เสื้อผ้าแฟชั่นเป็นธุรกิจในฝันของแม่ค้าหลายคน แต่ส่วนมากก็ล้มกันไม่เป็นท่า เพราะความจริง เสื้อผ้าไม่ได้ขายง่ายขนาดนั้น ตลาดเสื้อแฟชั่นเป็นตลาดที่มีความต้องการสูง มีคนซื้อเยอะ มีคนซื้อทุกวัน คู่แข่งก็เยอะมากเช่นกัน
ต่อให้เรามีทุนเยอะ มีหน้าร้านดี มีดีไซน์ที่ดี ถ้าเราตั้งราคาไม่เป็นก็เจ๊งได้ ขายยังไงก็ไม่กำไรซักที
แล้วตั้งราคาเสื้อแฟชั่นยังไงดี
การตั้งราคาเป็นเรื่องยากสำหรับทั้งธุรกิจทุกอย่าง ไม่ว่าจะเป็นการบริการหรือค้าขาย ธุรกิจเปิดใหม่หรือธุรกิจที่กำลังขยายตลาด ราคาเป็นสิ่งใช้ทั้งการคำนวณตัวเลขและเซ้นส์ทางธุรกิจ
กลยุทธ์ตั้งราคาที่ดีที่สุด มาจากส่วนผสมของ ‘การคำนวณงบกำไรขาดทุน’ และ ‘ดูราคาในตลาดที่ลูกค้าพร้อมที่จะจ่าย’ ซึ่งก็มีหลายวิธีที่เรานำมาใช้ตั้งราคาเสื้อผ้าแฟชั่นได้ ยกตัวอย่างเช่นการตั้งราคาบวกกำไร หรือ ‘มาร์ค อัพ’ (Mark Up) เป็นต้น
สำหรับคนที่รับเสื้อมาขาย หรืออยากผลิตแบรนด์ตัวเอง สามารถข้ามไปแต่ละหัวข้อได้เลย
(คนที่อยากได้ไฟล์ เลื่อนลงไปด้านล่างสุดได้เลยนะครับ)
ตั้งแบรนด์ของคุณ
ร้านค้าเสื้อผ้าส่วนมาก ตั้งราคาด้วยการบวกกำไรจากค่าสินค้า เท่ากับว่าราคาที่ลูกค้าซื้อจะค่อนข้างเชื่อมโยงกับราคาสินค้าที่คุณรับมา แต่ก่อนที่เราจะเริ่มดูวิธีคำนวณ หรือดูว่าต้องปรับราคาขึ้นเท่าไรดี คุณต้องเข้าใจก่อนว่าเป้าหมายการทำธุรกิจของคุณมีผลต่อการตั้งราคาแค่ไหน
ราคาตลาดเป็นตัวเลขไว้เปรียบเทียบ ไม่ใช่ ‘ข้อบังคับ’ ที่คุณจำเป็นต้องทำตามเสมอ หากแบรนด์ของคุณเป็นสินค้าแนวหรู (Luxury) หรือมีความแตกต่างเฉพาะกลุ่ม (Niche) การตั้งราคาตามตลาดก็จะทำให้ลูกค้าหมดความสนใจได้ แต่ถ้าคุณขายสินค้าทั่วไป การตั้งราคาแพงเกินไป ลูกค้าก็คงไม่ซื้อ (ลูกค้าทั่วไปหมายถึงคนชอบซื้อของถูก)
หากคุณทั้งตัดเสื้อเอง ขายเองด้วย คุณสามารถตั้งราคาได้ถูกกว่าตลาด โดยที่กำไรยังเยอะอยู่ เพราะคุณตัดพวกตัวกลางออกไปหมดแล้ว (ร้านทั่วไปรับเสื้อมาจากคนอื่น เลยต้องบวกราคาเพิ่มขึ้นอีก) ราคาของคุณต้องเหมาะสมกับคุณค่าที่สินค้าคุณนำเสนอ
วิธีตั้งราคา ‘บวก 100%’
