การตลาด 4P ส่วนผสมทางการตลาดที่ลงตัว
ความรู้พื้นฐานการตลาด เป็นสิ่งสำคัญอย่างมากในการทำธุรกิจอะไรสักอย่างหนึ่ง ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจรายใหญ่หรือรายย่อย หากรู้เครื่องมือหรือกลยุทธ์การทำการตลาดที่ดี ก็สามารถสร้างยอดขายให้ดีขึ้นได้ ซึ่งหัวใจสำคัญอย่างหนึ่งของการทำการตลาด คือกลยุทธ์ 4P ที่เป็นเหมือนก้าวแรกของการทำการตลาด โดยเฉพาะนักธุรกิจออนไลน์ที่สามารถสร้างโมเดลทางธุรกิจได้จากกลยุทธ์นี้ แล้วการตลาด 4P คืออะไร มีวิธีการวิเคราะห์อย่างไร สร้างประโยชน์อะไรได้บ้างให้กับธุรกิจของเรา
การตลาด 4P หรือ Marketing Mix คืออะไร
การตลาด 4P คือเครื่องมือที่ช่วยในการวางแผนการตลาด ผ่านการวิเคราะห์ส่วนผสม 4 ส่วน คือ Product, Price, Promotion และ Place ซึ่งการทำการตลาด 4P นี้ เมื่อทุกอย่างมีความสมบูรณ์เข้ากัน จะทำให้ธุรกิจที่เราสร้างขึ้นมา เข้าถึงความต้องการของกลุ่มลูกค้าที่มีหลากหลาย และเป็นโมเดลการตลาดที่มีประสิทธิภาพได้
Product (สินค้า ผลิตภัณฑ์หรือบริการ) : สินค้าหรือบริการ มักจะมีจุดแข็งและจุดอ่อนในตัวเสมอ สิ่งที่ต้องมีคือการวิเคราะห์ความต้องการของตลาดกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง และสื่อสารจุดขายที่เรามี ส่งไปยังลูกค้าที่เราต้องการจะขายให้มีประสิทธิภาพ
Price (ราคา) : เนื่องจากลูกค้ามีกำลังทางการเงินและพฤติกรรมการใช้เงินแตกต่างกัน รวมถึงสินค้าและบริการบางอย่างจะมีราคามากน้อยขึ้นอยู่กับมูลค่าสินค้าและมุมมองของเจ้าของธุรกิจด้วยเช่นกัน การวิเคราะห์กลยุทธ์ด้านราคาให้เหมาะสมกับความต้องการของผู้ซื้อ เคียงคู่กับราคาและมุมมองของเจ้าของธุรกิจจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างหนึ่ง
Promotion (การสื่อสารเพื่อการส่งเสริมการขาย) : การสื่อสารการตลาด เช่น การทำโปรโมชั่น การโฆษณาสินค้าหรือบริการ และการประชาสัมพันธ์แบรนด์ของเราให้ถึงลูกค้า เป็นการกระตุ้นลูกค้าของเราให้มีความต้องการในสินค้าหรือบริการมากยิ่งขึ้น
Place (ช่องทางในการจำหน่ายสินค้าหรือบริการ) : สินค้าหรือบริการจะเข้าถึงลูกค้าได้ ต้องมีสถานที่จำหน่ายหรือช่องทางการค้าขายสินค้าหรือบริการ ซึ่งลูกค้าแต่ละประเภทจะมีช่องทางในการขายที่แตกต่างกัน ทำให้กลยุทธ์ในการเลือกช่องทางการขายเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อให้สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่อย่าลืมว่าต้องมีค่าใช้จ่ายของธุรกิจที่เหมาะสมด้วยเช่นกัน
อย่างไรก็ตาม ในปีหลังๆ ได้มีการแนะนำ P ที่ 5 ก็คือ People หรือ ผู้คน ซึ่งจะรวมถึงอายุ เพศ ความชอบ และ พฤติกรรมของผู้ซื้อของเราด้วย จะเรียกสั้นๆว่าเป็น Demographics ก็ได้ครับ
สิ่งแรกที่ต้องคิดสำหรับคนที่มีไอเดียในการทำธุรกิจ คือการวิเคราะห์ว่าสินค้าของเราเหมาะสมกับกลุ่มตลาดตามเป้าหมายของเรามากน้อยแค่ไหน โดยการใช้กลยุทธ์ 4P ที่ได้อธิบายไว้ข้างต้นนี้ เพื่อให้สามารถวิเคราะห์ Product, Price, Promotion, Place รูปแบบไหนที่เหมาะกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเรามากที่สุด
ประโยชน์ของการตลาด 4P
