกค้าที่สนใจคุณอย่างเดียวก่อน

การวิจัยตลาดเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการหาข้อมูลกลุ่มลูกค้า ถึงแม้ว่าจะเป็นการตลาดออนไลน์แต่คุณก็สามารถลองพูดคุยกับกลุ่มลูกค้าใกล้ตัวคุณก่อน (ในชีวิตจริง) เพื่อดูว่าคนเหล่านี้ชอบหรือไม่ชอบอะไร เช่นเดียวกันคุณสามารถทำแบบสอบถามบน Google Form แล้วไปโพสให้คนใน Facebook Group ต่างๆทำได้ด้วย

สำหรับคนที่มีปัญหาเรื่องการวาดภาพกลุ่มลูกค้าในใจ (อายุ เพศ พฤติกรรมการซื้อ) ผมแนะนำให้อ่านเรื่อง การวิเคราะห์ STP ซึ่งเป็นเครื่องมือหากลุ่มลูกค้าด้านการตลาด นอกจากนั้น ผมก็แนะนำให้ศึกษาบทความเพิ่มเติมของผมเรื่อง วิธีวิจัยตลาด (Marketing Research) ด้วยครับ

#4 เลือกช่องทางการตลาด

หลังจากที่เรารู้ว่าเราอยากขายให้ใครแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็คือการเลือกช่องทางในการติดต่อสื่อสารกับลูกค้า แน่นอนว่าช่องทางที่ลูกค้าหลักอยู่เยอะ มีคู่แข่งน้อย และใช้งบน้อยก็เป็นช่องทางในอุดมคติ (ที่อาจจะหาได้ยาก) ให้ลองอ่านคำแนะนำในส่วนนี้แล้วนำไปปรับกับความเป็นจริงอีกที

การเลือกช่องทางการตลาดในโลกออนไลน์ก็เหมือนกับการเลือกทำเลหน้าร้านในชีวิตจริง ห้างใหญ่คนเดินเยอะก็จะมีค่าใช้จ่ายเยอะ ตลาดที่ไม่มีคนเดินก็อาจจะค่าเช่าถูกหน่อย หากคุณอยากทำการตลาดบน Facebook Google YouTube หากคุณไม่ได้เข้าใจช่องทางเหล่านี้อย่างชัดเจน คุณก็อาจจะทำผิดจนไม่มีกำไรได้

Facebook – ขายของที่ดึงดูดความสนใจคน เน้นรูปลักษณ์หรือโฆษณาที่ทำให้คนต้องหยุดดูบน Facebook
Google (Website) – ขายของที่คนจำเป็นต้องใช้และทำการค้นหาบน Google
YouTube – ขายของที่ต้องสร้างความน่าเชื่อถือ ใช้แสดงความเชี่ยวชาญของผู้ขายผ่านรูปแบบวิดีโอ

โดยเบื้องต้นคำแนะนำมีดังนี้ แต่หากใครอยากศึกษาเพิ่มผมมี วิธีโออธิบายเรื่องช่องทางการตลาด ต่างๆไว้ที่นี่ครับ

#5 ภาพลักษณ์สินค้า ราคา และ ข้อความ

หลังจากที่คุณเลือกช่องทางการตลาดออนไลน์เบื้องต้นแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็คือการเลือกรายละเอียดของการสื่อสารในช่องทางนี้ ซึ่งก็รวมถึง การออกแบบภาพลักษณ์สินค้า การตั้งราคา และข้อความในการสื่อสาร หากเราสามารถออกแบบสิ่งเหล่านี้ให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้าและสินค้าของเรา โอกาสที่แผนการตลาดจะประสบความสำเร็จก็มีเยอะ

ภาพลักษณ์สินค้า – หมายถึงการวางภาพลักษณ์สินค้าให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้าของเราที่สุด หากเราขายลูกค้าผู้หญิงภาพลักษณ์ก็ต้องออกมาแบบหนึ่ง หากจะขายผู้สูงอายุก็ต้องมีภาพลักษณ์อีกแบบ หรือหากอยากจะขายกลุ่มลูกค้าอยู่ในราคาแพงภาพลักษณ์เราก็ต้องออกมาในอีกแบบ  ในเบื้องต้นให้ลองพูดคุยและสัมภาษณ์กลุ่มลูกค้าหลักของเราก่อน แต่ในระยะยาวผมแนะนำให้ศึกษาเรื่อง การสร้างแบรนด์ (เริ่มได้จากบทความนี้)