‘มาร์ค อัพ’ (Mark Up) หรือการตั้งราคาบวกกำไร เป็นกลยุทธ์ที่มีมานานแล้วในตลาดเสื้อผ้าแฟชั่น ส่วนมากจะใช้วิธี ‘บวกกำไร 100%’ (ฝรั่งเรียกว่า Keystone Pricing) เท่ากับว่าราคาสินค้าจะมากกว่าราคาที่คุณรับมาสองเท่า วิธีมันเรียบง่าย แต่เห็นผล เหมาะสำหรับธุรกิจที่มีสินค้าหลายชนิด เพราะจะให้เรามาตั้งราคาเฉพาะแต่ละชุดมันก็ปวดหัวน่าดู ‘บวกกำไร 100%’ ทำได้ง่ายจริง จะขายส่งหรือขายปลีกก็ใช้วิธีนี้กัน
ตัวอย่างนะครับ โรงงานเย็บเสื้อออกมาตัวละ 25 บาท เสื้อขายส่งอยู่ 50 บาท (สองเท่าของต้นทุนโรงงาน) และร้านค้าขายปลีกก็เอามาขายในราคา 100 บาท (บวกต้นทุนรับจากขายส่งมาอีกสองเท่า)
สมัยก่อนทั้งขายปลีกและขายส่ง ก็บวกราคาสองเท่าเหมือนกันหมด แต่หลังๆมาวิธีการบวกราคาก็เริ่มเปลี่ยนไป ภายหลังบางโรงงานขายสินค้าบวกกำไรน้อยกว่า 100% (น้อยกว่าสองเท่า) และร้านขายปลีกก็เริ่มบวกกำไรมากกว่า 100% (มากกว่าสองเท่า)
มีงานวิจัยบอกว่าราคาขายปลีกเฉลี่ยตอนนี้อยู่ประมาณ 2.1 ถึง 2.4 เท่าของราคาต้นทุนโรงงาน ความเห็นของผมคือร้านที่ขายสินค้าแปลกใหม่ เช่น สินค้าแนวหรู หรือสินค้าที่มีความแตกต่างเฉพาะกลุ่ม มีเยอะขึ้น ทำให้ลูกค้ามี ‘ความพร้อมที่จะจ่าย’ มากขึ้น
“หากคุณเป็นร้านค้าขายส่ง-ขายปลีก สามารถบวกราคา 100% บวกลบนิดหน่อยตามคู่แข่งในตลาดหรือในพื้นที่ได้เลย หากจะขายราคาต่ำกว่านี้ คุณต้องมั่นใจว่ากำไรที่เหลือมากพอค่าใช้จ่าย เช่น เงินเดือนพนักงาน เงินเดือนคุณ ค่าเช่าที่ “
เรื่องแบรนด์ก็เป็นอีกหนึ่งปัญหาของคนทำธุรกิจแฟชั่นเลย ผมแนะนำให้อ่านสองบทความนี้ 7 ขั้นตอนการสร้างแบรนด์ที่ลูกค้าติดใจ (และทำได้จริง) และ สร้างแบรนด์อะไรดี และ สร้างแบรนด์ยังไงให้ดัง
วิธีคำนวณ ต้นทุน ราคา และ กำไร ของแบรนด์แฟชั่น
สิ่งที่เราต้องทำก็คือ ‘ตั้งราคาบวกกำไร’ ตามชื่อเลย หลังจากที่คุณรู้ต้นทุนการผลิตสินค้า ไม่ว่าจะเป็นการจ้างคุณป้าร้านเย็บผ้า บวกค่าผ้าจากสำเพ็ง หรือการเปิดโรงงานมีไลน์ผลิตใหญ่ คุณต้องตัดสินใจว่าอยากเก็บกำไรไว้เท่าไรดี
ต้นทุนขาย คือค่าใช้จ่ายทั้งหมดในการผลิต ตั้งแต่ค่าวัตถุดิบ ค่าแรง และค่าอื่นๆที่เกี่ยวข้องกับการผลิต กำไรขั้นต้น คือกำไรที่ได้หลังหักต้นทุนการผลิตแล้ว อัตราส่วนกำไรขั้นต้น คืออัตราหารระหว่างกำไรส่วนรายได้ เราสามารถตั้งราคาสำหรับแต่ละสินค้าได้ จากการคำนวณต้นทุนขาย