การเข้าใจว่าลูกค้าแต่ละกลุ่มมีความต้องการที่ไม่เหมือนกัน คือหัวใจสำคัญของการวิเคราะห์การตลาด 4P และการตลาด 4P นี้ ถูกสร้างขึ้นมา เพื่อสร้างแผนการตลาดที่เหมาะกับสินค้าของเราและกลุ่มลูกค้าที่เป็นเป้าหมายของเรา ยกตัวอย่างง่าย ๆ หากเรามีลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ดูว่าลูกค้าชอบอะไร ต้องการอะไร ปัญหาของลูกค้าคืออะไร เราก็สามารถใช้กลยุทธ์การตลาด 4P ในการสร้างสินค้าขึ้นมาได้ ในอีกสถานการณ์หนึ่ง เมื่อเรามีสินค้าที่เราสร้างขึ้นมาแล้ว ก็สามารถใช้กลยุทธ์การตลาด 4P ในส่วนของสินค้าหรือบริการ (Product) มาพัฒนาสินค้าหรือบริการของเราให้เข้ากับกลยุทธ์มากยิ่งขึ้น
วิธีการวิเคราะห์การตลาด 4P
การเตรียมข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญอย่างมากต่อการทำการตลาด 4P โดยเฉพาะข้อมูลของกลุ่มเป้าหมายหรือข้อมูลของลูกค้า ซึ่งถ้าหากไม่มีข้อมูลของลูกค้า ก็ไม่สามารถวิเคราะห์ปฏิกิริยาต่อกลยุทธ์การตลาด 4P ที่เราคิดเอาไว้ แต่ถ้าหากเป็นนักธุรกิจหน้าใหม่ มีสินค้าใหม่ ต้องลองคิดว่ามีกลุ่มลูกค้าไหนที่มีแนวโน้มจะเข้าหาธุรกิจหรือสินค้าของเรา โดยการนำเสนอไอเดียหรือการเสนอสินค้าตัวอย่างในการสัมภาษณ์ลูกค้าเป็นต้น
การวิเคราะห์ Product
สร้างสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าพึงพอใจ โดยการหาจุดขายที่แตกต่างจากคู่แข่ง หรือสร้างบริการที่สามารถตอบโจทย์ของลูกค้าได้ โดยมีปัจจัยสำคัญของตัวสินค้าและบริการที่ลูกค้ามักให้ความสำคัญ เช่น การออกแบบหรือการดีไซน์ที่มีความทันสมัย เทคโนโลยีที่ได้รับการยอมรับมากขึ้น ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ความคุ้มค่าเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการของเรา ความสะดวกสบาย คุณภาพของสินค้า การรับประกันสินค้าหรือบริการ บรรจุภัณฑ์หรือ Packaging ที่มีการดีไซน์อย่างดี เป็นต้น การปรับปรุงปัจจัยเหล่านี้ เป็นส่วนหนึ่งในการวิเคราะห์ Product ของเราได้อย่างมีประสิทธิภาพ
วงจรชีวิตของสินค้า (Product Lifetime Value) หรือวงจรอายุของสินค้า ยกตัวอย่างเช่นสินค้าที่มีวงจรสั้นอย่างสินค้าเทคโนโลยีต่าง ๆ อย่างกล้อง โทรศัพท์ หรือสินค้าประเภทเกมส์ การ์ตูน รวมถึงสินค้าที่ดังตามกระแสอย่างชานมไข่มุก ชาไทย ไอศกรีมบิงซู เป็นต้น ซึ่งถ้าหากเรามีสินค้าที่มีวงจรอายุสั้น การปรับกลยุทธ์การตลาดอยู่เสมอให้เหมาะสม เป็นสิ่งสำคัญอย่างมากเช่นกัน
วงจรชีวิตลูกค้า (Customer Lifetime Value) คือการวิเคราะห์ว่าลูกค้ากลุ่มเป้าหมายจะอยู่กับแบรนด์ของเราได้นานแค่ไหน พฤติกรรมลูกค้าทั้งระยะสั้นและระยะยาวเป็นอย่างไร มีพฤติกรรมที่เปลี่ยนแปลงไปมากน้อยแค่ไหน
การวิเคราะห์ Price
การตั้งราคาสินค้า หากตั้งถูกไปก็ส่งผลเสียต่อธุรกิจ หากตั้งแพงไปก็อาจทำให้ขายไม่ได้ ทำให้การตั้งราคาสินค้าอย่างเหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญมากและเป็นการตัดสินใจทางตัวเลขที่ส่งผลโดยตรงต่อธุรกิจ โดยปัจจัยสำคัญคือการคำนึงถึงต้นทุน กลยุทธ์การตลาด ค่าโฆษณาหรือค่ากระจายสินค้า โดยมีกลยุทธ์ที่นิยมกัน เช่น
Skimming Pricing เป็นการตั้งราคาสูงในช่วงแรกแล้วลดราคาสินค้าในช่วงหลัง มักจะเห็นกันบ่อย ๆ ในสินค้าเทคโนโลยี เช่น โทรศัพท์ สมาร์ทโฟน หูฟัง การ์ดจอ เป็นต้น
Penetration Pricing เป็นการตั้งราคาให้ถูกเพื่อเจาะตลาดใหม่ มักเห็นในตลาดที่มีคู่แข่งเยอะหรือมีราคาของสินค้าหรือบริการที่แพงมาก
Mark up Pricing จะเห็นได้เยอะในธุรกิจขายปลีกที่ตั้งราคาตามต้นทุนโดยบวกกำไรไม่มาก เป็นการตั้งราคาโดยบวกกำไรจากต้นทุน