ราคา – ในเบื้องต้นราคาให้เริ่มจากการสำรวจตลาดก่อน ยกเว้นว่าสินค้าคุณจะแตกต่างจากสินค้าตัวอื่นจริงๆ ยังไงคุณก็ต้องตั้งราคาไม่ต่างจากของคู่แข่งเท่าไร (ที่ขายของใกล้เคียง) อย่างไรก็ตามสิ่งที่ต้องจำไว้ก็คือราคาขึ้นอยู่กับกลุ่มลูกค้าของเราตราบใดที่ลูกค้ายอมจ่าย เราจะตั้งราคาเท่าไหร่ก็ได้ และอีกเรื่องหนึ่งก็คือราคาของสินค้าต้องตั้งให้เหมาะกับแต่ละช่องทาง เช่นขายในเว็บไซต์เราเองอาจจะขายได้แพงกว่า Facebook Marketplace 

ข้อความ – รวมถึงข้อความที่เป็นการเขียนคำพูด แล้วก็ข้อความจากรูปภาพวีดีโอต่างๆด้วย ตามหลักแล้วข้อความก็คือทุกอย่างที่ลูกค้าสามารถตีความได้จากสื่อที่เราสื่อสารไป ซึ่งโดยเบื้องต้นก็คือการเลือกใช้คำให้เหมาะกับกลุ่มลูกค้าของเรา และเลือกวิธีการพูดที่สามารถจี้จุดปัญหาและแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้อย่างชัดเจนที่สุด 

ถ้าเราสามารถตีโจทย์ส่วนนี้แตกได้ เราก็สามารถนำมาพลิกแพลงให้เหมาะกับแผนการตลาดในอนาคตเราได้ เช่น เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่เราก็อาจจะปรับราคาและข้อความว่าเรากำลังจัดโปรโมชั่นในระยะแรก หรือเพื่อดึงดูดลูกค้ากลุ่มหรู เราก็จะสร้างภาพลักษณ์สินค้าให้ดูดีและขายในราคาแพง โดยปรับข้อความให้ดูหรูมากที่สุดเท่าที่จะทำได้

หากใครสนใจศึกษาเพิ่มเติมส่วนนี้ ผมแนะนำให้อ่านบทความเรื่อง เครื่องมือการตลาด 4P ของผมเพิ่มนะครับ

#6 วางแผนกิจกรรม 30 วัน 3 เดือน และ 1 ปี

แผนการตลาดในส่วนนี้ขึ้นอยู่กับช่องทาง สินค้า แล้วก็คู่แข่งของคุณ ถ้าเป็นไปได้ ผมไม่แนะนำให้ทำการตลาดชนกับคู่แข่งโดยตรง เพราะจะทำให้กำไรของคุณลดลง (ยกเว้นว่าคุณจะมั่นใจในสินค้าของคุณมากและมีเงินหมุนประคองธุรกิจในระยะยาว) 

การวางแผนกิจกรรมการตลาดที่ดีก็คือการเลือกเครื่องมือหรือว่าเทคนิคการตลาดในการเข้าถึงลูกค้าออนไลน์ก่อน การทำงานก็ให้วางแผนว่าคุณจะนำเครื่องมือเหล่านี้มาใช้งานอย่างไรได้บ้างในระยะเวลา 30 วัน 3 เดือน และ 1 ปี 

เช่น ถ้าคุณบอกว่าคุณอยากจะโพสเพจ Facebook คุณก็ต้องมีแผนแล้วคุณจะต้องโพสอะไรบ้างล่วงหน้าไว้ 30 วัน และในกรณีเดียวกัน การทำช่อง YouTube หรือว่าการหาคนเข้าเว็บไซต์ผ่าน Google SEO ก็ต้องมีการวางแผนงานไว้อย่างชัดเจนตามระยะเวลาที่กำหนด ไม่อย่างนั้นก็จะเป็นแค่ ‘การด้นสด’ และไม่ใช่การเขียนแผนการตลาด 

ตัวอย่างของกิจกรรมการตลาดที่สามารถทำได้ดังนี้

Content Marketing (Facebook) – เป็นการวางแผนล่วงหน้าว่าเราอยากจะโพสต์หรือว่าสื่อสารอะไรกับลูกค้าบ้างในระยะเวลา 1-3 เดือน ซึ่งการทำ Content Marketing ที่ดีต้องมีการให้ความรู้ให้คุณค่ากับลูกค้ามากกว่าการพยายามขายอย่างเดียว (ศึกษาเรื่อง Content Marketing เพิ่มเติมได้ที่ดี)