- ต้นทุนขาย (COGS) = วัตถุดิบ + ค่าแรง + ค่าใช้จ่ายโรงงาน + อุปกรณ์ในการผลิต
- กำไรขั้นต้น (Gross Profit) = รายได้ – ต้นทุนขาย
- อัตรากำไรขั้นต้น = (รายได้ – ต้นทุนขาย) / รายได้
เพื่อเป็นการเปรียบเทียบ กำไรขึ้นต้นของผู้ผลิตเสื้อผ้าส่วนมากจะอยู่ที่ประมาณ 47% หากเป็นการขายออนไลน์ กำไรอาจจะลดลงมาเหลือแค่ 30% (ส่วนมาก ราคาบนออนไลน์จะถูกกว่า)
ถ้าเข้าใจแล้ว สมมุติค่าใช้จ่ายในการผลิตเสื้ออยู่ที่ 27 บาท คุณขายส่งในราคา 50 บาท อัตรากำไรของคุณจะเท่าไรกันนะ
รายได้: 50 บาท
ต้นทุนขาย (คิดเป็นต่อชิ้น):
วัตถุดิบ+ค่าแรง: 20 บาท
ค่าขนส่ง: 1.5 บาท
VAT: 3.5 บาท
ค่าเช่าคลังสินค้า: 2 บาท
ต้นทุนรวม: 27 บาท
กำไรขั้นต้น: 23บาท <– (50-27 บาท)
อัตรากำไรขั้นต้น: 46% <– (23/50)
“การรู้ต้นทุนโดยตรงและกำไรขั้นต้นของเสื้อแต่ละตัวที่คุณขาย เป็นจุดเริ่มของการตั้งราคาให้มีกำไร”
แถมให้: วิธีคำนวณถ้าผู้ผลิตขายปลีกเอง
สมมุติค่าใช้จ่ายในการผลิตเสื้ออยู่ที่ 27 บาท คุณขายปลีกในราคา 89 บาท อัตรากำไรของคุณจะเท่าไรกันนะ
รายได้: 89 บาท
ต้นทุนขาย (คิดเป็นต่อชิ้น):
วัตถุดิบ+ค่าแรง: 20 บาท
ค่าขนส่ง: 1.5 บาท
VAT: 6.5 บาท
ค่าเช่าคลังสินค้า: 2 บาท
ต้นทุนรวม: 30 บาท
กำไรขั้นต้น: 59 บาท <– (89-30 บาท)
อัตรากำไรขั้นต้น: ~66% <– (59/89)
แต่ต้องไม่ลืมว่าถ้าผู้ผลิตขายปลีก เท่ากับว่าจำนวนขายอาจจะน้อยลง คุณต้องจ้างพนักงานขาย ค่าเช่าร้านเอง ลงทุนการตลาดด้วย คิดให้ดีนะครับว่ากำไรไหม ตัวเลขพวกนี้อาจจะดูยุ่งยากสำหรับคนที่ไม่เก่งเลขหรือคนที่ไม่รู้เรื่องบัญชีมาก่อน หากสนใจผมแนะนำให้ศึกษาบทความนี้ วิธีทำบัญชีที่ใครก็ทำได้ (พร้อมตัวอย่างการทำบัญชีร้านค้าปลีก)
สำหรับคนที่อยากได้ไฟล์ในการคำนวณ กดข้างล่างได้เลย
ข้อมูลในการทำธุรกิจอื่นๆที่เราแนะนำ
- วิธีการพยากรณ์ยอดขาย (Sales Forecast) แบบง่ายแต่แม่นจริง!
- SWOT คืออะไร? วิธีวิเคราะห์ (+ ตัวอย่าง SWOT ร้านกาแฟ)
- STP คืออะไร? วิธีวิเคราะห์+ประโยชน์+ตัวอย่าง [STP Marketing]