Loss Leader Pricing มักจะเห็นได้เป็นส่วนมากในธุรกิจใหญ่ที่มีเงินหมุนสูง โดยการตั้งราคาให้ถูกเพื่อไม่ให้คู่แข่งใหม่เข้ามาเติบโตในตลาด
Psychological Pricing เป็นการตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา สามารถสังเกตได้บ่อย ๆ เช่นราคาของสินค้าหรือบริการที่ลงท้ายด้วยเลข 9 หรือเลข 5
การวิเคราะห์ Promotion
การส่งเสริมการขาย เป็นเครื่องมือการตลาดอย่างหนึ่งที่ดีและมีวิธีการทำที่หลากหลาย เช่น การจัดนิทรรศการ การประชาสัมพันธ์สินค้าหรือบริการ การโฆษณาผลิตภัณฑ์หรือบริการ การทำโปสเตอร์ขายสินค้า การทำโปรโมชั่นข้อเสนอพิเศษ การขอการรับรองจากผู้ใช้หรือการโฆษณาผ่านอินฟลูเอนเซอร์หรือ KOL รวมถึงการแจกของแถม สร้างการแข่งขันกันระหว่างลูกค้าและการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจ เป็นต้น
โดยการวิเคราะห์การส่งเสริมการขายนี้ โอกาสการขายจะเพิ่มมากยิ่งขึ้นเมื่อธุรกิจของเราสามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ง่าย มีข้อความที่ใช้ในการสื่อสารอย่างตรงไปตรงมาและตรงใจปัญหาของลูกค้า
การวิเคราะห์ Place
สถานที่หรือช่องทางในการจำหน่ายสินค้าหรือบริการ ไม่ว่าจะเป็นการขายออนไลน์ ขายผ่านหน้าร้าน ขายส่งหรือขายปลีก ก็เป็นการเข้าถึงลูกค้าอย่างหนึ่งที่ต้องวิเคราะห์อย่างจริงจัง โดยการคำนึงถึงช่องทางการขายที่เหมาะสมกับสินค้าหรือบริการของเรา และช่องทางไหนที่สามารถทำกำไรให้เราได้มากที่สุด รวมถึงการคำนึงถึงอนาคตด้านการเติบโตของธุรกิจด้วยเช่นกัน
ช่องทางที่สามารถขายให้กับกลุ่มลูกค้าหลัก เป็นสิ่งสำคัญมาก การลงทุนในช่องทางอื่น ๆ อาจทำให้เราใช้ทรัพยากรทางธุรกิจมากขึ้น แต่ทั้งนี้ ก็ขึ้นอยู่กับชนิดของธุรกิจและความใหญ่ของธุรกิจด้วย หากเป็นแบรนด์ธุรกิจ SME การเปิดขายช่องทางเดียวก็สมเหตุสมผล แต่ถ้าหากเป็นธุรกิจที่ใหญ่ขึ้นมา มีทรัพยากรมากกว่า การเปิดช่องทางการขายหลายช่องทางย่อมเป็นทางเลือกที่ดีเสมอ
การวิเคราะห์ความเหมาะสมของช่องทางการจัดจำหน่าย เช่น
รายได้และกำไร เนื่องจากการเปิดช่องทางการจำหน่ายสินค้าหรือบริการนั้นต้องมีค่าใช้จ่ายอย่างเป็นรูปธรรม ไม่ว่าจะเป็นค่าเช่าที่ ค่าพนักงาน และค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ที่จำเป็นด้วย
การควบคุมการสื่อสาร การส่งต่อข้อมูลต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นโปรโมชั่น การเปลี่ยนแปลงของราคา รวมถึงสินค้าใหม่ ๆ ที่วางขาย การสื่อสารให้เข้าถึงช่องทางการขายทุกช่องทางให้ได้รับรู้ถึงข้อมูลเหล่านี้ มีความสำคัญอย่างมาก ไม่ว่าจะเป็นช่องทางออนไลน์ การบริหารพนักงานให้เข้าใจตรงกัน
การตลาด 4P มีอะไรให้เราได้วิเคราะห์มากมาย ซึ่งการนำข้อมูลเหล่านั้นมากางดู จะทำให้เห็นศักยภาพในสินค้าหรือบริการของเรา การทำการตลาด ราคาและช่องทางในการขาย นอกจากนี้ก็ทำให้เห็นว่าเราสามารถขายให้กับกลุ่มลูกค้าหลักของเราได้ดีที่สุดเท่าไหร่ และสามารถเปลี่ยนแปลงเพื่อเจาะตลาดอื่นอย่างไรได้บ้าง ความสำคัญอีกอย่างหนึ่งของกลยุทธ์การตลาด 4P คือการหาความเหมาะสมของกลุ่มลูกค้า ให้สามารถวิเคราห์ได้ว่าส่วนไหนสามารถสร้างกำไรได้มากที่สุดและมีค่าใช้จ่ายน้อยที่สุด
อ่านบทความเพิ่มเติม :
ชวนรู้จักการตลาด 7P คืออะไร ช่วยมัดใจลูกค้าได้อย่างไร?