Facebook Ads – เป็นช่องทางการตลาดออนไลน์ที่คนนึกถึงมากที่สุด แต่ในมุมมองผมก็เป็นช่องทางที่เริ่มต้นได้ยากและใช้เงินโฆษณาเยอะสุดเช่นกัน หากคุณตีโจทย์กลุ่มเป้าหมายมาดีตั้งแต่แรกในส่วนนี้ก็จะทำได้ง่าย แต่หากคุณเป้าหมายยังไม่ชัดเจนคุณก็อาจจะต้องใช้งบทดสอบโฆษณาประมาณหลักหมื่นบาทเหมือนกัน การทำโฆษณา Facebook อาจจะต้องใช้ที่ในการอธิบายเยอะนิดนึง ผมแนะนำให้อ่าน บทความสอนทำโฆษณา Facebook ของผมนะครับ

Google SEO – เป็นช่องทางการตลาดออนไลน์สำหรับคนที่มีเว็บไซต์ เก่งเรื่องการสร้าง Content และ สามารถรอได้ในระยะเวลา 6-12 เดือน โดยเฉลี่ยแล้วช่องทางนี้จะมีคู่แข่งน้อยกว่ามาก แต่ก็อาจจะต้องใช้ความรู้เชิงเทคนิคมากหน่อย แต่หากคุณเป็นคนที่มีงบการตลาดน้อยและสามารถรอได้ผมแนะนำให้ศึกษาการทำ SEO ได้ที่บทความนี้ (คู่มือการทำ SEO บน WordPress)

Google Ads –  เป็นการซื้อโฆษณาผ่าน Google หรือก็คือการจ่ายเงินเพื่อให้เว็บไซต์ของเราสามารถจัดอันดับบน Google ได้ดีและเร็วขึ้น (จัดอันดับได้ทันที) และเช่นเดียวกันกับโฆษณา Facebook หากคุณไม่ได้ตีโจทย์กลุ่มเป้าหมายมาดีๆตั้งแต่ตอนแรก คุณก็อาจจะต้องเสียเงินประมาณหลักหมื่นบาทเพื่อทดสอบโฆษณา Google ให้ประสบความสำเร็จ

YouTube SEO – เป็นช่องทางการตลาดออนไลน์ที่มีคนใช้เยอะมาก แถมยังมีคู่แข่งน้อยอีก ข้อเสียมีอยู่ 2 อย่างก็คือหลายคนไม่ชอบการถ่ายวีดีโอและการเติบโตใน YouTube นั้นใช้เวลาเป็นปี YouTube SEO คือการสร้างวีดีโอให้สามารถจัดอันดับได้ดีๆผ่าน ‘ระบบค้นหา’ บน YouTube ถ้าหากเราทำได้ดีๆ เราก็สามารถเข้าถึงคนได้หลักหมื่นหลักแสนคนเลยทีเดียว (แถมยังใช้ต่อยอดวีดีโออื่นๆ เพื่อเพิ่มการเข้าถึงได้อีก)

ผมต้องขออธิบายว่า ตัวอย่างทั้งหมดด้านบนเป็นแค่กิจกรรมการตลาดออนไลน์เบื้องต้น การทำกิจกรรมเหล่านี้มาจัดเรียงให้เป็นระบบแบบมีประสิทธิภาพก็คือการวางแผนการตลาด และการนำเครื่องมือเหล่านี้มาใช้ร่วมกันให้เกิดข้อดีมากที่สุดก็คือการวางกลยุทธ์การตลาด สำหรับคนที่ต้องการเรียนพื้นฐาน ผมแนะนำให้อ่านบทความเรื่อง การวางแผนการตลาดทั่วไป และ การสร้างกลยุทธ์ ซึ่งเป็นบทความที่ผมตั้งใจเขียนมาก

#7 การตั้ง KPI เพื่อวัดผลการตลาดออนไลน์ 

ขั้นตอนสุดท้ายในการเขียนแผนการตลาดออนไลน์ก็คือการตั้งค่าตัวเลขและวัดผลต่อเนื่อง เพื่อให้เราสามารถพัฒนาแผนการตลาดของเราเพิ่มเติมได้ 

KPI (Key Performance Indicators) หมายถึงดัชนีวัดผล ซึ่งเป็นตัวเลขที่เราใช้บอกว่ากิจกรรมต่างๆที่เราทำนั้นเกิดประโยชน์มากแค่ไหน ตัวอย่างที่ตรงไปตรงมาที่สุดก็คือ หากเราลงงบโฆษณาไป 10,000 บาทเราจะได้ยอดขายและกำไรกลับมาเท่าไหร่ หรือหากเราอยากจะทำ Content Marketing 30 โพสทั้งเดือน เราจะประเมินคุณค่าของกิจกรรมเหล่านี้ได้อย่างไรบ้าง

ข้อดีของการตลาดออนไลน์ก็คือตัวเลขส่วนมากนั้นสามารถวัดผลได้ง่าย เช่น จำนวนคนที่มองเห็นโฆษณาหรือว่าจำนวนคนที่คลิกเข้ามา ทักเข้ามาคุยกับเรา (ทำได้ทั้งใน Facebook Google Website และ YouTube) แปลว่าหากเราดูตัวเลขนี้เป็นเราก็จะรู้ว่าโพสต์แบบไหนถึงจะทำให้เข้าถึงคนได้เยอะ เขียนข้อความแบบไหนลูกค้าถึงจะชอเข้ามาดู 

ในกรณีตรงกันข้าม กิจกรรมที่ทำแล้วไม่เกิดประโยชน์ก็ควรที่จะถูกวัดผลเพื่อทำให้ดีขึ้นหรือว่าพิจารณาตัดทิ้งไปเลย เช่นโฆษณาที่ลงแล้วมีผลประกอบการไม่ดี กิจกรรมการตลาดบางอย่างที่เราทำมานานแล้วแต่กลับไม่เกิดผลตามที่คาดไว้

คำแนะนำเบื้องต้นก็คือ ให้ค่อยๆวัดตัวเลขที่จับต้องได้ง่ายก่อน หากเราเริ่มมาตอนแรกแล้วไม่มีคนซื้อ เราก็จำเป็นต้องวัดคนที่ทักเข้ามา หากเรายังไม่มีคนทักเข้ามาเราก็ต้องวัดจำนวนคนที่เห็นข้อความ การค่อยๆพัฒนาแต่ละกระบวนการ แก้ปัญหาทีละนิด คือหัวใจของการดำเนินแผนการตลาดแบบยั่งยืน

หรือหากคุณมองว่าสิ่งที่ทำมานั้นไม่ประสบความสำเร็จหรือทำมานานแล้วยังมีผลประกอบการที่ไม่ดี ก็ให้ลองศึกษาความรู้ฟรีบนอินเตอร์เน็ตดูก่อน แต่ถ้าคุณพิจารณาอย่างมั่นใจแล้วว่าช่องทางนี้น่าจะเป็นไปได้ยาก หรือไม่น่าจะทำกำไรได้เร็วพอสำหรับธุรกิจคน การที่คุณจะย้ายไปเลือกช่องทางใหม่ๆก็เป็นทางเลือกที่ดีเช่นกัน (แต่ต้องมั่นใจนะว่าคุณได้พยายามอย่างเต็มที่แล้วจริง) 

สุดท้ายนี้เกี่ยวกับแผนการตลาดออนไลน์

จริงๆบทความนี้ผมตั้งใจจะเขียนมาให้เป็นบทความสั้นๆ อ่านแป๊บเดียวก็จบ แต่พอเริ่มเขียนจริงๆแล้วกลับรู้สึกว่ารายละเอียดนั้นมีเยอะมาก ดังนั้นส่วนไหนที่ผมคิดว่าคุณควรจะศึกษาเพิ่มเติม ผมก็จะทิ้งลิงค์เข้าไปในบทความอื่นให้คุณอ่าน

คำแนะนำสุดท้ายสำหรับมือใหม่ที่ทำการตลาดออนไลน์ก็คือ อย่าเพิ่งรีบมองหาผลลัพธ์ระยะสั้นให้มากเกินไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเรื่องการซื้อโฆษณาและการยิงแอด เพราะถึงแม้หลายคนจะสามารถทำรายได้หลักล้านจะโฆษณาได้ แต่ก็มีอีกหลายคนที่เสียหายไปมากกว่าเช่นกัน

ผมเขียนบทความนี้ขึ้นมาก็อยากจะให้ทุกคนสร้างแผนการตลาดออนไลน์ที่ชัดเจนก่อนเริ่มลงมือจริง เพราะถ้าคุณวางแผนมาดีแล้ว การทำงานของคุณจะเร็วขึ้นและมีความชัดเจนขึ้นมาก แต่แน่นอนว่าหากคุณเป็นมือใหม่ เราก็ค่อยเรียนรู้ภาพรวมไปก่อน เราจะได้นำผลลัพธ์จริงมาพัฒนาแผนการตลาดเราได้